Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00368 005106 12616684 na godz. na dobę w sumie
Totalny Model Sprzedaży - książka
Totalny Model Sprzedaży - książka
Autor: Liczba stron: 216
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-4792-7 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Sprzedaż totalnie zorganizowana

Żadna firma nie istnieje bez klienta. Zdarza się oczywiście, że klient przychodzi sam. Zdarza się, że jest tylko jeden, za to taki, który zapewnia przedsiębiorstwu byt. Zdarzają się też firmy, które mają monopol na dany produkt lub usługę i nie muszą się starać o odbiorcę. Jednak wszystko to są wyjątki. Większość przedsiębiorstw musi naprawdę postarać się o to, by zdobyć i zatrzymać klienta. To on jest najważniejszy. To jego obsłudze muszą podporządkować się wszyscy pracownicy. Firma nastawiona na odbiorcę realizuje totalne podejście do spraw klienta - w myśl totalnego modelu sprzedaży.

Ten podręcznik pokazuje, jak krok po kroku wdrożyć i realizować w codziennej praktyce handlowej kluczowe zadania wpływające na podniesienie wyników sprzedaży. Wiedza, pomysły i przykłady oparte są na długoletniej praktyce autora jako sprzedawcy, trenera i menedżera sprzedaży. Podczas pisania tej książki sięgnął on również do najciekawszych rozwiązań stosowanych w USA, Niemczech oraz Wielkiej Brytanii. W efekcie powstał oparty na solidnych podstawach totalny model sprzedaży.

Totalny, ponieważ ludzie, procesy, narzędzia i styl zarządzania muszą być podporządkowane stałemu podnoszeniu poziomu sprzedaży.

Model, ponieważ zawiera ustrukturyzowaną wiedzę, dzięki której handlowcy oraz szefowie sprzedaży będą mogli konsekwentnie wdrażać zalecane rozwiązania.

Sprzedaży, ponieważ treść, przykłady, narzędzia odnoszą się przede wszystkim do problematyki sprzedaży.



Artur Bartosiński - trener biznesu i konsultant. Specjalizuje się w podnoszeniu efektywności biznesowej firm za pomocą nowatorskich rozwiązań organizacyjnych oraz nowoczesnych technologii informatycznych. Ma wieloletnie doświadczenie jako sprzedawca, telemarketer oraz trener technik sprzedaży i negocjacji. Zarządza dużymi projektami szkoleniowo-doradczymi z zakresu wdrażania nowoczesnych technologii w edukacji i biznesie. Występuje jako ekspert ds. zarządzania w programach telewizji biznesowej oraz na konferencjach poświęconych zarządzaniu zasobami ludzkimi. Prowadzi spotkania dotyczące etykiety biznesu. Był stypendystą Library of Congress of the United States of America. Posiada certyfikat trenera przywództwa według metodologii Fischer Group International. Jest współwłaścicielem firmy GlobalFun sp. z o.o., specjalizującej się w doradztwie i szkoleniach dla branży odzieżowej.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon Projekt okładki: Jan Paluch Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie?tomosp Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-246-4792-7 Copyright © Helion 2012 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści Wstęp I. Zarządzanie sprzedażą 1. Menedżer sprzedaży — rola, zakres obowiązków, kompetencje 1.1. Bilans otwarcia, czyli uporządkowanie swojej roli 1.2. Określenie uprawnień w ramach obowiązków 1.3. Samoocena umiejętności w zakresie zarządzania zespołem handlowym Dodatek 2. Formułowanie strategii sprzedaży 2.1. Określenie docelowych grup klientów oraz opracowanie oferty skierowanej do tych grup 2.2. Zdefiniowanie obszarów wyróżniających naszą firmę wśród konkurencji 2.3. Przygotowanie narzędzi umożliwiających dotarcie do klientów 2.4. Określenie poziomu sprzedaży 2.5. Sformułowanie strategii sprzedaży 7 9 11 13 15 19 24 29 31 33 36 38 39 4 3. Totalny Model Sprzedaży Planowanie i organizowanie pracy zespołu sprzedażowego 3.1. Określenie celów i działań spełniających założenia strategiczne 3.2. Planowanie realizacji celów strategicznych 3.3. Organizowanie czasu i zasobów w celu realizacji zadań — porady praktyczne 3.4. Monitorowanie realizacji zadań 4. Motywowanie zespołu handlowego 4.1. Utworzenie motywującego środowiska pracy poprzez system motywacyjny 4.2. Motywowanie na co dzień za pomocą zachęt pozafinansowych 4.3. Wynagrodzenie promujące aktywność w sprzedaży Dodatek specjalny — przykłady motywatorów pozafinansowych z różnych firm i branż 5. Kontrola aktywności i wyników sprzedażowych 5.1. Obszary, częstotliwość i intensywność kontroli 5.2. Ocena realizacji zadań i celów poprzez feedback oraz konstruktywną krytykę 5.3. Zebrania zespołu jako narzędzie kontroli postępów w realizacji zadań 43 45 48 53 55 57 60 61 71 74 79 81 84 87 6. Budowanie lojalności klientów 6.1. Określenie celu programu i grupy docelowej 6.2. Przygotowanie oferty programu lojalnościowego 6.3. Dopasowanie programu do grupy docelowej 6.4. Wybór narzędzi do komunikowania się z grupą docelową 91 95 97 98 101 Spis treści 7. System zbierania uwag klientów, analizowania ich i reagowania na nie 7.1. Określenie źródeł uwag i reklamacji 7.2. Rejestrowanie uwag i reklamacji 7.3. Analizowanie uwag i reklamacji klientów 7.4. Umieszczenie działań naprawczych w planie pracy II. Aktywna sprzedaż 5 103 106 107 112 113 117 8. 9. Sprzedaż doradcza. Nowoczesne podejście do roli handlowca 119 122 8.1. Dlaczego klienci przychodzą do punktu sprzedaży? 8.2. Jak klient żyje i pracuje 124 8.3. Osobowość klienta a podejmowanie decyzji i oczekiwania wobec doradcy 8.4. Jakie kompetencje są potrzebne, by pełnić funkcję doradcy? Dodatek 130 135 139 143 Budowanie oferty dla różnych grup odbiorców 9.1. Podział rynku potencjalnych odbiorców na segmenty 145 9.2. Wybór segmentów o największym potencjale zakupowym 146 9.3. Budowanie oferty i komunikacji marketingowej dopasowanej do segmentu 10. Aktywne dotarcie do klienta poprzez udział w promocjach 10.1. Grupa docelowa oraz produkt i oferta 10.2. Cel akcji i mierniki sukcesu akcji 10.3. Narzędzie dotarcia 10.4. Plan i budżet akcji promocyjnej 10.5. Szkolenie dla realizujących akcję 10.6. Analiza akcji promocyjnej 10.7. Obliczanie opłacalności akcji 147 151 154 154 155 157 158 160 162 6 11. Totalny Model Sprzedaży Indywidualne narzędzia sprzedaży — budżet prokliencki 11.1. Ustalenie wysokości indywidualnego budżetu 11.2. Wybór narzędzi sprzedaży finansowanych z indywidualnego budżetu 11.3. Metody stosowania indywidualnych budżetów proklienckich 12. Telemarketing 12.1. Wybranie grupy docelowej 12.2. Znalezienie w sobie motywacji 12.3. Wyznaczenie celów akcji telemarketingowej 12.4. Zgromadzenie danych teleadresowych klientów z grupy docelowej 12.5. Napisanie harmonogramu działań 12.6. Opracowanie scenariusza rozmowy telefonicznej 12.7. Rejestrowanie i analizowanie rezultatów 163 167 168 170 173 176 177 178 179 180 181 183 13. Analiza i kontrola własnej aktywności sprzedażowej 187 189 13.1. Trzy filary sprzedaży 13.2. Fotografia czasu pracy. Analiza aktywności sprzedażowej 191 13.3. Analiza i kontrola własnej skuteczności sprzedażowej poprzez lejek sprzedaży 14. Technologie informatyczne i media społecznościowe w aktywnej sprzedaży 14.1. Funkcjonalności sklepu internetowego zwiększające poziom interakcji i sprzedaży 14.2. Wykorzystanie serwisów społecznościowych 14.3. Gry interaktywne na smartfon 195 207 209 211 214 2 Formułowanie strategii sprzedaży Czym jest strategia sprzedaży? Strategia sprzedaży to długofalowy plan wraz z określeniem środ- ków oraz sposobów działania zmierzających do realizacji wyzna- czonych w tym planie celów. W strategii sprzedaży najważniejsze jest ujęcie trzech elementów: (cid:132) celów, określających, dokąd dążymy; (cid:132) zasobów, czyli środków materialnych i czasu poświęcanych na realizację celów; (cid:132) działań, opisujących, co należy zrobić, aby dojść do celu. Strategia sprzedaży jest elementem większej całości i powinna być zbudowana na dwóch filarach: 1. Misji wskazującej obszar funkcjonowania firmy (o misji można zwykle przeczytać na stronach internetowych firmy). 30 Totalny Model Sprzedaży Przykład misji dilera samochodów: Prowadzimy kompleksową obsługę klienta w zakresie sprzedaży samochodów nowych i używanych, wynajmu długoterminowego dla firm, autoryzowanego serwisu mechanicznego i ubezpieczeń. 2. Strategii firmy — jest to zwykle dokument tworzony przez właścicieli, zarząd, nieudostępniany osobom spoza firmy, ale w podstawowych założeniach powinien być znany pracownikom. Jakie korzyści wynikają z dobrze skonstruowanej strategii sprzedaży? Strategia sprzedaży, sformułowana na podstawie: misji i strategii firmy, informacji ekonomicznych, analizy konkurencji, a przede wszystkim dobrej znajomości klientów, umożliwia skuteczną ry- walizację o wzrost udziałów na rynku i osiągnięcie zakładanego zysku. Doświadczenia nabyte w trakcie opracowywania strategii służą również do bieżącej pracy m.in. w zakresie: (cid:132) porównywania oferty firmy z ofertą konkurencji na podstawie korzyści dostarczanych klientom; (cid:132) badania, analizowania i przewidywania zachowań konkurencji; (cid:132) poszukiwania nowych źródeł przewagi konkurencyjnej firmy; (cid:132) przygotowania tzw. unikatowej oferty handlowej. Jak opracować strategię sprzedaży — krok po kroku Opracowanie strategii sprzedaży należy zrealizować w pięciu krokach: 1. Określenie docelowych grup klientów oraz opracowanie oferty skierowanej do tych grup. 2. Zdefiniowanie obszarów wyróżniających naszą firmę wśród konkurencji. Formułowanie strategii sprzedaży 31 3. Przygotowanie narzędzi umożliwiających dotarcie do klientów. 4. Określenie poziomu sprzedaży. 5. Sformułowanie strategii sprzedaży. 2.1. Określenie docelowych grup klientów oraz opracowanie oferty skierowanej do tych grup Temat określenia grup klientów docelowych jest dokładnie opisany w rozdziale 9. Tutaj podam tylko najważniejsze założenia, które przydadzą się przy opracowywaniu strategii: (cid:132) Po pierwsze, należy wyodrębnić grupy docelowe. Oznacza to podział rynku na jednorodne segmenty klientów (konsumentów), którzy z uwagi na podobieństwo cech ujawniają podobne potrzeby, mają podobną siłę nabywczą (czyli określoną ilość wolnych środków lub zdolność kredytową). Grupy docelowe to np.: lekarze, rolnicy, kobiety w wieku 25 – 40 lat. (cid:132) Po drugie, trzeba wybrać grupy klientów o największym potencjale zakupowym. Strategia sprzedaży nie może być skierowana do wszystkich potencjalnych grup, lecz wymaga precyzyjnego określenia klientów, do których firma chce skierować swój przekaz promocyjny i sprzedażowy. (cid:132) Po trzecie, należy opracować założenia oferty skierowanej do wybranych grup klientów. Trzeba przy tym pamiętać, że oferta nie oznacza wyłącznie opisania i nazwania produktów lub usług dopasowanych do grupy klientów. Chodzi przede wszystkim o określenie korzyści, a mówiąc precyzyjnie: propozycji wartości dopasowanej do grupy odbiorców. 32 Totalny Model Sprzedaży Przykład z branży motoryzacyjnej: Analiza transakcji sfinalizowanych oraz tych niezakończonych suk- cesem w ciągu ostatnich lat w pewnym salonie wykazała, że naj- bardziej obiecujące grupy docelowe to: A. właściciele sklepów z artykułami ogrodniczymi i budowlanymi; B. emeryci (z branży górniczej lub z innych grup zawodowych o stosunkowo wysokich emeryturach: policjanci, wojskowi); C. notariusze, adwokaci, geodeci. Teraz należy dopasować określony model wraz z propozycją korzyści, którą firma będzie eksponowała w rozmowach telefo- nicznych, kontaktach osobistych i oczywiście w trakcie akcji pro- mocyjnych (tabele 2.1, 2.2, 2.3). Tabela 2.1. Przykład grupy docelowej wraz z korzyściami oczekiwanymi przez tę grupę Potrzeby właścicieli sklepów z artykułami ogrodniczymi i budowlanymi Trwałość i solidność Zarówno do jazdy miejskiej, jak i terenowej Bezpieczne prowadzenie w trudnych warunkach drogowych i pogodowych Przestrzeń bagażowa na przewożenie artykułów i wyposażenia Proponowany samochód: RYSY Korzyści: Gwarancja na 6 lat, certyfikaty ISO Zaawansowany napęd na cztery koła wyposażony w systemy stabilizacji i kontroli Zawieszenie zapewniające płynne prowadzenie Zintegrowany system aktywnej kontroli jazdy Odpowiednio duży bagażnik Formułowanie strategii sprzedaży 33 Tabela 2.2. Przykład grupy docelowej wraz z propozycją korzyści Potrzeby emerytów Trwałość i solidność Łatwe prowadzenie, bezpieczeństwo Do jazdy miejskiej i krótkich wyjazdów „na działkę” Ekonomiczność Proponowany samochód: GIEWONT Korzyści: Gwarancja z możliwością przedłużenia Kompaktowy i „zwinny” Przestronne wnętrze Mały, ekonomiczny silnik o dużej mocy Tabela 2.3. Przykład grupy docelowej wraz z propozycją korzyści Potrzeby notariuszy, adwokatów, geodetów Proponowany samochód: MAZOVIA Korzyści: Prestiż Wygoda Bezpieczeństwo Nowatorskie rozwiązania Dopracowane detale, jakość, luksus Imponujący wygląd Skórzana tapicerka Podgrzewane fotele Automatyczna skrzynia biegów Podgrzewanie wycieraczek Lampy biksenonowe z doświetleniem skrętów Rozwiązania w dziedzinie ochrony środowiska, minimalna emisja CO2 System otwierania kartą 2.2. Zdefiniowanie obszarów wyróżniających naszą firmę wśród konkurencji Wiesz już, jakie argumenty i korzyści powinny być zaszczepiane w świadomości określonych grup klientów oraz ujęte w strategii sprzedaży. Ale przecież te potrzeby mogą być zaspokajane przez firmy produkujące konkurencyjne marki samochodów. Co więcej, 34 Totalny Model Sprzedaży ten sam model Twojej marki może być nabyty w konkurencyjnym salonie albo, jako używany, od znajomego lub na aukcji! Musisz poszukać innych wyróżników, dodatkowych korzyści, za które klient będzie gotów zapłacić więcej, a przynajmniej zdecydować się na zakupy u Ciebie. Proponuję stosunkowo proste narzędzie służące do porównania Twojej oferty z ofertą konkurencji, a następnie uwydatnienie tej przewagi w komunikacie marketingowym (tabela 2.4). Tabela 2.4. Ocena Twojej oferty wobec oferty konkurencji 1 y b e z r t o P i a n a w i k e z c o i y p u r g j e j o m z j e w o l e c o d w ó t n e i l k 2 e n ż a w t s e j o C 3 a n s a ł w a n e c O w ó t n e i l k a d l 4 5 6 7 8 . 3 a n m u o k x l . 2 a n m u o K l o g e z s w r e i p a t n e r u k n o k a n e c O . 5 a n m u o k x l . 2 a n m u o K l a t n e r u k n o k . 2 a n m u o K l . 7 a n m u o k x l o g e i g u r d a n e c O 0,5 0,5 1,5 1,5 Wartość rezydualna1 2 Cena pojazdu 2 System finansowania Cena serwisu Niezawodność Ciekawy dizajn Profesjonalizm obsługi (ocena klientów) Jakość serwisu (rankingi) Razem 1 1 10 5 3 3 2 5 1 3 3 5 3 3 2 5 1 5 4 10 6 1,5 1 7,5 1,5 5 4 36,5 3 4 4 4 2 5 2 3 10 6 3 1 7,5 1,5 3 3 35 6 8 2 2 3 7,5 2 3 33,5 1 Wartość rezydualna — wartość przedmiotu w momencie jego odsprzedaży. Im wyższa ta wartość, tym lepiej świadczy o jakości produktu, ponieważ produkt dłużej zachowuje sprawność i niezawodność. Formułowanie strategii sprzedaży 35 Instrukcja wykorzystania „porównywarki” Pod uwagę należy brać kilku (dwóch – czterech) tzw. głównych konkurentów firmy, którzy stanowią najbliższe, najsilniej oddziału- jące elementy otoczenia konkurencyjnego Twojej firmy. I tak: (cid:132) Kolumna 2.: Co jest ważne dla klientów. Tę pozycję określa się, przydzielając wszystkim elementom w sumie 10 punktów. (cid:132) Kolumna 3.: Ocena własna (tzn. ocena naszych możliwości zaspokajania tych potrzeb). Skala od 1 (ocena najsłabsza) do 5 (ocena najlepsza). (cid:132) Kolumna 5.: Ocena pierwszej konkurencyjnej marki. Skala od 1 do 5. (cid:132) Kolumna 7.: Ocena drugiej konkurencyjnej marki. Skala od 1 do 5. (cid:132) W kolumnach 4., 6. i 8. dokonuje się mnożenia według podanego wzoru. Analiza przeprowadzona za pomocą porównywarki wykazuje, że Twoja marka wypadła najkorzystniej, osiągając 36,5 pkt. Ponadto widać, że Twoimi mocnymi stronami w porównaniu z konkurencją są np. profesjonalizm obsługi (5 pkt) oraz jakość serwisu (4 pkt). Szkoda tylko, że klienci umiarkowanie cenią sobie te aspekty. Wniosek: Oznacza to, że położenie szczególnego nacisku na dalsze dosko- nalenie obsługi będzie miało niewielki wpływ na zachęcenie klien- tów do zakupów produktów z Twojej firmy. Twoimi słabszymi stronami wobec konkurencji są m.in. cena serwisu (0,5 pkt) i ciekawy dizajn (1,5 pkt). Wniosek: Nie warto eksponować słabych stron w trakcie kontaktów z klientami. 36 Totalny Model Sprzedaży Najważniejsze wnioski z tej analizy wykorzystasz już za chwilę do sformułowania strategii sprzedaży. Co więcej, pogłębiona ana- liza możliwości Twojej firmy i możliwości konkurencji pozwala poczynić założenia co do sposobów realizowania strategii, np.: (cid:132) opracowanie koncepcji promocji; (cid:132) zastosowanie określonego stylu negocjacji; (cid:132) określenie poziomu rabatów; (cid:132) zastosowanie polityki promocyjno-cenowej wobec lojalnych klientów; (cid:132) argumentowanie. 2.3. Przygotowanie narzędzi umożliwiających dotarcie do klientów Jakie elementy strategii sprzedaży masz już gotowe? (cid:132) Wiesz, jakich klientów chcesz mieć. (cid:132) Masz ofertę dopasowaną do określonych grup klientów. (cid:132) Znasz wnioski dotyczące przewagi konkurencyjnej Twojego punktu sprzedaży. Najwyższy czas, by klienci dowiedzieli się, jaką przygotowa- łeś dla nich ofertę. Co prawda temat ten opisany jest szczegółowo w rozdziale 10., ale warto przyjrzeć się temu zagadnieniu w kon- tekście formułowania strategii sprzedaży. Kiedy mówisz o sposobach dotarcia do klientów docelowych, zwykle masz na myśli różnego rodzaju media, np.: (cid:132) reklamę w prasie lub lokalnym radiu, (cid:132) newslettery, Formułowanie strategii sprzedaży 37 (cid:132) telemarketing, (cid:132) bezpośrednie dotarcie do klienta w trakcie imprez, pikników, czyli tzw. event. Każdy z tych kanałów ma swoje plusy i minusy, jeśli chodzi o dotarcie do wybranych grup klientów. Przykład: Jeśli Twoją grupą docelową są ludzie w wieku 30 – 40 lat, opty- malnym kanałem dotarcia będzie z pewnością newsletter lub re- klama na portalach internetowych. Ale jeśli są to klienci w wieku 50+, warto wypróbować reklamę w lokalnej prasie i oczywiście telemarketing. Pamiętaj jednak, że istnieją również inne sposoby informowania o ofercie i zachęcania klientów docelowych do wykonania tzw. najbardziej oczekiwanej akcji, np.: przyjścia do sklepu, dokonania zakupu przez internet, umówienia się na spotkanie z handlowcem. Zastanów się, gdzie bywają Twoi klienci, czym się zajmują, w jakich kręgach zainteresowań się obracają: (cid:132) izby adwokackie, (cid:132) apteki, (cid:132) centra handlowe, (cid:132) kluby seniora, (cid:132) izby gospodarcze, (cid:132) stowarzyszenia działkowców. Pomyśl jeszcze bardziej kreatywnie! Kto ma wpływ na decyzje osób w grupie docelowej? Prawdopodobnie są to współmałżon- kowie — a oni również mają swoje grupy zainteresowań i miejsca, w których często przebywają: 38 Totalny Model Sprzedaży (cid:132) sklepy hobbystyczne i specjalistyczne, (cid:132) salony kosmetyczne, (cid:132) kluby fitness. Warto zostawiać tam wiadomości o promocji, ciekawej ofer- cie czy po prostu folder z informacją na temat firmy lub produktów, nawet jeśli będzie trzeba ponieść drobne koszty. 2.4. Określenie poziomu sprzedaży Elementem integrującym analizę rynku, konkurencji i kanałów dotarcia z przekazem do klientów jest określenie poziomu sprze- daży w zakładanym czasie. Praktyka pokazuje, że strategię sprze- daży należy opracować na rok. Kluczowe znaczenie będzie miało ustalenie, co i w jakiej wyso- kości chcesz osiągnąć. Cele możesz określić w wartościach względ- nych (procentowych) lub bezwzględnych (kwotowych), np.: (cid:132) 8-procentowy udział w sprzedaży przekąsek słonych; (cid:132) wzrost o 1 punkt procentowy wartości sprzedaży wody gazowanej o pojemności 0,7 l; (cid:132) utrzymanie przychodów ze sprzedaży na poziomie roku poprzedniego. Chodzi o to, by za pomocą jednej, prostej wartości wyznaczyć cel, do którego dąży firma. Ile celów strategicznych powinno znaleźć się w planie? Zwykle nie więcej niż dwa. Większa liczba celów powoduje zbytnie rozproszenie sił i środków. Formułowanie strategii sprzedaży 39 2.5. Sformułowanie strategii sprzedaży Ostateczny tekst strategii powinien przybrać formę dwu- lub trzy- stronicowego dokumentu (tabela 2.5). Dokument taki, po za- twierdzeniu przez zarząd, należy omówić z pracownikami od- powiedzialnymi za realizację strategii (kierownikami liniowymi). Tabela 2.5. Przykład planu strategicznego z branży sprzedaży samochodów osobowych Obszary strategii na okres od: miesiąc/rok do: miesiąc/rok Ustalenia Cele strategiczne Klienci docelowi Działania sprzedażowe i promocyjne Zwiększenie udziału kluczowych produktów w regionie o dwa punkty procentowe Podniesienie poziomu średniej marży z 6 do 6,5 Koncentracja działań sprzedażowych i promocyjnych na następujących grupach docelowych: (cid:141) właściciele sklepów ogrodniczych i budowlanych oraz małego biznesu wymagającego solidnych środków transportu (cid:141) rolnicy (cid:141) prawnicy, ze szczególnym uwzględnieniem notariuszy i radców prawnych w danym regionie W związku z wyborem powyższych grup docelowych działania firmy ulegną zmianie — z pasywnych na aktywne. Ustalam następujące działania aktywizujące sprzedaż: (cid:141) Udział w trzech – czterech imprezach, na których przewiduję obecność naszych grup docelowych, np.: Dzień budowlańca, Święto kukurydzy, Dzień Świętego Iwona — patrona prawników (cid:141) Telemarketing, traktowany jako narzędzie aktywnej sprzedaży, służące przede wszystkim do nawiązywania nowych kontaktów 40 Totalny Model Sprzedaży Tabela 2.5. Przykład planu strategicznego z branży sprzedaży samochodów osobowych — ciąg dalszy Obszary strategii na okres od: miesiąc/rok do: miesiąc/rok Ustalenia Działania sprzedażowe i promocyjne Potrzebne kompetencje, zasoby i środki (cid:141) Wysyłka informacji drogą elektroniczną w postaci newsletterów (cid:141) Kilkakrotne powtórzenie ogłoszenia w jednym – dwóch tytułach prasy lokalnej oraz w jednej najpopularniejszej w regionie rozgłośni radiowej Budżet Maksymalne wydatki na realizację założonych celów strategicznych wynoszą 50 tys. zł Konieczna wiedza i umiejętności Ze względu na charakter działań skoncentrowanych na aktywnej sprzedaży nastąpi uzupełnienie kompetencji handlowych działu sprzedaży. Szczególnie ważne są: (cid:141) umiejętność posługiwania się telemarketingiem jako narzędziem aktywnej sprzedaży (cid:141) umiejętność przygotowania ciekawych tekstów do zamieszczenia w newsletterze (cid:141) umiejętność aktywnego pozyskiwania kontaktów od klientów w trakcie imprez (cid:141) umiejętność pozyskiwania danych marketingowych w trakcie wizyt klientów w salonie. Formułowanie strategii sprzedaży 41 Tabela 2.5. Przykład planu strategicznego z branży sprzedaży samochodów osobowych — ciąg dalszy Obszary strategii na okres od: miesiąc/rok do: miesiąc/rok Ustalenia Propozycja wartości dla klientów docelowych Wybór określonych grup, na których skoncentruje się wysiłek sprzedażowy, wymaga określenia przewagi konkurencyjnej firmy. W akcjach promocyjnych, materiałach i osobistych kontaktach handlowych podkreślam przede wszystkim: (cid:141) rzetelne doradztwo zakupowe i serwisowe (cid:141) wysoką wartość rezydualną samochodu (cid:141) wysoką jakość posprzedażowego serwisu technicznego (cid:141) profesjonalizm w obsłudze klienta Odpowiedzialny za realizację strategii Szef sprzedaży
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Totalny Model Sprzedaży
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: