Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00126 008225 10493965 na godz. na dobę w sumie
W zasięgu jednego telefonu. Tajemnice mistrza kontaktów - książka
W zasięgu jednego telefonu. Tajemnice mistrza kontaktów - książka
Autor: , Liczba stron: 224
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-246-0441-3 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> mała firma
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Nawiąż kontakty przynąszące sukces!

Nawiązywanie i pielęgnowanie relacji z ludźmi to podstawa sukcesu zawodowego. Często mówi się, że dobrze jest wiedzieć wszystko, lecz jeszcze lepiej jest znać... wszystkich. Rozmowa, a nawet pojedyncze słowa mogą zadecydować o losach ważnego przedsięwzięcia. Kolejna duża sprzedaż, korzystna umowa czy wielki sukces niejednokrotnie zależą od pierwszego wrażenia. Dlatego nawiązywanie relacji ma tak ogromne znaczenie.

Książka zawiera mnóstwo przydatnych rad, które przyniosą nieocenioną pomoc zarówno początkującym, jak i zaprawionym w bojach biznesmenom. Korzystając z zawartych w niej wskazówek, zwiększysz efektywność każdej rozmowy. Autor podkreśla jednak, że nawiązywanie kontaktów nie polega na wykorzystywaniu ludzi, ale przede wszystkim jest dawaniem i dzieleniem się z innymi.

To obowiązkowa lektura dla każdego,
kto chce stworzyć, rozbudować i rozwinąć firmę.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

W zasiŒgu jednego telefonu. Tajemnice mistrza kontakt(cid:243)w Autorzy: Jeffrey W. Meshel, Douglas Garr T‡umaczenie: Grzegorz P. Kowalski ISBN: 83-246-0441-3 Tytu‡ orygina‡u: One Phone Call Away: Secrets of a Master Networker Format: B5, stron: 220 Nawi„¿ kontakty przyn„sz„ce sukces! Nawi„zywanie i pielŒgnowanie relacji z lud(cid:159)mi to podstawa sukcesu zawodowego. CzŒsto m(cid:243)wi siŒ, ¿e dobrze jest wiedzie(cid:230) wszystko, lecz jeszcze lepiej jest zna(cid:230)(cid:133) wszystkich. Rozmowa, a nawet pojedyncze s‡owa mog„ zadecydowa(cid:230) o losach wa¿nego przedsiŒwziŒcia. Kolejna du¿a sprzeda¿, korzystna umowa czy wielki sukces niejednokrotnie zale¿„ od pierwszego wra¿enia. Dlatego nawi„zywanie relacji ma tak ogromne znaczenie. Ksi„¿ka zawiera mn(cid:243)stwo przydatnych rad, kt(cid:243)re przynios„ nieocenion„ pomoc zar(cid:243)wno pocz„tkuj„cym, jak i zaprawionym w bojach biznesmenom. Korzystaj„c z zawartych w niej wskaz(cid:243)wek, zwiŒkszysz efektywno(cid:156)(cid:230) ka¿dej rozmowy. Autor podkre(cid:156)la jednak, ¿e nawi„zywanie kontakt(cid:243)w nie polega na wykorzystywaniu ludzi, ale przede wszystkim jest dawaniem i dzieleniem siŒ z innymi. To obowi„zkowa lektura dla ka¿dego, kto chce stworzy(cid:230), rozbudowa(cid:230) i rozwin„(cid:230) firmŒ. (cid:149) Cenne rady: jak szczerze i naturalnie nawi„zywa(cid:230) kontakty z klientami (cid:149) Filozofia dawania: pomaganie innym to najlepszy spos(cid:243)b na pozyskanie dobrych kontakt(cid:243)w (cid:149) Zarz„dzanie sprzeda¿„: ustalanie i osiaganie cel(cid:243)w handlowych (cid:149) Korzystanie ze skutecznych technik sprzeda¿y: jak zamieni(cid:230) nie w mo¿e, a mo¿e w tak Spis treści Podziękowania Wprowadzenie Część I PODSTAWY 1 Zielony dwudziestojednolatek Jakie wnioski wyciągnąłem z przeszłości 2 Podstawy budowania sieci kontaktów 3 Nie pytaj: „Co będę z tego miał?” 4 Postrzeganie siebie oczami innych Jak Cię widzą inni 5 Jak przełamać nieśmiałość 6 Podstawowe techniki sprzedaży Zmień „nie” w „może” i „może” w „tak” 7 Sztuka sprzedaży 8 Baza danych To, co wiesz o tych, których znasz Część II TECHNIKI DLA ZAAWANSOWANYCH 9 Stwórz efektywną grupę kontaktów 10 Dynamika budowania sieci kontaktów 11 Działalność grup kontaktów 7 9 21 35 45 55 69 79 93 105 121 133 151 6 Spis treści 12 Budowanie sieci kontaktów w szerszym aspekcie 13 Podnoszenie poprzeczki Korzyści płynące z budowania sieci kontaktów 14 Jak inni eksperci budują sieci kontaktów Trzy punkty widzenia 15 Satysfakcja z budowania sieci kontaktów Skorowidz 165 177 187 207 213 2 Podstawy budowania sieci kontaktów B en Hogan, jedna z legend golfa, znany był ze swego klasycznego wymachu, intensywnej pracy i dziwacznego, powściągliwego cha- rakteru. Słynny z lakoniczności, w czasie konkursu unikał na polu przyjacielskich żartów. Zapytany przez dziennikarza o sekret jego gry, odpowiedział tylko, że ten „jest głęboko ukryty”. Jako że nigdy nie mówił dużo, znawcy golfa uznali, iż miał na myśli ciągły trening. Jednak Hoganowi chodziło o to, że nie ma żadnego sekretu. Dość logiczne, jak mniemam. Jednak zawsze czułem, że ta historia ma drugie dno. Wszyscy świetni golfiści — a w zasadzie wszyscy spor- towcy i ludzie sukcesu — mają jedną wspólną cechę. Do perfekcji opanowali podstawy. Niekoniecznie muszą trzymać kij dokładnie w ten sam sposób i machać nim z tą samą siłą, jednak każdy zawo- dowy trener powie Ci, że istnieją trzy czy cztery podstawowe ele- menty, które nigdy się nie zmieniają. Możesz przeanalizować na- grania wideo, a dostrzeżesz, że każdy gracz w golfa pewne proste czynności wykonuje dokładnie tak samo jak inni. To samo odnosi się do prowadzenia interesów. Zrozumienie i wprowadzenie w życie podstaw budowania sieci kontaktów jest fundamentem sukcesu na tym polu. Niektóre z tych zasad mogą się 36 W zasięgu jednego telefonu. Tajemnice mistrza kontaktów wydawać oczywiste. Jednak często zdumiewa mnie, jak wielu ludzi, których spotykam w swojej pracy, nie zna podstaw. Oczywiste jest też, że podobnie jak sportowcy, musisz ciągle pracować nad tymi umiejętnościami. Celem jest absolutne mistrzostwo, a jeśli jesteś pokorny, to bez względu na poziom, jaki osiągniesz, będziesz wie- dział, że mistrzostwo nigdy nie będzie kompletne. Jednym z najlepszych przykładów jest pewien człowiek, określa- jący się mianem eksperta w budowaniu sieci kontaktów. Nazwijmy go David. Tak się składa, że obecnie pisze on książkę na ten temat. David jest bardzo znanym ekspertem w kręgach inwestorów ventu- re, a jego reputacja jest już tak dobra, że prowadzi wykłady w całym kraju. Słynie z umiejętności zdobywania ogromnych sum pieniędzy; widać, że inwestorzy bardzo mu ufają. Kiedy pierwszy raz go spo- tkałem, odbyliśmy krótką lecz wciągającą rozmowę i pomyślałem, że kolejne spotkanie obu nam mogłoby wyjść na dobre. Nie wia- domo, jakie powiązania mogą pojawić się między naszymi firmami. Niektórzy z jego klientów mogą prowadzić interesy na polu, którym ja się zajmuję. David był bardzo zainteresowany. Na zakończenie rozmowy powiedziałem, że na pewno się do niego odezwę, zaś on odpowiedział, że będzie czekał na mój telefon. W następnym tygodniu zadzwoniłem do niego, aby umówić się na spotkanie. Nie zastałem go, więc zostawiłem wiadomość. Nie oddzwonił. Było to dziwne — może nie dostał mojej wiadomości. Zadzwoniłem więc ponownie i zostawiłem kolejną wiadomość. Znów nie doczekałem się odpowiedzi. Wielu ludzi nie uznałoby tego za coś dziwnego. Spotykasz kogoś, wszystko idzie świetnie, oboje obiecujecie podtrzymać kontakt, ale po jakimś czasie osoba, z którą miałeś zjeść obiad, nie interesuje się już tym, co zaszło. Wasza współpraca prze- staje być dla niej priorytetem; jest zbyt zajęta albo ma inne powody. Nie powinniśmy traktować tego jako osobistej zniewagi, ale ja wła- śnie tak to odbieram. Jego zachowanie mnie rozczarowało. Podstawy budowania sieci kontaktów 37 Kilka miesięcy później wpadłem na Davida na przyjęciu. Pod- szedłem i ponownie się przedstawiłem, po czym powiedziałem, że dzwoniłem trzy razy, lecz on nigdy nie oddzwonił. „Jeff, tak mi przykro — powiedział — ale nie jestem zbyt dobry w oddzwanianiu. Jeśli chcesz się ze mną skontaktować, najlepszą metodą będzie e-mail”. Dobrze, pomyślałem. Jest dziwny, ale nie chcę palić za sobą mostów — każdy kontakt jest dla mnie ważny. Mimo to jest to raczej niedorzeczna odpowiedź. Jednak tak się skła- da, że to wytrawny biznesmen, a ja nauczyłem się ignorować drobne dziwactwa. Następnego dnia wysłałem Davidowi e-mail i zasugerowałem, że powinniśmy się spotkać. Ponownie nie otrzymałem żadnej odpo- wiedzi, mimo iż czekałem kilka dni. Zaskoczyło mnie to, że ktoś ta- ki jak David może być tak niedbały. Później zapomniałem o nim aż do chwili, gdy został zaproszony na zebranie towarzystwa, którego jestem członkiem (nazywa się ono Strategic Forum i napiszę o nim więcej w innym rozdziale). David prowadził gościnny wykład. Jak na ironię, jego przemówienie miało dotyczyć podstaw budowania sieci kontaktów. „To musi być żart” — pomyślałem. Po wykładzie powiedziałem mu: „David, czegoś tu nie rozu- miem. Właśnie opisałeś podstawy tego, co uważasz za fundamenty skutecznego tworzenia sieci kontaktów. Pewnie pamiętasz, że kil- kakrotnie próbowałem się z tobą spotkać. Wpierw do ciebie dzwo- niłem, później, zgodnie z twoją sugestią, wysłałem e-mail, zaś ty nigdy nie odpowiedziałeś ani na telefony, ani na e-mail. Wydaje mi się, że raczej lekceważysz podstawy, o których mówisz”. „Jeff, przepraszam — powiedział — ale naprawdę nie jestem dobry w odpowiadaniu na zostawiane dla mnie wiadomości”. Byłem w szoku. Albo jest tak zajęty, albo tak niezorganizowany, albo tak arogancki, że zakłada, iż nie obraża ludzi takich jak ja, któ- rych spotyka podczas częstych podróży biznesowych. 38 W zasięgu jednego telefonu. Tajemnice mistrza kontaktów Nie wiem, jakie jest Twoje zdanie, ale dla mnie David jest zagadką. Jestem przekonany, iż brak jakiejkolwiek odpowiedzi, choć- by stwierdzenia: „Wybacz, nie mam teraz czasu”, zabija jego wiary- godność. Nigdy nie skierowałbym do niego klienta ani nie pode- słałbym mu możliwości zrobienia dobrego interesu, a bez wątpienia mógłbym to zrobić. Postrzegam go jako jednego z tych kolesi, którzy mają sporo szczęścia, ale nie myślą zbyt dalekowzrocznie, a może po prostu nie są zbyt bystrzy. Co jednak, gdyby David powiedział sobie: „Co mogę stracić, jeśli zjem z Jeffem obiad? Pewnie nic. Zainwestuję dwie godziny mojego czasu, a kto wie, co się stanie? Może mamy jakieś wspólne kontakty. Nie mam nic do stracenia”. Gdyby zdecydował się ze mną spotkać, mógłbym dowiedzieć się czegoś o jego firmie i jej potrzebach. Stra- cił, ponieważ nie wiedział, że lubię poznawać ze sobą konkretnych ludzi, tworząc tym samym wiele możliwości owocnej współpracy. Mógłbym być źródłem wielkiej umowy. Ale on już nigdy się tego nie dowie, czyż nie? Kilka miesięcy później rozmawiałem z przyjacielem, który też poznał Davida na jakiejś imprezie i także znał jego reputację. Od- byli interesującą rozmowę, którą mieli kontynuować. Jednak i tym razem David nie odpowiedział ani nawet nie podziękował za ofertę skontaktowania go z osobą, z którą znajomość mogła zaowocować poważnym kontraktem. Wrażenie mojego przyjaciela było takie samo jak moje. Może nie oceniałbym Davida tak ostro, gdyby był tylko zwykłym biznesmenem, ale on powinien być autorytetem w dzie- dzinie budowania sieci kontaktów. CZAS NA TRENING Mam dla Ciebie pytanie: co łączy byłego prezydenta Clintona z dy- rektorem generalnym IBM? Oczywista odpowiedź brzmi: obaj są mądrzy, wykształceni, nastawieni na osiąganie celów i obaj ciężko Podstawy budowania sieci kontaktów 39 pracują. No i oczywiście obaj są bogaci. Jednak dzielą jeszcze jedną umiejętność, o której większość z nas nie wie. Clinton i szef IBM, Sam Palmisano, są bardzo dobrzy w zapamiętywaniu nazwisk ludzi, którzy właśnie zostali im przedstawieni. Potrafią wyryć je sobie w pa- mięci. Znana jest cała masa historii na ten temat czasów, kiedy Clinton prowadził kampanię wyborczą, a nawet gdy zajmował miej- sce w Białym Domu. Ma tę niesamowitą zdolność, że gdy ściska Twoją dłoń, chwyta Cię za ramię i wypowiada Twoje imię, natych- miast je zapamiętując. Podobnie Palmisano, który znany jest w krę- gach biznesmenów i pośród pracowników każdego szczebla z tego, że może przypomnieć sobie czyjeś imię, nawet jeśli spotkał tę osobę tylko raz i nie widział więcej przez kolejne kilka miesięcy. Palmisano zaczął pracę w IBM jako sprzedawca i wspinał się po szczeblach ka- riery przez wszystkie stanowiska przez ostatnie trzy dekady. Spotka- nia z klientami pozwoliły mu opanować umiejętność zapamiętywa- nia nazwisk spotykanych osób prawdopodobnie lepiej, niż udało się to jakiemukolwiek innemu dyrektorowi. Większość ludzi przyznaje, że zapamiętywanie nazwisk idzie im fatalnie. Ponieważ zaś tak wiele osób sobie z tym nie radzi, nie uznają tego za dużą wadę. W zasadzie mogą mieć rację. Jeśli jednak ktoś jest w tym dobry, może to być niesamowitą zaletą właśnie dlatego, że wielu ludzi nie opanowało tej sztuki. Większość z nas czuje się wy- różniona, kiedy jakaś przypadkowo poznana osoba — czy to w sferze zawodowej, czy prywatnie — zapamięta nasze imię. Całkiem nie- dawno wpadłem na człowieka, którego nie widziałem przez ostatnie siedem lat. Inwestował on w moją firmę, a później jakoś straciłem z nim kontakt. Od razu powiedziałem: „Jak się masz, Rob? Kopę lat. Co u Jill?”. Fakt, że zapamiętałem nie tylko jego imię, ale też jego żony, powalił go na łopatki. Rob zadzwonił do mnie następnego dnia i umówiliśmy się na obiad. (Nie jest to koszmarnie trudne za- danie. Sprzedawcy IBM przez wiele lat zachowują szczegółowe dane 40 W zasięgu jednego telefonu. Tajemnice mistrza kontaktów swoich klientów; niektórzy zapisują nawet daty urodzin ich dzieci i współmałżonków). Ty też możesz wyszkolić się w zapamiętywaniu nazwisk. Wyma- ga to pewnego nakładu pracy i ćwiczeń. Kojarz twarz i nazwisko na wszystkie sposoby, jakie mogą działać. Powtarzaj je głośno, głównie po to, by mieć pewność co do wymowy. „Jonathan Martin, tak? Miło mi cię poznać”. Możesz też powtórzyć sobie nazwisko w my- ślach, kiedy podajesz rękę. Korzystaj ze sztuczek mnemotechnicz- nych (sztuczek pamięciowych) — na przykład pomyśl o kimś, kogo znasz i kto ma tak samo na imię. Albo właśnie poznałeś Jerry’ego, który ma swoje inicjały na spinkach do mankietów. Zapamiętujesz więc: „Jerry — spinki”. Wielu osobom pomaga aliteracja. Robert ma rude włosy. „Rober — rudy”. Krystyna ma długie, kręcone loki. „Krystyna — kręcone loki”. Karola boli kolano, gdyż odniósł kon- tuzję, grając w tenisa. „Karol — kolano”. Istnieje mnóstwo sztu- czek, które pomogą Ci zapisać w pamięci imiona nowo poznanych osób. Znajdź taką, która działa w Twoim przypadku, i ćwicz dopóty, dopóki zaczniesz zapamiętywać, z kim pięć minut temu odbyłeś wspa- niałą rozmowę. Najlepszymi okazjami, by ćwiczyć zapamiętywanie imion są spo- tkania towarzyskie i imprezy charytatywne. Każdego miesiąca umieść kilka z nich w swym kalendarzu i upewnij się, że typowe zdarzenia w rodzaju „spotkanie i przywitanie” zamieniasz w „spotkanie, przy- witanie i zapamiętanie”. TWOJA REPUTACJA WYPRZEDZA CIĘ I ZOSTAJE, KIEDY TY ODCHODZISZ Całkiem niedawno byłem w Miami Beach na przyjęciu urodzinowym przyjaciela. Było tam ponad 200 osób. W tłumie dostrzegłem kogoś, kto wydawał się znajomy, ale nie mogłem sobie przypomnieć, skąd Podstawy budowania sieci kontaktów 41 go znam — musiałem go spotkać jakiś czas temu. Podszedłem więc do niego i powiedziałem: „Przepraszam, wyglądasz mi znajomo. Czy moja twarz z czymś ci się kojarzy?”. „Tak” — odpowiedział ostrożnie. „Jak się nazywasz?” — zapytałem. Powiedział, że nazywa się Bernie S. Od razu go sobie przypo- mniałem i nie było to miłe wspomnienie. Kiedy wraz ze wspólnikiem zakładaliśmy Mercury Capital, robi- liśmy interesy z Berniem S. Przez kilka lat ojciec mojego wspólnika inwestował wraz z nim pieniądze. Udzielali pożyczek zabezpieczo- nych hipotekami na nieruchomościach na Long Island. Mój wspól- nik, Marc Gleitman, i ja byliśmy wtedy nowicjuszami i polegaliśmy na Berniem w kwestii znajdowania okazji do inwestycji i obsługi- wania hipotek. Zainwestowaliśmy wstępnie 2 miliony dolarów, któ- re Bernie rozlokował w piętnastu różnych hipotekach. Nigdy go tak naprawdę nie lubiłem. Jego strój był niewłaściwy. Byłem wyczulony na jego aparycję, łącznie ze sposobem mówienia. Wyglądał i brzmiał jak oszust. Bardzo pobieżnie omówił naszą inwestycję. Powiedział, żebym nie czepiał się szczegółów, ale ja lubię szczegóły. Wszystko to mi nie pasowało. Miałem złe przeczucia. Jednak tata Marca wyrażał się o Berniem w samych superlatywach, więc zignorowałem instynkt. Asystentka Berniego, Ivy, utrzymywała korespondencję z po- życzkobiorcami i składała mi raporty. Częścią takiej działalności jest obsługa hipotek, co wymaga dzwonienia do tych dłużników, którzy się spóźniają, i przypominania im o konieczności uiszczenia opłaty. Asystentka Berniego nigdy nie udzielała mi jasnych informacji na temat spóźnialskich. Pewnego dnia postanowiłem sam się tym za- jąć. Poszedłem do biura Marca i powiedziałem mu, co zamierzam. Oświadczyłem, że zamierzam wysłać do wszystkich dłużników listy z informacją, że to my jesteśmy posiadaczami hipoteki i że w przy- szłości wszystkie opłaty powinny być kierowane do Mercury Capital. Zaznaczyłem też, iż nie zamierzam informować o tym Berniego. 42 W zasięgu jednego telefonu. Tajemnice mistrza kontaktów Kilka dni później zadzwonił do mnie jeden z dłużników i powie- dział, że spłacił hipotekę sześć miesięcy temu. Było to dziwne, gdyż odsetki z jego hipoteki otrzymałem zaledwie dwa dni wcześniej. Od razu zrozumiałem, co się działo. Pobiegłem do biura Marca i opo- wiedziałem mu o odkryciu. Jego twarz poszarzała. Bernie zatrzymał kwotę 200 000 dolarów, płacąc nam odsetki tak, jakby hipoteka wciąż nie była spłacona. Na szczęście odkryli- śmy to dosyć wcześnie i kiedy poinformowaliśmy go, że przekażemy sprawę prokuraturze okręgowej, zapłacił nam wszystko w ciągu dwóch tygodni. Bernie zastosował na nas klasyczny model Ponziego1, w którym sprawca realizuje czeki niepodejrzewających niczego lu- dzi, spłacając jednocześnie określone części wcześniejszych długów — tylko tyle, aby oszustwo mogło trwać nadal. Niestety, inni jego inwestorzy nie mieli tyle szczęścia co my. Musiałem odświeżyć jego pamięć; to było dawno temu. „Bernie, nie pamiętasz mnie? To ja, Jeffrey Meshel z Mercury Capital. Kiedy wraz z Markiem Gleitmanem zaczęliśmy udzielać pożyczek, razem z tobą zainwestowaliśmy w różne hipoteki 2 miliony dolarów. Nie pamiętasz, co się stało? Przejąłem obsługę hipotek i odkryłem, że jedna z hipotek, za którą przekazywałeś nam odsetki, już dawno była spłacona. Bernie, chciałeś nas okraść. Prawdę mówiąc, mieliśmy szczęście, że tak szybko to odkryliśmy. Jednak znam wielu ludzi, którzy mieli mniej szczęścia, między innymi ojca mojego wspólnika. Bernie, nie byłeś w więzieniu?”. Z A S A D A N R 5 Jedyne, co zabierzesz ze sobą do grobu, to Twoja re- putacja. Dbaj o nią jak o coś, co naprawdę kochasz. 1 Nazwa tego typu oszustwa pochodzi od nazwiska Charlesa Ponziego, bostońskiego urzędnika, który pierwszy zastosował taki schemat w 1919 roku — przyp. tłum. Podstawy budowania sieci kontaktów 43 Kiedy opowiadałem tę historię, słuchało jej pięć innych osób. Owszem, byli zaskoczeni moją przykrą opowieścią o Berniem. Jego ręce drżały, gdy odchodził w milczeniu. Następnego dnia odezwało się do mnie kilka osób, które słyszały o tym zdarzeniu. Nie wszyscy zrobiliby to co ja. Zgadzam się, czułem pewną satysfakcję, publicznie upokarzając i zawstydzając go. Jednak bardziej czułem się zobowiązany do ujawnienia przed ludźmi charakteru i reputacji tego człowieka. Chciałem być pewien, że Bernie — mimo iż pracuje teraz w zupełnie innej branży — nie będzie miał okazji do wykorzystywania ludzi. Kiedy później opowiadałem o tym spotkaniu, niektórzy nie po- pierali mojego zachowania, twierdząc, iż nie upublicznialiby takich informacji. Może Ty załatwiłbyś to inaczej. Spójrz na to w ten spo- sób: gdyby na Twojej ulicy zamieszkał skazany gwałciciel, nie chciał- byś, aby wszyscy sąsiedzi mieli tego świadomość? Być może ujaw- nienie tego faktu zniechęciłoby go do skrzywdzenia kolejnej kobiety. Może nie. Jednak trzymam się swojej metody, nawet jeśli inni uwa- żają, że przesadzam. Zła reputacja jest jak infekcja — rozprzestrzenia się bardzo szyb- ko, a co gorsza, pozostaje na zawsze. Potrzeba wielu lat, aby zbudo- wać dobrą reputację, ale można ją zniszczyć w jeden dzień. Mam jeszcze jeden przykład, choć nie tak skrajny. Niedawno korzystałem z usług potężnego agenta handlu nieruchomościami. Spisał się doskonale, pierwsza klasa. Jako że był tak dobry, zacząłem często odsyłać do niego innych ludzi. Co wtedy odkryłem? Nie od- powiadał na ich telefony. Nadal chciałem posyłać do niego klien- tów, ponieważ go lubiłem i wiedziałem, że jest dobry w tym, co robi, jednak ograniczyłem swe rekomendacje. Zazwyczaj mówiłem: „Z chęcią poleciłbym ci mojego agenta, ale muszę od razu zaznaczyć, że nie spieszy się on z odpowiadaniem na telefony, a to niedobrze. Traci na tym jego wiarygodność”. Mówię o tym w ten sposób, bowiem nie chcę umniejszać własnej wiary- godności. Kiedy polecam kogoś komuś, najlepiej jest, jeśli osoba ta 44 W zasięgu jednego telefonu. Tajemnice mistrza kontaktów natychmiast odpowiada. To poprawia moją reputację. Jeśli osoba nie podtrzymuje kontaktu, moja reputacja pogarsza się. Kogo więc chętniej polecę — osobę, która odpowiada od razu, czy taką, która się ociąga? Jeśli tworzysz grupę ludzi, którzy nawzajem o siebie dbają, powinieneś być gotów na drobne poświęcenia, aby odpowiadać na ich prośby. Pamiętaj też, że Twoja rzetelność ma duży wpływ na Twoją re- putację. Rzetelność często determinuje jakość wykonanej pracy. Załóżmy, że chcesz wynająć fachowca, aby przeprowadził remont Twojej kuchni. Masz do wyboru dwóch, niemal takich samych. Jeden z nich zawsze wykonuje pracę doskonale, materiały i wykoń- czenie są zupełnie niezrównane. Co więcej, niektóre z jego prac pokazywano w magazynach branżowych, takich jak „Architectural Digest”. Drugi nie jest tak oszałamiający, ale bez wątpienia też jest dobry. Stwierdzasz, że obaj Ci odpowiadają i możesz w zasadzie wy- brać jednego z zamkniętymi oczyma. Jesteś jednak staranny i spraw- dzasz pół tuzina referencji. Odkrywasz, że pierwszy z przedsiębior- ców — bez względu na to, jak jest dobry — często spóźnia się z projektami (jest tak popularny, że ciągle przyjmuje nowe zlecenia) i prawie zawsze potrzebuje więcej czasu, niż pierwotnie zakłada. Natomiast drugi jest bardzo słowny. Jeśli mówi, że jego ekipa przyj- dzie w piątek o ósmej rano, to tak właśnie będzie. Którego więc chętniej byś zatrudnił? Twoje słowa bardziej świadczą o zaangażowaniu i reputacji niż tuzin klauzul i załączników w spisanej umowie. One są dla prawni- ków — Twoich i klienta. Niech spierają się o nie, kiedy sprawy wymykają się spod kontroli. W interesach to nie język umów, który faworyzuje jedną czy drugą stronę, jest źródłem konfliktów. To waż- ne sprawy, ale nie one decydują o podpisaniu lub zerwaniu umowy. Ważny jest uścisk dłoni, spojrzenie, które świadczy o tym, że jesteś szczery oraz że chcesz robić interesy w sposób uczciwy i sprawiedliwy, a także postąpisz etycznie, jeśli dojdzie do nieporozumienia. W tym odbija się Twoja reputacja.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

W zasięgu jednego telefonu. Tajemnice mistrza kontaktów
Autor:
,

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: