Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00300 008274 11001422 na godz. na dobę w sumie
Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie - książka
Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie - książka
Autor: Liczba stron: 264
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-1339-7 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> komunikacja i negocjacje
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Powiedz NIE 'galaretce' i zacznij przekazywać tylko istotne treści

To, czego o komunikacji nie wie Andy, nie jest warte wiedzy! Andy jest prawdziwym geniuszem, a jego rady są niezastąpione
Helen Mills, Global PR Director, AstraZeneca

Rozmowa, która się klei, wiąże ze sobą ludzi, interesy i duże pieniądze

Jak efektywna jest komunikacja, z którą masz do czynienia każdego dnia? Czy kiedykolwiek:

Bez wątpienia działo się tak wielokrotnie. Zbyt duża ilość danych i zbaczanie z tematu to problemy dotyczące niemal każdego rodzaju komunikacji w biznesie. Często porozumiewamy się w sposób, który można porównać do napełniania wiadra galaretką, a następnie obrzucania nią rozmówców - z nadzieją, że jakaś jej część pozostanie na ich ubraniach. To metoda nieefektywna, irytująca i przede wszystkim bardzo niechlujna.

Każdego dnia coś sprzedajesz. Albo wizerunek, albo pomysły, albo produkty i usługi. Wiesz, że jesteś dobry w swoim fachu, ale czy osiągasz rezultaty, na które zasługujesz? Nie przestajesz się zastanawiać, jak zacząć przekazywać więcej ważnych informacji i ograniczyć ilość mdłej 'galaretki'? Najskuteczniejsze są proste metody. Wyobraź sobie, jak bardzo zwiększyłaby się Twoja efektywność, gdybyś mówił tylko o sprawach istotnych. Stałbyś się lepszym rozmówcą, prezenterem, liderem. Błyszczałbyś podczas dyskusji i spotkań, a nawet negocjacji w sprawie podwyżki. Zalety mnożyłyby się same. Wraz z przeczytaniem ostatniej strony tej książki przejdziesz na wyższy poziom gry. Już nigdy więcej nie obrzucisz nikogo 'galaretką'?

Andy Bounds nauczył mnie więcej o efektywnym prowadzeniu prezentacji niż trenerka, która wcześniej szkoliła dwóch amerykańskich prezydentów.
Drayton Bird, prezes Drayton Bird Partnership, jeden z najlepszych specjalistów w zakresie marketingu bezpośredniego

Dlaczego metody Andy'ego Boundsa zostały uznane za tak wyjątkowe?

Andy Bounds jest ekspertem w przekazywaniu innym sposobów efektywnej komunikacji. Ta szczególna zdolność wynika między innymi z tego, iż jego matka jest niewidoma. Mimo że ma ona wysoki współczynnik inteligencji, Andy musiał zawsze przedstawiać jej szerszy kontekst sytuacji. Podobny mechanizm działa także w biznesie. Czasem rozmawiasz z bardzo bystrymi ludźmi, którzy nie potrafią spojrzeć na rzeczywistość z Twojej perspektywy.

Andy potrafi doskonale patrzeć na świat z perspektywy innych osób, a także z powodzeniem tłumaczyć im rzeczywistość.

Tą unikalną wiedzą dzieli się on z przedstawicielami firm i uczestnikami konferencji na całym świecie. Dzięki niemu szefowie tysięcy przedsiębiorstw nauczyli się mówić w sposób, który sprawia, że ich klienci czują się swobodnie, wiedzą, że uzyskają potrzebną pomoc i ? co najważniejsze ? decydują się na zawieranie transakcji oraz długoterminową współpracę.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie Autor: Andy Bounds T³umaczenie: Anna Komin ISBN: 978-83-246-1339-7 Tytu³ orygina³u: The Jelly Effect: How to Make Your Communication Stick Format: A5, stron: 264 Powiedz NIE „galaretce” i zacznij przekazywaæ tylko istotne treœci • Zupe³nie nowe i zaskakuj¹ce spojrzenie na komunikacjê • Denerwuj¹co proste rady – coœ, na co mog³eœ wpaœæ sam, ale tego nie zrobi³eœ • Wskazówki, które znajd¹ zastosowanie w ka¿dym, nawet niestandardowym biznesie • Praktyczne æwiczenia, minimalizuj¹ce obecnoœæ suchej teorii Rozmowa, która siê klei, wi¹¿e ze sob¹ ludzi, interesy i du¿e pieni¹dze Jak efektywna jest komunikacja, z któr¹ masz do czynienia ka¿dego dnia? Czy kiedykolwiek: • stara³eœ siê ukryæ ziewanie podczas czyjejœ prezentacji; • przemkn¹³ Ci ko³o nosa interes, który mia³ byæ Twój; • bra³eœ udzia³ w bezsensownej rozmowie, która do niczego nie by³a Ci potrzebna? Bez w¹tpienia dzia³o siê tak wielokrotnie. Zbyt du¿a iloœæ danych i zbaczanie z tematu to problemy dotycz¹ce niemal ka¿dego rodzaju komunikacji w biznesie. Czêsto porozumiewamy siê w sposób, który mo¿na porównaæ do nape³niania wiadra galaretk¹, a nastêpnie obrzucania ni¹ rozmówców – z nadziej¹, ¿e jakaœ jej czêœæ pozostanie na ich ubraniach. To metoda nieefektywna, irytuj¹ca i przede wszystkim bardzo niechlujna. Ka¿dego dnia coœ sprzedajesz. Albo wizerunek, albo pomys³y, albo produkty i us³ugi. Wiesz, ¿e jesteœ dobry w swoim fachu, ale czy osi¹gasz rezultaty, na które zas³ugujesz? Nie przestajesz siê zastanawiaæ, jak zacz¹æ przekazywaæ wiêcej wa¿nych informacji i ograniczyæ iloœæ md³ej „galaretki”? Najskuteczniejsze s¹ proste metody. WyobraŸ sobie, jak bardzo zwiêkszy³aby siê Twoja efektywnoœæ, gdybyœ mówi³ tylko o sprawach istotnych. Sta³byœ siê lepszym rozmówc¹, prezenterem, liderem. B³yszcza³byœ podczas dyskusji i spotkañ, a nawet negocjacji w sprawie podwy¿ki. Zalety mno¿y³yby siê same. Wraz z przeczytaniem ostatniej strony tej ksi¹¿ki przejdziesz na wy¿szy poziom gry. Ju¿ nigdy wiêcej nie obrzucisz nikogo „galaretk¹”? Andy Bounds jest ekspertem w przekazywaniu innym sposobów efektywnej komunikacji. Ta szczególna zdolnoœæ wynika miêdzy innymi z tego, i¿ jego matka jest niewidoma. Mimo ¿e ma ona wysoki wspó³czynnik inteligencji, Andy musia³ zawsze przedstawiaæ jej szerszy kontekst sytuacji. Podobny mechanizm dzia³a tak¿e w biznesie. Czasem rozmawiasz z bardzo bystrymi ludŸmi, którzy nie potrafi¹ spojrzeæ na rzeczywistoœæ z Twojej perspektywy. Andy potrafi doskonale patrzeæ na œwiat z perspektywy innych osób, a tak¿e z powodzeniem t³umaczyæ im rzeczywistoœæ. T¹ unikaln¹ wiedz¹ dzieli siê on z przedstawicielami firm i uczestnikami konferencji na ca³ym œwiecie. Dziêki niemu szefowie tysiêcy przedsiêbiorstw nauczyli siê mówiæ w sposób, który sprawia, ¿e ich klienci czuj¹ siê swobodnie, wiedz¹, ¿e uzyskaj¹ potrzebn¹ pomoc i ? co najwa¿niejsze ? decyduj¹ siê na zawieranie transakcji oraz d³ugoterminow¹ wspó³pracê. Spis treści Podziękowania Kim jestem, aby mówić Wam, jak się komunikować? Jak czytać niniejszą książkę Skąd nazwa „galaretka”? Zasada „galaretki” Spotkania biznesowe Jak sprzedawać więcej 1 2 3 4 5 6 Rekomendacje 7 8 Prezentacje Jak nie zginąć w „Zielonym Korytarzu Zatracenia” Jeśli potrzebujesz dodatkowej pomocy… 11 13 19 23 29 41 111 157 205 255 261 Spotkania biznesowe 42 / WIADRO PEŁNE GALARETKI SPOTKANIA BIZNESOWE / 43 POMYŚL O TYM... TO JAK KUPOWANIE BIŻUTERII George i Mary to jedna z najmilszych par, jakie znam. Oboje prze- kroczyli czterdziestkę i od ponad dwudziestu lat są szczęśliwym małżeństwem. Zakochali się w sobie w czasach, kiedy jeszcze byli dziećmi. George jest zapalonym ogrodnikiem, Mary śpiewa w lokal- nym chórze. Co niedzielę chodzą razem do kościoła. Od jakiegoś czasu jednak George wydaje się strapiony. Nie radzi sobie najlepiej z kupowaniem romantycznych prezentów, a w przyszłym tygodniu obchodzi wraz z żoną srebrną rocznicę ślubu. George jest typem mężczyzny, który kupuje praktyczne prezenty. Na pewno wiesz, jakie mam na myśli — nowy atlas, bo stary jest nieak- tualny, żelazko na parę, które ma ułatwić życie Mary, czy wieszak na reklamówki do kuchni. Jednak George wie, że srebrne gody to wyjątkowa okazja, dlatego chce dać Mary coś, co będzie przechowywała do końca życia niczym skarb. George zdecydował, że kupi biżuterię. Problem w tym, że nigdy wcześniej nie kupował biżuterii. Nie wie nawet, dokąd się po nią udać ani czy trafi w gust Mary. Po długim namyśle George jedzie do dużego centrum handlowego, które oferuje podobno szeroki asortyment po niewysokich cenach. Kiedy w końcu dociera na miejsce, nie podoba mu się gwar i chaos. Ma też dziwne wrażenie, że wszyscy dookoła znają się nawzajem i wiedzą, dokąd idą. Rozgląda się, ale nigdzie nie widzi biżuterii, więc nie ma pojęcia, w którą stronę pójść. Ponieważ wokół niego każdy rozmawia z każdym, nie wie też, do kogo podejść — nie zamierza przecież przerywać czy- jejś konwersacji tylko dlatego, że się zgubił. 44 / WIADRO PEŁNE GALARETKI George postanawia więc chodzić wkoło z nadzieją, że znajdzie w końcu sklep z biżuterią. Niestety, nigdzie nie może go znaleźć. Zaczyna czuć zażenowanie, ponieważ wie, że wszyscy ukradkiem na niego zerkają i myślą, że zabawnie wygląda. Ostatecznie George decyduje się na desperacki krok — podchodzi do posępnie wyglądającej nastolatki i pyta ją o drogę. Dziewczyna nie potrafi udzielić pomocy, jednak George pozostaje przy niej. To w końcu najłatwiejsza partnerka do rozmowy. Po dziesięciu zmarnowanych minutach George dochodzi do wniosku, że to bez sensu, i mówi do siebie: „Mam dość. Idę zapytać kasjera”. Podchodzi więc do pracownika i mówi: „Szukam sklepu z biżuterią, aby kupić mojej żonie prezent na rocznicę ślubu, ale nigdzie nie mogę go znaleźć”. Kasjer odpowiada: „Nigdy pan tu nie był, prawda?”. George ma ochotę zapaść się pod ziemię. Wie, że wygląda na kom- pletnie zagubionego. Po chwili mamrocze: „Nie, nie byłem”. Na co kasjer odpowiada: „Tak myślałem. To księgarnia”. DWA NAJWIĘKSZE PROBLEMY W KOMUNIKACJI Z NIEZNAJOMYMI Dlaczego opowiedziałem Ci historię George’a? Ponieważ idealnie odzwierciedla dwa największe problemy komu- nikacyjne podczas spotkań biznesowych: SPOTKANIA BIZNESOWE / 45 1. Ludzie nie potrafią znaleźć dla siebie odpowiedniego miejsca w pomieszczeniu (jak George, który wybrał sobie za rozmówczynię nieprzystępną nastolatkę). 2. Niektórzy z nich nie umieją nawet trafić do odpowiedniej sali! Spotkania biznesowe są dziś bardzo powszechne. Nie możesz ich uniknąć. Na każdym z nich pełno jest osób, które mogą Ci pomóc. Ponieważ dookoła odbywa się mnóstwo przeróżnych spotkań bizne- sowych, ważne jest, abyś: • wybierał odpowiednie (nie ma sensu iść na spotkanie, na którym nie spotkasz pomocnych Ci osób), • postępował na spotkaniu we właściwy sposób: rozmawiał z odpowiednimi osobami, w odpowiedni sposób, przez odpowiednią ilość czasu… aby osiągnąć odpowiednie rezultaty. Ten rozdział pomoże Ci osiągnąć sukces dzięki sprawnej komunikacji podczas spotkań biznesowych. Na początek zaprezentuję Ci moje własne spojrzenie na pojęcie ne- tworkingu — czyli nawiązywania nowych, przydatnych kontak- tów podczas spotkań biznesowych. NETWORKING — TO KWESTIA RYB I KAWY Według słownika networking to „nawiązywanie nieformalnej komu- nikacji z innymi osobami w celu uzyskania korzyści płynących z wza- jemnego wsparcia”. Moja definicja jest zgoła inna. Sformułowałem ją podczas pracy z przewodniczącymi BNI (BNI to największa na świecie organizacja referencyjna oparta na networkingu, skupiająca około stu tysięcy członków w trzydziestu krajach). 46 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Przekazywanie wiedzy o komunikacji dyrektorom największej na świecie firmy networkingowej wiąże się z pewną presją, bo to w końcu eksperci w swojej dziedzinie. Dlatego postawiłem na pierwsze wrażenie. Nasze spotkanie miałem rozpocząć od pojęcia networkingu. Oto, jaką definicję im przedstawiłem… Wyobraź sobie, że kuter rybacki wyciąga z morza sieć. W pokonującej fale sieci zauważysz grube ryby, płotki i kilka starych gumiaków, które kiedyś wrzucono do wody. Wydawałoby się, że z sieci będzie kapać morska woda. Co zaskakujące, to nie woda, a kawa. I, co jeszcze bardziej za- skakujące ⎯ nie kapie ona pionowo, ale ukośnie, do wiel- kiej filiżanki. W skrócie ⎯ mamy do czynienia z siecią pełną grubych ryb, płotek i gumiaków, z której do wielkiej filiżanki kapie kawa. Domyślam się, że jesteś zaskoczony tą definicją. Dyrektorzy BNI zdecydowanie byli! Pozwól, że wyjaśnię, co mam na myśli… Aby uskutecznić komunikację z nowo poznanymi osobami podczas spotkań biznesowych, musisz: • wiedzieć, jak poruszać się po sali, • zaprosić odpowiednie osoby na kawę. Spójrzmy dokładniej na te dwa punkty: Jak poruszać się po sali? Wyobraź sobie, że znajdujesz się w sieci rybackiej. Z każdej strony otaczają Cię grube ryby (apetyczne i smaczne), płotki (pożywne, ale w małym stopniu) oraz gumiaki (które nie mają żadnej wartości odżywczej). SPOTKANIA BIZNESOWE / 47 Z podobną sytuacją mamy do czynienia podczas networkingu. Stoisz w pokoju pełnym ludzi, którzy mogą być Ci bardzo pomocni („grube ryby”), pomocni w pewnym stopniu („płotki”) lub też zupełnie dla Ciebie nieprzydatni („gumiaki”). Musisz tak poruszać się po sali, aby poznać jak najwięcej „grubych ryb”. Zaproszenie na kawę Podczas spotkań biznesowych ludzie zazwyczaj nie finalizują wielu sprzedaży. Pomyśl, czy kiedykolwiek sprzedałeś coś w trakcie takiego spotkania? Szansa na poznanie osoby, która: a) chce kupić Twój pro- dukt, b) w konkretnym momencie, c) tak bardzo, że nie ma ochoty na rozmowę z kimkolwiek innym na sali ⎯ jest, delikatnie mówiąc, znikoma. Dlatego jedyne, na co możesz liczyć podczas spotkania biznesowego, to zaaranżowanie następnego ⎯ tym razem bardziej prywatnego, przy filiżance kawy, które pozwoli Ci lepiej poznać daną osobę. I to jest właśnie istota sprawy. Celem networkingu nie jest poruszanie się w sieci, ale zaproszenie „grubej ryby” na filiżankę kawy. To założenie bardzo ułatwia komunikację podczas spotkań bizneso- wych. Twoim jedynym celem jest wówczas zaproszenie kogoś na kawę, a nie sfinalizowanie sprzedaży. Czujesz się bardziej zrelaksowany. Twoje cele są łatwiejsze do osiągnięcia. W tym rozdziale dowiesz się, jak umawiać się na kawę z „grubymi ry- bami”. Nauczysz się, jak rozpoczynać i kończyć rozmowę, do któ- rych grup podchodzić, a które omijać szerokim łukiem. Pokażę Ci, jak powinieneś się przedstawiać, aby inni pomyśleli, że warto z Tobą porozmawiać, a także jakie pytania warto stawiać, aby nowo poznane przez Ciebie osoby z przyjemnością wspominały pogawędkę z Tobą. Nasz pierwszy krok to… 48 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Kim są Twoje „grube ryby”? „Grube ryby” to osoby, które chcesz poznać podczas spotkania biz- nesowego. Są to przede wszystkim: • potencjalni klienci, • potencjalni dostawcy usług, • potencjalni rekomendujący, • goście figurujący na liście. Potencjalni klienci Aby sprawnie prowadzić biznes, musisz wiedzieć przede wszystkim, jak wygląda potencjalny klient. W książce George’a Orwella pt. Folwark zwierzęcy znajduje się słynny cytat: „Wszystkie zwierzęta są równe, ale niektóre są równiejsze”. Dokładnie tak samo jest z klientami: „Wszyscy klienci są równi, ale niektórzy są równiejsi”. Niektórzy klienci oferują Ci więcej niż pozostali ⎯ dzięki nim po- mnażasz zyski lub dobrze Ci się z nimi współpracuje. To właśnie są Twoje „grube ryby”. Ludzie, których chcesz poznać podczas spotka- nia biznesowego. Mój osobisty trener Greg i jego żona Charlotte są moimi wielkimi przyjaciółmi. Dzięki nim udało mi się zrzucić wiele zbędnych kilo- gramów (kiedyś byłem dość otyły!). To ich przeszłość sprawia, że dziś są tak doskonali w swej profesji. Greg jest byłym żołnierzem piechoty morskiej i sanitariuszem; Char- lotte pracowała niegdyś jako profesjonalna tancerka i masażystka (tu ostrzeżenie ⎯ i będzie to najlepsza rada w całej książce ⎯ nigdy nie mów osobistemu trenerowi i byłemu żołnierzowi piechoty mor- SPOTKANIA BIZNESOWE / 49 skiej: „Nie jesteś w stanie przygotować dla mnie ćwiczenia, które naprawdę da mi w kość”. Powiedziałem to raz, sześć miesięcy temu, i dopiero niedawno doszedłem do siebie…). W podziękowaniu za pomoc w zrzuceniu zbędnych kilogramów po- stanowiłem pokazać im, jak zwiększyć liczbę klientów. Zapytałem ich najpierw, jak opisaliby idealnego klienta. „25 – 35 lat, profesjonalista, mieszka w okolicy”. To zrozumiałe, że tak właśnie brzmiała ich odpowiedź — w końcu tak faktycznie wyglądali typowi klienci Grega i Charlotte. Wówczas spytałem ich: „Czy nie jest to osoba, która przez całe życie będzie korzystać z waszych usług 2 – 3 razy w tygodniu i poleci was wszyst- kim znajomym?”. Zgodzili się ze mną. To proste zdanie zmieniło ich spojrzenie na własną działalność. Odkąd odkryli, kim są idealni klienci, i skupili się wyłącznie na ich poszukiwaniu, odnoszą olbrzymie sukcesy. Wróćmy teraz do Twojego biznesu. Przejrzyj dokładnie swoją listę klientów i znajdź wśród nich: • tych, którzy płacą Ci najwięcej, • tych, z którymi najlepiej Ci się pracuje, • tych, z którymi odniosłeś największy sukces. To właśnie osoby, które potrafią zaoferować Ci najwięcej w zamian za Twoją pracę. Oto przykłady obrazujące idealnych klientów: • klienci płacący najwięcej: • bank (Twoim kontaktem w banku jest dział marketingu), • firma IT (Twoim kontaktem jest w tym przypadku zespół handlowy). • klienci, z którymi najlepiej Ci się pracuje: 50 / WIADRO PEŁNE GALARETKI • współpracowałeś z narodową organizacją charytatywną i choć nie zarobiłeś na tym, było to najbardziej satysfakcjonujące przedsięwzięcie, jakiego podjąłeś się w zeszłym roku. • klienci, z którymi odniosłeś największy sukces: • spędziłeś jeden dzień na konsultacji z przedstawicielami małego biura rachunkowego; dzięki Twojej poradzie zdobyli lukratywny kontrakt. To właśnie Twoje „grube ryby”; ludzie, których pragniesz poznać podczas spotkania biznesowego: • banki, w szczególności pracownicy działu marketingu, • dyrektorzy handlowi firm IT, • wyżsi rangą przedstawiciele dużych organizacji charytatywnych, • pracownicy lokalnego oddziału Stowarzyszenia Księgowych. Pierwsze trzy podpunkty są oczywiste. Zastanawiasz się zapewne, dlaczego w czwartym zaproponowałem pracownika lokalnego oddzia- łu Stowarzyszenia Księgowych, a nie jakiegokolwiek, niewielkiego biura rachunkowego. Odpowiedź jest prosta: przedstawiciele małego biura spędzili z Tobą tylko jeden dzień, bez perspektyw dalszej współpracy, dlatego nie są kandydatami na dochodowych klientów. Nie są „grubymi rybami”. Tymczasem poprzez znajomość z pracownikami lokalnego oddziału Stowarzyszenia Księgowych możesz nawiązać kontakty z wieloma małymi biurami. Dlatego to Stowarzyszenie jest „grubą rybą”, a biuro jedynie „płotką”. Także ktoś, kto zna kogoś z powyższej listy, jest „grubą rybą” (przyjrzy- my się temu bliżej w podrozdziale „Potencjalni rekomendujący”). Na przykład, jeśli dyrektor działu marketingu jednego banku zna me- nedżera innego banku, to jest „grubą rybą”, bo może Cię mu polecić. SPOTKANIA BIZNESOWE / 51 Powtórzmy więc, kim są Twoje „grube ryby”: • bank ⎯ starszy specjalista do spraw marketingu lub ktoś, kto go zna, • firma IT ⎯ dyrektor handlowy lub ktoś, kto go zna, • organizacja charytatywna ⎯ wyższy rangą przedstawiciel lub ktoś, kto go zna, • lokalny oddział Stowarzyszenia Księgowych ⎯ wyższy rangą przedstawiciel lub ktoś, kto go zna. I, co najdziwniejsze, kiedy już dokładnie wiesz, kogo chcesz spotykać na swojej drodze, szansa na jego faktyczne spotkanie znacznie się zwiększa. Z trzech powodów. Wybierz ten, który najbardziej Ci odpowiada: 1. „Dostajesz od życia to, czego od niego oczekujesz”. Jeśli spodziewasz się paskudnej pogody, taka najprawdopodobniej będzie. Tak samo jest z ludźmi: jeśli oczekujesz, że na Twojej drodze stanie dana osoba, wkrótce ujrzysz ją przed sobą. 2. „Im ciężej pracuję, tym więcej mam szczęścia” (Gary Player, golfista). Im intensywniej będziesz ćwiczył szukanie „grubych ryb”, tym częściej będziesz je znajdował (jeśli mówimy o szczęściu ⎯ Robert, mój teść, matematyk z zawodu, twierdzi, że nie istnieje coś takiego jak szczęście. Tłumaczy, że to zwykła kombinacja prawdopodobieństwa i ciężkiej pracy, więc im ciężej będziesz pracował, poszukując „grubej ryby”, tym większe prawdopodobieństwo, że ją znajdziesz). 3. Twój układ siatkowaty aktywujący (czyli „siatkowata grupa komórek mózgowych spełniająca funkcję naturalnego filtra, który sprawia, że pewne rzeczy i zjawiska dla nas istotne stają się częścią naszej świadomości”). Na pewno wiesz, co mam na myśli. Kiedy ostatnio kupiłeś nowe auto, po drodze do domu na pewno widziałeś 17 takich samych samochodów! Widziałeś 52 / WIADRO PEŁNE GALARETKI je dlatego, że Twój nowy nabytek miał dla Ciebie znaczenie. Tak samo jest z „grubymi rybami”: kiedy już będziesz wiedział, jakie osoby są dla Ciebie ważne, będziesz widział je na każdym kroku. Przeprowadźmy teraz mały eksperyment. Przestań na chwilę czytać i rozejrzyj się po pokoju. Policz, ile niebieskich rzeczy widzisz. Już? Ilu się doliczyłeś? Teraz bez patrzenia na pokój pomyśl, ile jest w nim brązowych (nie niebieskich) elementów. Pewnie mniej niż niebieskich. Ale jeśli rozejrzysz się teraz po pokoju w poszukiwaniu koloru brązowego, przekonasz się, że jest go więcej, niż się spodziewałeś. Twój mózg widzi to, na czym się koncentruje. Dlatego skupianie się na bankach, firmach IT, organizacjach cha- rytatywnych i instytutach rachunkowych zwiększy Twoją szansę na poznanie ich przedstawicieli podczas spotkań biznesowych. Potencjalni dostawcy usług W zależności od specyfiki Twojej działalności dobrzy dostawcy usług mogą być dla Ciebie równie ważni, jak dobrzy klienci. Mowa tu o do- stawcach pracujących zarówno dla Ciebie, jak i dla Twoich klientów. Pozwól, że Ci to wytłumaczę… Kiedy otwierałem swoją działalność, potrzebowałem wszystkich zwy- kłych „elementów służących rozkręceniu biznesu” ⎯ strony inter- netowej, znaku firmowego, komputerów i systemu informatycznego, personelu, artykułów biurowych, planu finansowego itp. Wiedziałem, że jeśli podczas spotkania biznesowego poznam dostawców tych właśnie usług, będą oni w stanie mi pomóc. SPOTKANIA BIZNESOWE / 53 Układ siatkowaty w moim mózgu działał na pełnych obrotach. Jedną z osób, które poznałem podczas spotkania, był Ian Denny, dyrektor naczelny firmy informatycznej. Dogadywaliśmy się świetnie. Zdałem sobie sprawę, że to właśnie Ian może pomóc rozwiązać mi część pro- blemów, i wkrótce jego firma wykonała dla mnie kawał dobrej roboty. Dostawcy usług dla Twojego biznesu to „grube ryby”. Podobnie jest z dostawcami usług dla firm Twoich klientów. Wyobraź sobie, że jeden z Twoich najważniejszych klientów narzeka na tandetny wygląd broszur reklamujących jego firmę. Mówisz mu, że znasz dobrego grafika, który mógłby zaprojektować nową oprawę folderów. Następnie poznajesz ich ze sobą. Grafik spisuje się na me- dal, a Twój klient jest szczęśliwy. Pomyśl, jak dobrze wyglądałbyś wówczas w oczach zarówno grafika, jak i klienta. To przykład doskonałej obsługi klienta. Nie zarobiłeś co prawda na tej transakcji ⎯ w końcu Twój klient zapłacił grafikowi, a nie Tobie ⎯ ale udało Ci się zyskać o wiele więcej: umocnienie relacji z klien- tem i grafikiem, większe oddanie klienta, szansę na kolejne interesy. To cele trudne do osiągnięcia, a Tobie udało się to tylko poprzez za- rekomendowanie grafika, którego i tak już znałeś. Jestem głęboko przekonany, że klienci szukają dostawców usług, którzy będą w stanie rozwiązać ich problemy, a mają ich zazwyczaj sporo ⎯ i są to nie tylko kwestie dotyczące Twojej dziedziny. Im większej ilości kłopotów pozbędą się dzięki Tobie, tym lepiej bę- dziesz wyglądał w ich oczach. Tutaj jednak muszę Cię ostrzec. Twoje kontakty z klientami to rzecz najważniejsza. Możesz je polepszyć, rekomendując im dobrego grafika, ale także zniszczyć w mgnieniu oka, polecając osobę niekompetentną. 54 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Musisz być pewien w stu procentach, że każda osoba, którą polecasz, jest fachowcem w swojej dziedzinie. Jeśli masz co do tego wątpli- wości, bądź szczery ze swym klientem. Możesz sformułować wypo- wiedź w następujący sposób: „Podczas ostatniego spotkania bizneso- wego poznałem grafika. Nie znam jego dokonań, ale wiem, że szukasz kogoś. Być może warto do niego zadzwonić”. Wróćmy teraz do naszej listy „grubych ryb”. Potrzebny będzie Ci dobry doradca finansowy, bo pieniądze wymykają Ci się spod kon- troli. Wiesz także, że jeden z Twoich klientów chce wydrukować nowe broszury ⎯ dodajmy więc do listy grafika: • bank ⎯ starszy specjalista do spraw marketingu lub ktoś, kto go zna, • firma IT ⎯ dyrektor handlowy lub ktoś, kto go zna, • organizacja charytatywna ⎯ wyższy rangą przedstawiciel lub ktoś, kto go zna, • lokalny oddział Stowarzyszenia Księgowych ⎯ wyższy rangą przedstawiciel lub ktoś, kto go zna, • dobry doradca finansowy (dla mnie) ⎯ lub ktoś, kto go zna, • dobry grafik (dla mojego klienta) ⎯ lub ktoś, kto go zna. Na tej liście znalazły się naprawdę wartościowe osoby. Są jednak takie, które mogą okazać się jeszcze przydatniejsze... Potencjalni rekomendujący Ktoś, kto rekomenduje Cię innym, jest jedną z najważniejszych dla Ciebie osób. Dzięki niej możesz zdobyć wielu nowych klientów. Wy- obraź sobie osobę, która co miesiąc poleca Cię jednemu nowemu klientowi. Pomyśl, jak bardzo jest dla Ciebie wartościowa! Klient powierza Ci własną działalność jednorazowo; osoba rekomendująca zdobywa dla Ciebie zajęcie miesiąc po miesiącu. To żyła złota. SPOTKANIA BIZNESOWE / 55 Rozdział 6. poświęcony jest kwestii poznawania osób, które polecą Cię innym. Na tę chwilę jednak potraktujemy ten problem w prosty sposób. Zadaj sobie pytanie: „Kto może znać wielu ludzi z mojej listy »gru- bych ryb«?”. Na przykład: dobry prawnik na pewno zna wielu bankierów ⎯ dlate- go choć nie jest on potencjalnym klientem, zna osoby, które mogłyby owymi klientami się stać. Poszerzmy zatem naszą listę „grubych ryb”: • bank ⎯ starszy specjalista do spraw marketingu lub ktoś, kto go zna, • firma IT ⎯ dyrektor handlowy lub ktoś, kto go zna, • organizacja charytatywna ⎯ wyższy rangą przedstawiciel lub ktoś, kto go zna, • lokalny oddział Stowarzyszenia Księgowych ⎯ wyższy rangą przedstawiciel lub ktoś, kto go zna, • dobry doradca finansowy (dla mnie) ⎯ lub ktoś, kto go zna, • dobry grafik (dla mojego klienta) ⎯ lub ktoś, kto go zna, • prawnicy (polecą Cię bankom), • instalatorzy systemów telekomunikacyjnych (polecą Cię firmom IT), • doświadczeni działacze CSR1 (polecą Cię organizacjom charytatywnym), • przewodniczący innych ważnych instytucji (polecą Cię osobom ze Stowarzyszenia Księgowych), 1 Corporate Social Responsibility (CSR), czyli społeczna odpowiedzialność biznesu — jest to idea, zgodnie z którą przedsiębiorstwa dobrowolnie uwzględniają aspekty społeczne i ekologiczne w swoich działaniach handlowych, produkcyjnych i usługowych oraz w kontaktach ze swoimi interesariuszami — przyp. red. 56 / WIADRO PEŁNE GALARETKI • pracownicy kancelarii notarialnych (polecą Cię doradcom finansowym), • przedstawiciele agencji marketingowych (polecą Cię grafikom). Mamy teraz na liście 12 profesji. Jakie są szanse na to, że podczas spotkania biznesowego poznasz choć jednego przedstawiciela wymie- nionych przeze mnie zawodów? Całkiem spore. Szczerze mówiąc, byłbym zdziwiony, jeśli nie udałoby Ci się tego dokonać. Wyobraź sobie dwóch biznesmenów nawiązujących nowe kontakty podczas spotkania. Jeden z nich ma w głowie powyższą listę, drugi nie. Jak myślisz, który poradzi sobie lepiej? Odpowiedź jest oczywista. Pamiętaj też, aby być czujnym i korzystać w jak największym stopniu z układu siatkowego. Krótka uwaga Dlaczego nie miałbyś stworzyć swej własnej listy „grubych ryb” właśnie teraz, zanim wrócisz do czytania? Goście figurujący na liście Przed niektórymi spotkaniami biznesowymi będziesz miał okazję przejrzeć listę gości, którzy zapowiedzieli swoje przybycie. Zwróć wówczas uwagę, czy na liście figurują „grube ryby”. Nie tylko pomoże Ci to zaplanować, z kim porozmawiać, ale i do- strzec „grube ryby”, o których wcześniej nie pomyślałeś. Od zawsze podziwiałem mojego ojca, który doskonale radzi sobie w tych sprawach. Kiedyś był Przewodniczącym Rady Miejskiej Liver- poolu, dlatego zapraszano go na setki spotkań i bankietów. Przed każdym wielkim wieczorem studiował dokładnie listę gości, a później rozmawiał tylko z tymi, z którymi chciał rozmawiać. SPOTKANIA BIZNESOWE / 57 Nawiązywanie nowych kontaktów podczas spotkań bizneso- wych jest trudne samo w sobie. Nie utrudniaj go dodatkowo, nie wiedząc, z kim chcesz porozmawiać. Dlaczego już teraz jesteś dobry w nawiązywaniu nowych kontaktów Ludziom często wydaje się, że networking to sprawa skomplikowana i pełna pułapek. Rzeczywiście, trzeba poświęcić trochę czasu, aby nawiązywać nowe kontakty z łatwością. Pewnie Cię zaskoczę, ale wiem, że posiadłeś dwie podstawowe umie- jętności, dzięki którym odniesiesz sukces. Skorzystaj z nich, zapraszając „grubą rybę” na kawę. Przekonasz się, jak bardzo ułatwią Ci zadanie. Dwie umiejętności, które posiadasz (wiem o tym, mimo że Cię nie znam), to: • dobre maniery, • umiejętność mówienia. Zastanówmy się, dlaczego właśnie one przesądzają o powodzeniu. Dobre maniery Dobre maniery to klucz do efektywnej komunikacji podczas spotkań biznesowych. Dobrze wychowani ludzie: • pytają najpierw o innych, zanim zaczną mówić o sobie, • nie wtrącają się w czyjąś rozmowę, • nie patrzą Ci przez ramię w trakcie konwersacji, szukając bardziej interesującego rozmówcy, • okazują zainteresowanie tym, co mówisz, 58 / WIADRO PEŁNE GALARETKI • nie próbują na siłę sprzedać Ci produktu na pierwszym spotkaniu, • nie odchodzą po tym, jak opowiedzieli o sobie, nie pytając o Ciebie, • zanim zaczną mówić w szczegółach o sobie, czekają, aż ich o to zapytasz. À propos dobrych manier ⎯ do dziś wspominam wydarzenie, do którego doszło w 2004 roku. Nadal mam wrażenie, jakby to było wczoraj… Najbardziej nieudolny networking w historii? W tamtym czasie ważyłem 127 kilogramów. Dziś na szczęście jestem już o wiele szczuplejszy. Prowadziłem wówczas spotkanie dla członków Izby Gospodarczej. Jako gospodarz miałem okazję opowiedzieć o swoim biznesie, zdecy- dowałem jednak, że nie będę skupiał się na sobie. Postanowiłem udzielić zgromadzonym kilku rad. Mówiłem m.in. o budowaniu relacji z klientami, a także o tym, aby nie poruszać kwe- stii sprzedaży na samym początku znajomości. Po moim występie podszedł do mnie pewien pan, z szerokim uśmie- chem, i powiedział: „Zazwyczaj mam dość już w chwili, gdy prowa- dzący wstaje i zaczyna zachwalać swoją działalność. Pan tego nie zro- bił i dał w zamian kilka dobrych rad. Dziękuję”. Zaczęliśmy rozmawiać. I wtedy on powiedział… „Tak, naprawdę bardzo podobała mi się pańska przemowa. Ale, bez urazy… jest pan potwornie gruby”. Cóż, byłem zaskoczony. Zapytałem, podobnie jak zrobiłby to każdy inny zaskoczony człowiek: „Słucham?”. SPOTKANIA BIZNESOWE / 59 A on to powtórzył. Słowo po słowie. I po raz kolejny podkreślił sfor- mułowanie gruby. Tym razem nie odpowiedziałem. Zamurowało mnie. A on ciągnął dalej… „I ponieważ jest pan gruby, przeciąża pan dolną część kręgosłupa. Widzi pan, sprzedaję pasy wspierające odcinek lędźwiowy…”. To prawdziwa historia. Ten mężczyzna przyszedł na spotkanie, za które ja zapłaciłem, jadł potrawy, które ja zapewniłem, słuchał mojego wykładu, w którym podkreślałem, że nie należy poruszać kwestii sprze- daży na samym początku znajomości… po czym podszedł do mnie i powiedział, że powinienem kupić jego produkt, bo jestem gruby. Nie udało mu się sfinalizować sprzedaży. Nikomu się to nie uda, jeśli zapomni o dobrych manierach. To one są podstawą skutecznego ne- tworkingu i skoro już je masz, jesteś na najlepszej drodze do zdobycia najpotrzebniejszych podstaw. Umiejętność mówienia Ćwiczysz mówienie od najmłodszych lat życia. Jesteś dobry w rozpo- czynaniu, prowadzeniu i kończeniu konwersacji. Są jednak zwroty, których powinieneś używać na początku i końcu każdej konwersacji prowadzonej podczas spotkania biznesowego (po- znasz je w tym rozdziale). Środkowa część idzie Ci świetnie, bo to po prostu… mówienie. Posiadasz już dwie podstawowe umiejętności potrzebne do skutecznej komunikacji ⎯ dobre maniery oraz zdolność mó- wienia. Musisz tylko dowiedzieć się, jak używać ich w no- wym kontekście. 60 / WIADRO PEŁNE GALARETKI JAK OSIĄGNĄĆ MAKSIMUM KORZYŚCI PODCZAS SPOTKANIA BIZNESOWEGO Nie umiem prowadzić samochodu, ale wydaje mi się, że wszystkie czynności wykonywane podczas jazdy ⎯ od kręcenia kierownicą po zmianę biegów ⎯ są proste, jeśli wykonuje się je osobno. Złożenie ich w jedną, płynną akcję nie jest już takie łatwe. Po jakimś czasie jednak przyzwyczajasz się do wykonywania kilku czynności jednocześnie. Prowadzenie samochodu staje się Twoją drugą naturą. Pod tym względem networking można porównać do jazdy autem. Pojedyncze działania nie sprawiają trudności, jednak zastosowanie wszystkich jednocześnie wymaga czasu i ćwiczeń. Aby osiągnąć maksimum korzyści, uczęszczając na spotkania bizne- sowe, musisz wiedzieć, co zrobić: • przed spotkaniem, • w trakcie spotkania, • po spotkaniu. Wielu ludzi myśli, że najważniejszy jest punkt drugi ⎯ to, co robisz w trakcie spotkania. To powszechnie spotykany błąd. Wszystkie trzy są równie ważne. Istnieje także argument przemawiający za tym, iż to, co robisz w trak- cie spotkania, jest najmniej istotne… ponieważ jeśli nie przygotujesz się do niego (np. nie wiesz, kim będą Twoje „grube ryby”) i nie bę- dziesz miał pojęcia, co robić po spotkaniu, networking w Twoim wy- daniu nie zda egzaminu. SPOTKANIA BIZNESOWE / 61 Przed spotkaniem Rzeczy do zabrania Zacznijmy od prostych spraw. Oto dwie rzeczy, które musisz zabrać ze sobą na spotkanie biznesowe: • Twoje wizytówki, • długopis. Bez wizytówek poznane przez Ciebie osoby nie otrzymają potrzeb- nych informacji do zapamiętania Twojej osoby, a bez długopisu nie będziesz mógł pisać. W dalszej części tego rozdziału przekonasz się, że podczas spotkania bez pisania się nie obejdzie. Warto zabrać ze sobą także identyfikator ze swoim imieniem. Ludzie podchodzą częściej do osób, które noszą taki identyfikator. Mogą to być uczestnicy spotkania, których jeszcze nie poznałeś (wiedzą wów- czas, jak zacząć rozmowę, np. mówiąc: „Cześć, Andy”), lub osoby już Ci znajome, które jednak nie zapamiętały Twojego imienia. Dzięki plakietce na Twojej piersi unikną zakłopotania. Oto kilka zasad dotyczących identyfikatora: • Ludzie chcą znać Twoje imię, więc powinno być widoczne i czytelne. • Jeśli chcesz umieścić na plakietce także nazwisko, możesz to zrobić, ale nie jest to konieczne. • Nie wystarczy przyczepić własnej wizytówki do klapy marynarki ⎯ Twoje imię nie będzie wówczas dość widoczne. Musisz wykonać oddzielny identyfikator. • Pod imieniem zamieść dodatkową informację na temat firmy, w której pracujesz, lub swego zawodu. To pomoże innym zidentyfikować, czy jesteś ich „grubą rybą”. • Noś identyfikator najwyżej, jak się da, aby Twoi rozmówcy z łatwością mogli przeczytać Twoje imię. Noszenie plakietki na rzemyku lub smyczy nie ułatwia sprawy ⎯ ludzie muszą 62 / WIADRO PEŁNE GALARETKI wówczas patrzeć na Twój pępek. Widziałem kiedyś mężczyznę, który przyczepił sobie identyfikator do sprzączki od paska do spodni. To naprawdę nie jest najlepszy pomysł. • Noś identyfikator na prawej piersi. Podczas powitania podajesz komuś prawą rękę, a wtedy plakietka jest lepiej widoczna. Podsumowanie Zawsze zabieraj ze sobą wizytówki, długopis i identyfikator. Rzeczy, których nie należy zabierać Kiedyś prowadziłem warsztaty dla pracowników banku. Zapytałem ich wówczas: „Czego nie należy zabierać ze sobą na spotkanie biznesowe?”. Ich odpowiedzi dały mi do zrozumienia, że zadałem pytanie w nie- odpowiedni sposób. Moi słuchacze zasugerowali między innymi, że nie należy zabierać konia, miecza, siedmiu paczek cukru i namiotu. Znacie na pewno to uczucie: „Hm, chyba nie podałem w pytaniu wy- starczającej liczby konkretów”. Chodziło mi wówczas ⎯ jak i teraz ⎯ o to, aby nie zabierać ze sobą broszur reklamowych własnej firmy. Może wydać Ci się to dziwne, ale: • Twoim jedynym celem jest zaaranżowanie spotkania przy kawie z „grubą rybą”. Nie potrzebujesz do tego broszur. • Nie wybierasz się na spotkanie biznesowe, aby sprzedawać swoje produkty, ale aby znaleźć jak najwięcej „grubych ryb”. • Sednem efektywnego networkingu są dobre maniery. Twoi rozmówcy nie mają ochoty na żmudne studiowanie Twoich broszur. SPOTKANIA BIZNESOWE / 63 W tabeli 4.1 zobaczysz, jak odpowiadam na niektóre argumenty, które według wielu osób przemawiają za zabieraniem ze sobą broszur rekla- mowych. Argument przemawiający za zabraniem broszur „Aby sprzedać swój produkt”. „Aby przybliżyć rozmówcom specyfikę mojej działalności”. „Co, jeśli ktoś będzie chciał je obejrzeć? Czy nie wyjdę na głupka, gdy nie będę miał ich ze sobą?”. „Ludzie podejmują spontaniczne decyzje; mogę wówczas stracić szansę na sprzedaż”. „Moi rywale zawsze przynoszą ze sobą broszury”. „Muszę mieć ze sobą te materiały, aby krótko i zwięźle wytłumaczyć rozmówcy, czym się zajmuję. Nie mogę tego zrobić bez broszury”. Moje odpowiedzi… • Twoim zadaniem jest nawiązanie kontaktów, a nie sprzedaż. • Przy kawie sprzedasz więcej niż podczas spotkania biznesowego. Materiały reklamowe możesz więc zabrać ze sobą do kawiarni. W tym rozdziale dowiesz się, jak opowiadać innym o swojej działalności w sposób bardziej zachęcający niż prezentowanie broszur. Nie potrafię wyobrazić sobie lepszego pretekstu do zorganizowania spotkania przy kawie! Owszem, możesz, ale: • Zakup pod wpływem impulsu zdarza się bardzo rzadko. • Jeśli ze sprzedażą wiąże się wypełnianie jakichkolwiek dokumentów, i tak będziesz musiał zaaranżować kolejne spotkanie. • Każde moje uzasadnienie zawarte w tej tabeli wskazuje na to, że zabieranie ze sobą broszur nie jest najlepszym pomysłem. • Dlatego, przynosząc ze sobą materiały reklamowe, Twoi rywale działają nierozsądnie. To dobrze dla Ciebie. Twoim celem jest prześcignięcie konkurentów, a nie ich kopiowanie. Szczególnie kiedy postępują niemądrze. A właśnie że możesz, korzystając ze wskazówek, które przedstawię Ci w dalszej części rozdziału. Tabela 4.1. Broszury to niepotrzebna „galaretka”. Nie zabieraj ich ze sobą 64 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Informacje, które należy poukładać w głowie Zabranie ze sobą wizytówek, długopisu i identyfikatora to doskonały początek. Przed pójściem na spotkanie biznesowe zostało jednak jeszcze wiele do zrobienia. Bardzo niewiele osób wie o tym, o czym zaraz Ci powiem. Zastoso- wanie się do poniższych wskazówek przed każdym spotkaniem sprawi, że będziesz zawsze o krok przed konkurencją. Powtarzaj sobie, dlaczego tam idziesz Pamiętaj o celu networkingu: zaaranżowaniu spotkania przy kawie z „grubą rybą”. Spotkanie biznesowe jest tylko środkiem prowadzącym do celu, ni- czym więcej. Niech nie wydaje Ci się więc, że to sprawa życia i śmierci. Uświadom sobie, kogo chcesz poznać Czytałeś o tym w podrozdziale o „grubych rybach”. Nie zapomnij, aby przygotować własną listę „grubych ryb” przed spotkaniem. Jeśli to możliwe, spytaj gospodarza spotkania o listę gości. Wyznacz sobie cele, jakie chcesz osiągnąć podczas spotkania Znam pewnego projektanta stron internetowych z Liverpoolu, który często pojawia się na spotkaniach biznesowych. Właściwie przycho- dzi na każde możliwe spotkanie. Patrząc na niego, zastanawiasz się: „Czy on jest tylko jeden? Przecież widzę go w każdej sali, do której wejdę. Ten facet musiał się sklonować”. Nie znam go zbyt dobrze, ale jakiś czas temu udało nam się po- rozmawiać. Powiedział mi wówczas, że cały jego wysiłek zazwyczaj idzie na marne. SPOTKANIA BIZNESOWE / 65 „Co masz na myśli? Co jest nie tak?” ⎯ zapytałem. „No… nic z tego nie wychodzi” ⎯ odparł. „A co ma wyjść?” ⎯ dopytywałem się. Odpowiedział: „Nie wiem. Chyba więcej ofert”. Prawdopodobnie potrafisz zdiagnozować problem mojego znajomego. Jeśli nie wiesz dokładnie, co chcesz osiągnąć dzięki spotkaniom bizne- sowym, najprawdopodobniej tego nie osiągniesz. Wiesz już, że Twoim celem jest spotkanie przy kawie z „grubą rybą”. Choć to złota zasada, musimy ją nieco poszerzyć. Na pewno znasz koncepcję formułowania celów S.M.A.R.T. (akronim od angielskiego Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Timescaled). Cele, które sobie stawiasz, powinny być konkretne, mierzalne, osią- galne, istotne oraz określone w czasie. Nasz cel, kawa z „grubą rybą”, nie jest wystarczająco konkretny. A więc jakie cele mógłbyś sobie postawić? Cel 1.: „Podczas dzisiejszego spotkania poznam trzy »grube ryby«” To doskonały cel sformułowany w myśl koncepcji S.M.A.R.T. Jeśli uda Ci się go osiągnąć i wybierzesz się z wszystkimi trzema „grubymi rybami” na kawę, Twój udział w spotkaniu biznesowym można uznać za wielki sukces. Jest jednak jeden problem. Nie masz wpływu na to, czy na spotkaniu pojawią się trzy „grube ryby”. Być może w ogóle ich tam nie będzie. To znaczy, że Twój cel może być trudny do osiągnięcia. Taki cel, nad którym nie masz kon- troli, nie jest dobry. Spróbujmy czegoś innego. 66 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Cel 2.: „Podczas dzisiejszego spotkania poznam jak najwięcej »grubych ryb«” Osiągnięcie tego celu zdecydowanie można kontrolować, ale nie można go zmierzyć. Skąd będziesz wiedział, że dobrze Ci poszło? Może zdarzyć się tak, że poprzestaniesz na dwóch „grubych rybach”, myśląc, że to już spore osiągnięcie. Tymczasem w pokoju może znaj- dować się osiemnaście innych „grubych ryb”. Nie, musimy sformułować inne założenie. Cel 3.: „Porozmawiam z Panem X i Panią Y, których znalazłem na liście gości ⎯ jeśli w ogóle się pojawią!” To dobry cel, odpowiadający koncepcji S.M.A.R.T. Może jednak zdarzyć się tak, że na spotkaniu pojawi się także profesor Z („ryba” grubsza od Pana X i Pani Y). Poleganie wyłącznie na liście gości stawia zbyt wiele ograniczeń. Oznacza to, że koło nosa może przejść Ci okazja poznania naprawdę „grubej ryby”. Jak nam idzie do tej pory? Cele 1. i 2. są niewystarczające. Cel 3. jest o wiele lepszy, ale nadal niedoskonały. Ciągle pozostaje nam odnalezienie idealnej koncepcji... Cel 4.: „Porozmawiam z pięcioma obcymi osobami i spróbuję ustalić, czy to »grube ryby«, czy też nie. Jeśli tak, umówię się z nimi na spotkanie przy kawie” Znacznie lepiej. Koncentrujesz się w tym przypadku na obcych (a nie „grubych rybach”) i to właśnie jest klucz do sukcesu. Nie możesz kon- trolować tego, czy ktoś jest „grubą rybą” (wada pierwszego celu), ale możesz panować nad tym, czy porozmawiasz z obcą Ci osobą, czy też nie. SPOTKANIA BIZNESOWE / 67 Ten cel zawiera także dwa elementy, które sprawiają, że całość jest efektywna: • ustalasz, czy osoby, z którymi rozmawiasz, są „grubymi rybami”, • jeśli są, umawiasz się z nimi na kawę. Ta metoda wyznaczania celów skupia się na działaniach ⎯ rozmowie z nieznajomymi, ustalaniu, czy należą do „grubych ryb”, aranżowaniu spotkania przy kawie. Tradycyjna metoda wyznaczania celów koncentruje się na rezulta- tach, na konkretnych wynikach. Dobrym jej przykładem jest nasz cel numer 1 („Moim rezultatem będzie poznanie trzech »grubych ryb«”). Największą zaletą metody opartej na działaniach jest fakt, że w pełni kontrolujesz swoje cele. Najlepszy cel? Podczas spotkań biznesowych staram się łączyć cel 4. i 3. Zakładam, że porozmawiam z pięcioma nieznajomymi (i zaproszę ich na kawę, jeśli okażą się „grubymi rybami”), a także dbam o to, aby nawiązać konwersację z Panem X, którego nazwisko widnieje na liście gości. Dzięki tej metodzie doskonale wiem, jaki cel chcę osiągnąć podczas spotkania biznesowego. Mam też pełną kontrolę nad biegiem wy- darzeń i ich rezultatem. W trakcie spotkania Przejdźmy więc do samego spotkania. Przygotowałeś już wszystko, co musisz ze sobą zabrać: • listę „grubych ryb”, • listę celów do osiągnięcia podczas wieczoru, 68 / WIADRO PEŁNE GALARETKI • wizytówki, • długopis, • umieszczoną we właściwym miejscu plakietkę z imieniem. Nie zapominaj także, że posiadłeś już dwie umiejętności, które za- pewnią Ci sukces podczas networkingu: • dobre maniery, • umiejętność mówienia. Jak poruszać się po sali, aby poznać jak najwięcej „grubych ryb”? Tu przydadzą się kolejne dwie umiejętności: • musisz wiedzieć, do kogo podejść, • musisz wiedzieć, co mówić. Twoja szansa na sukces zwiększy się do maksimum, jeśli opanujesz je obie. Do kogo podejść? Czy pamiętasz sytuację, kiedy podczas egzaminu w szkole siedziałeś nad kartką papieru, próbując napisać cokolwiek? Zawsze, kiedy pod- nosiłeś głowę i rozglądałeś się dookoła, widziałeś, że wszyscy inni na sali nie odrywają długopisów od kartek. Większość z nich uśmiechała się do siebie i wydawało Ci się, że egzamin nie sprawia im żadnej trudności. Miałeś wrażenie, że jest dla nich zdecydowanie łatwiejszy niż dla Ciebie. Tak samo jest z networkingiem. Wydaje Ci się, że wszyscy dookoła po- chłonięci są pasjonującą rozmową, podczas gdy Ciebie zżera stres. Otaczające Cię osoby uśmiechają się. Wyglądają, jak gdyby nawiązy- wanie nowych znajomości nie sprawiało im najmniejszego problemu. I wiesz bez cienia wątpliwości, że networking jest dla nich zde- cydowanie łatwiejszy niż dla Ciebie. SPOTKANIA BIZNESOWE / 69 Nie jesteś odosobniony w tym sposobie myślenia. Networking jest źródłem stresu dla każdego; nie tylko Tobie wydaje się, że „to dla nich łatwiejsze niż dla mnie”. Istnieje bardzo niewielka liczba osób, które wchodząc do pokoju pełnego nieznajomych, myślą sobie: „Fanta- stycznie, co za wspaniała sytuacja. Sala pełna ludzi, którzy mnie nie znają. Nie mogę się doczekać, aby ich poznać, zaimponować im i zmienić ich życia”. Marie Moseley, doskonała mówczyni, powiedziała niegdyś: „Nigdy nie porównuj swego wnętrza do tego, co inni pokazują na zewnątrz, bo zawsze przegrasz”. Ten cytat oddaje uczucia wielu osób przebywających na spotkaniu biznesowym. W środku czujesz się zdenerwowany, a ludzie dookoła wydają się wyluzowani i spontaniczni. Nie widzisz jednak tego, co dzieje się w ich wnętrzach ⎯ uwierz mi, denerwują się tak samo, jak Ty. Odkryłem, że łatwiej jest opanować stres, gdy wie się, do kogo podejść. Bez tej wiedzy człowiek wpada zazwyczaj w panikę, gorączkowo za- dając sobie pytanie: „Od kogo zacząć?”, a następnie rusza w kierunku osoby, którą zna najlepiej. Na szczęście istnieją proste reguły, dzięki którym wiadomo, do kogo podejść po wejściu do sali. Zanim Ci je opiszę, spójrz na rysunek 4.1. Z kim porozmawiałbyś najpierw? W pokoju jest 20 osób, a więc i do 20 mógłbyś podejść. Tak przy- najmniej się wydaje… No właśnie, to spory błąd. W pokoju jest tylko kilka osób, do których możesz podejść. Opanujesz nerwy, jeśli będziesz wiedział, które to osoby. 70 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Rysunek 4.1. Osoby przebywające w pokoju Pojedyncze osoby kontra grupy Na początku podziel znajdujących się w sali ludzi na pojedyncze oso- by oraz grupy. W pomieszczeniu znajdują się dwie pojedyncze osoby. W wielu przy- padkach łatwiej jest konwersować właśnie z nimi, ponieważ: • rozmowa z jedną osobą jest mniej onieśmielająca niż z wieloma, • stoją samotnie, a więc ucieszą się z obecności rozmówcy, • nie przerywasz dyskusji prowadzonej w grupie. Masz więc już dwóch potencjalnych rozmówców, od których mógł- byś zacząć w tym pokoju. SPOTKANIA BIZNESOWE / 71 Grupy otwarte i zamknięte Co zrobić, jeśli w sali nie ma pojedynczych osób, ale same grupy? A nawet jeśli są, nie masz ochoty z nimi rozmawiać (bo np. niezbyt kogoś lubisz)? Spójrz na parę A przedstawioną na rysunku 4.2a oraz parę B na ry- sunku 4.2b. Do której z nich chciałbyś podejść? Do żadnej? Do obu? Rysunek 4.2a. Para A ⎯ „para otwarta” Rysunek 4.2b. Para B ⎯ „para zamknięta” 72 / WIADRO PEŁNE GALARETKI W tym przypadku prawidłowa odpowiedź jest tylko jedna ⎯ para A. Widać to po ułożeniu ciał rozmówców. Para A stoi w tzw. pozycji otwartej, często widywanej podczas spotkań biznesowych. Mowa ich ciał przejawia zdecydowaną serdeczność, ale pozostawia wiele miejsca dla nowego rozmówcy. Mógłbyś dołączyć do nich w nastę- pujący sposób: Rysunek 4.3. Dołączanie do „pary otwartej” Kiedy już dołączysz do otwartej pary, stworzycie wspólnie nową, trzyosobową grupę. Oczywiście nie możesz bezceremonialnie wtar- gnąć w rozmowę pary; musisz zachować się w odpowiedni sposób. Na kolejnych stronach zdradzę Ci, co powinieneś powiedzieć, dołą- czając do otwartej grupy. Co z drugą parą, parą B? Mowa ich ciał sugeruje, że żadne z roz- mówców nie chce, aby ktokolwiek przerywał ich konwersację. Oboje poświęcają sobie całą uwagę. Stoją do siebie twarzą w twarz, a ich ramiona są do siebie równoległe. To „para zamknięta”, której człon- kowie nie mają ochoty na rozmowę z kimkolwiek innym. SPOTKANIA BIZNESOWE / 73 Grupy otwarte i zamknięte to nie tylko pary ⎯ mogą także liczyć więcej osób. Rysunek 4.4a. „Otwarta trójka” Rysunek 4.4b. „Zamknięta trójka” 74 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Rysunek 4.4c. „Otwarta czwórka” Rysunek 4.4d. „Zamknięta czwórka” SPOTKANIA BIZNESOWE / 75 Prosta zasada Podchodź tylko do pojedynczych osób i otwartych grup. Wróćmy zatem do pokoju, który widziałeś wcześniej. Choć jest w nim 20 osób, wiesz już, że możesz pójść w jedynie 5 miejsc… Rysunek 4.5. Osoby, do których możesz podejść Czy rozumiesz już, jak ważna jest ta wiedza? Dzięki niej pozbędziesz się stresu i nie będziesz myślał więcej o tym, że „każdy w sali z kimś rozmawia, a ja nie wiem, od kogo zacząć”. 76 / WIADRO PEŁNE GALARETKI „Tak, ale…” Na pewno w Twojej głowie pojawiły się niepokojące pytania typu: „Tak, ale… co, jeśli coś się wydarzy?”. Na przykład… „Tak, ale… co, jeśli w sali nie będzie otwartych grup?”. Odpowiedź: Na pewno będą. Grupy zamknięte zdarzają się bardzo rzadko, ponieważ osoby przebywające na spotkaniu biznesowym chcą poznać jak najwięcej osób, a nie przepro- wadzić kilka intymnych konwersacji. Jeśli jednak faktycznie w sali nie będzie otwartych grup, idź do baru, kup drinka i zwróć się twarzą do sali. Uwierz mi, że już po chwili kilka grup się otworzy. Co mówić? Konwersacja podczas spotkania biznesowego musi składać się z pięciu kroków: rozpocznij rozmowę, rozmawiaj o nich, 1. 2. 3. mów o sobie, 4. wdaj się w pogawędkę, 5. zakończ rozmowę. Kroki 2., 3. i 4. można wykonać w dowolnej kolejności (choć ta podana powyżej jest najlepsza), ale wszystkie pięć trzeba wykorzystać w każdej rozmowie. Krok 1. Rozpocznij rozmowę Przez długi czas próbowałem ustalić, jak najlepiej rozpocząć rozmowę z nieznajomym. Jakie zdanie ułatwiłoby nawiązanie konwersacji? Po wielu próbach doszedłem do wniosku, że należy zdać się na najprost- sze rozwiązanie. Każdą rozmowę rozpoczynam od następującej frazy: SPOTKANIA BIZNESOWE / 77 „Cześć, jestem Andy”. Natchnione zdanie. Działa zawsze, bo jedyną odpowiedzią, jaką usłyszysz, będzie „Cześć, jestem... (imię Twojego rozmówcy)” ⎯ i rozmowa potoczy się dalej. Mamy za sobą pierwszy krok! Muszę jednak podkreślić, że zdanie: „Cześć, jestem Andy” działa tyl- ko w przypadku pojedynczych osób. Wyobraź sobie, że dołączasz do otwartej pary, która prowadzi miłą pogawędkę. Nagle Ty wchodzisz jej w słowo, ogłaszając, że masz na imię Andy. Niedobrze. Najważniejszą zasadą dotyczącą dołączania do grup każdego rozmiaru jest pytanie o pozwolenie. Na przykład: • Czy mogę przysłuchać się Waszej rozmowie? • Czy mogę do Was dołączyć? • Czy nie macie nic przeciwko, abym dołączył do Was na chwilę? • Nie znam tu nikogo. Czy mogę przysłuchać się Waszej rozmowie? Każdy z powyższych przykładów jest odpowiedni. Wybierz jeden, który najbardziej Ci odpowiada, i naucz się go stosować. Ja używam zazwyczaj tego pierwszego ⎯ „Czy mogę przysłuchać się Waszej rozmowie?”. Odpowiedź brzmi zawsze: „Jasne, nie ma problemu”. I to krok pierwszy… Rozpocząłeś konwersację. Szybkie podsumowanie kroku 1.: • Jeśli podchodzisz do pojedynczych osób, używaj formułki typu: „Cześć, jestem Andy” lub pytaj o pozwolenie. • Jeśli podchodzisz do grup otwartych, pytaj o pozwolenie. 78 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Krok 2. Rozmawiaj o nich Ważne jest, abyś najpierw porozmawiał o drugiej osobie. Zawsze mia- łem wrażenie, że zrobiłem coś nie tak, jeśli moi rozmówcy pytali o mnie, zanim zdążyłem dowiedzieć się czegokolwiek o nich. To bardzo ważne z wielu powodów: • Skoncentrowanie się na rozmówcy w pierwszej kolejności jest oznaką dobrych manier (a w networkingu chodzi głównie o dobre maniery, jak dobrze wiesz). • Pytając najpierw o rozmówcę, okazujesz mu zainteresowanie jego osobą. Bądź pewien, że on także okaże Ci więcej zainteresowania. • Uda Ci się szybciej ocenić, czy Twój rozmówca jest przedstawicielem „grubych ryb”, „płotek” czy „gumiaków”, co zdeterminuje styl i długość Waszej rozmowy. • Istotą networkingu jest pomaganie innym. Masz o wiele większą szansę pomóc swojemu rozmówcy, jeśli najpierw dowiesz się o nim kilku konkretów. Prowadząc każdą rozmowę podczas spotkania biznesowego, powtarzaj sobie w myślach: „Jak mogę pomóc tej osobie?”, a nie: „Czy znajomość z tą osobą na coś mi się przyda?”. To nie tylko kwestia dobrych manier ⎯ badania wykazały, że pomaganie innym przynosi wymierne korzyści biznesowe. Pytanie o rozmówcę to dobry początek, aby je osiągnąć. Najlepszym sposobem na zmuszenie rozmówcy do opowiedzenia o sobie jest zadawanie pytań. Poniżej przedstawiam kilka przydatnych pytań (zauważ, że wszyst- kie zaczynają się od typowych dla pytań wyrazów ⎯ jak, kto, co itp.): • Dla kogo pracujesz? • Czym się zajmujesz? • Co najbardziej lubisz w swojej pracy? SPOTKANIA BIZNESOWE / 79 • Jaka jest Twoja rola w firmie? • Jakie zmiany zaszły ostatnio w Twojej działalności? • Jakich zmian oczekujesz w najbliższej przyszłości? • Od kiedy pracujesz w tym biznesie? • Jakie plany na przyszłość masz wobec własnej firmy? • Gdzie znajduje się siedziba Twojej firmy? • Co sprawia, że Twoja firma odnosi tak wielkie sukcesy? • Od jak dawna uprawiasz swój zawód? • Jak trafiłeś do tej branży? • Jak idą interesy? • Jak wielu pracowników zatrudniasz? • Ile oddziałów liczy Twoja firma? Pamiętaj, aby faktycznie interesować się odpowiedziami rozmówcy. Nie spiesz się z każdym następnym pytaniem. Masz prowadzić kon- wersację, a nie zasypywać innych gradem pytań. Wyobraź sobie taką sytuację: Ty: Jak idą interesy? On: Szczerze mówiąc, nie za dobrze. Przez długi czas odnosiłem sukcesy, jednak niedawno karta się odwróciła. W zasadzie w każdej chwili mogę zostać bankrutem. Ty: OK, a jak trafiłeś do tej branży? Być może jest to ekstremalny przykład, ale naprawdę musisz zwracać uwagę na odpowiedzi rozmówcy. Według mnie najlepszą reakcją jest zdanie „To interesujące. Proszę powiedzieć nieco więcej na ten temat”. To po- kazuje rozmówcy, że rzeczywiście zaciekawiła mnie jego wypowiedź, a także pomaga mu zagłębić się nieco bardziej w szczegóły. Dzięki temu szybciej i lepiej poznaję osobę, z którą rozmawiam. Zdecydowanie wolę, aby moi rozmówcy odpowiedzieli szczegółowo na trzy pytania niż powierzchownie na dziesięć. 80 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Tak, ale… Pytanie: Czy rozmówca nie odniesie wrażenia, że jest prze- słuchiwany? Odpowiedź: Nie. To zwykły element każdej serdecznej roz- mowy. Jeśli ktoś z prawdziwym zainteresowaniem pyta o mnie, moją rodzinę, moje życie i mój biznes… jak mógłbym poczuć się obrażony? NAJWAŻNIEJSZE PYTANIE, które należy zadać Jest jeszcze jedno pytanie, które zawsze zadaję podczas drugiego kroku: „Z przedstawicielami jakich zawodów chciałbyś nawiązać kontakt?”. To jak do tej pory najbardziej wartościowe pytanie, jakie można posta- wić podczas spotkania biznesowego, ponieważ: • świadczy o szczerym zainteresowaniu rozmówcą, • wiem dzięki niemu, jak pomóc rozmówcy. Jego odpowiedź sugeruje mi, kogo mu polecić, • odpowiedź rozmówcy pomaga mi wyplątać się z rozmowy w miły i pełen szacunku sposób. Przekonasz się o tym już niebawem. Kolejną zaletą tego pytania jest fakt, że ludzie rzadko je słyszą. Dlate- go kiedy już je zadasz, wyda im się ono nowe i pożyteczne (te dwie cechy ⎯ nowość i pożytek ⎯ przypadkowo nawiązują do badań Johna Caplesa wykonanych w latach 20. Caples odkrył wówczas, że nowe i pożyteczne dla czytelnika nagłówki reklamowe mają wielką moc przykuwania uwagi. A więc przedstawione przeze mnie NAJ- WAŻNIEJSZE PYTANIE jest networkingowym odpowiednikiem wyników badań Caplesa). SPOTKANIA BIZNESOWE / 81 Szybkie podsumowanie kroku 2.: • Rozmawiaj najpierw o nich. • Zadawaj wiele pytań. • Okazuj zainteresowanie ich odpowiedziami. • Postaw NAJWAŻNIEJSZE PYTANIE: „Z przedstawicielami jakich zawodów chciałbyś nawiązać kontakt?”. Krok 3. Mów o sobie Twoja konwersacja przebiega jak dotąd bez zakłóceń. Cały proces wygląda mniej więcej tak: Ty: „Cześć, jestem Andy”. On: „Cześć, jestem Bob”. Ty: „Czym się zajmujesz, Bob?” On: (Odpowiada, nawiązuje się rozmowa). Kilka minut później Twój rozmówca pyta o Ciebie. Twoja odpowiedź musi robić wrażenie. Czy nie wydaje Ci się, że większość ludzi odpowiada na pytanie: „Czym się zajmujesz?” w bardzo nudny i nijaki sposób? Na przykład: • jestem bankierem, • jestem księgowym, • jestem prawnikiem, • jestem doradcą finansowym. Kompletnie bez polotu. Problem w tym, że odpowiedzi te opisują, kim jest dana osoba, a nie czym się zajmuje. Nie obchodzi mnie, kim jest mój rozmówca. Zapy- 82 / WIADRO PEŁNE GALARETKI tałem przecież, czym się zajmuje. Dlatego odpowiedź typu: „Jestem księgowym” jest nie tylko nudna i bez polotu, ale nie ma nawet związku z zadanym pytaniem. Udzielenie nudnej odpowiedzi na pierwsze pytanie jest bardzo nie- bezpieczne. Każdy z nas zna wagę pierwszego wrażenia, dlatego spo- sób, w jaki odpowiesz na pytanie: „Czym się zajmujesz?”, ma wielkie znaczenie dla pierwszego wrażenia, jakie zrobisz na innych. Musisz koniecznie zapamiętać poniższe dwie wskazówki: • nie udzielaj zbyt wielu informacji o sobie (w przeciwnym razie Twoi słuchacze zaczną żałować, że w ogóle zadali pytanie), • informacje, których udzielasz w odpowiedzi, muszą być na tyle interesujące, aby słuchacze prosili Cię o więcej. Oto trzystopniowy schemat Twojej wypowiedzi: 1. wypowiedz jedno zdanie, opierając je o zasadę „galaretki” , 2. wytłumacz, dlaczego Twoje usługi są innym potrzebne, po raz kolejny opierając się o zasadę „galaretki”, rozwiń skrzydła… tylko bez „galaretki”! 3. Omówmy teraz każdy punkt… Odpowiedź 1. Wypowiedz jedno zdanie, opierając je o zasadę „galaretki” Podczas networkingu ludzie zazwyczaj nie chcą się dowiadywać, jaki jest Twój zawód. Wolą wiedzieć, co dzięki Tobie osiągają Twoi klienci; jaki jest efekt współpracy z Tobą. W moim przypadku ludzi bardziej interesują rezultaty, jakie dzięki mnie osiągają klienci, niż fakt, że pracuję nad ich umiejęt- nościami komunikacyjnymi. SPOTKANIA BIZNESOWE / 83 Więc kiedy ktoś pyta mnie o to, czym się zajmuję, odpowiadam: „Pomagam firmom w uzyskiwaniu lepszych rezultatów poprzez prze- kazywanie wiedzy o komunikacji werbalnej”. TW tym momencie rozmówca pyta zawsze: „Co masz na myśli?” lub „Proszę powiedzieć coś więcej”, czyli reaguje w oczekiwany przeze mnie sposób. Chce dowiedzieć się, co mam na myśli, mówiąc rezultaty. Moje zdanie prowokuje rozmówcę do zadawania kolejnych pytań. Ta fraza jest na pewno o wiele skuteczniejsza od zwykłego: „Jestem doradcą do spraw komunikacji”, i to z wielu powodów. Jednym z nich jest wyrobiona z góry opinia wielu osób na temat tego, czym zajmuje się taki doradca. Tabela 4.2 przedstawia dobre i złe odpowiedzi, jakich mogą udzielić przedstawiciele czterech różnych zawodów. Zauważ, że wypowiedzi przytoczone po prawej stronie tabeli bazują na zasadzie „galaretki”, czyli pokazują, jakie efekty osiągają klienci przedstawicieli danych profesji. Odpowiedzi tradycyjne (złe) Odpowiedzi oparte na zasadzie „galaretki” (dobre) Jestem księgowym. Jestem agentem nieruchomości. Pomagam klientom znaleźć dom ich marzeń. Jestem doradcą biznesowym. Dzięki mojej pracy ludzie płacą mniejsze podatki. Jestem osobistym trenerem. Pomagam właścicielom firm sprzedać ich własność za najwyższą możliwą cenę. Sprawiam, że moi klienci wyglądają atrakcyjniej w oczach swych idealnych partnerów. Tabela 4.2. Odpowiedzi tradycyjne kontra odpowiedzi oparte na zasadzie „galaretki” Listę tę można poszerzać w nieskończoność (zamieściłem nieco uzu- pełnioną jej wersję w rozdziale „Jak sprzedawać więcej”). Zauważ, że odpowiedzi po prawej stronie tabeli są do siebie bardzo podobne ⎯ zawierają zazwyczaj czasowniki „pomagać” czy „sprawiać”, a także opis efektów działalności wypowiadającego zdanie. 84 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Czy zauważyłeś ostatnią odpowiedź w tabeli („Sprawiam, że moi klienci wyglądają atrakcyjniej w oczach swych idealnych partnerów”)? Szczypta poczucia humoru nigdy nie zaszkodzi. Oto kilka ciekawych odpowiedzi, które ostatnio zasłyszałem: • szkoleniowiec komputerowy ⎯ „Wyciskam z Windowsa ostatnie soki”, • optyk ⎯ „Ludzie przychodzą zobaczyć się ze mną, póki jeszcze mnie widzą”, • przedsiębiorca pogrzebowy ⎯ „Ludzie umierają z niecierpliwości, aby mnie zobaczyć”. Spróbuj teraz sformułować własną odpowiedź. Użyj wskazówek do- tyczących stosowania czasowników („pomagać”, „sprawiać”) oraz opisu efektów, jakie Twoi klienci osiągają dzięki współpracy z Tobą. Pamiętaj, że jedynym celem tej wypowiedzi jest sprowokowanie roz- mówcy do zadawania dalszych pytań. Tak, ale… Pytanie: Czy nie powinienem udzielić większej ilości in- formacji w moim pierwszym zdaniu? Odpowiedź: Nie. Najprawdopodobniej będziesz mówił o so- bie około 2 – 3 minut. Celem pierwszej wypowiedzi jest spra- wienie, że rozmówca będzie chciał usłyszeć drugą. Nic innego się nie liczy. Odpowiedź 2. Wytłumacz, dlaczego Twoje usługi są innym potrzebne, po raz kolejny opierając się o zasadę „galaretki” Kiedy już rozmówca poprosi o więcej informacji na Twój temat, musisz przekonać go, dlaczego jesteś tak bardzo ważny dla ludzi biznesu. Przedstawiłeś mu już efekty, jakie klienci osiągają dzięki SPOTKANIA BIZNESOWE / 85 współpracy z Tobą (w odpowiedzi nr 1.) ⎯ teraz muszą się one stać dla niego bardziej realne. Najlepiej zrobić to, zawierając w odpowiedzi dwa elementy. W pierw- szym z nich przekazujesz rozmówcy informację, że na rynku istnieje zapotrzebowanie na Twoje usługi, w drugim ponownie wspominasz o wymienionych wcześniej efektach. Pozwól, że Ci wyjaśnię ⎯ jeśli moja pierwsza odpowiedź brzmi: „Pomagam firmom w uzyskiwaniu lepszych rezultatów poprzez prze- kazywanie wiedzy o komunikacji werbalnej”, rozmówca reaguje zda- niem: „Co masz na myśli? Proszę powiedzieć więcej”. Wtedy ja od- powiadam: Element 1. (informacja o zapotrzebowaniu na Twoje usługi) „Wiesz, kiedy ludzie się komunikują, chcą coś osiągnąć ⎯ na przy- kład sfinalizować sprzedaż po prezentacji lub przekonać swój perso- nel do nowej koncepcji działania firmy…”. Element 2. (powtórzenie informacji o efektach) „Mogę Cię zapewnić, że dzięki usprawnieniu komunikacji firmy rze- czywiście osiągają zamierzone efekty”. Czy potrafisz wyobrazić sobie, że prowadzę tę rozmowę z Tobą? Za- pewne zgodziłbyś się z moją pierwszą odpowiedzią, bo wiesz, że na rynku istnieje zapotrzebowanie na moje usługi. Fakt, że przyznajesz mi rację już po pierwszej części mojej wypowie- dzi, sprawia, że staję się osobą potrzebną ⎯ nawet jeśli nie Tobie, to na pewno komuś. Jeśli założymy, że interesuje Cię to, o czym powiedziałem, powinie- neś zadać kolejne pytanie, np. „Jak to robisz?”. 86 / WIADRO PEŁNE GALARETKI Tak naprawdę jesteś zmuszony je zadać, ponieważ w rzeczywistości nie powiedziałem Ci jeszcze o tym, czym się zajmuję. Dowiedziałeś się tylko o efektach mojej współpracy z klientami oraz o zapotrzebowaniu na moje usługi. Spróbuj teraz sformułować swą drugą odpowiedź, bazując na poda- nych przeze mnie wskazówkach… Odpowiedź 3. Rozwiń skrzydła… tylko bez „galaretki”! Kiedy udzielisz już drugiej odpowiedzi, a Twój rozmówca poprosi o więcej informacji, poświęć 30 – 60 sekund na wyjaśnienie, czym się zajmujesz. Twoja wypowiedź musi robić wrażenie. Choć rozmówca jest zain- teresowany tym, co powiesz, nie możesz pozwolić sobie na niepo- trzebną „galaretkę”. Poniżej przedstawiam Ci cztery wskazówki, dzięki którym obejdziesz się bez niej: • Opowiedz historię dotyczącą Twojej pracy z klientem. Historie zapadają w pamięć o wiele częściej niż suche fakty. • Używaj słów „na przykład”: „Jestem autorem wielu prezentacji handlowych. Na przykła
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: