Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00406 009200 10454303 na godz. na dobę w sumie
Werbalna prowokacja. Posługuj się retoryką ostrą jak brzytwa - książka
Werbalna prowokacja. Posługuj się retoryką ostrą jak brzytwa - książka
Autor: Liczba stron: 264
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-0535-4 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> komunikacja i negocjacje
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).
Na początku było słowo, na końcu puenta

...drogowskaz dla wszystkich tych, którzy uwielbiają zgryźliwą komunikację... lub często muszą bronić się przed werbalnymi atakami
'Gewinn', Wiedeń

Komunikuję się, więc jestem... w retorycznym raju
Nudne wywody o niczym? Zakazane! Gładkie i poprawne politycznie przemówienia? Wzbronione! Blablanie godzinami do zasypiających słuchaczy? Niedozwolone! Jako inteligentna i całkowicie zdrowa na umyśle jednostka masz niezbywalne prawo do wyrażania swoich myśli w sposób błyskotliwy i olśniewający. Twoim obywatelskim obowiązkiem jest prowokowanie słowem i używanie pokrętnej argumentacji w celu zdobycia przewagi nad twoimi rozmówcami!

Odrzuć myślenie stereotypowe -- to prosta droga skierowania Twojego umysłu... na manowce. Doceń wartość humoru w reagowaniu na cudze wypowiedzi. Poznaj zasady tworzenia inspirujących i porywających przemówień. Odkryj tajniki nowej, skutecznej techniki zadawania pytań. Dowiedz się, na czym polegają grzechy główne fatalnych wystąpień i dlaczego ich popełnianie grozi ogniem piekielnym.

Sztuka wojny na słowa

Ćwiczenie czyni mistrza ciętej riposty!

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Werbalna prowokacja. Pos‡uguj siŒ retoryk„ ostr„ jak brzytwa Autor: Karsten Bredemeier T‡umaczenie: Marian Kalinowski, Ewa Klej, Katarzyna Patoleta ISBN: 978-83-246-0535-4 Tytu‡ orygina‡u: Provokative Rhetorik? Schlagfertigkeit Format: A5, stron: 264 Na pocz„tku by‡o s‡owo, na koæcu puenta (cid:149) Werbalna prowokacja (cid:149) S‡owny majstersztyk (cid:149) Bomba informacyjna (cid:133)drogowskaz dla wszystkich tych, kt(cid:243)rzy uwielbiaj„ zgry(cid:159)liw„ komunikacjŒ(cid:133) lub czŒsto musz„ broni(cid:230) siŒ przed werbalnymi atakami (cid:132)Gewinn(cid:148), Wiedeæ KomunikujŒ siŒ, wiŒc jestem(cid:133) w retorycznym raju Nudne wywody o niczym? Zakazane! G‡adkie i poprawne politycznie przem(cid:243)wienia? Wzbronione! Blablanie godzinami do zasypiaj„cych s‡uchaczy? Niedozwolone! Jako inteligentna i ca‡kowicie zdrowa na umy(cid:156)le jednostka masz niezbywalne prawo do wyra¿ania swoich my(cid:156)li w spos(cid:243)b b‡yskotliwy i ol(cid:156)niewaj„cy. Twoim obywatelskim obowi„zkiem jest prowokowanie s‡owem i u¿ywanie pokrŒtnej argumentacji w celu zdobycia przewagi nad twoimi rozm(cid:243)wcami! Odrzu(cid:230) my(cid:156)lenie stereotypowe (cid:150) to prosta droga skierowania Twojego umys‡u(cid:133) na manowce. Doceæ warto(cid:156)(cid:230) humoru w reagowaniu na cudze wypowiedzi. Poznaj zasady tworzenia inspiruj„cych i porywaj„cych przem(cid:243)wieæ. Odkryj tajniki nowej, skutecznej techniki zadawania pytaæ. Dowiedz siŒ, na czym polegaj„ grzechy g‡(cid:243)wne fatalnych wyst„pieæ i dlaczego ich pope‡nianie grozi ogniem piekielnym. Sztuka wojny na s‡owa (cid:149) Zadawanie cios(cid:243)w ciŒt„ ripost„. (cid:149) Atakowanie zaskakuj„cymi pytaniami. (cid:149) Wbijanie szpil za pomoc„ gier werbalnych. (cid:149) Pora¿anie paradoksami semantycznymi. (cid:149) Rozbrajanie poprzez psychologiczne podchody. ˘wiczenie czyni mistrza ciŒtej riposty! Spis treĂci Rozdziaï 1. Podstawy ..............................................................5 Sïowa ksztaïtujÈ ludzi, ludzie ksztaïtujÈ sïowa ........................... 6 Argumenty na rzecz nowego modelu komunikacji ....................... 13 Nowy wymiar informacji ........................................................... 14 Nowy wymiar autoprezentacji ................................................... 43 Nowy wymiar (zuboĝenia) wzajemnych relacji ......................... 67 Nowy wymiar apelowania .......................................................... 74 Rozdziaï 2. Nowe metody ....................................................81 Prowokowanie sïowem, czyli moĝliwoĂÊ zastosowania celnej riposty ........................ 82 Retoryczne paradoksy — przeszkody w argumentacji zorientowanej na cel i granica jÚzykowej wytrzymaïoĂci? ..... 104 CiÚty jÚzyk — dla jednych zabawa, dla innych powód frustracji .. 120 Dialektycy nakïaniajÈ do…!? Albo: Prowokacyjne ataki… — jak je skutecznie odpieraÊ! ......... 157 Rozdziaï 3. Instrumentarium retoryczne ..........................177 Struktura przemówienia lub prezentacji ................................. 178 Tworzenie wstÚpu i podsumowania w wykïadzie lub prezentacji ................................................ 183 NajczÚĂciej spotykane bïÚdy w wykïadach i przemówieniach ..... 192 Nowa i skuteczna technika zadawania pytañ .......................... 201 Gïupio zadane pytanie to poïowa poraĝki… — druga strona techniki zadawania pytañ ......................... 225 Rozdziaï 4. Wskazówki co do udanych wystÈpieñ publicznych ........................229 Wskazówki dotyczÈce wystÈpieñ w mediach .......................... 230 Udany small talk: niezobowiÈzujÈca pogawÚdka na tematy gospodarcze ........................................................ 241 mwiczenia ............................................................................247 Bibliografia ..........................................................................255 4 „ Werbalna prowokacja R O Z D Z I A ’ 2 . Nowe metody Prowokowanie sïowem, czyli moĝliwoĂÊ zastosowania celnej riposty Zapomnijcie o „zmotywowanej solidarnie” dialektyce (okreĂlenie filozofa RupertaLaya), profesjonalnie uprzejmej, pokerowej twarzy skutecznego sprzedawcy czy wpojonych spoïecznie i przeÊwiczo- nych uprzejmoĂciach w prowadzeniu rozmowy. NowoĂciÈ jest doradca, oĂwiadczajÈcy paradoksalnie swojemu klientowi, ĝe zlecenie w okreĂlonej formie zupeïnie mu nie odpo- wiada czy psychoterapeuta, irytujÈcy klienta swojÈ odpowiedziÈ („Nie widzÚ rozwiÈzania pañskiego problemu”), tudzieĝ niecierpliwy rozmówca, kontrujÈcy i ironizujÈcy przesadnie swojÈ mowÈ ciaïa wypowiedě przeciwnika. Czynnikiem niezbÚdnym i zarazem granicÈ prowokowania sïo- wem i argumentacji jest (i nadal pozostanie) dobry, oparty na emo- cjach kontakt, Ărednia czy nawet wysoka temperatura rozmowy oraz aktywne prowadzenie dyskusji. Czy istnieje coĂ takiego, jak prowokowanie sïowem? Gdy kilkanaĂcie lat temu Frank Farrelly i Jeff Brandsma tworzyli w Stanach Zjednoczonych tak zwanÈ „Provocative Therapy”, niezbyt kojarzonÈ obecnie w innych czÚĂciach Ăwiata, systematycznie wy- szukiwali wiele róĝnych elementów komunikacji miÚdzyludzkiej zawartych w — czÚsto niesprawiedliwej — dialektyce, która nale- ĝaïa do repertuaru zachowañ jÚzykowych doĂwiadczonych dzienni- karzy bÈdě byïa tworzywem prowadzenia rozmowy przez doradców. Moĝna jÈ równieĝ dostrzec w dyskusjach politycznych lub podczas zwykïych rozmów przy stole. NowoĂciÈ nie jest sama technika komunikacji prowokacyjnej, lecz moĝliwoĂÊ zastosowania jej w celach rozmowy terapeutycznej. Jeĝeli wyzwolimy siÚ od zawÚĝonego kontekstu, otworzÈ siÚ nowe moĝliwo- Ăci komunikacji dla doradców, sprzedawców oraz dla wszystkich tych, którzy chcÈ lub muszÈ posïugiwaÊ siÚ profesjonalnÈ komunikacjÈ. 82 „ Werbalna prowokacja Celem jest: „ uĂwiadomienie sobie znaczenia róĝnych zachowañ, „ powiÈzanie procesów ze stanami emocjonalnymi (warunek wprowadzenia zmian), „ odrzucenie wyuczonych reakcji, „ powiÈzanie w sposób uprzejmy i dowcipny wypowiedzi lub toku rozumowania, „ Ăwiadome prowokowanie sprzeciwów, „ ironizowanie na temat rzeczy powaĝnych, „ prowokowanie paradoksalnych reakcji. Swego czasu byïa niemiecka minister do spraw mïodzieĝy, rodziny i zdrowia, prof. Rita Süssmuth opisaïa prezentera telewizyjnego Ulricha Wickerta jako osobÚ, która uĝywa jÚzyka nie jak miecza, ale jak floretu. Takie samo zadanie stoi przed osobÈ, która chce pro- wokowaÊ sïowem. Co cechuje takÈ osobÚ? Lubi sïowne dowcipy, niedopowiedzenia i dwuznacznoĂci wypowiedzi. Zamiast zachowywaÊ siÚ powaĝnie, chÚtnie prowokuje sïuchaczy i rozmówców do Ămiechu, potrafi za- ĝartowaÊ z samej siebie, jeĂli pozwala to podtrzymaÊ rozmowÚ lub gdy wymaga tego sytuacja. ¿art moĝe byÊ takĝe wygodnym wyj- Ăciem z poïoĝenia, które w innym razie staïoby siÚ beznadziejne. Ponadto taki wybieg umoĝliwia zyskanie czasu na podjÚcie waĝnej i wiÈĝÈcej decyzji. Wickert i Süssmuth, oboje nagrodzeni „orderem za najbardziej ciÚty jÚzyk” przyznawanym przez Towarzystwo Karnawaïowe Blau- Weiss Neunkirchen, sÈ przykïadami osób prowokujÈcych sïowem. Przykïad: Gdy 27 stycznia 1995 roku pani Süssmuth odbieraïa wspomniany order, Wickert siedziaï jako goĂÊ honorowy wĂród publicznoĂci. W trakcie wystÈpienia burmistrz Neunkirchen, niejaki Stapmann pozwoliï sobie odczytaÊ treĂÊ zakïadu dotyczÈcego wïaĂnie Wickerta: Nowe metody „ 83 „Panie Wickert, zaïoĝyliĂmy siÚ, ĝe do Ărody popielcowej nie uda siÚ panu przemyciÊ zdania »PiÚkne Neunkirchen-Seelscheid« w pañskim programie »Tematy dnia«. JeĂli by siÚ to panu udaïo, bÚdÚ zbieraÊ na wszystkich wystÈpieniach karnawaïowych przy- najmniej 3000 marek na akcjÚ pomocy dzieciom… JeĂli by siÚ to panu nie udaïo, bÚdzie pan musiaï przez tydzieñ codziennie oglÈ- daÊ wiadomoĂci, popijajÈc przy tym ciepïe piwo”. Kilka sekund póěniej Wickert wskoczyï na scenÚ i zripostowaï: „IdÚ o zakïad, ĝe pan, szanowny burmistrzu, nie da rady do Ărody popielcowej przemyciÊ zdania »PiÚkne Neunkirchen-Seelscheid« w moim programie »Tematy dnia«. JeĂli by siÚ to jednak panu udaïo, chÚtnie zapïacÚ 3000 marek na akcjÚ pomocy dzieciom”. W ten sposób Wickert osiÈgnÈï waĝnoĂÊ zakïadu z pierwszej wersji, ale pod pewnym warunkiem. To, czy istotnie przemyci sïowa: „PiÚk- ne Neunkirchen-Seelscheid” do programu, pozostawaïo kwestiÈ otwartÈ. Na drugi dzieñ wprowadziï do swoich wiadomoĂci zdanie: „Na Ăwiecie jest wiele piÚknych miejsc, czy to Neunkirchen, Seelscheid czy Todtmoos. Tam…”. To klasyczny przykïad prowokowania sïowem. WïaĂciwe sÈ dla niego dowcip i celnoĂÊ. Na poczÈtku istniaïy na pozór tylko dwie moĝliwoĂci — albo przyjÈÊ zakïad, albo go odrzuciÊ. Zupeïnie nie- oczekiwanie Wickert wprowadziï do gry trzeci wariant, który po- mógï mu wydostaÊ siÚ ze Ălepej uliczki. W koñcu intencja zakïadu byïa szczytna, poza tym byïa obecna sama Rita Süssmuth. MogÚ przytoczyÊ inny przykïad dotyczÈcy szkolenia pewnego kierownika zatrudnionego w niemieckim koncernie samochodo- wym. Gdy rozmawialiĂmy o prowokowaniu sïowem, opowiedziaï mi nastÚpujÈcÈ historyjkÚ: „JakiĂ czas temu odbyïem rozmowÚ z jednym z moich najwaĝ- niejszych interesantów. Czïowiek ten nie mógï siÚ zdecydowaÊ, czy 84 „ Werbalna prowokacja chciaïby byÊ wyïÈcznym dystrybutorem naszej marki czy nie. Stale dzwoniï i opowiadaï o swych przemyĂleniach, ale kwestia wiÈĝÈcej decyzji nadal pozostawaïa otwarta. Nie namyĂlajÈc siÚ dïugo, odwiedziïem go w biurze tydzieñ po naszej ostatniej rozmowie. Zupeïnie niezapowiedzianie. PodziÚko- waïem za to, iĝ byï gotów do prowadzenia rozmów na temat ewentualnego reprezentowania naszej firmy w terenie. Poinfor- mowaïem teĝ, ĝe po szczegóïowym rozpatrzeniu argumentów zde- cydowaïem, ĝe nie mogÚ przyjÈÊ jego oferty. W koñcu nasza firma stanowiïa rodzinÚ, która nie miaïa ochoty adoptowaÊ nikogo, kto nie byï gotów oddaÊ siÚ caïkowicie jej sprawom. Dlatego — chociaĝ niechÚtnie — zrezygnowaliĂmy z jego oferty. NastÚpnie niezwïocznie poĝegnaïem siÚ ze zdumionym kontrahentem. Potem przyszedï weekend, a w poniedziaïek rano znalazïem na moim biurku dwie notatki na temat telefonów od owego dĝentel- mena. Podczas ostatecznej rozmowy tïumaczyï, ĝe wcale nie jest tak, jak sobie pomyĂlaïem. Zwlekaï z okreĂleniem swego stanowiska, poniewaĝ nie chciaï podjÈÊ decyzji na ïapu-capu, tylko gruntownie jÈ przemyĂleÊ. Juĝ to uczyniï i z niekïamanÈ radoĂciÈ stanie siÚ reprezentantem firmy. Nie pogodziï siÚ z mojÈ decyzjÈ... — i dzisiaj jest jednym z najbardziej zaangaĝowanych sprzedawców wewnÈtrz naszego koncernu”. WidaÊ jak na dïoni, ĝe nie chodziïo o wïaĂciwy sposób rozmowy i przekonanie kogoĂ, lecz wïaĂnie o prowokacyjne zachowanie komu- nikacyjne. I dopiero groěba rezygnacji przyniosïa wïaĂciwy skutek. Stale obserwujÚ, ĝe maïo który przeciÚtny sprzedawca jest w sta- nie odstÈpiÊ od transakcji i zamiast duĝego, ale zwiÈzanego z pew- nym ryzykiem sukcesu wybiera dziaïania na mniejszÈ skalÚ, ale bezpieczne. Najlepsi sprzedawcy postÚpujÈ inaczej. Nie sÈ tylko tymi, którzy biorÈ, ale postrzegajÈ takĝe Ăwiadczenie swoich usïug lub produkt jako coĂ, co mogÈ na równowaĝnym poziomie zaoferowaÊ. Nowe metody „ 85 Co cechuje osobÚ prowokujÈcÈ sïowem? „ Wie, ĝe próĝnia powstaïa na skutek braków w komunikacji w krótkim czasie wypeïni siÚ nieprawdziwymi opisami sytu- acji, plotkami, pogïoskami, blagami i zepsutÈ atmosferÈ roz- mowy. Moĝna temu przeciwdziaïaÊ za pomocÈ prowokujÈcej komunikacji, a wiÚc wkïadajÈc palec w otwarte rany, czyli skïadajÈc nielogiczne i niedorzeczne oĂwiadczenia. Osoba prowokujÈca sïowem formuïuje swoje wypowiedzi z najwiÚk- szÈ precyzjÈ. „ Zna wypowiedzi, w których prawda leĝy miÚdzy sïowami, a nie w nich samych. Wie, ĝe sïowa to szufladki „w które raz wkïadane jest to, raz tamto, a kiedy indziej wiele rzeczy naraz” (Hebbel). Chce walczyÊ z „jÚzykowÈ paplaninÈ”, która jest wprawdzie sïyszalna, jednakĝe nie stanowi zrozumiaïej ko- munikacji. Wierzy takĝe w to, ĝe wielokrotnie myĂli sÈ jedynie sygnalizowane w sïowach, ale nie sÈ wypowiadane bezpo- Ărednio. „ Wiedza rozpoczyna siÚ dla niej od poznawania niewiarygod- nych spostrzeĝeñ dotyczÈcych natury Ăwiata, od pytania o fak- tycznÈ postaÊ naszej rzeczywistoĂci. A takĝe od burzenia zïu- dzeñ wykrzywiajÈcych rzeczywistoĂÊ i od odczarowania tego, w co siÚ wierzy. A zarazem od demitologizacji rzeczywistoĂci. „ JÚzyk stanowi dla niej pierwotne ěródïo nieporozumieñ, zaĂ te ostatnie chce naznaczyÊ piÚtnem przemyĂleñ. WszÚdzie tam, gdzie pojÚcia przeplatajÈ siÚ z niechÚciÈ lub brakiem umiejÚtnoĂci komunikowania, Ăwiat chwieje siÚ w swych fun- damentach, nastÚpuje chaos. Wie, ĝe sïowa to próba zbliĝe- nia siÚ do idei, choÊ sïowa same w sobie nimi nie sÈ. „ Odrzuca definicjÚ, zgodnie z którÈ rozmowÚ rozumiano jako swoisty „monolog”. Wprawdzie wie, ĝe monologi wymagajÈ mÈdrych rozmówców, ale to jej nie wystarcza. Osoba pro- 86 „ Werbalna prowokacja wokujÈca sïowem uĝywa wszelkich Ărodków werbalnych, aby obroniÊ siÚ przed celem samym w sobie, jaki stanowi „szum informacyjny”. ¿yczy sobie, aby z niÈ rozmawiano, a nie tylko do niej mówiono. „ Nie wierzy w to, ĝe punkt widzenia okreĂla danÈ kwestiÚ. Waĝny jest sposób, w jaki poglÈd bÚdzie reprezentowany. Wprawdzie kaĝdy, kto czuje ducha danej rzeczy, znajdzie sïowa, by zgrabnie opisaÊ swoje stanowisko. Jednak nie wie- rzy w to, ĝe nie zawsze ten, kto ma racjÚ, czuje jednoczeĂnie owego ducha. „ „Mów tak, aby moĝna CiÚ byïo rozpoznaÊ” — tak moĝe powie- dzieÊ w kaĝdej sytuacji. Osoba prowokujÈca sïowem wie na pewno jedno: „Jeĝeli moĝna z kimĂ rozmawiaÊ, a nie rozma- wia siÚ, traci siÚ czïowieka. Jeĝeli nie da siÚ z kimĂ rozmawiaÊ, a rozmawia siÚ, traci siÚ sïowa” (Konfucjusz). Osoba prowo- kujÈca sïowem nie gubi czïowieka ani nie rzuca sïów na wiatr. Powodowana wewnÚtrznym przymusem poddaje swojego partnera w dyskusji testowi duchowemu i intelektualnemu. Sprawdza jego odwagÚ i konsekwencjÚ w reprezentowaniu poglÈdów, jego system logiczny oraz pojemnoĂÊ aparatu myĂlowego. „ Swoje wypowiedzi traktuje jak czyny, którymi rozkïada ak- centy w rozmowie. Za ich pomocÈ podkreĂla odpowiednie pozycje. Jednak owe akcenty i pozycje obowiÈzujÈ tylko przez chwilÚ, a rozmówca wraca do punktu wyjĂcia. JeĂli takie sta- nowisko doprowadzi do sporu, ustÚpuje bez emocji. Najwaĝ- niejszy jest partner dyskusji, z którym jednak nie zamierza werbalnie postÚpowaÊ nazbyt ostroĝnie. Wypowiedzi osoby prowokujÈcej sïowem mogÈ byÊ karykaturÈ, ironiÈ lub do- ciekaniem do prawdy. Jako profesjonalista zna równieĝ gra- nice dziaïania (myĂlenia) przeciwnika i respektuje je. Nowe metody „ 87 „ Znana jest jej wypowiedě Bernarda Shawa, który stwier- dziï, iĝ aby doĂwiadczyÊ prawdy, trzeba umieÊ sprzeciwiÊ siÚ ludziom. Sprzeciw jest elementem prowokacji, który nie podkopuje pozycji przeciwnika ani nie neguje jej, ale rzuca na niÈ Ăwiatïo. Czasami skïania teĝ do duchowego wyznania. „ Wie, ĝe prawda jako pojÚcie wzglÚdne nie istnieje sama w so- bie, ale w odniesieniu do odbiorcy. Domaganie siÚ prawdy moĝemy Ămiaïo przyrównaÊ do walki duchowej. JeĂli ĝaden z rozmówców nie uzna, ĝe juĝ jÈ odnalazï, uda siÚ chÚtnie wraz z innymi na jej poszukiwanie. TakÈ osobÚ moĝemy po- równaÊ z werbalnym IndianÈ Jonesem, który przypuszcza, ĝe skarb znajduje siÚ w gïÚbi niewiadomego i nie ustaje w dro- dze. A moĝe naleĝaïoby jÈ porównaÊ z Sokratesem, który opa- nowaï metodÚ „poïoĝniczÈ”, poczuwajÈc siÚ do obowiÈzku wydobywania prawdy z wypowiedzi innych ludzi? Nie chodzi o albo — albo, tylko o jednoczesnoĂÊ. Z jednej strony chÚÊ zaznania przygody, z drugiej „pomoc przy porodzie”. „ Taka osoba nudzi siÚ, kiedy nie ma kontrowersji. Tylko sprze- ciw pozwala jej byÊ produktywnÈ, kreatywnÈ i niezmordowa- nÈ. Celem dyskusji nie jest dla niej odniesienie zwyciÚstwa, ale przypatrywanie siÚ, jak wygrywajÈ inni, a tym samym i ona. Pewnego razu Franz Josef Strauss, wspóïzaïoĝyciel CSU1 zarzuciï swojemu kontrahentowi, ekskanclerzowi Niemiec: „Panie Schmidt, róĝnica miÚdzy nami jest taka, ĝe ja zawsze nie do koñca mam racjÚ, ale pan zawsze caïkowicie siÚ myli”. To, rzecz jasna, wypowiedě osoby prowokujÈcej sïowem. Czy motywowaïo tÚ wypowiedě to, ĝe kogoĂ, kto caïkowicie nie ma racji, moĝna ïatwiej przekonaÊ niĝ kogoĂ, kto ma jÈ tylko w poïowie, tego nie wiem. A moĝe chodziïo o ĂwiadomoĂÊ, iĝ póïprawda jest bar- dziej zgubna niĝ faïsz? 1 CSU (Christlich-Soziale Union in Bayern e. V.) — Unia ChrzeĂcijañsko- Spoïeczna w Bawarii, niemiecka partia chrzeĂcijañsko-demokratyczna, dziaïajÈca wyïÈcznie w Bawarii i ĂciĂle wspóïpracujÈca z CDU — przyp. red. 88 „ Werbalna prowokacja „ Osoba prowokujÈca sïowem rozumie, ĝe ïatwiej jest uwierzyÊ w kïamstwo, które sïyszy siÚ sto razy niĝ w prawdÚ, której siÚ nie sïyszaïo nigdy. Kunsztowna, przekonujÈca i zdumiewajÈca nieprawda jest niczym skaïa wĂród morskiej kipieli, wer- balny przylÈdek Horn. Jeĝeli zarzuciÊ, ĝe to prawda tylko „w poïowie”, naleĝy zgodziÊ siÚ bezpoĂrednio równieĝ z takÈ odpowiedziÈ: „Zgadza siÚ, ale to wïaĂciwa poïowa!”. Osoba prowokujÈca sïowem moĝe takĝe swÈ odpowiedě skierowaÊ bezpoĂrednio do rozmówcy: „Zgadza siÚ, ale caïej prawdy nie byïby Pan w stanie znieĂÊ!”. „ Unika przesadnie wygórowanego poziomu wypowiedzi, ale równoczeĂnie doskonale zdaje sobie sprawÚ z tego, ĝe nie ma nic ïatwiejszego od wypowiedzenia siÚ w trudnej formie. Wie takĝe, iĝ gïÚbia wypowiedzi czÚsto jest kompensowana jej rozwlekïoĂciÈ. Bardzo czÚsto walczy floretem sïowa, a nie prymitywnym mieczem przeciwko „Ămieciom werbalnym” i zbÚdnemu „szumowi informacyjnemu”. PostÚpuje tak, po- niewaĝ rozmówcy, uĝywajÈc wielu sïów, ujawniajÈ ostatecz- nie to, co planowali ujawniÊ na koñcu debaty. A przecieĝ nikt nie siÚga ponownie po te myĂli, które juĝ raz zostaïy wy- powiedziane i ujawnione. Poniĝej znajduje siÚ ogólne zestawienie najwaĝniejszych strategii komunikacyjnych w usystematyzowanej formie. 1. Element strategii: Przeïamcie stereotypowe przypisanie ról W prawie 80 proc. wszystkich rozmów wystÚpujÈ stereotypowe role, które uniemoĝliwiajÈ równorzÚdnÈ i zorientowanÈ na partnera komunikacjÚ. Przykïadowo, kupujÈcy spodziewa siÚ podczas roz- mowy ze sprzedawcÈ, ĝe ten bÚdzie chciaï sprzedaÊ jak najwiÚ- cej i za jak najwyĝszÈ cenÚ. BÚdzie chciaï uzyskaÊ maksymalny obrót przy jednoczesnej optymalizacji zysków. SprzedajÈcy z kolei Nowe metody „ 89 wierzy, ĝe równie dobrze zna rolÚ drugiej strony — kupujÈcy moĝe zdobyÊ potrzebne jego firmie produkty lub usïugi u kogoĂ innego. Warunkiem sukcesu jest zagwarantowanie odpowiedniej jakoĂci za „dobrÈ cenÚ”. Obaj rozmawiajÈ, jednak w taki sposób jakby presja sprzedaĝy i kupna ich nie dotyczyïa. SygnalizujÈ równieĝ zrozu- mienie zachowañ i intencji drugiej strony. W swojej autoprezen- tacji przybierajÈ maskÚ, starajÈ siÚ myĂleÊ o drugiej osobie. Jed- noczeĂnie uwaĝajÈ, aby nie straciÊ twarzy. Obydwu przyĂwieca jedna myĂl: jak w tej pokerowej rozgrywce dostaÊ do rÚki najlepsze karty. Z innego rodzaju przykïadem mamy do czynienia na co dzieñ w przedsiÚbiorstwach, gdzie kierownicy przenoszÈ ciÈĝÈcÈ na nich presjÚ wykonania zadañ na pracowników. Jako zwierzchnicy przy- taczajÈ sïowa swoich przeïoĝonych, ponaglajÈ, aby w pocie czoïa zabraÊ siÚ do rozwijania nowej linii produkcyjnej. ZwracajÈ uwagÚ, jak bardzo waĝne jest to, by podwïadni nie zawiedli pokïadanych w nich nadziei. Swój problem niejako oddelegowujÈ. Rozmowie towarzyszÈ emocje — zarówno ĝyczliwa ojcowska uwaga, jak i twarde ĝÈdania. Oponenci zaznaczajÈ w rozmowie, ĝe problem — poĂrednio tylko ich problem — oceniajÈ w taki sam sposób i przyjmujÈ zlecenie. Jednak taki pracownik myĂli: „Typowe, teraz znów mój szef bÚdzie potrzebowaï kozïa ofiarnego, najpóěniej gdy nie uda siÚ osiÈgnÈÊ poĝÈdanego wyniku. A co gdy siÚ uda? To on zbierze laury, a ja nadal bÚdÚ tylko wykonawcÈ jego woli”. Obaj znajÈ zatem swoje role i obaj je antycypujÈ. A jak to wyglÈda w przypadku praktyk doradczych? Tak jak w stosunkach pomiÚdzy terapeutÈ a jego klientem. Pacjent, czyli klient, kïadzie siÚ na kanapie i mówi o swoim problemie. Zadaniem terapeuty, wzglÚdnie doradcy, jest znalezienie adekwatnego rozwiÈ- zania, które spodoba siÚ rozmówcy. Niczym zwyciÚzca po decy- dujÈcej bitwie podniesie on lub opuĂci kciuk w zaleĝnoĂci od pro- ponowanego rozwiÈzania. Nawet kiedy rozwiÈzania wydajÈ siÚ byÊ 90 „ Werbalna prowokacja sensowne, klient asekuruje siÚ, wyraĝajÈc wÈtpliwoĂci: „W porzÈdku, moĝemy tego spróbowaÊ, chociaĝ w peïni mnie pan nie przekonaï… ale przecieĝ to pan jest kompetentnym doradcÈ”. Kto bÚdzie siÚ zatem dziwiÊ, ĝe doradca traktuje honorarium jako swoistÈ nagrodÚ na pocieszenie za to, ĝe przenosi siÚ na niego odpowiedzialnoĂÊ. Powstaje równanie, okreĂlajÈce stereotypowe role: klient/problem + doradca/rozwiÈzanie = rzeczywistoĂÊ sytuacyjna nawet, gdy sÈ to tylko zabiegi kosmetyki werbalnej. Naturalnie chodzi wïaĂnie o to, aby przeïamaÊ paradygmat ról. Celem dziaïania jest przerwanie okreĂlonego modelu myĂlowego oraz przeciwstawienie siÚ koncepcji rozmówcy, poddanie w wÈt- pliwoĂÊ jego przyporzÈdkowania ról i stworzenie mu (a tym samym sobie) nowego punktu wyjĂcia. Naleĝy zadaÊ sobie nastÚpujÈce pytania: „ JakÈ rolÚ przypisze mi rozmówca i jakich uĝywa przy tym wypowiedzi? „ Jak ocenia wïasnÈ rolÚ? „ Gdzie znajduje siÚ punkt wyjĂcia z konfliktu ról? „ Jak mogÚ wywoïaÊ moĝliwie duĝÈ irytacjÚ rozmówcy, która wprawdzie nie bÚdzie oznaczaïa przerwania rozmowy, ale stworzy nowy punkt wyjĂcia? Byïoby idealnie, gdyby rozmówca choÊ raz zechciaï zasiÈĂÊ na moim duchowym krzeĂle. Znacie tÚ metodÚ z dialektyki? Zatem szybko wymaĝcie z pamiÚci ów schemat myĂlowy. Jest ukierun- kowany jedynie na „solidarnie motywowane” mechanizmy inte- gracyjne, które popierajÈ ostroĝnoĂÊ w kontaktach. My chcemy wiÚcej — by krzesïo staïo siÚ wrÚcz stolcem. ChcÚ, aby mój roz- mówca nazwaï moje argumenty, osïabiï swoje zarzuty i przejÈï mojÈ rolÚ. Nowe metody „ 91 OczywiĂcie, trzeba mieÊ odwagÚ, aby zmieniÊ wïasne opinie: zamiast oczekiwanego „tak” powiedzieÊ „nie”, analizowaÊ rzeczy- wistoĂÊ rozmowy takĝe we wïasnej gïowie, porzuciÊ wydeptane, metodyczne drogi prowadzenia rozmowy, a zamiast tego puĂciÊ siÚ na przeïaj miÚdzy werbalnymi gÈszczami komunikacji. Najïatwiejsza jest sytuacja terapeuty. Na pytanie pacjenta, jak ma sobie — jego zdaniem — poradziÊ z tym problemem, odpo- wiada jedynie: „Nie widzÚ rozwiÈzania”. Na poczÈtku klient bÚdzie zdziwiony: „Jak to? Nie ma wyjĂcia? Przecieĝ myĂlaïem…!”. „PiÚk- nie, zatem kierunek myĂlenia musi zostaÊ zmieniony ” — wnioskuje terapeuta i w tym momencie rozpoczyna siÚ jego wïaĂciwa praca. Jeszcze raz wyobraěcie sobie sytuacjÚ kupujÈcego. Po krótkim, lecz pogodnym wstÚpie podsumowuje on rozmowÚ sïowami: „I teraz chce mi pan wcisnÈÊ ten pozornie przeïomowy produkt?”. Zamiast skruszonego, cicho wymamrotanego „tak” sïyszy paradok- salnÈ, bo nieoczekiwanÈ odpowiedě „nie”. W dodatku towarzyszy jej pewny siebie, nieskrÚpowany uĂmiech. Od tego momentu sprze- dajÈcy moĝe posïuĝyÊ siÚ nastÚpujÈcÈ argumentacjÈ: „Nie, ponie- waĝ po pierwsze nie chciaïem panu nic wcisnÈÊ, a po drugie nie ma powodu, który skïoniïby pana do zakupu naszego innowacyjne- go produktu!”. KupujÈcy czÚsto porzuca swoje rozumienie roli w sensie bycia „przeciw” i zaczyna wymieniaÊ kolejne argumenty, przemawiajÈce na korzyĂÊ produktu. ChwileczkÚ, czy powiedzielibyĂcie, ĝe to nie jest jego rola!? Nieoczekiwanie wszystko siÚ zgadza! BrzmiÈca paradoksalnie wypowiedě i subtelna prowokacja doprowadziïy do irytacji. Stary wzór myĂlenia zostaï przeïamany. Na zgliszczach poczÈtkowych stanowisk przy odrobinie szczÚĂcia moĝe odrodziÊ siÚ, niczym feniks z popioïów, rozmowa, która bÚdzie juĝ miaïa zupeïnie inny charakter. Kto nie ryzykuje, ten nie wygrywa — brzmi stara prawda, która jest tak samo waĝna dla grajÈcych w toto-lotka, jak i dla gorliwych wyznawców, wierzÈcych w mÈdroĂÊ Biblii i apokaliptyczne wizje. 92 „ Werbalna prowokacja Dobrze pamiÚtam, jak na poczÈtku mojej pracy na stanowisku doradcy od spraw komunikacji pewnego razu intuicyjnie zïama- ïem taki wzorzec ról. Do tej pory mam w pamiÚci irytacjÚ moich klientów. Kiedy przeprowadziïem dïugÈ rozmowÚ z zarzÈdem pew- nego przedsiÚbiorstwa, rzecznik zarzÈdu chciaï mnie poĝegnaÊ sïowami, ĝe musi siÚ w spokoju naradziÊ z kolegami co do powie- rzenia nam zlecenia. Wprawdzie nie wÈtpili w nasze kompetencje, ale jak nam powiedziano: „Trzeba siÚ jeszcze z tym przespaÊ”. Decyzja miaïa zostaÊ przekazana na poczÈtku nastÚpnego tygodnia. Gdy panowie zaczÚli siÚ ĝegnaÊ, stwierdziïem spontanicznie, ĝe nie chcÚ siÚ podjÈÊ tego zlecenia, poniewaĝ tak delikatna sprawa wymaga bezgranicznego zaufania. A poniewaĝ nie moĝe byÊ to spontaniczne, musiaïem wyjaĂniÊ, dlaczego od razu odrzucam zlecenie. W trakcie póïgodzinnej dyskusji zarzÈd podawaï kolejne argumenty, dlaczego akurat my powinniĂmy siÚ podjÈÊ rzeczonego zlecenia. Byïem zmuszany za pomocÈ wszystkich znanych werbalnych Ărodków do tego, by natychmiast przyjÈÊ zlecenie doradztwa. Zro- biïem to, usilnie przekonywany. Inny przykïad zaczerpnÈïem z jednego z odcinków talk-show PEP, emitowanego na antenie 3Sat. Znany ekspert prof. Rolf Schwendter wypowiadaï siÚ na swój ulubiony temat — subkultury. Schwendter, ubrany zgodnie ze stereotypem subkultury i przed- stawiony pokrótce przez moderatora, zostaï postawiony przez dzien- nikarza w typowej roli respondenta, to znaczy osoby odpowiadajÈcej na pytania tego, kto przeprowadza wywiad. Rozmowa potoczyïa siÚ w taki oto sposób: „ProwadzÈcy: — Profesorze Schwendter, jest pan ekspertem od spraw subkultury, co to wïaĂciwie jest? (ProwadzÈcy odchyla siÚ zrelaksowany). Ekspert: — Subkultura? O której Pan myĂli? (Ekspert przechyla siÚ. ProwadzÈcy jest zdumiony). ProwadzÈcy (nieco poirytowany): — Aaa… wiÚc mamy ich kilka?”. Nowe metody „ 93 Mamy do czynienia z przeïamaniem sposobu rozumowania: pro- wadzÈcy miaï zamiar trzymaÊ koncepcjÚ dyskusji w swych rÚkach, wywieraÊ presjÚ na rozmówcÚ za pomocÈ swoich pytañ, dyktowaÊ mu przebieg dyskusji. Tymczasem sam musiaï przeĝyÊ presjÚ i stres. „Ekspert: — Ma pan na myĂli subkultury regresywne czy progre- sywne, a jeĂli te ostatnie, to emocjonalne czy raczej racjonalne?”. Pan Schwendter byï tak miïy, ĝe poprowadziï „lekko” zbitego z tropu prowadzÈcego — doszïo do zmiany ról. Ta sekwencja wyraěnie pokazuje, ĝe waĝne jest, aby pozostaÊ w dyskusji. Jednak wczeĂniej naleĝy skruszyÊ przyjÚty z góry model myĂlowy, pozornie zakorzenionÈ koncepcjÚ przypisania ról. O na- rzÚdziach, którymi naleĝy siÚ posïuĝyÊ, decyduje siÚ w zaleĝnoĂci od sytuacji. Nie zawsze musi to byÊ piorun z jasnego nieba. Czasem wystarczy subtelny Ărodek, aby wyprowadziÊ rozmówcÚ z równo- wagi… a nastÚpnie przejÈÊ kontrolÚ nad rozmowÈ. Inny przykïad: podczas miïego przyjÚcia urodzinowego pewna starsza dama mówiïa praktycznie bez przerwy o tym, ĝe nie ma obecnie kawalera, który umiaïby zabiegaÊ o wzglÚdy damy. Stare, dobre czasy przeszïy w niepamiÚÊ, gdy emancypacja zawróciïa w gïowach mïodym ludziom. „Szkoda tylko, ĝe przez to wymarli dĝentelmeni” — perorowaïa. Czy to na skutek tej rozmowy, czy teĝ ze zwykïej zïoĂliwoĂci milczÈcy zwykle sïuchacz wymamrotaï z szelmowskim uĂmiechem: „— Wie Pani, moĝe mïodym mÚĝczyznom wychodzi bokiem to, ĝe najpierw budujÈ swej damie dworek... a po Ălubie muszÈ czyĂciÊ w nim schody”. Jednostronna dyskusja rozluěniïa siÚ i wziÚli w niej udziaï takĝe pozostali. PamiÚtajcie o tym: dobry kontakt, dobry stosunek z rozmówcÈ nigdy nie powinien zostaÊ zakïócony, wrÚcz przeciwnie — powi- nien zostaÊ utrzymany. 94 „ Werbalna prowokacja JeĂli chcecie sprowokowaÊ drugÈ osobÚ do zmiany zachowania, wywabiacie jÈ z nory, w jakiej siÚ skrywa, dziÚki uĝyciu paradok- salnego, irytujÈcego wzorca komunikacyjnego i konfrontujecie z nowym, nietradycyjnym kierunkiem myĂlenia. SwojÈ starÈ rolÚ taka osoba juĝ poznaïa — teraz niech spróbuje wcieliÊ siÚ w nowÈ. Jest to przecieĝ zmiana ĝycia, a bez innowacji trudno jÈ osiÈgnÈÊ. OczywiĂcie, osoba prowokujÈca sïowem moĝe niekiedy zïoĂliwie i stanowczo powstrzymaÊ wywód rozmówcy. Taki chwyt stosuje siÚ najczÚĂciej po to, by przerwaÊ gïupiÈ paplaninÚ. I tak na przykïad w „typowej mÚskiej grze” moĝe siÚ zdarzyÊ, ĝe niemal boski Don Juan bÚdzie czuï siÚ tak dobrze w roli Romea, ĝe godzinami bÚdzie mówiï o swych podbojach i pyszniï siÚ swÈ potencjÈ. Wszystkie próby zmiany tematu speïznÈ na niczym. Do czasu, gdy nagle retoryczna prowokacja, zwiÈzana z owÈ potencjÈ, spowoduje, ĝe powietrze ujdzie z pyszaïka: — Wie pan, jak pan na mnie dziaïa? — Nie. — Dziaïa pan na mnie jak inwalida, opowiadajÈcy o wojnie! Juĝ dwie minuty po tym dotÈd tak pewny siebie rozmówca wycofa siÚ. Na póěniejszych spotkaniach nigdy wiÚcej nie poruszy juĝ te- matu kobiet. Reakcja wywoïana irytacjÈ jest prostym, znanym w psychologii fenomenem. Utrata swojej roli to nic takiego, ale bezczynne przy- patrywanie siÚ, jak ukïad ról zostaje zïamany albo rozluěniony, jest wprost nie do zniesienia. Model, który leĝy u podstaw opisywanego zdarzenia, ma zbyt prostÈ strukturÚ, aby mógï dïugo funkcjonowaÊ: nasza rola jest okreĂlona przez oddziaïywanie, którego przyczyny leĝÈ w stereotypowym podziale ról. ReagujÈc na nie, tworzymy nowe przyczyny, jakie bÚdÚ okreĂlaÊ nasz ukïad ról. Terapeuta, zamiast podaÊ oczekiwane standardowe rozwiÈzanie, sygnalizuje, ĝe problemu, z którym przyszedï do niego pacjent, nie moĝna rozwiÈzaÊ. SprzedajÈcy irytuje kupujÈcego, mówiÈc, ĝe nie Nowe metody „ 95 chce przyjÈÊ zamówienia — nastÚpuje przeïamanie ról, a roz- mówca musi odnaleěÊ siÚ w nowej sytuacji. BïyskotliwoĂÊ i prowokacyjna retoryka oznacza takĝe bycie zro- zumiaïym. Bardzo czÚsto dowcip sïowny jest niczym otwór, z któ- rego delikatnie i subtelnie wieje w twarz innym prawda. Kaĝda zbyt dosadna pochwaïa moĝe w peïni osiÈgnÈÊ prowokacyjny cel i postawiÊ rozmówców przed lustrem, które niekiedy odbija niczym krzywe zwierciadïo. A czasem jest to po prostu zaskoczenie, ĝe — Ăwiadomie postawiony! — faïszywy wniosek, okazuje siÚ strzaïem w dziesiÈtkÚ. 2. Element strategii: Podwaĝcie cudze stanowisko przez prowokacyjne wypowiedzi „Kto pyta, ten prowadzi rozmowÚ!” — brzmi jedna z podstawowych reguï dialektyki. Zapomnijcie o niej na chwilÚ i wyjÈtkowo nie stawiajcie pytañ pomocniczych, opisujÈc problem, lecz posïugujcie siÚ bezpoĂrednimi (ironicznymi) wypowiedziami. W ten sposób moĝna sprawdziÊ, czy rozmówca rzeczywiĂcie odsïoni kierujÈce nim pierwotne motywy, czy teĝ wykona werbalnÈ rundÚ wokóï swojego pierwotnego nastawienia do danej sprawy. I tak, moĝna na przykïad ĂmiaÊ siÚ z absurdalnych wypowiedzi lub zïoĂciÊ siÚ z ich powodu. Niektóre sposoby postÚpowania moĝna prowokacyjnie odzwierciedlaÊ, a w przypadku innych — demon- stracyjnie pouczaÊ. Czy wolimy usïyszeÊ podczas swojej prezentacji: „ProszÚ mi powiedzieÊ, czy nie moĝe pan mówiÊ gïoĂniej (pisaÊ wiÚkszymi literami)?”. Czy teĝ bardziej odpowiada nam ironiczne (pozytywnie) pytanie: „Przepraszam, czy nie mógïby pan mówiÊ jeszcze ciszej (pisaÊ jeszcze mniejszymi literami)?”, wypowiedziane z uĂmiechem? Cel dziaïania jest stosunkowo jasny: „ chcemy uĂwiadomiÊ innym nasz sposób zachowania lub tok rozumowania, 96 „ Werbalna prowokacja „ chcemy odwoïaÊ siÚ do czyichĂ uczuÊ i emocji, „ chcemy pokonaÊ opór i go pominÈÊ, „ chcemy zmieniÊ zachowanie danej osoby (by siÚ uĂmiechnÚïa, rozluěniïa). Prowokacyjne wypowiedzi sÈ niezobowiÈzujÈce. Druga strona moĝe siÚ w nie wïÈczyÊ, ale nie musi. Skoro tylko rozmowa nabie- rze powaĝnego charakteru, automatycznie rezygnuje siÚ z prowoka- cji. ProwokujÈca interwencja to wyjĂcie z sytuacji, ale nie caïa droga. Ten sposób prowadzi czÚsto do zdemaskowania poglÈdów roz- mówcy — szczególnie gdy sprowokowany pogrÈĝa siÚ w drobia- zgowych wyjaĂnieniach i usprawiedliwieniach. Przykïad: W poïowie rozmowy osoba prowokujÈca sïowem oznajmia z szelmowskim Ămiechem: „Czy to moĝliwe, ĝe uĝyï pan aĝ tylu sïów, aby ukryÊ miernotÚ pañskich przemyĂleñ?”. Reakcja adwersarza moĝe przypominaÊ dziaïanie miny przeciw- piechotnej. Wyobraěcie sobie sprzeciw, jaki moĝe wywoïaÊ polityk samorzÈdowy nastÚpujÈcym wstÚpem do prezentacji: — Panowie i Panie, nazywam siÚ Jan Kowalski, jestem najbardziej znanym politykiem samorzÈdowym w Polsce... — Powiedzcie mi, Pañstwo... Najpierw zakieïkuje w Was sprzeciw, a potem wybuchniecie nie- skrÚpowanym Ămiechem. To prowokacja, której doĂwiadcza wy- róĝniajÈcy siÚ mówca. Przyjrzyjmy siÚ teraz wywiadowi z Franzem Josefem Straussem, przeprowadzonemu z ramienia „Der Spiegel” (1/1978) przez: Ru- dolfa Augsteina, Ericha Böhmego i Dirka Kocha. Wzór przydziele- nia ról oraz zajmowane przez rozmówców stanowiska ulegaïy na bieĝÈco zmianom. DwuznacznoĂÊ, sïowa kïujÈce niczym floret oraz wybiegi sïowne spowodowaïy, ĝe mamy do czynienia z „prowokacjÈ sïowem w najczystszej postaci”. Nowe metody „ 97 „SPIEGEL: STRAUSS: SPIEGEL: STRAUSS: SPIEGEL: STRAUSS: Panie Strauss, jeĂli gazety nie kïamiÈ, to moĝna siÚ spo- dziewaÊ, ĝe w roku 1978 zostanie pan premierem re- publiki Bawarii. Najpierw muszÚ zdobyÊ szacunek moich wyborców pod- czas nadchodzÈcych wyborów parlamentarnych... Czemu nie zrobiï pan tego w roku 1966 (mianowicie nie wystartowaï jako kandydat na kanclerza z ramienia CDU i CSU)? Poniewaĝ tego nie chciaïem. Dlaczego pan nie chciaï? Poniewaĝ tego nie chciaïem. Gdy ktoĂ mnie pyta, dlaczego nie chcÚ, odpowiadam, „poniewaĝ nie chcÚ”. W Bawarii to wystarczajÈca odpowiedě. SPIEGEL: W Bawarii tak, ale ta gazeta jest czytana równieĝ w in- nych landach. Mógïby pan udzieliÊ innej odpowiedzi dla czytelników spoza Bawarii? (...) STRAUSS: Od tego momentu... SPIEGEL: STRAUSS: Od tego momentu rozsyïano wiadomoĂÊ faksem we Od tego momentu byïo coraz gorzej? wszystkie strony Ăwiata... (...) SPIEGEL: STRAUSS: SPIEGEL: Komisja strategiczna zdaje siÚ obracaÊ wokóï wïasnej osi z zamiarem zdenerwowanie pana Kohla. To jest pañski punkt widzenia. Gdyby nie snuï pan takich hipotez, nie miaïby pan o czym pisaÊ. Nie siedzimy za drzwiami komisji strategicznej, za któ- rymi siedzi pan z panem Kohlem. Moĝe panowie siÚ lubicie? STRAUSS: Nie w ten sposób, który pan sugeruje. SPIEGEL: Jedno jest pewne: ci przed drzwiami sÈ caïkowicie zdumieni... Czy nie sÈdzi pan, ĝe to, iĝ potrafimy siÚ jeszcze dziwiÊ, upiÚksza ĝycie i chroni przez staroĂciÈ? STRAUSS: 98 „ Werbalna prowokacja SPIEGEL: STRAUSS: (...) SPIEGEL: STRAUSS: SPIEGEL: To nie jest program na ten temat. Pytanie nie brzmiaïo, jak bardzo potrafimy siÚ dziwiÊ. Pytanie brzmi, jak bar- dzo pan Kohl jest panem zaskoczony. Pan Kohl musi myĂleÊ tak samo, jak kaĝdy inny, co zresztÈ robi... Czy wolno nazwaÊ to, co robiÈ Unia wraz z Kohlem, rozbiórkÈ? Przypomina mi pan nieco czïowieka, który podpala dom, a potem krzyczy, ĝe straĝ zawiodïa. Nie zaszkodziliĂmy Kohlowi. Pewien czïowiek z CSU, którego pan zna i szanuje, powiedziaï nam, ĝe w jednej trzeciej zaszkodziï sobie sam Kohl, w jednej trzeciej Schmidt, a pozostaïÈ czÚĂÊ stanowiÈ CSU i Strauss. STRAUSS: Wówczas pan Schmidt i ja mielibyĂmy dwie trzecie, to dawaïoby zdecydowanÈ wiÚkszoĂÊ”. Analiza owej rozmowy dowodzi, ĝe chodziïo o „prowokowanie sïo- wem”. CaïoĂÊ liczyïa 1300 linijek. Dziennikarze „Der Spiegel” wy- gïosili 86 wypowiedzi, w tym zadali tylko 45 bezpoĂrednich pytañ. Prawie jednÈ trzeciÈ stanowiïy przekomarzanie siÚ, obiekcje lub retoryczne riposty i odpowiedzi. MieliĂmy wiÚc do czynienia z pro- wokacyjnÈ retorykÈ w najczystszej postaci. ZresztÈ, z prowokowaniem sïowem u polityków spotykamy siÚ bardzo, bardzo czÚsto. Innego przykïadu dostarcza nam sir Winston Churchill, który swojÈ karierÚ politycznÈ rozpoczÈï jako czïonek Izby Gmin w roku 1900. Churchill, który podjÈï siÚ tej dziaïalnoĂci, juĝ na samym poczÈtku stwierdziï, ĝe „wszyscy jesteĂmy robakami, ja jednak jestem robaczkiem ĂwiÚtojañskim”! W 1937 roku jeden z dziennikarzy zapytaï go, czy uwaĝa, ĝe nie- dïugo wybuchnie wojna. „Nie — odpowiedziaï ów polityczny ge- niusz — widzÚ bowiem pewnÈ konsekwencjÚ. Kiedy pan Shin- well byï ministrem od spraw zaopatrzenia w wÚgiel, wÚgla nie byïo. A ĝe teraz jest ministrem wojny…!”. Nowe metody „ 99 3. Element strategii: Stosujcie (czasem!) niewerbalne zachowania Otwórzcie siÚ czasem, zareagujcie na wypowiedzi rozmówcy, dozu- jÈc informacje za pomocÈ jÚzyka ciaïa lub sygnaïów parawerbalnych (wciÈgniÚcie powietrza przez zÚby, cichy gwizd peïen podziwu). Nie tylko powoduje to irytacjÚ podczas dyskusji lub konferencji, ale oszczÚdza takĝe koniecznoĂci dïugiego przysïuchiwania siÚ. Roz- mowy czÚsto nie przynoszÈ ĝadnych rezultatów, poniewaĝ rozmów- cy zbyt dïugo pozwalajÈ sobie nawzajem graÊ na nerwach. 4. Element strategii: Zgadzajcie siÚ, gdy rozmówca tego nie oczekuje Irytujcie swego rozmówcÚ mieszankÈ reakcji werbalnych, które odpowiadajÈ klasycznemu wzorowi yin-yang. JeĂli rozmówca ocze- kuje, ĝe przytakniecie, naleĝy siÚ mu sprzeciwiÊ, jeĂli natomiast spodziewa siÚ odmowy, naleĝy okazaÊ zdumienie. Znakomitego przykïadu dostarczyïa pewne sesja obrad w Bundestagu. Jedna z posïanek przerwaïa wystÈpienie okrzykiem: „Gdyby pan byï moim mÚĝem, zaserwowaïabym panu truciznÚ!”. Odpowiedě: „O najïaskawsza, gdyby byïa pani mojÈ ĝonÈ, przyjÈïbym jÈ jak najszybciej!”. Dobrym przykïadem jest takĝe zarzut, jaki postawiono jednemu z mówców: „Zawsze mówi pan prawdÚ jedynie w poïowie!”. Odpowiedě pierwsza: „Zgadza siÚ, ale to ta wïaĂciwa poïowa”. Odpowiedě druga: „Zgadza siÚ, ale caïej prawdy nie byïby pan w stanie znieĂÊ!”. 100 „ Werbalna prowokacja Osoby prowokujÈce sïowem czÚsto mogÈ przyznawaÊ racjÚ prze- ciwnikowi, aby nastÚpnie wykonaÊ zaskakujÈcy zwrot. Zasada jest caïkiem prosta: przyjÈÊ sedno wypowiedzi, potwierdziÊ, zmieniÊ zawartoĂÊ wypowiedzi. Kolejny przykïad: Podczas posiedzenia zarzÈdu nowy przewodniczÈcy ĝÈdaï: „— (...) wymagana jest stanowczoĂÊ, by sprostaÊ wyzwaniom zdobywanego rynku”. Jego kolega odpowiedziaï: „— MogÚ to jedynie poprzeÊ. Wymagana stanowczoĂÊ jest, bÈdě co bÈdě, o wiele lepsza niĝ stanowcze wymagania pañskiego po- przednika!”. A co moĝna byïo usïyszeÊ podczas debaty, która dotyczyïa alter- natywnych ěródeï energii? Jeden z jej dostawców podsumowaï: „— (…) krótkotrwaïa rezygnacja z energii jÈdrowej jest moĝliwa, a nawet konieczna. JesteĂmy zdania, ĝe okoïo jedna trzecia dzi- siejszej energii mogïaby zostaÊ zaoszczÚdzona do roku 2000. Przy czym okoïo 40 proc. zuĝywanego dziĂ prÈdu...”. Okrzyk: „— ...pochodzi chyba z gniazdka, czy jak?”. Cynicy wszystkich krajów, ïÈczcie siÚ. 5. Element strategii: Pozwólcie sobie na humorystyczne uwagi na temat wyglÈdu innych (a takĝe swojego) To tabu jest, niestety, zbyt rzadko naruszane. A szkoda, bo skojarze- nia na temat postrzegania wyglÈdu oponenta sÈ elementem naszej rzeczywistoĂci rozmowy. Poczuj siÚ zatem „subiektywnie niewinny” Nowe metody „ 101 i wybiórczo komentuj cechy zewnÚtrzne rozmówcy, które wpa- dajÈ w oko. Nie musisz tego robiÊ w prymitywny sposób, ale na przykïad opatrz wypowiedě szczerym uĂmiechem. MetodÚ mówienia o wyglÈdzie prosto z mostu zastosowaï pew- nego razu jeden z aktorów przy okazji dyskusji z prezenterem i komikiem Karlem Dallem: „— Karl, to jak wyglÈdasz... ByïbyĂ fantastycznÈ reklamÈ dla badañ genetycznych!”. Karl Dall zareagowaï, biorÈc po prostu duĝy haust piwa. Reakcja taka jedynie kompensowaïa przeĝyty przezeñ szok. Przytoczmy inny przykïad: podczas debaty jeden z przedstawicieli sektora gospodarczego powoli, ale stopniowo doprowadzaï do wrze- nia swojego przeciwnika. Miaï juĝ doĂÊ wysïuchiwania polemiki rozmówcy i — ku zaskoczeniu publicznoĂci — nagle stwierdziï: „— To, ĝe popiera pan naturÚ, da siÚ zauwaĝyÊ. PodkreĂla to pan stale. Dziwi mnie tylko jedno (tu zmierzyï go wzrokiem)... co teĝ natura uczyniïa z pañskim wyglÈdem!”. Inny, lepszy przykïad to wypowiedě specjalizujÈcego siÚ w ekono- mii redaktora pewnej gazety lokalnej. „ZabïysnÈï” on podczas miïej dyskusji, której tematem byïy kalorie, kuracje odchudzajÈce i diety. Kiedy jeden z jego kolegów, patrzÈc z ukosa na jego brzuch, po- wiedziaï uszczypliwie: „— No tak, naleĝy zadaÊ sobie pytanie, czy chce siÚ byÊ udu- chowionym, czy ucieleĂnionym”, zareagowaï spontanicznie: „— Ach, wiesz, mój brzuch ma tÚ zaletÚ, ĝe kiedy biorÚ prysznic, nie moczÚ sobie stóp”. PublicznoĂÊ zaczÚïa siÚ ĂmiaÊ… a autoironia zneutralizowaïa rze- czowy charakter zaczepki. 102 „ Werbalna prowokacja 6. Element strategii: Nadajcie prowokacji dramaturgiÚ Swoisty majstersztyk prowokacji sïowem to dzieïo polityka FDP2, Jürgena Möllemanna, który zasïynÈï zresztÈ jako autor wielu tego typu wypowiedzi. TÚ wygïosiï podczas „sezonu ogórkowego”, kiedy przedstawiciele mediów nie mieli praktycznie o czym pisaÊ, a wraz z przerwÈ letniÈ przyszedï takĝe czas na letniÈ przerwÚ w myĂleniu. W tym czasie Jürgen Möllemann interesowaï siÚ, bÚdÈc fanem piïkarskiej druĝyny Schalke, nie tylko owym zespoïem, ale moĝna go byïo takĝe spotkaÊ w parlamencie w Bonn z ksiÈĝkÈ uzna- nego, choÊ czÚsto takĝe niedocenianego naukowca, prof. Theodora Bliesheimera, w dïoni. Bliesheimer, doktoryzowany przez sïynnego filozofa Karla Poppera, spotkaï wspóïczesnego Kairosa3 i zapre- zentowaï swojÈ naukowÈ analizÚ w formie ksiÈĝki Wege aus dem Nichts („Drogi znikÈd”). Gdziekolwiek Möllemann siedziaï lub staï, towarzyszyïa mu gruba ksiÈĝka. Nawet wtedy, gdy prasa zastaïa go na próĝnowaniu, zagïÚbiaï zaraz nos w tej naukowej rozprawie. W tym czasie nie byïo takiej wypowiedzi Möllemanna, która nie koñczyïaby siÚ cy- tatem z Bliesheimera lub nie posiadaïa punktu kulminacyjnego w takiej postaci. Nawet podczas uniwersyteckich debat wielu pro- fesorów skïadaïo swojemu koledze Bliesheimerowi podziÚkowania za jego przeïomowÈ pracÚ „Drogi znikÈd”. W jednej z dyskusji radiowych Möllemann, wówczas minister stanu, kïóciï siÚ z jednym z deputowanych z Partii Zielonych, Wet- zelem. Zapaï Wetzela osïabï, gdy Möllemann oparï siÚ na roz- prawie „Bliesheimera, znanego ucznia Poppera”. Wetzel, bÚdÈcy 2 FDP (Freie Demokratische Partei) — Wolna Partia Demokratyczna, niemieckie ugrupowanie liberalne, obecnie najwiÚksza partia opozy- cyjna w Bundestagu — przyp. red. 3 Kairos — w mitologii greckiej boĝek szczÚĂliwego zbiegu okolicznoĂci albo niewykorzystanej szansy. Ten, kogo mijaï, miaï jedynie krótkÈ chwilÚ, by go uchwyciÊ, a wraz z nim swój ïut szczÚĂcia — przyp. red. Nowe metody „ 103 przewodniczÈcym Komisji Ksztaïcenia i Nauki, szanowaï Blieshe- imera jako bezpartyjnego analityka niemieckiej gospodarki. Na pytanie, czy czytaï juĝ Bliesheimera, Wetzel odpowiedziaï jednak, ĝe nie dane mu siÚ byïo jeszcze poznaÊ w oryginale jego dzieï. Czytaï jedynie wzmianki (zapowiedzi prasowe) na temat tej nowej pracy. Tak, jak Wetzel mogli powiedzieÊ ówczesny doradca kanclerza Ackermann, ale takĝe inne mniej lub bardziej prominentne osobi- stoĂci z dziedziny nauki, gospodarki i polityki. Czy mogïoby to kogoĂ zastanowiÊ, ĝe Bliesheimer, cytowany przez Möllemanna, „odniósï sukces, zarówno jako doktorant Poppera, jak i model do aktów i pia- nista kawiarniany”? Möllemann wymyĂliï Bliesheimera i upiÚkszyï wykaz wykïadów na uniwersytecie specjalnÈ obwolutÈ. Prowokacja byïa gotowa. A Möllemann? Powiedziaï: „Nikt siÚ nie przyzna, ĝe nie zna rze- komo tak znanej osobistoĂci”. Jest to doskonaïy przykïad zainscenizowanej na wielkÈ skalÚ prowokacji, za pomocÈ której caïy Ăwiat mediów oraz wszyscy part- nerzy w dyskusji Möllemanna zostali przedstawieni w caïej krasie. Kiedy sztuczka wyszïa na jaw, prasa Ămiaïa siÚ serdecznie z psikusa tego podstarzaïego dowcipnisia. Naleĝy zatem ostroĝnie przypomnieÊ stwierdzenie: „Fakt, ĝe jakaĂ wypowiedě pochodzi z ministerstwa nauki, nie jest jeszcze dowo- dem na to, ĝe jest faïszywa!”. Jednak wypadaïoby jÈ sprawdziÊ. Chiñczycy okreĂliliby takÈ wypowiedz jako „Wu Wei” — celowa nieumyĂlnoĂÊ. Retoryczne paradoksy — przeszkody w argumentacji zorientowanej na cel i granica jÚzykowej wytrzymaïoĂci? Prowokacyjno-retoryczna czy paradoksalna wypowiedě w komu- nikacji sygnalizuje kryzys myĂlowy sïuchaczy, powstajÈcy z po- wodu niespójnoĂci w argumentacji. Wymaga to od rozmówców 104 „ Werbalna prowokacja
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Werbalna prowokacja. Posługuj się retoryką ostrą jak brzytwa
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: