Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00226 005912 14494535 na godz. na dobę w sumie
Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne - książka
Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne - książka
Autor: Liczba stron: 336
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-3322-7 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> kompetencje osobiste
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Poznaj skuteczność ukrytych technik wywierania wpływu i stosuj:



Kiedy zacząłem przeglądać tę książkę, ciarki przeszły mi po plecach. Obawiam się, że albo zdobędę do niej wszelkie prawa, albo sam wykupię wszystkie egzemplarze. To najlepsza książka, jaką czytałem na temat sprzedaży, perswazji i motywacji - Ty wiesz o tym najlepiej. Zdumiewające. Znowu trafiłeś w dziesiątkę.
dr Joe Vitale

Wykorzystaj moc nieświadomego umysłu

Wyobraź sobie, że ludzie z uśmiechem na ustach kupują Twoje pomysły albo produkty. Zwizualizuj sobie sytuację, w której nowo poznana osoba obdarza Cię pełnym zaufaniem. Pomyśl, jak wiele mógłbyś osiągnąć, gdybyś był w stanie wywoływać zmiany w zachowaniu i myśleniu innych ludzi. To nie magia, ale umiejętne wykorzystanie bardzo prostych zabiegów psychologicznych, które w Twoich rękach staną się niezwykle silną bronią, pozwalającą na osiąganie zamierzonych celów. Tym właśnie jest ukryta hipnoza - nie ma ona nic wspólnego z usypianiem ludzi i wprowadzaniem ich w trans. Działa na jawie, w bezpośrednich, codziennych kontaktach, a jej praktyczne zastosowanie w sprzedaży, procesie nawiązywania kontaktów, marketingu, a także terapii zmieniło już życie wielu ludzi.

Niniejsza książka nauczy Cię efektywnego używania hipnotycznych wzorców językowych i wyjaśni dokładnie, co jest motorem ludzkiego zachowania oraz myślenia i co zrobić, aby je zmienić. Dostarczy Ci gotowych recept, które będziesz mógł zastosować w codziennych sytuacjach, i stanie się bezcennym źródłem pomysłów na przyszłość. Jeśli więc szukasz narzędzia, które pozwoli Ci rozwinąć skrzydła, umożliwi zarobienie większych pieniędzy, zmieni bieg Twojej kariery albo Twojego życia osobistego - sięgnij po ukrytą hipnozę i poczuj słodki smak wygranej.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

IDŹ DO:  Spis treści  Przykładowy rozdział KATALOG KSIĄŻEK:  Katalog online  Bestsellery  Nowe książki  Zapowiedzi CENNIK I INFORMACJE:  Zamów informacje o nowościach  Zamów cennik CZYTELNIA:  Fragmenty książek online Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne Autor: Kevin Hogan Tłumaczenie: Małgorzata Warmińska-Biszczad ISBN: 978-83-246-3322-7 Tytuł oryginału: Covert Hypnosis: An Operator’s Manual Format: 140 × 208, stron: 336 Poznaj skuteczność ukrytych technik wywierania wpływu i stosuj: • hipnotyczne wzorce językowe • ukryte strategie sprzedaży • sugestywny język ciała Kiedy zacząłem przeglądać tę książkę, ciarki przeszły mi po plecach. Obawiam się, że albo zdobędę do niej wszelkie prawa, albo sam wykupię wszystkie egzemplarze. To najlepsza książka, jaką czytałem na temat sprzedaży, perswazji i motywacji — Ty wiesz o tym najlepiej. Zdumiewające. Znowu trafiłeś w dziesiątkę. dr Joe Vitale Wykorzystaj moc nieświadomego umysłu Wyobraź sobie, że ludzie z uśmiechem na ustach kupują Twoje pomysły albo produkty. Zwizualizuj sobie sytuację, w której nowo poznana osoba obdarza Cię pełnym zaufaniem. Pomyśl, jak wiele mógłbyś osiągnąć, gdybyś był w stanie wywoływać zmiany w zachowaniu i myśleniu innych ludzi. To nie magia, ale umiejętne wykorzystanie bardzo prostych zabiegów psychologicznych, które w Twoich rękach staną się niezwykle silną bronią, pozwalającą na osiąganie zamierzonych celów. Tym właśnie jest ukryta hipnoza — nie ma ona nic wspólnego z usypianiem ludzi i wprowadzaniem ich w trans. Działa na jawie, w bezpośrednich, codziennych kontaktach, a jej praktyczne zastosowanie w sprzedaży, procesie nawiązywania kontaktów, marketingu, a także terapii zmieniło już życie wielu ludzi. Niniejsza książka nauczy Cię efektywnego używania hipnotycznych wzorców językowych i wyjaśni dokładnie, co jest motorem ludzkiego zachowania oraz myślenia i co zrobić, aby je zmienić. Dostarczy Ci gotowych recept, które będziesz mógł zastosować w codziennych sytuacjach, i stanie się bezcennym źródłem pomysłów na przyszłość. Jeśli więc szukasz narzędzia, które pozwoli Ci rozwinąć skrzydła, umożliwi zarobienie większych pieniędzy, zmieni bieg Twojej kariery albo Twojego życia osobistego — sięgnij po ukrytą hipnozę i poczuj słodki smak wygranej. Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice tel. 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl redakcja: redakcjawww@onepress.pl informacje: o księgarni onepress.pl • Poznaj zasady podświadomej komunikacji niewerbalnej. • Stosuj dziesięć praw podświadomej komunikacji. • Przekonaj się, w jaki sposób klienci podejmują decyzje i jak się o tym zawczasu dowiedzieć. • Zapoznaj się z dziesięcioma nowoczesnymi strategiami perswazji. • Zostań mistrzem w identyfikowaniu i zaspokajaniu potrzeb klientów. Spis treĂci Moduï 1. Ukryta hipnoza Moduï 2. OsiÈganie kompromisów Moduï 3. Ukryta hipnoza: posïugiwanie siÚ historiÈ Moduï 4. Moduï 5. Perswazja XXI wieku Szczytowe osiÈgniÚcie ukrytej hipnozy Istota ukrytej hipnozy 16 potrzeb Twojego klienta Moduï 6. Kolejny filar ukrytej hipnozy DrugorzÚdne potrzeby klienta Moduï 7. Moduï 8. PodĂwiadoma komunikacja niewerbalna — sukces bez sïów: mistrzowskie opanowanie mowy ciaïa Psychologia hipnozy DziesiÚÊ podĂwiadomych praw podĂwiadomej komunikacji 5 53 73 87 117 143 183 223 3 4 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne Moduï 9. W jaki sposób klienci podejmujÈ decyzjÚ i jak siÚ o tym zawczasu dowiedzieÊ Moduï 10. Odsïanianie podĂwiadomego umysïu Metaprogramy: oprogramowanie zainstalowane w umyĂle klienta Moduï 11. Psychobiologia ukrytej hipnozy ’atwo zrozumiaïe punkty dostÚpowe do umysïu klienta, wykorzystujÈce jego DNA JedenaĂcie skutecznych strategii perswazji… …na miarÚ XXI wieku Moduï 12. Bibliografia 249 267 287 305 325 4 Perswazja XXI wieku Szczytowe osiÈgniÚcie ukrytej hipnozy 87 88 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne Relacje typu WYGRANA – WYGRANA Bogactwo w zasiÚgu rÚki i szczÚĂcie na caïe ĝycie W komunikowaniu siÚ z innymi tkwi ekscytujÈcy rodzaj energii, którego celem jest wywieranie wpïywu. Czasami doĂwiadczenie to moĝna porównaÊ do gry w szachy, w której uczestniczy dwóch za- wodników majÈcych za zadanie „kupiÊ” i „sprzedaÊ”, tylko jeden z nich moĝe wygraÊ, drugi musi przegraÊ. CzÚĂciej jednak zdarza siÚ tak, ĝe w sytuacji perswazji (wywierania wpïywu) obie strony MUSZk wygraÊ. Moĝe byÊ tak, ĝe spotkasz swojego rozmówcÚ ponownie. Sprzedaĝ domu, wspóïwïasnoĂci czy samochodu to typowe jednorazowe inte- rakcje miÚdzy sprzedawcÈ a klientem. Ta „jednorazowoĂÊ transakcji” sprawia, ĝe presja odczuwana przez obie strony jest znacznie wiÚksza. Scenariusz typu WYGRANA – WYGRANA jest konieczny, by zabezpie- czyÊ finanse klienta i reputacjÚ sprzedawcy. Transakcje tego typu róĝniÈ siÚ jednak zasadniczo od sprzedaĝy polegajÈcej na utrzymywaniu Perswazja XXI wieku 89 dïugofalowych relacji. Osoby zajmujÈce siÚ sprzedaĝÈ ubezpieczeñ dziaïajÈ pod wpïywem jednego rodzaju presji, a osoby sprzedajÈce swojemu klientowi produkty raz w tygodniu lub raz w miesiÈcu (na przykïad lekarstwa) dziaïajÈ pod wpïywem innego typu presji. Jedno jest pewne: zawieranie transakcji WYGRANA – WYGRANA zapewni Ci spokojny sen oraz sprawi, ĝe bÚdziesz dumny ze swojej pracy. Moim osobistym agentem ubezpieczeniowym jest Denis Dunker z Cannon Falls w Minnesocie. Z dwuletniÈ przerwÈ ubezpieczaï mnie od nieszczÚĂliwych wypadków przez caïe moje dorosïe ĝycie. Nigdy nie musiaï zamykaÊ sprzedaĝy, gdy zawieraliĂmy transakcje, przy czym zawsze skutecznie wykorzystywaï punkty dostÚpowe do mojego umy- sïu. Wielokrotnie zdarzaïo mi siÚ „prosiÊ” go o dodatkowe usïugi. Jest to charakterystyczna cecha osoby, która potrafi poruszaÊ siÚ po mapie ludzkiego umysïu! Kiedy klient prosi sprzedawcÚ, aby wiÚcej mu sprzedawaï, to znak, ĝe sprzedawca jest mistrzem. Co dwa lata Denis zadaje sobie trud przyjechania do mojego domu w Twin Cities, co zabiera mu 45 minut. Po drodze mija kilka innych agencji ubezpieczeniowych, aby spotkaÊ siÚ ze mnÈ na lunch. Teore- tycznie mógïbym zaïatwiaÊ interesy z którÈĂ z tych agencji, które mija po drodze, ale Denis nawiÈzaï ze mnÈ dïugotrwaïÈ relacjÚ, przyjaěñ i zawsze wykazywaï duĝe zainteresowanie i szacunek dla mojej pracy. Rzeczy te majÈ dla mnie ogromne znaczenie i wiÈĝÈ siÚ z szesnastoma podstawowymi pragnieniami, o których przeczytasz w kolejnych dwóch moduïach. Wszyscy ludzie potrzebujÈ szacunku i przyjaěni. Denis prawdopodobnie nie wiedziaï, ĝe darzenie kogoĂ przyjaěniÈ i szacunek dla czyjejĂ pracy sÈ czÚĂciÈ instynktownej siïy napÚdowej. On po prostu lubi ludzi i ciÚĝko pracuje na to, co leĝy w najlepszym interesie jego klienta. Dzisiaj Denis jest zamoĝnym czïowiekiem i ma 90 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne ogromnÈ bazÚ klientów, co juĝ do koñca ĝycia zapewni spokój jemu i jego rodzinie. Nigdy nie namawiaï mnie do kupna produktu, którym nie byïem zainteresowany. Tak naprawdÚ nigdy nie „zamykaï” trans- akcji, którÈ ze mnÈ przeprowadzaï. Zawsze pozwalaï, ĝebym to ja „sam jÈ zamknÈï”. Potrafiï wykorzystaÊ cechy mojej osobowoĂci, takie jak: tendencja do analizowania danych, kontrolowanie sytuacji, skïonnoĂÊ do szybkiego podejmowania decyzji, i w przeciwieñstwie do innych sprytnych sprzedawców zawsze zachowywaï siÚ jak doradca. Oto klucz do sukcesu wedïug Denisa. NawiÈzuj dobre stosunki i zadawaj pytania! Denis zajmowaï siÚ mnÈ ponad dwadzieĂcia lat i mam nadziejÚ, ĝe bÚdzie to robiï przez nastÚpne dwadzieĂcia. Jest mistrzem sprzedaĝy i nie wiem, czy jest tego w peïni Ăwiadomy. Jednak chyba nie bÚdzie siÚ tym zbytnio przejmowaï, kiedy wyjedzie na swoje nastÚpne tropi- kalne wakacje i bÚdzie siedziaï z ĝonÈ na plaĝy, popijajÈc z wysokiej szklanki drinka. Tak koñczÈ ludzie, którzy dbajÈ o innych: klienci chcÈ, ĝebyĂ im sprzedawaï swoje produkty, bo wiedzÈ, ĝe o nich dbasz… jak powiedziaï Zig. Kiedy myĂlÚ o transakcjach typu WYGRANA – WYGRANA na in- nym poziomie, przypomina mi siÚ wielki wydatek i Ăwietna zabawa zwiÈzana z wycieczkÈ do Disneylandu. Czy byïeĂ kiedyĂ w Disneylandzie? A jeĝeli tak — czy pamiÚtasz, jak dobrze wszyscy siÚ bawili? Przejaĝdĝki byïy super. Przedstawienia wspaniaïe. Dzieci byïy podekscytowane spotkaniem z postaciami z bajek. Dzieñ lub weekend spÚdzony u Disneya byï z pewnoĂciÈ cen- tralnym punktem wakacji. Patrzysz na zdjÚcia i przypominasz sobie, jakÈ frajdÚ sprawiïeĂ dzieciom. GdzieĂ miÚdzy parkingiem a parkiem znajdowaïa siÚ kasa biletowa, w której zostawiïeĂ kilkaset euro za Perswazja XXI wieku 91 dzieñ zabawy. Pewnie byïeĂ zaskoczony, ĝe cena tak bardzo wzrosïa od Twojej ostatniej wizyty. Czy byïo warto? PatrzÈc w przeszïoĂÊ, uwaĝasz, ĝe byïo warto? No pewnie! ZapïaciïeĂ mnóstwo pieniÚdzy, aby Twoja rodzina bawiïa siÚ wyĂmienicie. NaprawdÚ warto byïo. To jest przykïad transakcji typu WYGRANA – WYGRANA. Tradycja Di- sneya generuje ogromne zyski, dajÈc w zamian klientom doĂwiad- czenie radoĂci i zabawy. MyĂlenie typu WYGRANA – WYGRANA nie jest frazesem trakto- wanym z przymruĝeniem oka. Element WYGRANA – WYGRANA jest podstawÈ dïugotrwaïego przedsiÚwziÚcia biznesowego oraz spotkañ biz- nesowych w wolnym Ăwiecie. MyĂlenie typu WYGRANA – WYGRANA jest fundamentem kaĝdej techniki opisanej w tej ksiÈĝce. Dwa poziomy ĂwiadomoĂci Decyzja, czy siÚ podporzÈdkowujemy, czy nie, zapada na dwóch po- ziomach ĂwiadomoĂci i komunikacji. Jeden z nich to ĂwiadomoĂÊ, a drugi to podĂwiadomoĂÊ. Kiedy skoñczysz czytaÊ tÚ ksiÈĝkÚ, pod- ĂwiadomoĂÊ nie bÚdzie miaïa przed TobÈ ĝadnych tajemnic. Nie jesteĂ Ăwiadomy jej wpïywu, ale i tak reagujesz na niÈ ciaïem i umysïem. W sytuacjach sprzedaĝowych komunikacja zachodzi na obu pozio- mach ĂwiadomoĂci i nikt nie jest w peïni Ăwiadomy, co siÚ na kaĝdym z nich dzieje. Oto coĂ, co moĝe byÊ nawet jeszcze bardziej fascynujÈce. Zanim dwie osoby spotkajÈ siÚ w sytuacji sprzedaĝowej, los transakcji jest juĝ przesÈdzony. Zanim jeszcze klient i sprzedawca przeprowadzÈ rozmo- wÚ, wiadomo, czy skoñczy siÚ ona powodzeniem, czy nie. Wkrótce dowiesz siÚ, jak przygotowaÊ siÚ na coĂ, o czym mówi siÚ rzadko: na przekonania i postawy Twoje oraz Twojego klienta. 92 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne Mapa czterech cech ukrytej hipnozy Model ukrytej hipnozy rodem z XXI wieku zaczyna siÚ od zrozumienia przeko- nañ, wartoĂci, postaw i stylu ĝycia zarówno osoby, która wywiera na kogoĂ wpïyw, jak i osoby, która temu wpïywowi ulega. Co oznaczajÈ te cztery sïowa i dlaczego majÈ takie znaczenie dla odniesienia sukcesu? Przekonania sÈ tym, co ludzie uwaĝajÈ za prawdÚ, niezaleĝnie od tego, czy majÈ dowody na jej potwierdzenie, czy nie. Przekonania sÈ tym, co inni ludzie uwaĝajÈ za prawdÚ. Nie znaczy to, ĝe klient ma racjÚ bÈdě jej nie ma. To jego przekonanie i gïupotÈ jest spieranie siÚ o jego racje. Ludzkie ĝycie opiera siÚ na przekonaniach, a ich zmiana zabiera mnóstwo czasu. WartoĂci sÈ tym, co ludzie szanujÈ bÈdě — co uwaĝajÈ za waĝne. Dla niektórych ludzi najwyĝszymi wartoĂciami sÈ: miïoĂÊ, szczÚĂcie, spokój duszy, pieniÈdze, bezpieczeñstwo, wolnoĂÊ, sprawiedliwoĂÊ i towarzystwo innych. IstniejÈ setki wartoĂci. WartoĂci powstajÈ na gruncie pragnieñ i popÚdów, które podĂwiadomie nas motywujÈ. Za- zwyczaj trudniej jest zmieniÊ wartoĂci niĝ przekonania. Dlatego teĝ nie próbuj tego robiÊ. Postaraj siÚ zrobiÊ coĂ lepszego: wykorzystaj warto- Ăci drugiej osoby. Przyznaj im racjÚ i doceñ je. Postawa to stan umysïu lub emocja, które sÈ zwiÈzane z jakÈĂ okreĂlonÈ kwestiÈ. W przeciwieñstwie do wartoĂci, które peïniÈ funkcjÚ nadrzÚd- nÈ w ĝyciu czïowieka, postawy odnoszÈ siÚ do konkretnych rzeczy. Styl ĝycia oznacza sposób, w jaki ĝyjemy, przy uwzglÚdnieniu aktualnych Ărodków, wartoĂci, przekonañ i postaw. Styl ĝycia to zachowania, które symbolizujÈ nasze przekonania i postawy. Przekonania, wartoĂci i postawy sÈ podĂwiadomymi „filtrami” na- szego doĂwiadczenia. Wszystko, co widzimy w ĝyciu, przechodzi przez okulary naszych przekonañ, wartoĂci i postaw. Kiedy my sami otwo- rzymy oczy na nasze wïasne przekonania, postawy i wartoĂci, ïatwiej Perswazja XXI wieku 93 nam bÚdzie zrozumieÊ przekonania, postawy i wartoĂci innych ludzi. Na co dzieñ nie rozmawiamy otwarcie o naszych wartoĂciach i prze- konaniach, ale sÈ one filtrem, przez który patrzymy na ĝycie. Kiedy poznasz przekonania, postawy, wartoĂci i styl ĝycia danej osoby, mo- ĝesz poprosiÊ jÈ o wszystko we wïaĂciwy sposób, a odpowiedziÈ, którÈ najczÚĂciej usïyszysz, bÚdzie: „Tak!”. Zrozumienie swoich wïasnych przekonañ, postaw, wartoĂci i stylu ĝycia jest pierwszym etapem procesu perswazji. Dïugo przedtem, zanim spotkasz siÚ z klientem, poĂwiÚÊ trochÚ czasu na rozmyĂlanie o swoim wïasnym systemie wartoĂci i podejĂciu do ĝycia i pracy, o swoim stylu ĝycia, bo on moĝe zadecydowaÊ o tym, ĝe kobieta, z którÈ masz siÚ dzisiaj spotkaÊ, powie: „Tak!”. PoĂwiÚÊ kilka minut na poznanie siebie, a zrozumienie innych bÚ- dzie ïatwiejsze. 94 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne WartoĂci: otwieranie drzwi umysïu PoĂwiÚÊ dwadzieĂcia minut na zapisanie odpowiedzi na kaĝde z poniĝ- szych pytañ. A. Wymieñ dziesiÚÊ rzeczy, które sÈ dla Ciebie najwaĝniejsze w ĝyciu? ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ B. UporzÈdkuj je od najwaĝniejszej do najmniej waĝnej, umiesz- czajÈc przy nich liczby od 1 do 10. C. Zrób listÚ dziesiÚciu wartoĂci w linijkach poniĝej, a obok nich, po prawej stronie napisz, skÈd wiesz, ĝe znasz te wartoĂci (na przykïad, jeĂli napisaïeĂ miïoĂÊ, dopisz, skÈd wiesz, ĝe jest ona obecna w Twoim ĝyciu). Nie spiesz siÚ, bo to wcale nie jest takie ïatwe, jak myĂlisz! Perswazja XXI wieku 95 Lista moich najwaĝniejszych wartoĂci i dowodów na ich istnienie 1. ________ ______________________________________________________ 2. ________ ______________________________________________________ 3. ________ ______________________________________________________ 4. ________ ______________________________________________________ 5. ________ ______________________________________________________ 6. ________ ______________________________________________________ 7. ________ ______________________________________________________ 8. ________ ______________________________________________________ 9. ________ ______________________________________________________ 10. _______ ______________________________________________________ 96 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne Zrozumienie wïasnych wartoĂci to poczÈtek mistrzowskiego opa- nowania ukrytej hipnozy. To do nich w ĝyciu dÈĝysz. To one determi- nujÈ stan Twojego umysïu i sÈ tym, czego w ĝyciu najbardziej pragniesz. JednÈ z cech, która odróĝnia ludzi wielkich od miernych, jest umiejÚt- noĂÊ odkrywania, co dla innych jest waĝne w biznesie, w zwiÈzkach i w ĝyciu. JeĂli wiesz, co jest waĝne dla innych, robisz wszystko, ĝeby zaspokoiÊ ich potrzeby, i odkrywasz, ĝe nie sprzedajesz tego, co dla Ciebie jest wspaniaïe i godne szacunku. Produkt, który sprzedajesz, musi pasowaÊ do wartoĂci, przekonañ, postaw i stylu ĝycia tych, którzy CiÚ otaczajÈ. Magiczne pytania… … które otwierajÈ drzwi umysïu SÈ takie trzy kluczowe magiczne pytania, które w jednej chwili po- zwolÈ Ci odkryÊ wartoĂci swojego rozmówcy. ’atwo siÚ ich nauczyÊ, a kiedy uĝyjesz ich we wïaĂciwym kontekĂcie, Twoja siïa jako skutecz- nego komunikatora diametralnie wzrasta. Powód, dla którego chcesz poznaÊ wartoĂci swojego rozmówcy, jest taki, ĝe kiedy wiesz, co jest dla niego waĝne w procesie perswazji, moĝesz mieÊ pewnoĂÊ, ĝe zyskasz jego zgodÚ. Ogólnie rzecz biorÈc, potrzebujesz trzech informacji. Dla potrzeb tej ksiÈĝki przedstawiam przykïady ze Ăwiata sprzedaĝy. Jednak moĝesz je dostosowaÊ do terapii, randki czy jakiegokolwiek typu relacji. Perswazja XXI wieku 97 1) Co jest dla pani najwaĝniejsze przy X? (X oznacza: „kupowanie” lub „rozwaĝenie zakupu produktów lub usïug”). „Co jest dla pani najwaĝniejsze przy podejmowaniu decyzji o wy- sokoĂci ubezpieczenia?”. „Co jest dla pani najwaĝniejsze przy podejmowaniu decyzji o tym, jakiego systemu komputerowego uĝywaÊ?”. „Co jest dla pani najwaĝniejsze przy zakupie nowego domu?”. „Co jest dla pani najwaĝniejsze przy podejmowaniu decyzji o tym, jak zainwestowaÊ oszczÚdnoĂci?”. Twój rozmówca powie Ci, co jest dla niego waĝne. ByÊ moĝe jego odpowiedě bÚdzie siÚ skïadaïa z jednego sïowa, takiego jak „jakoĂÊ” czy „obsïuga”, albo z dwudziestominutowego monologu, które streĂcisz sobie w jednym czy dwóch zdaniach. Niezaleĝnie od tego, jakÈ od- powiedě otrzymasz, staje siÚ ona, wraz z Twoim podsumowaniem, elementem „Y”. 2) SkÈd pani wie, ĝe Y? Osoba: ChcÚ samochód, który jest wart swojej ceny. Mistrz Sprzedaĝy: SkÈd pani wie, ĝe samochód jest wart swojej ceny? O.: Chciaïabym takie ubezpieczenie na ĝycie, które zabezpieczy mojÈ rodzinÚ na wypadek mojej Ămierci. M.S.: SkÈd pani wie, ĝe ma pani ubezpieczenie na ĝycie, które zabezpieczy caïÈ rodzinÚ na wypadek pani Ămierci? O.: Chciaïabym dom, który jest wystarczajÈco duĝy, ĝebym mogïa w nim wygodnie mieszkaÊ z caïÈ rodzinÈ. 98 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne M.S.: SkÈd pani wie, ĝe dom jest wystarczajÈco duĝy, ĝeby mogïa pani w nim wygodnie mieszkaÊ z caïÈ rodzinÈ. Kiedy klient odpowiada na Twoje pytanie, zazwyczaj mówi coĂ niejednoznacznego, jak na przykïad: „Lubimy jakoĂÊ”. Mistrz Sprze- daĝy chciaïby jednak wiedzieÊ, co dokïadnie rozmówca ma na myĂli: „SkÈd pani wie, ĝe to X (dom, samochód, fundusz inwestycyjny, firma ubezpieczeniowa) najlepszej jakoĂci?”. W tej ksiÈĝce bÚdziemy to na- zywaÊ „dowodem”. 3) Gdybym mógï daÊ pani Y, to czy zgodziïaby siÚ pani na Z? JeĂli zagwarantujesz najlepszÈ wartoĂÊ i jakoĂÊ, czy Twój rozmówca zgodzi siÚ z TobÈ pracowaÊ? Czy CiÚ wynajmie? Trudno powiedzieÊ: „Nie”, jeĂli braÊ pod uwagÚ strukturÚ dwóch pierwszych pytañ. Przyj- rzyj siÚ poniĝszym przykïadom. „Gdyby miaïa pani pewnoĂÊ, ĝe ta firma naleĝy do najlepszych, chciaïaby pani skorzystaÊ z jej usïug?”. „Gdyby miaïa pani pewnoĂÊ, ĝe to samochód najlepszej jakoĂci, rozwaĝyïaby pani kupienie go?”. „Gdyby miaïa pani pewnoĂÊ, ĝe dom ten jest zbudowany z najlep- szej jakoĂci materiaïów, czy chciaïaby pani w nim zamieszkaÊ?”. Czwarte magiczne pytanie Czasem zdarzy siÚ tak, ĝe klient udzieli odpowiedzi negatywnej na ostatnie pytanie. JeĂli tak siÚ stanie, masz do dyspozycji jeszcze jedno zaklÚcie, które powinno otworzyÊ drzwi. Perswazja XXI wieku 99 4) Co jeszcze jest dla pani waĝne, kiedy podejmuje pani decyzjÚ o zakupie X? W tym momencie powracasz do opisanego wyĝej procesu odkrywania wartoĂci waĝnych dla klienta. Czasem zdarzy siÚ tak, ĝe klient wcale nie wie, co dla niego jest waĝne podczas zakupu produktu. Pytanie czwarte eliminuje ten problem i nakrÚca magiczny proces dochodzenia do po- zytywnego rozwiÈzania! ZapoznaïeĂ siÚ juĝ z magicznym sposobem uzyskiwania informacji na temat wartoĂci waĝnych dla klienta. Jest to jeden z najwaĝniejszych etapów na drodze do sukcesu. Poniĝej znajdziesz dwie tabele. Pierwsza z nich podsumowuje wartoĂci, które sÈ najwaĝniejsze dla mÚĝczyzn i dla kobiet. SÈ to wartoĂci naczelne, takie jak: szczÚĂcie, wolnoĂÊ i miïoĂÊ. Zestawienie to powstaïo na podstawie badania, podczas którego uczestnikom pokazano listÚ wartoĂci, a ci mieli je uïoĝyÊ od najwaĝniejszego do najmniej waĝnego. Pierwsza tabela pozwoli Ci zrozumieÊ to, czego siÚ dowiesz, rozma- wiajÈc z klientami na temat wartoĂci, którymi siÚ kierujÈ. Informacje te majÈ dla Ciebie podwójne znaczenie. Po pierwsze, widzisz, jakimi wartoĂciami kierujÈ siÚ ludzie w Stanach Zjednoczonych. Po drugie, zauwaĝysz róĝnicÚ miÚdzy hierarchiÈ wartoĂci mÚĝczyzn i kobiet. Druga tabela ukazuje cechy osobowoĂci, które dla Amerykanów sÈ najwaĝniejsze. JeĂli potrafisz siÚ do nich odnieĂÊ, trafisz do najwiÚkszej grupy osób. 100 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne WartoĂci naczelne i ich hierarchia dla mÚĝczyzn i kobiet w Stanach Zjednoczonych (na podstawie The Nature of Human Values autorstwa M. Rokeach) WartoĂci naczelne MÚĝczyěni (665) Kobiety (744) Wygodne ĝycie EkscytujÈce ĝycie Poczucie speïnienia Pokój na Ăwiecie ¥wiat piÚkna RównoĂÊ Bezpieczeñstwo rodziny WolnoĂÊ SzczÚĂcie WewnÚtrzna harmonia MiïoĂÊ fizyczna Bezpieczeñstwo kraju PrzyjemnoĂÊ Zbawienie Szacunek dla samego siebie Uznanie spoïeczne Przyjaěñ MÈdroĂÊ 4 18 7 1 15 9 2 3 5 13 14 14 17 12 6 16 11 8 13 18 10 1 15 8 2 3 5 12 14 14 16 4 6 17 9 7 Perswazja XXI wieku 101 WartoĂci instrumentalne oraz ich hierarchia dla mÚĝczyzn i kobiet w Stanach Zjednoczonych WartoĂci instrumentalne Ambitny Tolerancyjny Kompetentny Pogodny Przyzwoity Odwaĝny Wielkoduszny Uczynny Uczciwy Obdarzony wyobraěniÈ Niezaleĝny Intelektualista Logiczny KochajÈcy Posïuszny Kulturalny Odpowiedzialny Opanowany MÚĝczyěni Kobiety 2 4 8 12 9 5 6 7 1 18 11 15 16 14 17 13 3 10 4 5 12 10 8 6 2 7 1 18 14 16 17 9 15 13 3 11 Zmiana wartoĂci w Ameryce WartoĂci te nie sÈ statyczne. Kaĝdego roku spoïeczeñstwo siÚ zmienia, a wraz z nim ĝyjÈce w nim jednostki. Jest to proces powolny, ale znane sÈ dowody na zachodzÈce zmiany. ZwróÊ uwagÚ na to, jak wiele war- toĂci i postaw ulegïo zmianie tylko przez ostatnie dwadzieĂcia lat. 102 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne Zmiana wartoĂci w Ameryce (na podstawie „The Futurist”) Stare Nowe Etyka wyrzeczeñ Wyĝszy standard ĝycia Tradycyjne role kobiet i mÚĝczyzn Ogólnie przyjÚta definicja sukcesu Wiara w przemysï i instytucje Tradycyjna rodzina ¿yÊ, aby pracowaÊ Uwielbienie idoli Ekspansjonizm Patriotyzm Intensywny rozwój Wzrost znaczenia przemysïu OtwartoĂÊ na nowe technologie Etyka samorealizacji Lepsza jakoĂÊ ĝycia Zatarcie róĝnic miÚdzy rolami mÚĝczyzn i kobiet Spersonalizowana definicja sukcesu SamowystarczalnoĂÊ Alternatywne rodziny PracowaÊ, aby ĝyÊ Uwielbienie idei Pluralizm Mniejszy patriotyzm RosnÈce poczucie ograniczeñ Era technologii i informacji Orientacja na nowe technologie Stany Zjednoczone i Kanada to kraje, które siÚ zmieniajÈ. NastÚpuje przesuniÚcie wartoĂci i przekonañ zarówno na poziomie czasu, jak i znaczenia. MajÈc fundamentalnÈ wiedzÚ niezbÚdnÈ do osiÈgniÚcia sukcesu, stajesz siÚ ekspertem w dziedzinie dostÚpu do ludzkiego umy- sïu. StosujÈc strategie i techniki przedstawione w tej ksiÈĝce, stajesz siÚ mistrzem sprzedaĝy. Perswazja XXI wieku 103 Model ukrytej hipnozy na potrzeby XXI wieku Dysponujemy setkami róĝnych sposobów prezentowania informacji klientom i innym osobom. Model ukrytej hipnozy na potrzeby XXI wieku jest tak naprawdÚ listÈ moich ulubionych metod perswazji. Kiedy robimy prezentacjÚ lub skïadamy komuĂ propozycjÚ sprze- daĝowÈ, musimy pamiÚtaÊ o pewnych kluczowych elementach, które wystÚpujÈ niezaleĝnie od tego, czy spotykasz siÚ z klientem sam na sam podczas lunchu, czy przemawiasz do tysiÈcosobowej publicznoĂci. Udowodniono, ĝe model ten jest skuteczny, i polecam stosowanie go w biznesie. Konkretne strategie zwiÈzane z kaĝdym z poniĝszych elementów przedstawiono bardziej szczegóïowo w innych miejscach tej ksiÈĝki. Na razie wystarczy nam ogólny zarys metod perswazji. Niektóre z nich pewnie juĝ znasz, o innych zapomniaïeĂ, a jeszcze o innych usïyszysz pierwszy raz! 1) NawiÈzuj i utrzymuj dobre relacje Dobre stosunki moĝna okreĂliÊ jako znalezienie z kimĂ wspólnego jÚzyka. Na ogóï ludzie nawiÈzujÈ dobre stosunki z osobami, które darzÈ sympatiÈ. SkÈd wiesz, ĝe jesteĂ z kimĂ w dobrych stosunkach? Od- powiedz sobie na takie pytanie: Czy dana osoba reaguje na Ciebie w sposób pozytywny? JeĂli tak, to pewnie w jakimĂ stopniu udaïo Ci siÚ nawiÈzaÊ z tym kimĂ dobre stosunki. PamiÚtaj, co powiedziaï Ziglar: „Nikt nie dba o to, jak duĝo wiesz, aĝ do momentu, kiedy dowie siÚ, jak bardzo ci na nim zaleĝy”. Z tego powodu zechcesz zaczÈÊ rozwijaÊ w sobie uczucie empatii oraz szczerego zainteresowania drugim czïowiekiem. Dobre stosunki 104 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne moĝna nawiÈzaÊ na róĝnych poziomach komunikacji. Moĝesz byÊ do- brym aktorem i udawaÊ dobre stosunki, ale jeĂli szczerze nie dbasz o swojego klienta, jaki to ma sens? Jest kilka metod nawiÈzywania dobrych relacji. 2) Buduj dobre relacje za pomocÈ wiedzy merytorycznej Dowiedz siÚ, czym Twój klient siÚ interesuje, a jeĂli siÚ na tym nie znasz, spróbuj to poznaÊ. Ludzie uwielbiajÈ rozmawiaÊ o swoich pasjach i wiedzy! Kiedy ja prowadzÚ szkolenia sprzedaĝowe, jednÈ z moich ulubionych historii na temat budowania relacji jest historia o „nauce wÚdkowania”. Wielu moich klientów, jak inni mieszkañcy Minnesoty, to zapaleni wÚdkarze. W jaki sposób mogÚ znaleěÊ z nimi wspólny jÚzyk, skoro moja wiedza na temat wÚdkowania jest zerowa? Dorastaïem w Chicago, byïem fanem druĝyny Chicago Cubs, geniuszem matematycznym w szkole i nawet mieszkaïem blisko jeziora Michigan, ale w przeci- wieñstwie do innych dzieci nigdy nie interesowaïem siÚ wÚdkowaniem. W Minnesocie co roku odbywa siÚ wielkie „otwarcie”. Dla mnie „otwar- cie” oznacza otwarcie sezonu na stadionie Wrigley Field. Moim klien- tom nazwa Wrigley kojarzy siÚ tylko z gumÈ do ĝucia. Wydawaïo mi siÚ, ĝe jestem skazany na powierzchownoĂÊ w rozmowach z nimi, aĝ pewnego dnia… … zdecydowaïem, ĝe zdobÚdÚ wiedzÚ na temat wÚdkowania, py- tajÈc siÚ wszystkich moich klientów kochajÈcych wÚdkowanie o ich ulubione historie zwiÈzane z tÈ pasjÈ. ZaczÈïem zadawaÊ pytania, które musiaïy siÚ im wydaÊ absurdalne. Przez ostatnich kilka lat zebraïem wiele informacji i historii na temat wÚdkowania. MogÚ powiedzieÊ Ci, gdzie najlepiej udaÊ siÚ na ryby i jakie gatunki ĝyjÈ w poszczególnych jeziorach, a przecieĝ nigdy nie zïowiïem w ĝyciu ani jednej ryby. Perswazja XXI wieku 105 OkazujÈc prawdziwe zainteresowanie tym, co jest waĝne dla roz- mówcy, moĝesz zbudowaÊ dïugotrwaïe relacje i przyjaěñ. Dzielenie siÚ doĂwiadczeniami zwiÈzanymi z zainteresowaniami, pasjami i stylem ĝycia klienta nazywa siÚ „uĝywaniem wiedzy merytorycznej do budowy relacji”. 3) Uĝywaj procesów do budowania relacji Budowanie relacji to coĂ wiÚcej niĝ wymiana historyjek o wÚdkowaniu. Znalezienie wspólnego jÚzyka z innÈ osobÈ lub grupÈ osób wymaga czasem wielu umiejÚtnoĂci jako dodatku do okazywania szczerego zainteresowania. WiÚkszoĂÊ ludzi nie bÚdzie siÚ czuïa komfortowo, rozmawiajÈc z TobÈ, obcÈ osobÈ, o rodzinie, pasjach czy stylu ĝycia. Jak przeïamaÊ lody, gdy klient czuje siÚ skrÚpowany, rozmawiajÈc na wy- ĝej wymienione tematy? WiÚkszoĂÊ Twoich klientów nauczyïa siÚ w dzieciñstwie, ĝe nie naleĝy rozmawiaÊ z nieznajomymi oraz ĝeby zachowaÊ sprawy prywatne dla siebie. Co moĝna zrobiÊ, ĝeby ci ludzie poczuli siÚ z TobÈ komfortowo? 4) Dotrzymywanie kroku Kiedy masz wÈtpliwoĂci, skutecznÈ metodÈ rozpoczÚcia budowania relacji jest dotrzymywanie kroku, które jest synonimem takich pojÚÊ, jak „dopasowanie” lub „odzwierciedlanie”. Inaczej mówiÈc: bÈdě taki, jak Twój klient, który czuje sympatiÚ do ludzi takich jak on. Jest kilka technik, które moĝna wykorzystaÊ, aby dopasowaÊ siÚ do klienta. Bu- dowaniu i rozwijaniu relacji, które sÈ filarem sukcesu w sprzedaĝy i w ĝyciu, zostanie poĂwiÚcony caïy rozdziaï. 106 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne 5) Uĝywaj gïosu Wyobraě sobie, ĝe klient, z którym rozmawiasz, jest przygnÚbiony. Jego gïos brzmi nerwowo, a Ty masz wïaĂnie zaprezentowaÊ produkt. Wiele osób próbowaïoby go pocieszyÊ, okazujÈc entuzjazm i opowiadajÈc za- bawnÈ historyjkÚ. Praktyczna zasada mówi: „Kiedy masz wÈtpliwoĂci, dopasuj siÚ do klienta”. JeĂli Twój klient mówi nerwowo, Ty równieĝ mów z nerwowoĂciÈ w gïosie. JeĂli on jest zïy, Ty teĝ zezïoĂÊ siÚ przez chwilÚ, choÊby na coĂ, co zdarzyïo siÚ tego dnia. Dostosowanie gïosu do gïosu klienta pomoĝe Ci znaleěÊ z nim wspólny jÚzyk. W koñcu uda Ci siÚ wyprowadziÊ go ze zïego nastroju, jeĂli tylko chcesz (niejedno- krotnie zdarza siÚ, ĝe zïy nastrój jest niezbÚdny do zawarcia transak- cji).Oprócz dopasowania tonu gïosu moĝesz równieĝ wykorzystaÊ gïos w inny sposób. Wszyscy posïugujemy siÚ okreĂlonÈ liczbÈ sïów na minutÚ. Wiele osób, które chcÈ pracowaÊ w sprzedaĝy, mówi szybko. Dzieje siÚ tak dlatego, ĝe w tej branĝy trzeba szybko przechodziÊ do sedna sprawy. Niestety, jeĂli Twój klient mówi wolno, a Ty siÚ spie- szysz, bo masz za chwilÚ nastÚpne spotkanie, to prawdopodobnie niczego nie sprzedasz. Ludzie mówiÈ w tempie zgodnym z szybkoĂciÈ przetwarzania myĂli i obrazów. JeĂli ludzie myĂlÈ obrazami (filmami), to majÈ tendencjÚ do szybkiego mówienia. Ludzie, którzy mówiÈ wolno, przepuszczajÈ informacje przez filtr uczuÊ i emocji. PoĂredni sposób mówienia majÈ ludzie, których nazywamy spikerami radiowymi. MajÈ oni gïÚbokÈ barwÚ gïosu i mówiÈ gïoĂniej. Zazwyczaj myĂlÈ sïowami. Budowanie relacji to fundamentalna zasada ukrytej hipnozy. JednÈ ze strategii jest mówienie w tym samym tempie i takim samym tonem gïosu co Twój klient. Perswazja XXI wieku 107 6) Dlaczego naleĝy dopasowywaÊ tempo oddychania? JednÈ z najtrudniejszych technik dotrzymywania kroku jest dopaso- wanie siÚ do tempa oddychania klienta. Oddychanie jest jednÈ z naj- bardziej nieĂwiadomych czynnoĂci ciaïa, a dopasowanie oddechu to jedna z najlepszych technik generowania rytmicznoĂci. Dwie osoby poniesione falÈ namiÚtnoĂci czÚsto oddychajÈ dokïadnie w tym samym tempie. Dwie osoby pogrÈĝone w gïÚbokiej medytacji czÚsto robiÈ wdech i wydech w jednym czasie. Gdy hipnoterapeuta wprowadza grupÚ ludzi w stan hipnozy, doprowadza ich do stanu, w którym równo oddychajÈ, co wnosi do pomieszczenia wspaniaïÈ atmosferÚ. To jest wïaĂnie punkt dostÚpowy, przez który zamierzasz dotrzeÊ do umysïu swojego rozmówcy. PatrzÈc, jak Twój klient oddycha, staraj siÚ robiÊ wdech i wydech w momencie, gdy on to robi. Najlepiej to ÊwiczyÊ, gdy nie komuniku- jesz siÚ ze swoim rozmówcÈ werbalnie. Na przykïad: czekajÈc w kolej- ce, obserwuj kogoĂ, kto prowadzi rozmowÚ, i postaraj siÚ dostosowaÊ do jego tempa oddychania. Moĝesz równieĝ ÊwiczyÊ to w domu, do- stosowujÈc swój oddech do oddechu domownika, który nie jest Ăwia- domy, co robisz. Z naszych badañ wynika, ĝe zrównanie tempa od- dechu dwóch osób sprawia, ĝe ich wzajemna sympatia wzrasta! 7) Mowa ciaïa i postawa W przeciwieñstwie do dopasowania oddechu naĂladowanie mowy ciaïa i postury rozmówcy nie jest takie trudne. JeĂli siedzisz wypro- stowany i sztywny, a Twój klient usadowiï siÚ w pozycji zrelaksowanej, 108 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne powinieneĂ zmieniÊ postawÚ, bo w przeciwnym razie nie uda Ci siÚ zïapaÊ kontaktu z rozmówcÈ. Jednak zbyt wierne dopasowywanie siÚ do mowy ciaïa moĝe okazaÊ siÚ bïÚdem. JeĂli bÚdziesz naĂladowaï kaĝdy ruch klienta, zacznie siÚ on czuÊ niekomfortowo. Najbardziej skutecznÈ metodÈ dopasowania siÚ do mowy ciaïa jest przyjÚcie podobnej postawy. W znajdujÈcej siÚ poniĝej sekcji na temat „prowadzenia” dowiesz siÚ, jak wïaĂciwie oce- niÊ, czy siÚ dostosowaïeĂ do klienta, i skÈd mieÊ pewnoĂÊ, ĝe udaïo Ci siÚ nawiÈzaÊ z nim dobrÈ relacjÚ. 8) Przejmij prowadzenie Prawdziwe zainteresowanie relacjÈ czy przyjaěniÈ jest pierwszym kro- kiem do odniesienia sukcesu w sprzedaĝy. Dostosowanie siÚ do klienta to krok drugi. Na prowadzenie wychodzisz, gdy rozmówca zaczyna CiÚ naĂladowaÊ. JeĂli siedzisz naprzeciwko klienta i oboje przybraliĂcie podobnÈ postawÚ, a takĝe dobrze siÚ bawicie, masz szanse przejÈÊ prowadzenie, które jest poczÈtkiem aktywnego procesu sprzedaĝy. Czy teraz klient da siÚ wciÈgnÈÊ w Ăwiat Twojej prezentacji? To on prowadziï przez ostatnie kilka czy kilkanaĂcie minut, a Ty dopasowy- waïeĂ siÚ do jego gïosu i postury. WymieniliĂcie poglÈdy na temat wspólnych zainteresowañ. Teraz nadszedï czas na krótkÈ niewerbalnÈ przerwÚ, która oddziela dostosowywanie siÚ od prowadzenia. JeĂli klient za TobÈ podÈĝa, to znak, ĝe udaïo Ci siÚ zbudowaÊ relacjÚ na po- ziomie podĂwiadomym, a to oznacza, ĝe moĝesz natychmiast zaczynaÊ prezentacjÚ produktu. Jest kilka kluczowych metod oceny, czy jesteĂ w dobrej relacji z klientem, i za chwilÚ do nich przejdziemy. Perswazja XXI wieku 109 9) Prowadě za pomocÈ tonu, tempa i barwy gïosu JeĂli udaïo Ci siÚ dopasowaÊ do klienta, moĝesz teraz przejÈÊ prowa- dzenie poprzez zmianÚ gïosu. Na przykïad moĝesz zaczÈÊ mówiÊ trochÚ szybciej i bardziej entuzjastycznie, aby skierowaÊ uwagÚ rozmówcy na produkt. O sïusznoĂci takiego kroku zdecyduje kontekst rozmowy. Kiedy zauwaĝysz, ĝe klient daï siÚ poprowadziÊ, poniewaĝ sam mówi bardziej entuzjastycznie, szybciej czy innym tonem, moĝesz byÊ pewien, ĝe udaïo Ci siÚ nawiÈzaÊ relacjÚ. 10) Prowadě, posïugujÈc siÚ mowÈ ciaïa, postawÈ i ruchem Klient, który nawiÈzaï z TobÈ dobrÈ relacjÚ, bÚdzie czÚsto naĂladowaï Twoje najprostsze ruchy. Wyobraě sobie, ĝe Ty i Twoi klienci przez kilka minut siedzicie z rÚkÈ opartÈ o podbródek. Teraz wyobraě sobie, ĝe chcesz „sprawdziÊ”, czy faktycznie nawiÈzaliĂcie relacjÚ. JeĂli siedzicie w restauracji, moĝesz siÚgnÈÊ po szklankÚ wody i zaobserwowaÊ, co robi Twój klient. JeĂli równieĝ weěmie szklankÚ wody lub podniesie pióro czy serwetkÚ, moĝesz mieÊ pewnoĂÊ, ĝe przeprowadziïeĂ klienta do nastÚpnego etapu procesu sprzedaĝy. JeĂli klient nie podÈĝa za TobÈ, musisz od nowa rozpoczÈÊ proces budowania relacji. 11) Wywoïywanie uczucia wzajemnoĂci Budowanie relacji rozpoczyna siÚ w Tobie na fundamencie troski, dba- ïoĂci, zainteresowania i dÈĝenia do dobra Twojego klienta. Dopaso- wywanie siÚ i przejÚcie prowadzenia jest procesem, który zmierza do stworzenia poczucia komfortu po obu stronach. Wiesz, ĝe Twoje tempo 110 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne odpowiada Twojemu klientowi. Caïy proces budowania relacji moĝe trwaÊ jednÈ minutÚ albo nawet godzinÚ czy dïuĝej, ale kiedy siÚ po- wiedzie, moĝesz przejĂÊ do prezentacji produktu. Jest wiele sposobów, aby to zrobiÊ, ale moim ulubionym jest podarowanie czegoĂ klientowi. Zazwyczaj dajÚ swojÈ ksiÈĝkÚ pod tytuïem The Gift: A Discovery of Love, Happiness and Fulfillment. ByÊ moĝe nie masz ksiÈĝki, wiÚc oto kilka pomysïów na wzbudzenie wdziÚcznoĂci. Prezent podarowany w celu wywoïania uczucia wzajemnoĂci zaleĝy od zysku, jaki ma wygenerowaÊ transakcja, a takĝe od znaczenia poda- rowanej rzeczy. PowinieneĂ mieÊ ĂwiadomoĂÊ, ĝe prezent zwróci siÚ w postaci zysku ze sprzedaĝy, a jej wysokoĂÊ bÚdzie proporcjonalna do wartoĂci prezentu. Materiaïy reklamowe, takie jak dïugopisy, ter- minarze i kalendarze, nie wzbudzÈ chÚci odwzajemnienia siÚ. Musisz pomyĂleÊ o czymĂ, co bÚdzie dla klienta cenne. Wywoïywanie uczucia wzajemnoĂci nie jest tylko technikÈ sprzedaĝy, ale sposobem na ĝycie. Dawanie prezentów ma w sobie jakiĂ rodzaj metafizycznej energii. Kie- dy wywoïujesz wzajemnoĂÊ, nie oczekuj niczego w zamian. Zwykïy akt dawania pomaga rozwijaÊ opiekuñczÈ i peïnÈ wspóïczucia osobowoĂÊ. To wïaĂnie to kupujÈ ludzie, kiedy z nimi handlujesz … CIEBIE! Tak naprawdÚ ludzie nie kupujÈ pomysïów, produktów i usïug… oni kupujÈ CIEBIE! 12) Daj im czÈstkÚ siebie Pokaĝ klientowi, ĝe mu ufasz, pomagajÈc mu rozwiÈzaÊ jakiĂ problem lub znaleěÊ potencjalnych klientów. Inaczej mówiÈc, zaoferuj pomoc na miarÚ swoich moĝliwoĂci. ByÊ moĝe moĝesz komuĂ zarekomendowaÊ jego usïugi? A moĝe przyczynisz siÚ do zwiÚkszenia liczby klientów w jego sklepie poprzez rozdanie piÚÊdziesiÚciu wizytówek? Bezintere- Perswazja XXI wieku 111 sowna pomoc to coĂ, co oferujesz poza swoimi obowiÈzkami. ZAOFE- RUJ Jk. PracujÈc w sprzedaĝy i marketingu, robiïem to przez lata i moĝe trudno w to uwierzyÊ, ale wielokrotnie odwdziÚczano mi siÚ za mojÈ ĝyczliwoĂÊ. Czy napisaïbyĂ dla swojego klienta list referencyjny dla JEGO klientów? Z pewnoĂciÈ sam chciaïbyĂ byÊ tak potraktowany przez swoich klientów, wiÚc zrób to pierwszy! 13) Wspólny wróg Nic nie ïÈczy dwóch osób, grup ludzi czy narodów lepiej niĝ wspólny wróg. Dowiedz siÚ, kto jest wrogiem Twojego klienta, i zawrzyj prze- ciwko niemu przymierze. Twój klient nie lubi urzÚdu skarbowego? A moĝe ktoĂ próbuje przeszkodziÊ Wam we wspólnym interesie? Drwij z nich razem ze swoim klientem. JeĂli ktoĂ zdradzi Ci, kim sÈ jego wro- gowie, moĝesz mieÊ pewnoĂÊ, ĝe zbudowaïeĂ z nim relacjÚ na caïe ĝy- cie. Narkotyki? Gangi? Podatki? Zasiïek dla bezrobotnych? Sprawy sÈdowe? RzÈd? PrzestÚpcy? Oto wspólne zagroĝenia dla spoïeczeñ- stwa i biznesu, których oboje jesteĂcie Ăwiadomi i które mogÈ pokrzy- ĝowaÊ wasze interesy. Nie jest tak, ĝe podczas kaĝdej rozmowy uda Ci siÚ zdobyÊ infor- macje na temat wspólnego wroga, ale jeĂli pamiÚtasz, ĝeby próbowaÊ to zrobiÊ, poïowa Twoich spotkañ zakoñczy siÚ zawarciem przymierza przeciwko wspólnemu zagroĝeniu. Nic lepiej nie wzmocni Twojej relacji z klientem. 14) Opowiedz krótkÈ historiÚ o kimĂ bardzo podobnym do Twojego klienta Dobrym narzÚdziem ukrytej perswazji jest opowiadanie krótkich hi- storyjek o ludziach, którzy stali siÚ kiedyĂ Twoimi klientami. Moĝesz je 112 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne opowiedzieÊ swoim obecnym klientom. Twoi bohaterowie powinni przypominaÊ Twojego klienta, a opowieĂÊ o nich moĝe staÊ siÚ dosko- naïym wprowadzeniem do prezentacji produktu. 15) Szacunek Okazuj ludziom szczery szacunek poprzez komplementy. Zawsze wy- szukaj coĂ, co Ci siÚ w danym czïowieku podoba. Wyraě swoje uznanie. Nawet odrobina szacunku moĝe zdziaïaÊ cuda, a komplement jest nie- zbÚdnym elementem wywierania wpïywu. 16) Zupeïnie go zaskocz Podczas spotkañ z klientem wielu sprzedawców nie poĂwiÚca zbyt duĝo czasu na prawdziwÈ rozmowÚ. Kiedy zaczynasz proces komuniko- wania siÚ, powinieneĂ zaczÈÊ od przedstawienia jakiegoĂ nieoczekiwanego stwier- dzenia czy zaskakujÈcego faktu, który nie jest znany szerszej grupie osób. Pokaĝ mu coĂ, czego jeszcze nie widziaï, wypowiedz najbardziej zdumiewajÈcÈ opiniÚ, jakÈ moĝesz uzasadniÊ. Twój klient na zawsze zapamiÚta taki wstÚp. Zacznij mocnym akcentem i w taki sam sposób zakoñcz. To, co mówisz na temat swojego produktu lub usïugi, musi byÊ naprawdÚ przekonujÈce i prawdziwe. Zupeïnie zaskocz swojego klienta. 17) Zawsze dawaj wiÚcej, niĝ obiecaïeĂ Napoleon Hill zawsze wyczulaï swoich sïuchaczy na to, aby dokïadali wszelkich starañ, ĝeby klient byï zadowolony. Wzoruj siÚ na tych, którzy na sprzedaĝy dorobili siÚ milionów. JeĂli coĂ obiecasz, upewnij siÚ, ĝe Twój klient dostanie dokïadnie to, co powiedziaïeĂ, i coĂ jeszcze. ZapamiÚtaj: i coĂ jeszcze! Perswazja XXI wieku 113 18) Siïa niedopowiedzenia Po mocnym wstÚpie moĝesz od razu przejĂÊ do prezentacji. Teraz uwaĝaj, by nie nadmuchaÊ zbyt duĝej bañki, mówiÈc o produkcie czy usïudze. Jedno mocne stwierdzenie wystarczy, teraz nadszedï czas na siïÚ niedopowiedzenia. Dla przykïadu: jeĂli Twój fundusz inwestycyjny wypracowaï stopÚ zwrotu na poziomie 12 w ciÈgu ostatnich dziesiÚ- ciu lat, zaniĝ trochÚ ten wynik, mówiÈc: „JeĂli osiÈgnie pan 10 rocz- nie…”. Przez dziesiÚÊ lat zarobiïeĂ 12 , ale jesteĂ skromny, a Twój klient to wie i docenia. 19) Udzielaj precyzyjnych informacji, a potem dodaj coĂ od siebie JeĂli wiesz, ĝe dane auto bÚdzie paliïo 12 litrów na sto kilometrów, powiedz klientowi o tym. A nastÚpnie powiedz mu w tajemnicy: „… jednak jeĂli bÚdzie pan uĝywaï oleju mobil 1, to zuĝycie paliwa spadnie o ponad litr, dziÚki czemu zaoszczÚdzi pan 300 zïotych rocznie na ben- zynie”. Udzielaj precyzyjnych informacji, a potem dodaj coĂ od siebie. 20) Dziaïaj szybciej, proĂciej, lepiej ¿yjemy w czasach, kiedy klienci chcÈ mieÊ wszystko lepiej, taniej, szybciej, prÚdzej, inteligentniej, proĂciej i bardziej luksusowo. Obiecaj wiÚc wszystko, co moĝesz, dostarcz to… i coĂ jeszcze. JeĂli usïyszysz, ĝe konkurencja daje klientowi coĂ (X), obiecaj (pod warunkiem, ĝe mo- ĝesz to speïniÊ) mu X+2. Nie daj siÚ pokonaÊ, dlatego ĝe nie doïo- ĝyïeĂ wszelkich starañ. Czy jest coĂ, czego nikt inny nie jest w stanie klientowi zapewniÊ? Czy moĝesz zrobiÊ coĂ, czego nie robi konkuren- cja? Odpowiedz sobie na te pytania i zacznij dziaïaÊ. 114 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne 21) Siedě na brzegu krzesïa Niech Twoje uszy bÚdÈ wyczulone na kaĝde sïowo Twojego klienta. Powinien wiedzieÊ, ĝe to, co ma do powiedzenia, jest w tym momencie najwaĝniejsze… i naprawdÚ jest. Wyobraě sobie, ĝe sÈ to ostatnie sïowa, które masz usïyszeÊ za ĝycia, wiÚc musisz je zrozumieÊ. Prze- ĝywaj kaĝdÈ prezentacjÚ w ten sposób, jakby znaczenie kaĝdego wypo- wiedzianego sïowa miaïo zmieniÊ Twoje ĝycie. Tak wïaĂnie cementuje siÚ relacje. Nie bÚdziesz musiaï stosowaÊ techniki zamykania sprzeda- ĝy, jeĂli bÚdziesz okazywaï klientowi szacunek, jeĂli bÚdziesz dokïadaï wszelkich starañ i jeĂli bÚdziesz entuzjastycznie mówiï o swoim pro- dukcie. Klient zapragnie kupiÊ Twój produkt… natychmiast. 22) Zapytanie, czy dane rozwiÈzanie klientowi odpowiada W dobrej relacji miÚdzy sprzedawcÈ a klientem ideÚ zapytania, czy dane rozwiÈzanie klientowi odpowiada, moĝna dosïownie porównaÊ do skonsumowania zwiÈzku. Twój klient wie, ĝe Ci zaleĝy oraz ĝe masz najlepsze intencje. Ty znasz wartoĂci, którymi siÚ kieruje, i rzeczy, które sÈ dla niego najwaĝniejsze zarówno podczas tej transakcji, jak i w ĝyciu. Klient wie równieĝ, ĝe pomoĝesz mu, jeĂli bÚdzie miaï pro- blem, i ĝe bÚdziesz przy nim, jeĂli bÚdzie potrzebowaï Twojej pomocy. Zupeïnie tak samo jak w przyjaěni. Niewaĝne, w jaki sposób siÚ do- wiesz, czy Twoja propozycja mu odpowiada. Waĝne, ĝebyĂ zapytaï albo stwierdziï. Twój klient jest Twoim przyjacielem. ZaangaĝowaïeĂ siÚ w zwiÈzek, który bÚdzie miaï charakter dïugotrwaïy i bÚdzie oparty na lojalnoĂci. Nie musisz „zamykaÊ” sprzedaĝy w tradycyjny sposób — wystarczy przekazaÊ païeczkÚ klientowi. „Dobra, Janusz, moĝemy tutaj skoñczyÊ i umówiÊ siÚ na lunch w przyszïym tygodniu. Ja stawiam. MyĂlÚ, ĝe w twoim przypadku Perswazja XXI wieku 115 najlepsza byïaby polisa z ubezpieczeniem na sto tysiÚcy na dwadzie- Ăcia lat. Zgadzasz siÚ?”. „Joanno, pozwól, ĝe coĂ ci zasugerujÚ. OdïoĝyïaĂ juĝ 150 tysiÚcy zïotych na emeryturÚ i nie bÚdziesz ich potrzebowaïa przez nastÚpne trzydzieĂci lat. Wiem, ĝe nie lubisz ryzyka, ale wiem równieĝ, ĝe inwe- stujÈc w obligacje i fundusze, moĝesz zwiÚkszyÊ ten kapitaï. Czy jesteĂ gotowa zainwestowaÊ i podzieliÊ portfel po równo na fundusze agre- sywne i bezpieczne?”. „Panie Bogdanie, myĂlÚ, ĝe powinien pan ostroĝnie podejĂÊ do tematu liczby rat spïaty kredytu. MyĂlÚ, ĝe cztery lata to maksimum. JeĂli zdecyduje siÚ pan na szeĂÊ, wiÚkszoĂÊ pieniÚdzy pójdzie na odsetki, a to czysta strata. Poza tym wieki minÈ, zanim w koñcu stanie siÚ pan wïaĂcicielem auta. I jeszcze: jeĂli znajdzie siÚ pan w trudnym poïoĝeniu, zawsze moĝna powiÚkszyÊ kredyt. WiÚkszoĂÊ banków siÚ na to zgodzi. Najlepiej bÚdzie, jeĂli kupi pan samochód i spïaci go w krótszym cza- sie, bo wtedy szybciej stanie siÚ pan jego wïaĂcicielem. Co pan na to?”. „Pani Krystyno, myĂlÚ, ĝe nasz nowy system F90 pozwoli pani firmie zaoszczÚdziÊ kilka tysiÚcy zïotych. Mogïaby pani wydaÊ wiÚcej pieniÚdzy na inny system, ale po co, skoro ten zoptymalizuje zwrot inwestycji, którÈ pani poczyniïa. Wszystko jednak zaleĝy od pani. Co pani na to?”. Wiem, co teraz myĂlisz. „Przecieĝ klient moĝe powiedzieÊ: »Nie!«”. „To nie jest zamkniÚcie sprzedaĝy metodÈ alternatywy!”. Nonsens. Ludzie nie decydujÈ siÚ na zakup produktu wtedy, gdy: nie po- trzebujÈ produktu, nie ufajÈ Ci, nie pokazaïeĂ im, jakie korzyĂci pïynÈ z posiadania tego produktu, nie lubiÈ CiÚ, nie majÈ pieniÚdzy lub majÈ jakieĂ inne wiadome sobie powody. Model ukrytej hipnozy na miarÚ XXI wieku jest oparty na fun- damencie zaufania i sympatii. Scenariusz transakcji, która jest jego 116 Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne wynikiem, koñczy siÚ albo wygranÈ obu stron, albo odstÈpieniem od interesu. JeĂli klient nie czerpie ĝadnych korzyĂci z Twojego produktu, nie nalegaj na zakup. JeĂli klient nie ma pieniÚdzy, nie kupi produktu, chyba ĝe znajdzie jakieĂ ěródïo finansowania. JeĂli ta ostatnia opcja jest etyczna i w danej sytuacji rozsÈdna, a zazwyczaj tak jest, spróbuj pójĂÊ klientowi na rÚkÚ, rozkïadajÈc spïatÚ na raty. Twój klient jest Twoim przyjacielem. Juĝ dawno przestaï byÊ wrogiem, którego trzeba przechytrzyÊ. Klient jest Twoim przyjacielem. To ktoĂ wymagajÈcy z Twojej strony dbaïoĂci i opieki. JeĂli zauwaĝy, ĝe jesteĂ w stanie mu to zaofe- rowaÊ, nie bÚdziesz musiaï stosowaÊ róĝnych metod zamykania sprze- daĝy czy innych technik. W praktyce okazuje siÚ, ĝe zamkniÚcie jest najïatwiejszym etapem sprzedaĝy. Budowanie relacji, identyfikacja decydujÈcych potrzeb (tych spre- cyzowanych i tych ukrytych) i pragnieñ klienta oraz zrozumienie me- chanizmu, jakim siÚ kieruje podczas kupna, to sprawy, na których przede wszystkim musi siÚ koncentrowaÊ proces sprzedaĝy. Szczegóïy dotyczÈce tych zagadnieñ zostanÈ zaprezentowane w kolejnych mo- duïach.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: