Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00509 007188 11241288 na godz. na dobę w sumie
Windykacja. Tom I. Negocjacje z dłużnikami - książka
Windykacja. Tom I. Negocjacje z dłużnikami - książka
Autor: Liczba stron: 200
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-246-0435-9 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).
>> Zobacz pełny pakiet: 'Windykacja'

Zagraj w Dłużnika: nie daj się zwodzić i odzyskaj pieniądze

Co zrobić z dłużnikiem, który nie płaci?
Ściąganie należności to gra psychologiczna, w której wierzyciele zbyt często ulegają -- i odpuszczają. Dłużnicy wymyślają niezliczone wymówki. Powołują się na biedę i wypadki losowe. Unikają spotkań i telefonów. Wywołują współczucie, blefują i udają głupiego. Na każdym kroku odbierają wierzycielom chęć do walki.

Chcesz odzyskać pieniądze, nie włócząc się latami po sądach i nie sięgając po drastyczne środki? Zagraj w Dłużnika. Opanuj tę psychologiczną grę lepiej niż ci, którzy nie płacą. Zdobądź nad nimi przewagę, jaką ma dobry detektyw nad ściganym przestępcą. Przeczytaj tę książkę i dowiedz się:

Czy trzeba udowadniać, jak bardzo ta książka jest potrzebna w kraju, który słynie z zatorów płatniczych i opieszałych sądów? Ludzka strona windykacji to nie tylko temat filmów takich, jak 'Dług' czy 'Komornik'. To problem, który dotyka Cię bezpośrednio, jeśli jesteś przedsiębiorcą, pracownikiem działu windykacji lub gdy zawodowo zajmujesz się ściąganiem długów. Autor książki, doświadczony windykator, pomoże Ci dochodzić swoich praw i zmniejszyć ciężar emocjonalny tej pracy.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Windykacja. Tom I. Negocjacje z d³u¿nikami Autor: Jaros³aw Holwek ISBN: 83-246-0435-9 Format: B5, stron: 200 Zagraj w D³u¿nika: nie daj siê zwodziæ i odzyskaj pieni¹dze (cid:129) Jakie sytuacje i zachowania wierzycieli zachêcaj¹ d³u¿ników do odwlekania p³atnoœci? (cid:129) Jak unikaæ ludzi, którzy popadaj¹ w d³ugi? (cid:129) Jakie informacje o d³u¿niku pomagaj¹ w œci¹ganiu nale¿noœci? Co zrobiæ z d³u¿nikiem, który nie p³aci? œci¹ganie nale¿noœci to gra psychologiczna, w której wierzyciele zbyt czêsto ulegaj¹ — i odpuszczaj¹. D³u¿nicy wymyœlaj¹ niezliczone wymówki. Powo³uj¹ siê na biedê i wypadki losowe. Unikaj¹ spotkañ i telefonów. Wywo³uj¹ wspó³czucie, blefuj¹ i udaj¹ g³upiego. Na ka¿dym kroku odbieraj¹ wierzycielom chêæ do walki. Chcesz odzyskaæ pieni¹dze, nie w³ócz¹c siê latami po s¹dach i nie siêgaj¹c po drastyczne œrodki? Zagraj w D³u¿nika. Opanuj tê psychologiczn¹ grê lepiej ni¿ ci, którzy nie p³ac¹. Zdob¹dŸ nad nimi przewagê, jak¹ ma dobry detektyw nad œciganym przestêpc¹. Przeczytaj tê ksi¹¿kê i dowiedz siê: (cid:129) jak rozpoznaæ d³u¿nika, z którym mo¿na siê u³o¿yæ, i takiego, który z w³asnej woli nie zap³aci, (cid:129) kiedy zaufaæ d³u¿nikowi, kiedy siedzieæ mu na karku, a kiedy negocjowaæ, (cid:129) dlaczego dzia³y windykacji w wiêkszoœci firm s¹ nieskuteczne, (cid:129) jak zawczasu rozpoznaæ kontrahenta, który nie p³aci, (cid:129) w jakie destrukcyjne zachowania i tendencje popadaj¹ d³u¿nicy, (cid:129) jak reagowaæ na sztuczki w stylu: „Zap³acê jutro…”, „Jak pan mo¿e! W³aœnie zap³aci³em ZUS…”, „Nic mi o tym nie wiadomo…”. Czy trzeba udowadniaæ, jak bardzo ta ksi¹¿ka jest potrzebna w kraju, który s³ynie z zatorów p³atniczych i opiesza³ych s¹dów? Ludzka strona windykacji to nie tylko temat filmów takich, jak „D³ug” czy „Komornik”. To problem, który dotyka Ciê bezpoœrednio, jeœli jesteœ przedsiêbiorc¹, pracownikiem dzia³u windykacji lub gdy zawodowo zajmujesz siê œci¹ganiem d³ugów. Autor ksi¹¿ki, doœwiadczony windykator, pomo¿e Ci dochodziæ swoich praw i zmniejszyæ ciê¿ar emocjonalny tej pracy. Wstęp ........................................................................................ 7 1. Psychologiczne aspekty zadłużenia .................................. 11 2. Czynniki zachęcające dłużników do uników i pułapki czyhające na wierzyciela .................................... 25 3. Skłonność do wpadania w długi a typ osobowości ........ 45 4. Co robić z dłużnikiem? — zasady działania wierzyciela (windykatora) .............. 55 5. Procedura windykacyjna ..................................................... 75 6. Gry i wymówki dłużników ................................................. 97 7. Sankcje ...................................................................................135 8. Rola informacji w windykacji należności ......................157 Zakończenie .........................................................................185 Skorowidz .............................................................................189 SKŁONNOŚĆ DO WPADANIA W DŁUGI A TYP OSOBOWOŚCI 47 rogi Czytelniku. Jeżeli jesteś osobą odpowiedzialną za udzielanie w swojej firmie kredytów bądź windyku- jesz należności, warto, żebyś nauczył się rozpoznawać i uwzględniać dwa typy osobowości dłużnika, z których jeden przysparza dużego kłopotu wierzycielom, a drugi daje duże gwarancje bezpieczeństwa. Piszę o tym ze względu na to, że je- żeli nauczysz się rozpoznawać szczególnie pierwszy z tych ty- pów, będziesz mógł łatwiej skalkulować ryzyko oraz dobrać odpowiednie metody działania. Elementy osobowości, które opisuję poniżej, kształtują się w nas we wczesnym dzieciństwie i nie podlegają radykalnym zmianom w dorosłym życiu. Jednakże dzięki doświadczeniom życiowym, nabytym umiejętnościom, dużej samoświadomości możemy dokonywać pewnych korekt, które pozwalają uniknąć części niekorzystnych skłonności związanych z danym typem osobowości lub świadomie wykorzystywać te, które przynoszą korzyść. 48 WINDYKACJA. TOM I. NEGOCJACJE Z DŁUŻNIKAMI Typ pierwszy nazywam człowiekiem „na cele” albo inaczej — wizjonerem. Kiedy słuchasz człowieka „na cele”, to opisuje on świat przez pryzmat swoich zamiarów, wizji, marzeń. Często ekscytuje się swoimi pomysłami, opowiadając, jak będzie rozwi- jał firmę, budował prestiż, robił wielkie inwestycje, urządzał dom i ogród, jakie niesamowite efekty odniosą jego działania. Takie osoby zakładają zawsze optymistyczną wersję wydarzeń. Ufają, że na pewno wszystko się dobrze poukłada, dlatego też są skłon- ne do podejmowania ryzyka. Wolą nie myśleć, w jaki sposób rozwiążą problemy i unikną potencjalnych zagrożeń. Wierzą, że jakoś to będzie. Kiedy człowiek „na cele” postanowi zrealizować jakieś zamierzenie, bardzo trudno jest mu się z tego wycofać i irytują go wszelkie przestrogi i sygnały o zagrożeniach. Wizjo- nerzy są jak małe dzieci, które bardzo chcą zabawkę i zrobią wszystko, żeby ją dostać. Często ekscytują się różnymi gadżeta- mi. Jeśli coś im wpadnie w oko, chcą to mieć jak najszybciej. Sta- nowią osiemdziesiąt procent dłużników, których miałem okazję windykować. Tacy ludzie są pierwszymi ofiarami wszelkich kry- zysów gospodarczych, wahań giełdowych, zwolnień, ponieważ jest im trudno przewidywać nieszczęśliwe wydarzenia i nie two- rzą żadnych rezerw czy zabezpieczeń. Często mają po kilka kre- dytów i konsumują na bieżąco wszystko, co zarabiają. Ludzie „na cele” mają też dużo zalet, które powodują, że często są szefami firm, liderami grup, inicjatorami nowych przedsięwzięć. Bez nich, ich skłonności do ryzyka, wizjonerstwa i optymizmu świat stałby w miejscu. Mój wspólnik Jacek jest człowiekiem mocno „na cele”. To, że nie ma poważnych kło- potów finansowych, zawdzięcza swojej zaradności życiowej, żonie i chyba zawodowi, który wykonuje, dzięki któremu ciągle widzi opłakane konsekwencje działań dłużników. I tak ma kredyt i dwa leasingi. Nie tworzy rezerw na czarną godzinę. SKŁONNOŚĆ DO WPADANIA W DŁUGI A TYP OSOBOWOŚCI 49 Pamiętam nasze częste dyskusje, szczególnie w sytuacjach bar- dzo dobrych finansowo miesięcy. Jacek pod wpływem sytuacji roztaczał swoje wizje, na co wydamy pieniądze — wyjazdy in- tegracyjne, żeby ludzi związać z firmą, samochody służbowe, aparaty cyfrowe. Na moją reakcję, żebyśmy wstrzymali się z wy- datkami, bo firma jest ciągle na rozruchu i nie wiadomo, czy kolejne miesiące będą równie dobre, bardzo często reagował irytacją: „Ty chyba nie wierzysz w sukces tej firmy?” Jak rozpoznać ludzi „na cele”? · Naturalnie w rozmowach windykacyjnych rozpoznasz ich, kiedy na pytania o zagrożenia i komplikacje zareagują brakiem zrozumienia i wyraźną irytacją: — Na koniec miesiąca wszystko spłacę. Robię dwa duże kontrakty. — A jeżeli panu nie wyjdą, to skąd pan weźmie pieniądze? — Jak to nie wyjdą. Dlaczego nie miałyby wyjść? Wszystko wyjdzie. · Możesz do rozpoznania tego typu użyć obserwacji lub swobodnej rozmowy, jeśli masz z kontrahentem dobry, osobisty kontakt. Możesz zaobserwować, jaki ma lub zapytać, jaki chciałby mieć samochód i dlaczego akurat taki. Jeżeli w tym samochodzie podkreśla on odpowiednie gadżety, bajery, spojlery, alufelgi, prestiżowe elementy, przyśpieszenia lub elementy mające wywołać jakiś inny określony efekt, natomiast mało mówi o bezpieczeństwie, serwisie czy bezawaryjności, to jest to człowiek „na cele”. Podobnie rzecz się ma z innymi nabywanymi przez niego dobrami. 50 WINDYKACJA. TOM I. NEGOCJACJE Z DŁUŻNIKAMI Ten typ ludzi najczęściej pakuje się we wszystkie pułapki związane z byciem niesolidnym dłużnikiem. Będąc w grze „Dłużnik”, często pogrąża się w tragicznej sytuacji, kiedy prze- strzeli z zakupami czy inwestycjami, wpadając w pętlę zadłużeń. Czasem, w ekstremalnej sytuacji, człowiek „na cele” zachowu- je się jak Fraud. W takich przypadkach naciąganie innych nie tyle wiąże się z premedytacją czy brakiem zasad, co z czasowym zawieszeniem norm moralnych w akcie desperacji, kiedy „wi- zjonerzy” próbują zrealizować swoją, będącą na wyciągnięcie ręki, wizję, z której nie potrafią zrezygnować. Jest to następujący sposób myślenia: „Już tak niewiele mi brakuje, żeby kupić wy- marzony samochód. Nie wpiszę we wniosku o kredyt, że mam inne zadłużenia. W końcu to żadna zbrodnia, a i tak niedługo stanę na nogi, wszystko wyrównam”. Udaje im się to tym łatwiej, że w ich przypadku bardzo silnie działają psychologiczne mechanizmy wyparcia, które pozwalają im czuć się dalej uczciwymi przedsiębiorcami lub obywatelami. Mechanizmy wyparcia — procesy pozwalające usunąć ze świadomości przykre dla siebie wydarzenia, myśli, uczucia, wspomnienia, zredukować poczucie winy. W przypadku takich ludzi windykator powinien zadbać o gwarancje i zabezpieczenia. Jest to rozwiązanie dobre rów- nież z punktu widzenia kredytobiorcy, który uniknie pogrąże- nia w gorszej sytuacji. Weksle, przewłaszczenia, pisemne ugody, akty notarialne, układanie planów awaryjnych, pytania o to, w jaki sposób zdobędą pieniądze, pilnowanie i przypominanie wszelkich ustaleń. Wszystko to bardzo irytuje wizjonerów, ale jednocześnie mobilizuje ich do działania. Oni muszą czuć nieustającą presję. W przypadku windykacji należności od tych ludzi najważniejsza jest stanowczość i konsekwencja. Im częściej SKŁONNOŚĆ DO WPADANIA W DŁUGI A TYP OSOBOWOŚCI 51 będziesz się przypominał i uświadamiał sytuację tym osobom, tym większą masz szansę znaleźć się u nich wysoko w hierarchii płatności. Czytelniku, jeżeli jesteś „na cele” i przeraziłeś się tym frag- mentem książki, to sprawdź, czy posiadasz inną cechę, która może być dla Ciebie naturalnym zabezpieczeniem. Jest to skłonność do szczegółowości, planowania, porządku. Jeśli tak, to prawdopodobieństwo wpadnięcia w opisywane tarapaty dłuż- nika jest dużo mniejsze. 52 WINDYKACJA. TOM I. NEGOCJACJE Z DŁUŻNIKAMI Ludzie „na problemy” są przeciwieństwem ludzi „na cele”, jeśli chodzi o postrzeganie pewnych aspektów rzeczywistości. Nie lu- bią kłopotów, zaskoczeń, zawirowań. Lubią mieć święty spokój. W sytuacjach różnych decyzji życiowych widzą oczyma wy- obraźni potencjalne zagrożenia i możliwe kłopoty. W związku z tym budują sobie różne systemy bezpieczeństwa — tworzą re- zerwy finansowe, nie wydają wszystkich zarobionych pieniędzy, decydują się często na takie rozwiązania, które może nie są naj- bardziej dochodowe, ale za to dają największą gwarancję powo- dzenia. Z kredytów najczęściej korzystają w ostateczności i jeżeli już je mają, to starają się ich jak najszybciej pozbyć. Wadą ludzi „na problemy” jest to, że często są dosyć zachowawczy i niechęt- ni do ryzyka. Z punktu widzenia dostawcy, kredytodawcy lub windykatora są oni jednak dużo bezpieczniejsi, jeśli chodzi o współpracę. Stosunkowo rzadko wpadają w długi, najczęściej w sposób przypadkowy (wydarzenia losowe, nieprzewidywalne sytuacje na rynku), a jeżeli już je mają, to sami starają się pozbyć tego kłopotu z lęku przed kolejnymi komplikacjami. Warto wtedy doceniać ich wysiłki, nie dręczyć ich przesadnymi pro- cedurami i zbytnią nieufnością. Kiedy Twój dłużnik jest „na problemy”, to istnieje bardzo małe prawdopodobieństwo, że jest on „Fraudem”, ponieważ wizja konsekwencji popełnienia przestępstwa (policja, proku- rator, urząd skarbowy) nie pozwoli mu podjąć takiego ryzyka. · Jak rozpoznać ludzi „na problemy”? Często w rozmowie o płatnościach mówią o gwarancjach i zabezpieczeniach oraz rozważają różne warianty sytuacji, szczególnie pod kątem zagrożeń: SKŁONNOŚĆ DO WPADANIA W DŁUGI A TYP OSOBOWOŚCI 53 — A czy jeżeli nie wyrobię się z tą ratą, bo na przykład moi klienci mi się spóźnią, to czy od razu skierujecie sprawę do sądu, czy będę miał jakiś dzień lub dwa? — A jakie mam gwarancje, że wy się wywiążecie ze swoich ustaleń? — A czy, jeżeli zdarzy się jakiś wypadek losowy, to…? · Kupując różne dobra lub zawierając kontrakty, często pytają o serwis, bezawaryjność, sposób załatwiania problemów, gwarancje. Gdy kupują samochody, to najczęściej takie, które są solidne, bezpieczne i mają dobrą obsługą posprzedażną w razie, gdyby coś się stało. Różnicę w postrzeganiu rzeczywistości pomiędzy wyżej wy- mienionymi dwoma typami osobowości ilustruje historia za- przyjaźnionego ze mną małżeństwa, której świadkiem byłem całkiem niedawno. Kolega będący „na problemy” dostał propozycję nowej pracy połączonej z awansem. Reakcja żony „na cele” była na- stępująca: — Grzesiu, dostałeś lepiej płatną robotę na stanowisku managerskim. Sprzedajmy tego trupa i kupmy sobie nowego golfa. Tak długo marzyłam, żebyśmy mieli takie zupełnie nowe, dziewicze auto, którym nikt nigdy nie jeździł. Czarny metalik z alufelgami, taki …pachnący nowością. Grzesiu pod wpływem roztaczanej przez żonę wizji miał co- raz bardziej nietęgą minę i w końcu nie wytrzymał: — Kochanie, ale przecież będziemy musieli wziąć kredyt, a ja jestem przyjęty na okres próbny. Nigdy nie byłem na takim stanowisku. A co będzie, jak się nie sprawdzę? Z czego wtedy raty spłacimy? 54 WINDYKACJA. TOM I. NEGOCJACJE Z DŁUŻNIKAMI — Dlaczego miałbyś się nie sprawdzić. W końcu, skoro cię przyjęli, to chyba się nadajesz? — odpowiedziała z irytacją i brakiem zrozumienia żona. Jeżeli ktoś jest chętny do poszerzenia swojej wiedzy na te- mat typów osobowości, odsyłam do książki Handlowanie to gra J. Guta i W. Hamana. Najbardziej ryzykowna sytuacja jest wtedy, gdy jedynym decydentem w firmie kontrahenta jest osoba „na cele”. Jeżeli posiada ona przeciwwagę w postaci wspólnika lub managera mającego dużą decyzyjność, a który jest „na problemy”, wtedy sytuacja jest dużo bezpieczniejsza. W takim przypadku z te- matami dotyczącymi płatności radziłbym udawać się do tego ostatniego.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Windykacja. Tom I. Negocjacje z dłużnikami
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: