Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00138 007792 10468830 na godz. na dobę w sumie
Z korzyścią dla wszystkich. Historia firmy RE/MAX i płynąca z niej lekcja - książka
Z korzyścią dla wszystkich. Historia firmy RE/MAX i płynąca z niej lekcja - książka
Autor: , , Liczba stron: 360
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-7280-6 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Realizacja marzeń - także tych biznesowych - to przede wszystkim ciężka praca. Większość osób nie wychodzi jednak nawet z bloków startowych. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ ludzie często mylą marzenia z pomysłami. Pomysł jest tylko koncepcją. Aby zbudować firmę, jakiej pragniemy, potrzebujemy pomocy innych ludzi - mężczyzn i kobiet, pełnych pasji wojowników rynku. Żeby jednak pozyskać ich dla swego pomysłu, musimy najpierw przekształcić go w marzenie i zacząć je realizować zgodnie z pięcioma krokami do sukcesu.

Krok 1. Spisz swój pomysł, uważnie dobierając słowa.

Krok 2. Połącz go z innymi pomysłami, aby w pełni wykorzystać jego potencjał.

Krok 3. Sprawdź pomysł - przekonaj się, czy da się go sprzedać.

Krok 4. Rozwiń pomysł.

Krok 5. Nazwij pomysł marzeniem i sprzedaj je.

Historia firmy RE/MAX, o której opowiada ta książka, to modelowy przykład sukcesu osiągniętego dzięki marzeniu zrealizowanemu w najlepszy możliwy sposób. Z korzyścią dla wszystkich - oto hasło od początku przyświecające Dave...owi Linigerowi, założycielowi i prezesowi RE/MAX, jednego z największych światowych gigantów sprzedających nieruchomości. Z korzyścią dla wszystkich - pracowników, partnerów biznesowych i klientów: oto droga, jaką wybrał Liniger, by urzeczywistnić swoje marzenie i przekuć je w sukces. Czy mu się to udało? Spójrzmy na fakty: Nikt na świecie nie sprzedaje więcej nieruchomości niż RE/MAX!



Phil Harkins jest dyrektorem generalnym Linkage Inc., globalnej firmy konsultingowej współpracującej z setkami organizacji na świecie. Do grona jej klientów należy wiele firm z listy 'Fortune 1000', a także urzędy publiczne oraz placówki służby zdrowia. Phil Harkins napisał kilka książek, w tym Powerful Conversations: How High Impact Leaders Communicate, Click! oraz The Art and Practice of Leadership Coaching. Często występuje jako ekspert w dziedzinie przywództwa. Przemawia podczas konferencji, seminariów i programów szkoleniowych organizowanych na całym świecie. Keith Hollihan jest pisarzem. Współpracował przy pisaniu książek z wieloma ekspertami ds. biznesu i przywództwa. Brał też udział w pracach nad artykułami poświęconymi najróżniejszym kwestiom istotnym dla współczesnych liderów. Jest współredaktorem książki Enlightened Power: How Women Are Transforming the Practice of Leadership.



RE/MAX to organizacja skupiająca franczyzowe biura nieruchomości w 97 krajach: niemal 6400 biur nieruchomości i ponad 92 000 agentów - tyle osób zaufało systemowi RE/MAX.

Twórcami największej i sprzedającej najwięcej nieruchomości na świecie sieci RE/MAX są Dave i Gail Liniger. Koncepcja Linigera, by stworzyć sieć znakomicie zorganizowanych i świadczących profesjonalne usługi biur pośrednictwa w obrocie nieruchomościami powstała w 1973 roku w Denver, w stanie Colorado, i szybko zaowocowała rozwojem sieci na terenie Stanów Zjednoczonych oraz Kanady. W 1994 roku partnerzy Linigera i master franczyzobiorcy na rynku amerykańskim, Walter Shneider i Frank Polzler, z sukcesem przenieśli model RE/MAX na rynek europejski, gdzie obecnie znajduje się niemal 1500 biur RE/MAX i ponad 12 000 agentów w 33 krajach. Ponad 5 lat temu rozpoczęliśmy budowanie sieci biur pod najbardziej rozpoznawalną w branży marką RE/MAX również na terenie Polski. Dziś możemy się poszczycić 21 biurami nieruchomości i ponad 100 agentami.

Zapraszamy na nasze strony:

www.remax-polska.pl
www.remax-polska.tv
www.facebook.pl/remaxpoland
www.issuu.com/remaxpoland

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: Everybody Wins: The Story and Lessons Behind RE/MAX Tłumaczenie: Magda Witkowska ISBN: 978-83-246-7280-6 Copyright © 2005 by Linkage, Inc. All rights reserved. Published by John Wiley Sons, Inc., Hoboken, New Jersey. All rights reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley Sons, Inc. Translation copyright © 2013 by Helion S.A. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanning, or otherwise, without eitherthe prior written permission of the Publisher. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/zkorzy Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność SPIS TRE(cid:165)CI Podzi(cid:218)kowania Przedmowa Wprowadzenie Rozdzia(cid:239) 1 Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami, który dokona(cid:239) przewrotu w bran(cid:285)y Rozdzia(cid:239) 2 Ka(cid:285)dy, kto powiedzia(cid:239) „tak” Rozdzia(cid:239) 3 Czym si(cid:218) tak naprawd(cid:218) zajmujemy? Rozdzia(cid:239) 4 Rozdzia(cid:239) 5 Rozdzia(cid:239) 6 Or(cid:239)y nie lataj(cid:200) w stadach Rozdzia(cid:239) 7 Tworzenie kultury realizacji projektów Jedno polano s(cid:239)abo si(cid:218) pali Przywództwo w stylu Shackletona metod(cid:200) poci(cid:200)gu Rozdzia(cid:239) 8 Wznoszenie si(cid:218) ponad t(cid:239)umem Rozdzia(cid:239) 9 Projekt badawczy Wyniki bada(cid:241) Realia ameryka(cid:241)skiej bran(cid:285)y obrotu nieruchomo(cid:258)ciami Zalecana lektura 7 11 17 35 61 95 121 157 203 229 265 303 327 343 356 Poleć książkęKup książkę 6 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH Poleć książkęKup książkę R O Z D Z I A(cid:146) 1 RADYKALNY POMYS(cid:146) DZIELENIA SI(cid:125) KORZY(cid:165)CIAMI, KTÓRY DOKONA(cid:146) PRZEWROTU W BRAN(cid:191)Y Tworzenie marzenia Ka(cid:285)de usprawnienie i ka(cid:285)da innowacja zaczynaj(cid:200) si(cid:218) od pomys(cid:239)u. Pomys(cid:239) stanowi jednak wy(cid:239)(cid:200)cznie wyraz pewnej mo(cid:285)liwo(cid:258)ci — niewielki zal(cid:200)(cid:285)ek, który nale(cid:285)y piel(cid:218)gnowa(cid:202), rozwija(cid:202), projekto- wa(cid:202), modyfikowa(cid:202), promowa(cid:202), testowa(cid:202), wdra(cid:285)a(cid:202) i sprawdza(cid:202). (…) Niewdro(cid:285)ony pomys(cid:239) nie ma (cid:285)adnej warto(cid:258)ci. — Alan Robinson, Dean Schroeder, Ideas Are Free M (cid:218)(cid:285)czyzna siedz(cid:200)cy tamtego dnia w biurze nie móg(cid:239) tego wiedzie(cid:202), ale w(cid:239)a(cid:258)nie mia(cid:239) zosta(cid:202) (cid:258)wiadkiem wydarze(cid:241), które na zawsze odmieni(cid:200) bran(cid:285)(cid:218) obrotu po(cid:258)rednictwa w obrocie nieruchomo(cid:258)ciami. Nazywa(cid:239) si(cid:218) Jack Bradbury i by(cid:239) cz(cid:239)owiekiem Van Schaacka. Tamtego jesiennego poranka 1972 roku obrót nieruchomo(cid:258)ciami pozostawa(cid:239) jeszcze w du(cid:285)ej mierze dzia(cid:239)alno(cid:258)ci(cid:200) lokaln(cid:200), ewentualnie regionaln(cid:200). W Denver w stanie Kolorado, zamo(cid:285)nym i b(cid:239)yskawicznie rozwijaj(cid:200)- cym si(cid:218) mie(cid:258)cie, marka Van Schaack cieszy(cid:239)a si(cid:218) zupe(cid:239)nie niez(cid:239)(cid:200) pozy- cj(cid:200). Funkcjonowa(cid:239)o tam oko(cid:239)o tysi(cid:200)ca ma(cid:239)ych firm po(cid:258)rednicz(cid:200)cych Poleć książkęKup książkę 36 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH w handlu nieruchomo(cid:258)ciami, które obs(cid:239)ugiwa(cid:239)y co najwy(cid:285)ej pi(cid:218)(cid:202) ofert jednocze(cid:258)nie, oko(cid:239)o stu agencji (cid:258)redniej wielko(cid:258)ci, z pi(cid:218)(cid:202) czy dziesi(cid:218)(cid:202) du(cid:285)ych organizacji, które mog(cid:239)y zaoferowa(cid:202) wi(cid:218)cej ni(cid:285) pi(cid:218)(cid:202)set nie- ruchomo(cid:258)ci, oraz Van Schaack — niekwestionowany numer jeden. Firma zreszt(cid:200) zachowywa(cid:239)a si(cid:218) stosownie do swojej pozycji w tej hierarchii. Jako lider firma Van Schaack posiada(cid:239)a najwi(cid:218)kszy udzia(cid:239) w rynku i najlepsze nieruchomo(cid:258)ci w ofercie, przyci(cid:200)ga(cid:239)a te(cid:285) najlepszych agen- tów, których nazywano „lud(cid:283)mi Van Schaacka”. Firma zatrudnia(cid:239)a ludzi z wy(cid:285)szym wykszta(cid:239)ceniem, o wyrafinowanych gustach, dobrze ubranych i obytych. Wszyscy byli biali, po czterdziestce, pi(cid:218)(cid:202)dziesi(cid:200)tce lub sze(cid:258)(cid:202)dziesi(cid:200)tce; oczywi(cid:258)cie sami m(cid:218)(cid:285)czy(cid:283)ni. Mieszkali w pi(cid:218)k- nych domach, je(cid:283)dzili drogimi samochodami i nale(cid:285)eli do country clubów. Ich (cid:285)ony grywa(cid:239)y w golfa lub tenisa i udziela(cid:239)y si(cid:218) na rzecz lo- kalnej spo(cid:239)eczno(cid:258)ci oraz aktywnie dzia(cid:239)a(cid:239)y w radach rodziców — zawsze przecie(cid:285) warto nawi(cid:200)zywa(cid:202) znajomo(cid:258)ci z innymi kobietami, których m(cid:218)(cid:285)owie mog(cid:200) kiedy(cid:258) szuka(cid:202) po(cid:258)rednika w obrocie nieru- chomo(cid:258)ciami. Osobista znajomo(cid:258)(cid:202) wiele znaczy(cid:239)a w przypadku na- bycia lub zbycia najwa(cid:285)niejszego sk(cid:239)adnika maj(cid:200)tku. Do dzi(cid:258) zreszt(cid:200) wiele znaczy. Jackowi Bradbury’emu towarzyszy(cid:239) m(cid:218)(cid:285)czyzna, który równie(cid:285) pracowa(cid:239) w firmie Van Schaack, ale którego nie mo(cid:285)na by nazwa(cid:202) cz(cid:239)owiekiem Van Schaacka. Nazywa(cid:239) si(cid:218) Dave Liniger. By(cid:239) m(cid:239)ody, mia(cid:239) zaledwie dwadzie(cid:258)cia kilka lat. Pomimo w(cid:200)t(cid:239)ej budowy cia(cid:239)a i niemal ch(cid:239)opi(cid:218)cej twarzy by(cid:239) twardy i silny. Przywodzi(cid:239) na my(cid:258)l zawodnika uczelnianej dru(cid:285)yny futbolowej, który z racji budowy cia(cid:239)a nie ma szans na gr(cid:218) w lidze zawodowej, ale potrafi rozkwasi(cid:202) nos ka(cid:285)demu, nawet pot(cid:218)(cid:285)niejszemu od siebie graczowi, który sta- nie mu na drodze. Mia(cid:239) krótko przyci(cid:218)te w(cid:239)osy, jak gdyby w(cid:239)a(cid:258)nie wypuszczono go do cywila — co zreszt(cid:200) faktycznie nast(cid:200)pi(cid:239)o, tyle (cid:285)e ju(cid:285) par(cid:218) lat wcze(cid:258)niej. Mia(cid:239) (cid:285)on(cid:218) i trójk(cid:218) ma(cid:239)ych dzieci, brakowa(cid:239)o mu jednak wyrafinowania, og(cid:239)ady i wykszta(cid:239)cenia charakterystyczne- go dla innych agentów. Liniger przerwa(cid:239) studia i przez kilka lat ima(cid:239) si(cid:218) ró(cid:285)nych zaj(cid:218)(cid:202). Bardzo ci(cid:218)(cid:285)ko pracowa(cid:239), ale niewiele uda(cid:239)o mu si(cid:218) osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202). Wtedy odkry(cid:239), (cid:285)e znakomicie radzi sobie ze sprzeda(cid:285)(cid:200) nie- ruchomo(cid:258)ci. W firmie Van Schaack osi(cid:200)ga(cid:239) zupe(cid:239)nie dobre wyniki, Poleć książkęKup książkę Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami 37 a mimo to niekiedy doprowadza(cid:239) Jacka Bradbury’ego do sza(cid:239)u. Cza- sami w niedziel(cid:218) Dave przyje(cid:285)d(cid:285)a(cid:239) do pracy na motocyklu, ubrany w d(cid:285)insy i T-shirt. Oczywi(cid:258)cie mia(cid:239)o to miejsce o szóstej rano i po kilku godzinach pracy przy biurku Liniger zawsze zd(cid:200)(cid:285)y(cid:239) si(cid:218) przebra(cid:202) w garnitur jeszcze przed spotkaniem z klientem, niemniej ludzie Van Schaacka nie zachowywali si(cid:218) w ten sposób. Dave Liniger mia(cid:239) w sobie zapa(cid:239), g(cid:239)ód i energi(cid:218), czym zaskakiwa(cid:239) nieco dojrza(cid:239)ych, sytych i ele- ganckich ludzi Van Schaacka. Dave mia(cid:239) te(cid:285) pomys(cid:239), który mia(cid:239) ju(cid:285) na zawsze po(cid:239)o(cid:285)y(cid:202) kres ich wygodnemu (cid:285)yciu w country clubach. Pod wieloma wzgl(cid:218)dami Jack Bradbury stanowi(cid:239) dla Dave’a Linigera wzór do na(cid:258)ladowania. By(cid:239) inteligentny, obyty, uda(cid:239)o mu si(cid:218) dotrze(cid:202) na sam szczyt. Dobrze traktowa(cid:239) swoich agentów, przez co cieszy(cid:239) si(cid:218) ich szacunkiem. Liniger nie pasowa(cid:239) do kultury firmy Van Scha- ack, nie przeszkadza(cid:239)o mu to jednak darzy(cid:202) Bradbury’ego szczerym podziwem. Siedz(cid:200)c w gabinecie Bradbury’ego, Liniger z trudem opano- wywa(cid:239) entuzjazm wobec swojego nowego pomys(cid:239)u. W jego g(cid:239)owie dos(cid:239)ownie roi(cid:239)o si(cid:218) od nowych koncepcji, a zapa(cid:239) do dzia(cid:239)ania niemal tryska(cid:239) mu uszami. (cid:191)ywi(cid:239) g(cid:239)(cid:218)bokie przekonanie, (cid:285)e Bradbury zrozu- mie jego wizj(cid:218) i bezzw(cid:239)ocznie rzuci si(cid:218) do jej realizacji. Jego koncepcja opiera(cid:239)a si(cid:218) na niepodwa(cid:285)alnej logice. Przedsi(cid:218)wzi(cid:218)cie Linigera mu- sia(cid:239)o si(cid:218) powie(cid:258)(cid:202), pora(cid:285)ka w ogóle nie wchodzi(cid:239)a w rachub(cid:218). Dzia(cid:239)al- no(cid:258)(cid:202) na rynku nieruchomo(cid:258)ci mia(cid:239)a charakter lokalny — i to mia(cid:239)o si(cid:218) nigdy nie zmieni(cid:202), Liniger s(cid:200)dzi(cid:239) jednak, (cid:285)e firma mog(cid:239)aby z po- wodzeniem rozpocz(cid:200)(cid:202) ekspansj(cid:218) na skal(cid:218) globaln(cid:200) i stworzy(cid:202) najwi(cid:218)k- sz(cid:200) na (cid:258)wiecie sie(cid:202) obrotu nieruchomo(cid:258)ciami. Wymaga(cid:239)o to jedynie odpowiedniego systemu, skupienia na odpowiednich rzeczach i od- powiedniego marzenia. Kilka dni wcze(cid:258)niej Liniger dozna(cid:239) ol(cid:258)nienia, dzi(cid:218)ki któremu zrozumia(cid:239), jak powinien wygl(cid:200)da(cid:202) taki system, na czym nale(cid:285)y si(cid:218) koncentrowa(cid:202) i o czym powinno si(cid:218) marzy(cid:202). Pomys(cid:239) pojawi(cid:239) si(cid:218) w jego g(cid:239)owie do(cid:258)(cid:202) nagle, ale nie wzi(cid:200)(cid:239) si(cid:218) tak zupe(cid:239)nie znik(cid:200)d. Przez kilka poprzednich lat Liniger uczy(cid:239) si(cid:218) sprze- dawa(cid:202), a potem zosta(cid:239) jednym ze skuteczniejszych sprzedawców. Pra- cowa(cid:239) w kilku agencjach nieruchomo(cid:258)ci, mia(cid:239) wi(cid:218)c okazj(cid:218) uwa(cid:285)nie przyjrze(cid:202) si(cid:218) tej bran(cid:285)y. Stopniowo zaczyna(cid:239) dostrzega(cid:202) jej najwi(cid:218)k- szy b(cid:239)(cid:200)d i — podobnie jak wszyscy inni wizjonerzy — zacz(cid:200)(cid:239) si(cid:218) za- stanawia(cid:202) nad tym, dlaczego dotychczas nikt nic z tym nie zrobi(cid:239). Poleć książkęKup książkę 38 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH Wszystkie firmy na rynku realizowa(cid:239)y praktycznie ten sam model biznesowy. Ró(cid:285)ni(cid:239)y si(cid:218) mi(cid:218)dzy sob(cid:200) wy(cid:239)(cid:200)cznie rozmiarami, reputacj(cid:200) oraz klas(cid:200) swoich agentów. Jednocze(cid:258)nie w uj(cid:218)ciu (cid:258)rednim agent z Van Schaacka otrzymywa(cid:239) tak(cid:200) sam(cid:200) prowizj(cid:218) jak agent z najmniej licz(cid:200)cej si(cid:218) firmy w mie(cid:258)cie — wynosi(cid:239)a ona 50 procent. Wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) agentów nie mia(cid:239)a z tym problemu, dopóki nie u(cid:258)wiadomi(cid:239)a sobie, (cid:285)e musi od- dawa(cid:202) po(cid:239)ow(cid:218) swojego dochodu (uzyskanego dzi(cid:218)ki swoim kontaktom, ci(cid:218)(cid:285)kiej pracy i umiej(cid:218)tno(cid:258)ciom w zakresie sprzeda(cid:285)y) firmie, która tak naprawd(cid:218) niewiele daje w zamian. Liniger rozumia(cid:239), (cid:285)e agenci nieru- chomo(cid:258)ci podobnie jak wszyscy inni przedsi(cid:218)biorczy ludzie, chcieliby zarabia(cid:202) jak najwi(cid:218)cej. Nale(cid:285)a(cid:239)o te(cid:285) wzi(cid:200)(cid:202) pod uwag(cid:218), (cid:285)e do pracy motywowa(cid:239)y ich nie tylko pieni(cid:200)dze. Co do zasady, agenci nierucho- mo(cid:258)ci starali si(cid:218) rozwija(cid:202) i osi(cid:200)ga(cid:202) sukces. Je(cid:258)li nie mogli tego doko- na(cid:202) sami, ch(cid:218)tnie korzystali z pomocy i okazji do nauki. Potrzebowali zatem nauczycieli, trenerów i prelegentów specjalizuj(cid:200)cych si(cid:218) w dzie- dzinie motywacji, którzy mogliby im pomóc odnosi(cid:202) sukcesy. Krótko mówi(cid:200)c, zale(cid:285)a(cid:239)o im na narz(cid:218)dziach, które wspomaga(cid:239)yby osi(cid:200)ganie sukcesu oraz zapewnia(cid:239)y samodzielno(cid:258)(cid:202) i swobod(cid:218) w maksymalnym wykorzystywaniu nadarzaj(cid:200)cych si(cid:218) okazji. Tradycyjne firmy z bran(cid:285)y nieruchomo(cid:258)ci w ogóle nie interesowa(cid:239)y si(cid:218) tymi potrzebami swoich agentów. Interesowa(cid:239)o je tylko ich 50 procent, najlepiej uzyskane jak najmniejszym nak(cid:239)adem si(cid:239). Zakl(cid:218)ty kr(cid:200)g Niezadowolenie agentów z takiej postawy pracodawców skutkowa(cid:239)o powstaniem w bran(cid:285)y nieruchomo(cid:258)ci czego(cid:258), co mo(cid:285)na by nazwa(cid:202) zakl(cid:218)tym kr(cid:218)giem. Bariery wej(cid:258)cia nie nale(cid:285)a(cid:239)y w tej bran(cid:285)y do wyso- kich. Na pocz(cid:200)tku lat siedemdziesi(cid:200)tych za mniej wi(cid:218)cej tysi(cid:200)c dola- rów miesi(cid:218)cznie po(cid:258)rednik móg(cid:239) wynaj(cid:200)(cid:202) (cid:239)adne biuro o powierzchni od 50 do 60 metrów kwadratowych, op(cid:239)aci(cid:202) us(cid:239)ug(cid:218) automatycznej se- kretarki i dwie linie telefoniczne, a nawet zatrudni(cid:202) sekretark(cid:218) na pó(cid:239) etatu. Agenci nie kosztowali du(cid:285)o, poniewa(cid:285) ich wynagrodzenie spro- wadza(cid:239)o si(cid:218) do cz(cid:218)(cid:258)ci prowizji. Wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) po(cid:258)redników przyjmowa(cid:239)a ka(cid:285)dego, kto si(cid:218) nawin(cid:200)(cid:239) — znajomych, s(cid:200)siadów, ale te(cid:285) przypadko- wych ludzi, którzy porzucili dotychczasow(cid:200) prac(cid:218) i szukali czego(cid:258) Poleć książkęKup książkę Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami 39 nowego. W bran(cid:285)y obowi(cid:200)zywa(cid:239)a ogólna zasada, (cid:285)e je(cid:258)li wypróbuje si(cid:218) dostatecznie du(cid:285)o ludzi, znajdzie si(cid:218) w(cid:258)ród nich kto(cid:258), kto si(cid:218) utrzyma. Naprawd(cid:218) niewielu w(cid:239)a(cid:258)cicieli biur inwestowa(cid:239)oby cho(cid:202)by niedu(cid:285)e kwoty w szkolenia, dzi(cid:218)ki którym agenci mogliby odnosi(cid:202) wi(cid:218)ksze sukcesy. (cid:165)wie(cid:285)o upieczony agent musia(cid:239) zatem sam nauczy(cid:202) si(cid:218) swoje- go rzemios(cid:239)a i we w(cid:239)asnym zakresie zapozna(cid:202) si(cid:218) z jego poszczególny- mi elementami, takimi jak oszacowanie warto(cid:258)ci nieruchomo(cid:258)ci, tajniki kredytów hipotecznych, finansowanie czy ubezpieczenia. Musia(cid:239) te(cid:285) samodzielnie opanowa(cid:202) zasady post(cid:218)powania z rzeczoznawcami i kredytodawcami — a przecie(cid:285) nie otrzymywa(cid:239) (cid:285)adnej sta(cid:239)ej pensji, z której móg(cid:239)by si(cid:218) w tym czasie utrzyma(cid:202). Oprócz tego liczy(cid:239)a si(cid:218) jesz- cze sama sztuka sprzeda(cid:285)y. Agent musia(cid:239) si(cid:218) nauczy(cid:202), gdzie szuka(cid:202) klientów i jak z nimi rozmawia(cid:202). Musia(cid:239) wiedzie(cid:202), co ma najwi(cid:218)ksze znaczenie dla danej spo(cid:239)eczno(cid:258)ci. Musia(cid:239) równie(cid:285) sprawnie porusza(cid:202) si(cid:218) po okolicy, odró(cid:285)nia(cid:202) ulice od alei i wiedzie(cid:202), czy dana nierucho- mo(cid:258)(cid:202) znajduje si(cid:218) w pobli(cid:285)u szko(cid:239)y, zbiornika wodnego lub k(cid:239)adki nad ruchliw(cid:200) arteri(cid:200) komunikacyjn(cid:200). Okres nauki trwa(cid:239) zwykle od sze(cid:258)ciu do dwunastu miesi(cid:218)cy. W tym czasie agenci nie uzyskiwali (cid:285)adnych (cid:258)rodków na przetrwanie. W(cid:239)a(cid:258)nie dlatego w bran(cid:285)y dominowali wów- czas starsi biali m(cid:218)(cid:285)czy(cid:283)ni, którzy zako(cid:241)czyli ju(cid:285) karier(cid:218) w sektorze pu- blicznym lub w wojsku albo sprzedali w(cid:239)asne firmy. Oni dysponowali wystarczaj(cid:200)cymi zapasami gotówki, aby przetrwa(cid:202) okres zdobywania umiej(cid:218)tno(cid:258)ci niezb(cid:218)dnych do tego, aby zacz(cid:200)(cid:202) zarabia(cid:202) w nieruchomo- (cid:258)ciach. W miar(cid:218) nabierania do(cid:258)wiadczenia zadanie agenta stawa(cid:239)o si(cid:218) (cid:239)atwiejsze. Dotychczasowi klienci, o ile tylko zostali obs(cid:239)u(cid:285)eni na przy- zwoitym poziomie, wykazywali si(cid:218) niesamowit(cid:200) lojalno(cid:258)ci(cid:200). Gdy dotych- czasowi klienci zaczynali poleca(cid:202) go znajomym, agent móg(cid:239) nieco zmniejszy(cid:202) nak(cid:239)ady na reklam(cid:218) i nie musia(cid:239) ju(cid:285) z tak(cid:200) intensywno(cid:258)ci(cid:200) podejmowa(cid:202) prób nawi(cid:200)zania kontaktu z potencjalnymi klientami zu- pe(cid:239)nie „w ciemno”. Osoby zainteresowane zakupem domu zaczyna(cid:239)y si(cid:218) same zg(cid:239)asza(cid:202) do jego biura, z gotówk(cid:200) w r(cid:218)ku. W tym momencie agent zaczyna(cid:239) kwestionowa(cid:202) system, którego by(cid:239) trybikiem. Skoro to on pozyskiwa(cid:239) potencjalnych klientów dzi(cid:218)ki swoim znajomo(cid:258)ciom i poleceniom, to dlaczego musia(cid:239) oddawa(cid:202) firmie po(cid:239)ow(cid:218) zarobionej prowizji? Skoro odniós(cid:239) sukces zupe(cid:239)nie sam, dlaczego mia(cid:239)by wy- Poleć książkęKup książkę 40 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH kazywa(cid:202) si(cid:218) lojalno(cid:258)ci(cid:200) wobec marki, pod której szyldem pracowa(cid:239)? Dlaczego nie mia(cid:239)by zmieni(cid:202) pracodawcy albo za(cid:239)o(cid:285)y(cid:202) w(cid:239)asnej firmy? Zatrudni(cid:239)by w niej paru kumpli i sam zacz(cid:200)(cid:239)by pobiera(cid:202) po(cid:239)ow(cid:218) od ich prowizji. Przed tym krokiem agentów powstrzymywa(cid:239) g(cid:239)ównie strach. Nie wszyscy byli wystarczaj(cid:200)co twardzi, by przetrwa(cid:202). Nale(cid:285)y podkre(cid:258)li(cid:202), (cid:285)e o(cid:258)miu na dziesi(cid:218)ciu agentów rezygnowa(cid:239)o ju(cid:285) w pierwszym roku i nie przed(cid:239)u(cid:285)a(cid:239)o licencji. Liniger mia(cid:239) (cid:258)wiadomo(cid:258)(cid:202), (cid:285)e w oczach tych dwóch, którzy prze(cid:285)yli pierwszy rok, firmy takie jak Van Schaack sta- nowi(cid:239)y du(cid:285)(cid:200) atrakcj(cid:218). Van Schaack k(cid:239)ad(cid:239) bardzo du(cid:285)y nacisk na szkole- nia i prowadzi(cid:239) dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202) w sposób niezwykle nowoczesny. Co wi(cid:218)cej, z uwagi na reputacj(cid:218), mark(cid:218) i udzia(cid:239) firmy w rynku to w(cid:239)a(cid:258)nie do niej zwracali si(cid:218) sprzedawcy najbardziej atrakcyjnych nieruchomo(cid:258)ci. Poten- cjalny klient by(cid:239) zdecydowanie bardziej sk(cid:239)onny sprzedawa(cid:202) swój dom za po(cid:258)rednictwem firmy Van Schaacka ni(cid:285) jakiekolwiek innej, o której nigdy nawet nie s(cid:239)ysza(cid:239). Firma Van Schaack dysponowa(cid:239)a wi(cid:218)c licznymi atutami, brakowa(cid:239)o jej jednak najwa(cid:285)niejszego elementu uk(cid:239)adanki. Podobnie jak wszystkie inne agencje, Van Schaack nie rozumia(cid:239)a, ile mog(cid:239)aby zyska(cid:202), gdyby zapewni(cid:239)a swoim pracownikom swobod(cid:218) w zakresie rozwoju i odnoszenia sukcesów. Z najlepszymi agentami, (cid:258)wietn(cid:200) mark(cid:200) i w(cid:239)a(cid:258)ciwym systemem firma taka jak Van Schaack by(cid:239)aby nie do zatrzymania. Liniger zdawa(cid:239) sobie z tego wszystkiego spraw(cid:218), poniewa(cid:285) w swojej karierze zgromadzi(cid:239) nieco inne do(cid:258)wiadczenie ni(cid:285) pozostali pracownicy Van Schaacka. Sprzeda(cid:285)y uczy(cid:239) si(cid:218) w sposób najtrudniejszy z mo(cid:285)li- wych, czyli ponosz(cid:200)c pora(cid:285)k(cid:218) za pora(cid:285)k(cid:200). Nie nale(cid:285)a(cid:239) do tych dwóch na dziesi(cid:218)ciu pracowników, u których sukces goni(cid:239) sukces i którzy ca(cid:239)y czas awansowali w organizacyjnej hierarchii. Nale(cid:285)a(cid:239) do tych o(cid:258)miu na dziesi(cid:218)ciu, którzy powinni pój(cid:258)(cid:202) za g(cid:239)osem rozs(cid:200)dku i da(cid:202) sobie spokój. Liniger nie dawa(cid:239) jednak za wygran(cid:200). Do ka(cid:285)dej nowej pora(cid:285)- ki podchodzi(cid:239) jak do inspiruj(cid:200)cego wyzwania, a(cid:285) wreszcie zrozumia(cid:239), w jaki sposób nale(cid:285)y co(cid:258) robi(cid:202) skutecznie. Gdzie(cid:258) po drodze u(cid:258)wiado- mi(cid:239) sobie co(cid:258) równie wa(cid:285)nego — owszem, pieni(cid:200)dze zarobione dzi(cid:218)ki sfinalizowanej transakcji bardzo go cieszy(cid:239)y, jednak w jego wn(cid:218)trzu dzia(cid:239)o si(cid:218) o wiele wi(cid:218)cej. Przyjemno(cid:258)(cid:202) sprawia(cid:239)o mu otwieranie si(cid:218) na drug(cid:200) osob(cid:218) i poszukiwanie sposobów na zaspokojenie jej potrzeb. Poleć książkęKup książkę Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami 41 Lubi(cid:239) uczucie towarzysz(cid:200)ce podnoszeniu kompetencji i wzrostowi pewno(cid:258)ci siebie. Pieni(cid:200)dze nie by(cid:239)y dla niego celem samym w sobie, lecz raczej marchewk(cid:200), u(cid:239)atwiaj(cid:200)c(cid:200) d(cid:200)(cid:285)enie do samorozwoju. Liniger zrozumia(cid:239), (cid:285)e ludzie, którzy spodziewaj(cid:200) si(cid:218) wi(cid:218)kszej nagrody za swoje wysi(cid:239)ki, staraj(cid:200) si(cid:218) coraz bardziej i bardziej. Odbieraj(cid:200)c agentom 50 procent ich wynagrodzenia, firmy niejako odbiera(cid:239)y im po(cid:239)ow(cid:218) mo- tywacji i woli walki. O ile(cid:285) lepiej by by(cid:239)o z punktu widzenia motywacji, gdyby agenci zatrzymywali 100 procent swojej prowizji, a w zamian odprowadzali do firmy sta(cid:239)(cid:200) miesi(cid:218)czn(cid:200) op(cid:239)at(cid:218). Pochylaj(cid:200)c si(cid:218) w fotelu, Liniger wyja- (cid:258)nia(cid:239) swoj(cid:200) koncepcj(cid:218) Bradbury’emu. Wszystko zasadza(cid:239)o si(cid:218) na za(cid:239)o- (cid:285)eniu, z którym Liniger po raz pierwszy zetkn(cid:200)(cid:239) si(cid:218) w Arizonie, gdzie pracowa(cid:239) w firmie Realty Executives. Firma dzia(cid:239)a(cid:239)a wed(cid:239)ug niezwykle prostej formu(cid:239)y, która sprowadza(cid:239)a si(cid:218) do tego, (cid:285)e udost(cid:218)pnia(cid:239)a agen- tom freelancerom swoj(cid:200) mark(cid:218), pewne us(cid:239)ugi w zakresie obs(cid:239)ugi dzia- (cid:239)alno(cid:258)ci oraz licencj(cid:218) na obrót nieruchomo(cid:258)ciami. Oczywi(cid:258)cie Liniger w pe(cid:239)ni zdawa(cid:239) sobie spraw(cid:218), (cid:285)e pomys(cid:239) pozostawienia agentom 100 procent prowizji sam w sobie nie zrewolucjonizuje bran(cid:285)y. Jednak koncepcja kryj(cid:200)ca si(cid:218) za tym pomys(cid:239)em mia(cid:239)a w sobie wielki potencja(cid:239), zw(cid:239)aszcza w zestawieniu z filozofi(cid:200) firmy pokroju Van Schaacka. Brad- bury skin(cid:200)(cid:239) g(cid:239)ow(cid:200), jak gdyby faktycznie dojrza(cid:239) jaki(cid:258) skrawek wizji, któr(cid:200) kre(cid:258)li(cid:239) przed nim Liniger. Dave kontynuowa(cid:239), usi(cid:239)uj(cid:200)c nie mówi(cid:202) zbyt szybko. Firma Realty Executives by(cid:239)a de facto spó(cid:239)dzielni(cid:200) bez (cid:285)adnej re- nomy. Van Schaack tymczasem znajdowa(cid:239) si(cid:218) na (cid:258)wieczniku i móg(cid:239) si(cid:218) poszczyci(cid:202) (cid:258)wietn(cid:200) reputacj(cid:200), przeszkolonymi pracownikami oraz pro- cesami kontroli jako(cid:258)ci. Co wi(cid:218)cej, z racji swoich rozmiarów firma posiada(cid:239)a te(cid:285) du(cid:285)y udzia(cid:239) w rynku oraz mo(cid:285)liwo(cid:258)(cid:202) prowadzenia gru- powej reklamy. Na przyk(cid:239)ad miejsce na billboardach mog(cid:239)a kupowa(cid:202) z du(cid:285)ymi rabatami. Korzysta(cid:239)a w szerokim zakresie z us(cid:239)ug prasy i dys- ponowa(cid:239)a siln(cid:200) mark(cid:200). By(cid:239)a to firma przez du(cid:285)e F. Liniger przyzna(cid:239) nawet w rozmowie z Bradburym, (cid:285)e w(cid:239)a(cid:258)nie z tych powodów wydawa(cid:239)a mu si(cid:218) tak bardzo atrakcyjna. Bradbury wiedzia(cid:239) zreszt(cid:200), (cid:285)e Liniger (cid:258)wietnie sobie wcze(cid:258)niej radzi(cid:239) jako niezale(cid:285)ny sprzedawca, ale chcia(cid:239) czego(cid:258) wi(cid:218)cej. Chcia(cid:239) wspó(cid:239)tworzy(cid:202) co(cid:258) wielkiego i ekscytuj(cid:200)cego. Chcia(cid:239) zdoby(cid:202) pozycj(cid:218), chcia(cid:239) nale(cid:285)e(cid:202) do klubu. W g(cid:239)(cid:218)bi duszy zdawa(cid:239) Poleć książkęKup książkę 42 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH sobie jednak spraw(cid:218), (cid:285)e do tego klubu nie nale(cid:285)y i (cid:285)e to si(cid:218) nigdy nie zmieni. Na szcz(cid:218)(cid:258)cie nie utrudnia(cid:239)o mu to dostrzegania mo(cid:285)liwo(cid:258)ci, które ten klub oferowa(cid:239) — zw(cid:239)aszcza w zestawieniu z koncepcj(cid:200), która mog(cid:239)a na zawsze odmieni(cid:202) ca(cid:239)(cid:200) bran(cid:285)(cid:218). „Nie rozumiesz? — pyta(cid:239) Bradbury’ego — Który agent zatrud- niony w najlepszej i najbardziej presti(cid:285)owej firmie nie zaharowywa(cid:239)by si(cid:218) na (cid:258)mier(cid:202), gdyby otrzymywa(cid:239) 100 procent prowizji od swoich trans- akcji? Dlaczego najlepsi agenci (cid:258)wiata mieliby w ogóle chcie(cid:202) praco- wa(cid:202) dla innej firmy? Dlaczego taka firma nie mia(cid:239)aby si(cid:218) rozrosn(cid:200)(cid:202) do rozmiarów, które zapewni(cid:239)yby jej dominacj(cid:218) na rynku nie tylko w Denver, nie tylko w Stanach Zjednoczonych, ale na ca(cid:239)ym (cid:258)wiecie?”. Jack Bradbury uwa(cid:285)nie si(cid:218) temu przys(cid:239)uchiwa(cid:239). Nawet je(cid:258)li nie potrafi(cid:239) w pe(cid:239)ni tego dostrzec, musia(cid:239) cho(cid:202)by cz(cid:218)(cid:258)ciowo wyczuwa(cid:202) potencja(cid:239) tkwi(cid:200)cy w marzeniu Dave’a. Liniger stara(cid:239) si(cid:218), jak móg(cid:239), ale nie uda(cid:239)o mu si(cid:218) oczarowa(cid:202) Bradbury’ego t(cid:200) — jakby nie by(cid:239)o — ra- dykaln(cid:200) wizj(cid:200). Bradbury po prostu tego nie widzia(cid:239). Liniger opu(cid:258)ci(cid:239) wi(cid:218)c jego gabinet z frustruj(cid:200)cym przekonaniem, (cid:285)e nie zdo(cid:239)a(cid:239) dosta- tecznie skutecznie wyja(cid:258)ni(cid:202), co mu konkretnie chodzi po g(cid:239)owie. Nie straci(cid:239) jednak wiary w s(cid:239)uszno(cid:258)(cid:202) samego pomys(cid:239)u. Nie zrezygnowa(cid:239) te(cid:285) z prezentowania go innym przedstawicielom firmy. Przy ka(cid:285)dej nadarzaj(cid:200)cej si(cid:218) okazji informowa(cid:239) najwa(cid:285)niejszych ludzi, (cid:285)e model firmy spó(cid:239)dzielni, podpatrzony przez niego w Arizonie, dobrze si(cid:218) sprawdza(cid:239) i (cid:285)e w zestawieniu z atutami firmy Van Schaack móg(cid:239)by doprowadzi(cid:202) do powstania najwi(cid:218)kszej na (cid:258)wiecie firmy spe- cjalizuj(cid:200)cej si(cid:218) w obrocie nieruchomo(cid:258)ciami. Je(cid:258)li nawet kto(cid:258) zgodzi(cid:239) si(cid:218) go wys(cid:239)ucha(cid:202), (cid:258)mia(cid:239) si(cid:218) potem z jego naiwno(cid:258)ci. Gdy Liniger stwierdzi(cid:239) w ko(cid:241)cu, (cid:285)e nic w ten sposób nie wywalczy, postanowi(cid:239) zrezygnowa(cid:202) ze swojej jak(cid:285)e presti(cid:285)owej i komfortowej pracy. Cho(cid:202) poza swoim marzeniem i determinacj(cid:200) mia(cid:239) niewiele, przyst(cid:200)pi(cid:239) do budowy w(cid:239)asnej organizacji. Ludzie Van Schaacka nie byli w stanie poj(cid:200)(cid:202) jego marzenia z kilku powodów. Wszyscy byli po czterdziestce, pi(cid:218)(cid:202)dziesi(cid:200)tce lub sze(cid:258)(cid:202)dzie- si(cid:200)tce. Odnosili du(cid:285)e sukcesy i odczuwali siln(cid:200) awersj(cid:218) do wszelkich nowych pomys(cid:239)ów — zarówno tych zwi(cid:200)zanych z przedsi(cid:218)biorczo(cid:258)ci(cid:200), jak i wszystkich innych. Nie mieli powodów do pow(cid:200)tpiewania w sys- tem, który sami wtedy tworzyli. Podobnie jak wszystkie inne dinozaury Poleć książkęKup książkę Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami 43 u zarania nowej ery, (cid:285)yli w samozadowoleniu i zupe(cid:239)nym braku (cid:258)wia- domo(cid:258)ci nadchodz(cid:200)cych zmian. Liniger by(cid:239) dla nich po prostu dziecia- kiem, naiwnym dzieciakiem. Nie brakowa(cid:239)o mu entuzjazmu, nie mia(cid:239) jednak ich og(cid:239)ady i wyrafinowania. Nawet nie zdawali sobie sprawy, jak bardzo radykalny charakter mia(cid:239) jego pomy(cid:239) — by(cid:202) mo(cid:285)e dlatego, (cid:285)e wtedy jeszcze sam Liniger nie zdawa(cid:239) sobie z tego sprawy. Opraco- wany przez niego model postawi(cid:239) ca(cid:239)(cid:200) bran(cid:285)(cid:218) na g(cid:239)owie, zw(cid:239)aszcza w takich kwestiach jak sposób funkcjonowania, d(cid:200)(cid:285)enie do sukcesu czy to(cid:285)samo(cid:258)(cid:202) klientów. To by(cid:239)a rewolucja na miar(cid:218) Kopernika, cho(cid:202) sam Liniger — zde- terminowany i prostolinijny dzieciak bez wy(cid:285)szego wykszta(cid:239)cenia, a jedynie niezwykle inteligentny i z bezgraniczn(cid:200) wiar(cid:200) we w(cid:239)asne mo(cid:285)- liwo(cid:258)ci — niezbyt przypomina(cid:239) Kopernika. Jak rodzi(cid:239) si(cid:218) pomys(cid:239) Aby lepiej zrozumie(cid:202), jak Liniger móg(cid:239) wpa(cid:258)(cid:202) na tego rodzaju pomys(cid:239), warto pozna(cid:202) nieco jego histori(cid:218). Pozorny brak og(cid:239)ady i elegancji móg(cid:239) zwie(cid:258)(cid:202) postronnego obserwatora, w rzeczywisto(cid:258)ci jednak Liniger by(cid:239) nieoszlifowanym diamentem. Przypomina(cid:239) nieco swoich osobistych bohaterów, postacie z ksi(cid:200)(cid:285)ek o Dzikim Zachodzie autorstwa Louisa L’Amoura. Kto przeczyta(cid:239) od deski do deski jedn(cid:200) z ksi(cid:200)(cid:285)ek tego au- tora, prawdopodobnie zauwa(cid:285)y(cid:239), (cid:285)e styl tekstu z czasem ulega zmianie. Du(cid:285)a cz(cid:218)(cid:258)(cid:202) tych historii na pocz(cid:200)tku jest pisana j(cid:218)zykiem na poziomie czwartej lub pi(cid:200)tej klasy szko(cid:239)y podstawowej. W tych fragmentach mo(cid:285)na cz(cid:218)sto trafi(cid:202) na monolog jakiego(cid:258) rewolwerowca czy szeryfa z okresu, gdy mia(cid:239) on na przyk(cid:239)ad dwana(cid:258)cie lat. Prostota historii wci(cid:200)ga czytelnika, który pod koniec ksi(cid:200)(cid:285)ki ze zdumieniem stwierdza, (cid:285)e narrator — ta sama osoba, cho(cid:202) starsza, m(cid:200)drzejsza i z wi(cid:218)kszymi sukcesami — sta(cid:239) si(cid:218) m(cid:200)drym i elokwentnym cz(cid:239)owiekiem, sporo przeszed(cid:239) oraz odebra(cid:239) od (cid:285)ycia wiele istotnych lekcji. Pod wieloma wzgl(cid:218)dami w takich samych ramach mo(cid:285)na osadzi(cid:202) histori(cid:218) Dave’a Linigera i firmy RE/MAX. Liniger wychowa(cid:239) si(cid:218) na rodzinnej farmie w Marion w stanie In- diana. Jego rodzice prowadzili niewielk(cid:200) firm(cid:218) w miasteczku, wi(cid:218)c wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) swojej ziemi dzier(cid:285)awili innym farmerom. Sami zostawili Poleć książkęKup książkę 44 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH sobie jakie(cid:258) cztery hektary otoczone lasem. Latem, dwa razy w tygodniu, Liniger musia(cid:239) kosi(cid:202) te cztery hektary za pomoc(cid:200) kosiarki spalinowej, któr(cid:200) ca(cid:239)ymi godzinami pcha(cid:239) tam i z powrotem. Praca fizyczna i sze- roko poj(cid:218)ta pracowito(cid:258)(cid:202) stanowi(cid:239)y element rodzinnej etyki. Podobnie jak inni ch(cid:239)opcy ze (cid:165)rodkowego Zachodu, Dave nale(cid:285)a(cid:239) do harcer- stwa. Spor(cid:200) cz(cid:218)(cid:258)(cid:202) wolnego czasu po(cid:258)wi(cid:218)ca(cid:239) na wpatrywanie si(cid:218) w pola kukurydzy oraz soi i rozmy(cid:258)lanie o tym, (cid:285)e (cid:258)wiat musi przecie(cid:285) ofero- wa(cid:202) co(cid:258) wi(cid:218)cej ni(cid:285) tylko to. Za swoich idoli uwa(cid:285)a(cid:239) Tarzana i Johna Wayne’a. Lubi(cid:239) kowbojów, (cid:285)o(cid:239)nierzy i pilotów my(cid:258)liwców. Powtarza(cid:239) te(cid:285) rodzicom: „Jak tylko sko(cid:241)cz(cid:218) osiemna(cid:258)cie lat, znikam st(cid:200)d”. Jako dziecko wykazywa(cid:239) si(cid:218) ponadprzeci(cid:218)tn(cid:200) inteligencj(cid:200) i (cid:258)wiet- nie radzi(cid:239) sobie w testach, by(cid:239) jednak niedojrza(cid:239)y. Zamiast nieco go przystopowa(cid:202), rodzice pos(cid:239)ali go do szko(cid:239)y ju(cid:285) w wieku pi(cid:218)ciu lat. Niewiele go tam interesowa(cid:239)o, wi(cid:218)c z regu(cid:239)y jecha(cid:239) na trójach. Pi(cid:200)tki zbiera(cid:239) tylko wówczas, gdy co(cid:258) zainteresowa(cid:239)o go na tyle, by w ogóle zacz(cid:218)(cid:239)o go obchodzi(cid:202). Rodzice nieustannie karcili go za takie podej(cid:258)cie do nauki, ale jemu po prostu brakowa(cid:239)o samodyscypliny, by wytrwa(cid:202) nad czym(cid:258), co go w ogóle nie interesowa(cid:239)o. Dave wykazywa(cid:239) si(cid:218) na- tomiast ponadprzeci(cid:218)tn(cid:200) zaradno(cid:258)ci(cid:200). Ju(cid:285) od bardzo m(cid:239)odych lat podejmowa(cid:239) ka(cid:285)d(cid:200) drobn(cid:200) prac(cid:218), jak(cid:200) znalaz(cid:239). Kosi(cid:239) trawniki, ci(cid:200)(cid:239) blach(cid:218) w arkuszach, roznosi(cid:239) gazety, a nawet opiekowa(cid:239) si(cid:218) dzie(cid:202)mi. Jedno wiedzia(cid:239) na pewno — chcia(cid:239) si(cid:218) dorobi(cid:202) du(cid:285)ego maj(cid:200)tku. Gdzie(cid:258) w tamtym okresie, prawdopodobnie w wieku szesnastu lat, przeczyta(cid:239) ksi(cid:200)(cid:285)k(cid:218) My(cid:258)l i boga(cid:202) si(cid:218) Napoleona Hilla. Liniger przez ca(cid:239)e swoje (cid:285)ycie by(cid:239) w(cid:239)a(cid:258)ciwie samoukiem. Poch(cid:239)ania(cid:239) ksi(cid:200)(cid:285)ki bez opami(cid:218)- tania i w ka(cid:285)dej z nich znajdowa(cid:239) jaki(cid:258) jeden lub dwa genialne pomys(cid:239)y warte zastosowania w praktyce. Ksi(cid:200)(cid:285)ka Napoleona Hilla by(cid:239)a pierw- sz(cid:200) z wielu, które wywar(cid:239)y na niego du(cid:285)y wp(cid:239)yw. Do przekonania trafi(cid:239) mu szczególnie pogl(cid:200)d Hilla, zgodnie z którym umys(cid:239) cz(cid:239)owieka mo(cid:285)e osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) wszystko to, co tylko potrafi wymy(cid:258)li(cid:202) i w co zdo(cid:239)a uwierzy(cid:202). Niestety m(cid:239)odemu Linigerowi brakowa(cid:239)o czego(cid:258) wystarczaj(cid:200)co kon- kretnego, do czego móg(cid:239)by d(cid:200)(cid:285)y(cid:202). Poniewa(cid:285) wcze(cid:258)nie zacz(cid:200)(cid:239) szko(cid:239)(cid:218), wcze(cid:258)niej poszed(cid:239) te(cid:285) na studia — mia(cid:239) wówczas zaledwie siedemna- (cid:258)cie lat. W ten sposób jednak uwolni(cid:239) si(cid:218) od nadzoru, który wcze(cid:258)niej sprawowali nad nim rodzice i nauczyciele ze szko(cid:239)y (cid:258)redniej. Jako (cid:285)e brakowa(cid:239)o mu jakiejkolwiek samodyscypliny, b(cid:239)yskawicznie narobi(cid:239) Poleć książkęKup książkę Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami 45 sobie zaleg(cid:239)o(cid:258)ci. Pierwszy semestr zaliczy(cid:239) tylko warunkowo. By(cid:239) to dla niego solidny zimny prysznic, obieca(cid:239) wi(cid:218)c sobie, (cid:285)e w drugim seme- strze nie wy(cid:258)ciubi nosa z ksi(cid:200)(cid:285)ek. Przez jaki(cid:258) czas wytrwa(cid:239) w tym posta- nowieniu, ale potem znowu straci(cid:239) zainteresowanie nauk(cid:200). U(cid:258)wiadomi(cid:239) sobie wtedy, (cid:285)e brakuje mu dyscypliny, poniewa(cid:285) brakuje mu celu. Cz(cid:218)(cid:258)(cid:202) dzieciaków pilnie studiowa(cid:239)a po to, aby zosta(cid:202) lekarzami czy prawnikami, on natomiast nie mia(cid:239) (cid:285)adnej konkretnej wizji swojej przysz(cid:239)o(cid:258)ci. Wiedzia(cid:239) jedynie, (cid:285)e chce si(cid:218) zaj(cid:200)(cid:202) dzia(cid:239)alno(cid:258)ci(cid:200) biznesow(cid:200). Z braku lepszych pomys(cid:239)ów podj(cid:200)(cid:239) prac(cid:218) w firmie ojca. By(cid:239)a to ty- powa praca fizyczna — montowanie spryskiwaczy, prace hydrauliczne, ci(cid:218)cie blachy — i Liniger szybko doszed(cid:239) do wniosku, (cid:285)e to nie dla nie- go. Chcia(cid:239) by(cid:202) biznesmenem, co wówczas objawia(cid:239)o si(cid:218) ch(cid:218)ci(cid:200) nosze- nia garnituru. Dave wychodzi(cid:239) wtedy z za(cid:239)o(cid:285)enia (które po kilku latach mia(cid:239) zupe(cid:239)nie zmieni(cid:202)), (cid:285)e praca fizyczna by(cid:239)a brudna, poni(cid:285)a- j(cid:200)ca i (cid:258)wiadczy(cid:239)a o braku klasy. Chocia(cid:285) gardzi(cid:239) sam(cid:200) prac(cid:200), zazdro(cid:258)ci(cid:239) cz(cid:218)(cid:258)ci innych pracowników firmy ojca zainteresowania, jakim darzyli swoje zaj(cid:218)cie. Traktowali t(cid:218) prac(cid:218) jako sposób na realizacj(cid:218) swojej ka- riery zawodowej. Liniger, którego interesowa(cid:239)y polowania, w(cid:218)dkarstwo i dziewczyny (w tej kolejno(cid:258)ci), najzwyczajniej w (cid:258)wiecie nie potrafi(cid:239) si(cid:218) w tym odnale(cid:283)(cid:202). Jak twierdz(cid:200) ludzie, którzy uko(cid:241)czyli szko(cid:239)(cid:218) ulicy, uczy(cid:202) nale(cid:285)y si(cid:218) na cudzych b(cid:239)(cid:218)dach, poniewa(cid:285) (cid:285)ycie jest za krótkie, aby wszystkie te b(cid:239)(cid:218)dy pope(cid:239)ni(cid:202) samemu. Liniger znajdowa(cid:239) si(cid:218) tymczasem na najlep- szej drodze do tego, aby podwa(cid:285)y(cid:202) to twierdzenie. (cid:191)y(cid:239) z rozmachem i tak samo si(cid:218) bawi(cid:239). Pewnego dnia pozna(cid:239) na strzelnicy pi(cid:218)kn(cid:200) m(cid:239)od(cid:200) kobiet(cid:218), która pó(cid:283)niej zosta(cid:239)a jego (cid:285)on(cid:200). Oboje pochodzili z ma(cid:239)ych miast, byli w podobnym wieku i oboje uwielbiali przygody. Kiedy ona zasz(cid:239)a w ci(cid:200)(cid:285)(cid:218), Liniger wst(cid:200)pi(cid:239) do wojska, licz(cid:200)c na zaszczytne zaj(cid:218)cie sanitariusza. Niestety by(cid:239) to akurat rok 1968 i armia potrzebowa(cid:239)a przede wszystkim szeregowych (cid:285)o(cid:239)nierzy, których mog(cid:239)aby wys(cid:239)a(cid:202) do Wietnamu. Liniger przeszed(cid:239) podstawowe przeszkolenie, a nast(cid:218)pnie zosta(cid:239) wys(cid:239)any za ocean. Napisa(cid:239) stamt(cid:200)d list do rodziców, w którym (cid:285)artowa(cid:239), (cid:285)e bez wzgl(cid:218)du na to, jak (cid:283)le to wygl(cid:200)da od nich z domu, Wietnam to bez w(cid:200)tpienia miejsce lepsze ni(cid:285) Indiana. Czarny humor czarnym humorem, ale dla Linigera to by(cid:239)o naprawd(cid:218) lepsze miejsce. Poleć książkęKup książkę 46 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH Ogl(cid:200)da(cid:239) tam (cid:258)mig(cid:239)owce, czo(cid:239)gi i karabiny — znalaz(cid:239) przygod(cid:218), której szuka(cid:239) przez ca(cid:239)e (cid:285)ycie. Tak czy owak, to, (cid:285)e mia(cid:239) (cid:285)on(cid:218) i dziecko, wiele w jego (cid:285)yciu zmie- ni(cid:239)o. Musia(cid:239) utrzyma(cid:202) rodzin(cid:218), co okaza(cid:239)o si(cid:218) nie(cid:239)atwym zadaniem. Zarabia(cid:239) 99 dolarów miesi(cid:218)cznie podstawowej pensji, a otrzymywa(cid:239) dodatkowo 33 dolary, poniewa(cid:285) (cid:285)ywi(cid:239) si(cid:218) poza baz(cid:200). (cid:146)(cid:200)cznie dawa(cid:239)o mu to co miesi(cid:200)c 132 dolary. W firmie ojca zarabia(cid:239) 4,5 dolara na go- dzin(cid:218). Teraz wychodzi(cid:239)o ponad dwukrotnie mniej, a jeszcze pojawi(cid:239)a si(cid:218) rodzina. (cid:191)o(cid:239)nierze maj(cid:200)cy rodziny nie otrzymywali z tego tytu(cid:239)u (cid:285)adnych dodatków. W wojsku mówi(cid:239)o si(cid:218), (cid:285)e gdyby Wujek Sam chcia(cid:239), aby kto(cid:258) mia(cid:239) (cid:285)on(cid:218), to (cid:285)ona ta pochodzi(cid:239)aby z przydzia(cid:239)u. Liniger po- stanowi(cid:239) jednak, (cid:285)e nie zni(cid:285)y si(cid:218) do pobierania zasi(cid:239)ku i jako(cid:258) zadba o to, aby jego rodzina mia(cid:239)a za co (cid:285)y(cid:202). Pope(cid:239)ni(cid:239) równie(cid:285) pewien powa(cid:285)ny b(cid:239)(cid:200)d (cid:285)yciowy — nie zgodzi(cid:239) si(cid:218) na to, aby jego (cid:285)ona posz(cid:239)a do pracy. Jego matka nigdy nie pracowa(cid:239)a, a mimo to ojciec radzi(cid:239) sobie z utrzymaniem rodziny. Dave Liniger nie wyobra(cid:285)a(cid:239) sobie, by jego (cid:285)ona mia(cid:239)a rano wychodzi(cid:202) z domu i zara- bia(cid:202) na ich utrzymanie. W zwi(cid:200)zku z powy(cid:285)szym musia(cid:239) podj(cid:200)(cid:202) trzy ró(cid:285)ne zaj(cid:218)cia na pó(cid:239) etatu. Codziennie o drugiej w nocy dostarcza(cid:239) gazety ma(cid:239)ym gazeciarzom, wieczorami pracowa(cid:239) na stacji benzynowej, a dodatkowo w weekendy dorabia(cid:239) na tej samej stacji albo w kinie. Pieni(cid:200)dze otrzymywane od Ameryka(cid:241)skich Si(cid:239) Powietrznych oraz z trzech dodatkowych (cid:283)róde(cid:239) dawa(cid:239)y mu (cid:239)(cid:200)cznie nieco ponad 400 do- larów miesi(cid:218)cznie. Nie by(cid:239)y to kokosy, ale na podstawowe potrzeby wystarcza(cid:239)o. Inne rodziny w podobnej sytuacji radzi(cid:239)y sobie inaczej. Kobiety sz(cid:239)y do pracy, a dzieci do przedszkola, dzi(cid:218)ki czemu wszyscy mieli nieco (cid:239)atwiej. Liniger spa(cid:239) po trzy, cztery godziny dziennie i w re- zultacie nieustannie dokucza(cid:239)o mu zm(cid:218)czenie. Sam nie mia(cid:239) z (cid:285)ycia nic, a jego rodzina ledwo wi(cid:200)za(cid:239)a koniec z ko(cid:241)cem, mimo to jako(cid:258) uda(cid:239)o mu si(cid:218) kupi(cid:202) dom za 10 450 dolarów. Wp(cid:239)ata w(cid:239)asna wynios(cid:239)a zaledwie 150 dolarów. Rok pó(cid:283)niej, po przeprowadzeniu podstawo- wych prac remontowych, Liniger sprzeda(cid:239) t(cid:218) nieruchomo(cid:258)(cid:202), zarabiaj(cid:200)c na tym 4000 dolarów. Innymi s(cid:239)owy, na samym domu zarobi(cid:239) niemal tyle, ile pracuj(cid:200)c w czterech miejscach przez ca(cid:239)y rok. Ko(cid:258)ci zosta(cid:239)y rzucone. Liniger postanowi(cid:239), (cid:285)e zajmie si(cid:218) nieruchomo(cid:258)ciami i zostanie Poleć książkęKup książkę Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami 47 inwestorem. Tacy ludzie chodz(cid:200) przecie(cid:285) w garniturach, potrafi(cid:200) za- troszczy(cid:202) si(cid:218) o rodzin(cid:218) i zbijaj(cid:200) maj(cid:200)tek. Tamte przemy(cid:258)lenia znakomicie komponowa(cid:239)y si(cid:218) z tre(cid:258)ci(cid:200) innej ksi(cid:200)(cid:285)ki, któr(cid:200) Liniger wówczas czyta(cid:239). Jej autorem by(cid:239) listonosz, który kupi(cid:239) nieruchomo(cid:258)(cid:202) w op(cid:239)akanym stanie, wyremontowa(cid:239) j(cid:200) i sprzeda(cid:239) z zyskiem. Potem kupi(cid:239) bli(cid:283)niak i post(cid:200)pi(cid:239) dok(cid:239)adnie tak samo. Osta- tecznie listonosz zosta(cid:239) milionerem i napisa(cid:239) ksi(cid:200)(cid:285)k(cid:218), w której wy- ja(cid:258)nia(cid:239), jak tego dokona(cid:239). Oprócz opisu strategii bogacenia si(cid:218) ksi(cid:200)(cid:285)ka zawiera(cid:239)a równie(cid:285) praktyczne informacje na temat zarz(cid:200)dzania nieru- chomo(cid:258)ciami, wynajmu, pobierania czynszu i innych podobnych spraw. Liniger przeczyta(cid:239) j(cid:200) od deski do deski i wyobra(cid:285)a(cid:239) sobie, (cid:285)e móg(cid:239)by wie(cid:258)(cid:202) podobne (cid:285)ycie. Latem 1969 roku zako(cid:241)czy(cid:239) swoj(cid:200) zmian(cid:218) w Wietnamie i wróci(cid:239) do Stanów. Razem z rodzin(cid:200) zosta(cid:239) przeniesiony na Arizona State Univer- sity, który wówczas pe(cid:239)ni(cid:239) rol(cid:218) o(cid:258)rodka szkolenia dla oficerów rezerwy Ameryka(cid:241)skich Si(cid:239) Powietrznych. Praca nie nale(cid:285)a(cid:239)a do wymagaj(cid:200)- cych, dlatego te(cid:285) Liniger postanowi(cid:239) wcieli(cid:202) w (cid:285)ycie swój plan. Przyst(cid:200)pi(cid:239) do kupowania domów. Potrafi(cid:239) z tak(cid:200) pasj(cid:200) i przekonaniem opowiada(cid:202) o perspektywach zwi(cid:200)zanych z tym planem, (cid:285)e przekona(cid:239) dziesi(cid:218)ciu oficerów do utworzenia grupy inwestycyjnej. Ka(cid:285)dy z nich wp(cid:239)aci(cid:239) do wspólnej kasy po tysi(cid:200)c dolarów. Liniger otrzyma(cid:239) za darmo jedn(cid:200) je- denast(cid:200) udzia(cid:239)ów w tym przedsi(cid:218)wzi(cid:218)ciu. Poza tym mia(cid:239) otrzymywa(cid:202) prowizje zarówno od nabywcy, jak i zbywcy nieruchomo(cid:258)ci. Liniger doskonale wiedzia(cid:239), co robi, wi(cid:218)c szybko wypracowa(cid:239) 200-procentowy zysk. Wszyscy na tym interesie zarobili, wi(cid:218)c wszyscy byli zadowoleni. Aby obs(cid:239)ugiwa(cid:202) te transakcje, Liniger zdoby(cid:239) sobie licencj(cid:218) agenta w obrocie nieruchomo(cid:258)ciami, tak naprawd(cid:218) jednak nie chcia(cid:239) wyko- nywa(cid:202) tej pracy. Nale(cid:285)y przypomnie(cid:202), (cid:285)e Liniger (cid:285)ywi(cid:239) pewne b(cid:239)(cid:218)dne przekonania dotycz(cid:200)ce tego zawodu, kojarzy(cid:239) mu si(cid:218) on bowiem z ci(cid:218)(cid:285)k(cid:200), fizyczn(cid:200) i poni(cid:285)aj(cid:200)c(cid:200) prac(cid:200). Zdaniem Linigera po(cid:258)rednictwo w obrocie nieruchomo(cid:258)ciami by(cid:239)o zaj(cid:218)ciem bez klasy — poszukiwanie potencjalnych klientów i chodzenie od drzwi do drzwi wymaga(cid:239)o du(cid:285)o wysi(cid:239)ku. Zupe(cid:239)nie inaczej przedstawia(cid:239)a si(cid:218) natomiast rola inwestora. W tym zawodzie cz(cid:239)owiek ma do czynienia z zamo(cid:285)nymi lud(cid:283)mi, staje si(cid:218) ich zaufanym powiernikiem, rozmawia z nimi jak równy z równym, zarabia dla nich pieni(cid:200)dze i nale(cid:285)y do ich klubu. Pogl(cid:200)dy Linigera na Poleć książkęKup książkę 48 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH ci(cid:218)(cid:285)k(cid:200) prac(cid:218) mia(cid:239)y si(cid:218) w najbli(cid:285)szych latach radykalnie zmieni(cid:202) wraz z tym, jak wreszcie zacz(cid:200)(cid:239) co(cid:258) osi(cid:200)ga(cid:202). Wtedy jednak, w latach m(cid:239)odo(cid:258)ci, ocenia(cid:239) zawód agenta nieruchomo(cid:258)ci na podstawie monotonnego, do- rywczego i ma(cid:239)o profesjonalnego wizerunku ca(cid:239)ej bran(cid:285)y. W latach sze(cid:258)(cid:202)dziesi(cid:200)tych wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) agentów w obrocie nierucho- mo(cid:258)ciami prezentowa(cid:239)a bardzo niski poziom. W niektórych stanach nie organizowano nawet egzaminów licencyjnych — po(cid:258)rednicy uiszczali odpowiedni(cid:200) op(cid:239)at(cid:218) i mogli przyst(cid:200)pi(cid:202) do pracy. Dzisiaj, na przyk(cid:239)ad w Kolorado, uzyskanie licencji wymaga zaliczenia niemal trzystugo- dzinnego kursu. Co wi(cid:218)cej, co roku trzeba spe(cid:239)ni(cid:202) liczne wymagania dotycz(cid:200)ce ci(cid:200)g(cid:239)ych szkole(cid:241) i akredytacji. W tamtych czasach nie by(cid:239)o jeszcze odpowiednich rozwi(cid:200)za(cid:241) technologicznych, wi(cid:218)c wszystko odbywa(cid:239)o si(cid:218) na papierze. Agent zaczyna(cid:239) prac(cid:218) od jednostronico- wego formularza oferty oraz jednostronicowego formularza sprzeda(cid:285)y. Wszystkie informacje zawarte w ofercie pochodzi(cid:239)y z ogólnego serwisu ofertowego. Zapisywano je na pojedynczych kartkach i wpinano do se- gregatora, do którego agent dok(cid:239)ada(cid:239) coraz to nowe formularze oferty, jednocze(cid:258)nie usuwaj(cid:200)c inne. Nikt nie my(cid:258)la(cid:239) wtedy o kreatywnej ksi(cid:218)- gowo(cid:258)ci. Dwudziestoprocentowy wk(cid:239)ad w(cid:239)asny uchodzi(cid:239) w(cid:239)a(cid:258)ciwie za norm(cid:218). Po(cid:258)rednicy nie konkurowali mi(cid:218)dzy sob(cid:200) cen(cid:200). Na formula- rzach oferty widnia(cid:239)a informacja, (cid:285)e na mocy obowi(cid:200)zuj(cid:200)cych przepisów bran(cid:285)owych agent pobiera prowizj(cid:218) w wysoko(cid:258)ci od 6 do 7 procent. Dzisiaj wszelkie uzgodnienia dotycz(cid:200)ce wysoko(cid:258)ci prowizji pobieranej przez po(cid:258)redników zosta(cid:239)yby uznane za zmow(cid:218) cenow(cid:200). By(cid:239) to okres gospodarczego boomu, wi(cid:218)c stopy procentowe kszta(cid:239)- towa(cid:239)y si(cid:218) na poziomie 5 – 6 procent. Na rynku nieruchomo(cid:258)ci pa- nowa(cid:239) du(cid:285)y ruch, w zwi(cid:200)zku z czym na ambitnych agentów czeka(cid:239)o mnóstwo ró(cid:285)nych mo(cid:285)liwo(cid:258)ci i okazji. Niestety, Liniger trafia(cid:239) g(cid:239)ównie na starych i zm(cid:218)czonych po(cid:258)redników. Zwykle byli to ludzie dopiero co po pi(cid:218)(cid:202)dziesi(cid:200)tce, dwudziestoparolatkowi wydawali si(cid:218) jednak di- nozaurami. Na prowizjach da(cid:239)o si(cid:218) wówczas zarobi(cid:202) na tyle bezpro- blemowo, (cid:285)e Liniger postanowi(cid:239) spróbowa(cid:202) — wydawa(cid:239)o mu si(cid:218), (cid:285)e jest znacznie obrotniejszy ni(cid:285) wszyscy inni. Zatrudni(cid:239) si(cid:218) w firmie Ed Thirkhill Realty. Ed by(cid:239) mi(cid:239)ym starszym facetem, który prowadzi(cid:239) kilka biur nieruchomo(cid:258)ci, jakich wiele funk- cjonowa(cid:239)o w tamtym okresie. Liniger tymczasem by(cid:239) m(cid:239)odziutkim Poleć książkęKup książkę Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami 49 chudzielcem (cid:258)wie(cid:285)o po wojsku. Rzecz dzia(cid:239)a si(cid:218) w Phoenix w stanie Arizona, a on po tamtejszych pustynnych okolicach je(cid:283)dzi(cid:239) sfaty- gowanym volkswagenem z p(cid:218)kni(cid:218)t(cid:200) przedni(cid:200) szyb(cid:200) i bez klimatyzacji. Nosi(cid:239) tani garnitur i sprawia(cid:239) wra(cid:285)enie zapale(cid:241)ca. Krótko przyci(cid:218)te w(cid:239)osy i drobna sylwetka przydawa(cid:239)y mu wygl(cid:200)d szesnastolatka. Nie- stety, tak te(cid:285) w(cid:239)a(cid:258)nie traktowali go wszyscy ludzie, którym usi(cid:239)owa(cid:239) sprzeda(cid:202) dom. Po(cid:258)redników nie brakowa(cid:239)o, a kto(cid:258) tak entuzjastyczny i tak pe(cid:239)en energii jak Liniger doskonale sobie radzi(cid:239) na etapie cho- dzenia od drzwi do drzwi i poszukiwania potencjalnych klientów. Po- niewa(cid:285) w ramach wynagrodzenia Liniger otrzymywa(cid:239) jedynie prowizj(cid:218) od sfinalizowanych transakcji, jego wysi(cid:239)ki nie stanowi(cid:239)y kosztu dla firmy — a zawsze istnia(cid:239)a cho(cid:202)by niewielka szansa, (cid:285)e trafi w ko(cid:241)cu na kogo(cid:258), kto b(cid:218)dzie chcia(cid:239) sprzeda(cid:202) dom i postanowi powierzy(cid:202) to zada- nie w(cid:239)a(cid:258)nie jemu. Przez pierwszych sze(cid:258)(cid:202) miesi(cid:218)cy pracy Liniger nie uzyska(cid:239) ani jednej oferty i nie sprzeda(cid:239) ani jednej nieruchomo(cid:258)ci. Pocz(cid:200)tek kariery przyniós(cid:239) mu zatem wielkie rozczarowanie i sk(cid:239)o- ni(cid:239) go do czego(cid:258), czego nigdy wcze(cid:258)nie nie zrobi(cid:239) — do rezygnacji. Potencja(cid:239) tkwi(cid:200)cy w sprzedawaniu marzenia Gdyby nie pewien bilet za 20 dolarów, ta historia mog(cid:239)aby si(cid:218) na tym sko(cid:241)czy(cid:202). W legendach i ba(cid:258)niach w pewnym momencie nast(cid:218)puje zawsze prze(cid:239)omowy moment, w którym g(cid:239)ównemu bohaterowi nagle dopisuje szcz(cid:218)(cid:258)cie. Na przyk(cid:239)ad Ja(cid:258) z angielskiej ba(cid:258)ni o Jasiu i ma- gicznej fasoli wróci(cid:239) do domu z trzema magicznymi nasionkami, za które odda(cid:239) najwi(cid:218)kszy sk(cid:239)adnik maj(cid:200)tku swojej rodziny, a mianowicie krow(cid:218). Jego matka, rozgoryczona olbrzymi(cid:200) nieroztropno(cid:258)ci(cid:200) syna, wyrzuci(cid:239)a trzy fasolki przez okno. I na tym ta historia powinna si(cid:218) za- ko(cid:241)czy(cid:202). Okaza(cid:239)o si(cid:218) jednak, (cid:285)e nasiona rzeczywi(cid:258)cie by(cid:239)y magiczne. Wyros(cid:239)y z nich ogromne p(cid:218)dy. Ja(cid:258) wspi(cid:200)(cid:239) si(cid:218) po nich i znalaz(cid:239) u góry królestwo pe(cid:239)ne rozmaitych bogactw, którym rz(cid:200)dzi(cid:239) pewien olbrzym. Ja(cid:258) zabi(cid:239) go i wróci(cid:239) do domu owiany chwa(cid:239)(cid:200) bohatera. Jego stara i uboga matka ostatecznie poczu(cid:239)a dum(cid:218) z dokona(cid:241) syna. W przypadku Dave’a Linigera odpowiednikiem trzech magicznych nasion fasoli okaza(cid:239) si(cid:218) bilet na wyst(cid:200)pienie mówcy motywacyjnego specjalizuj(cid:200)cego si(cid:218) w handlu nieruchomo(cid:258)ciami. Bilet kosztowa(cid:239) 20 dolarów. Poleć książkęKup książkę 50 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH Liniger poszed(cid:239) na to spotkanie g(cid:239)ównie dlatego, (cid:285)e ju(cid:285) za nie za- p(cid:239)aci(cid:239), oraz dlatego, (cid:285)e… by(cid:239)o mu ju(cid:285) wszystko jedno. Magicznym pre- legentem by(cid:239) Dave Stone. Jego wyst(cid:200)pienie w Mountain Shadow Country Club w Phoenix okaza(cid:239)o si(cid:218) punktem zwrotnym w (cid:285)yciu Dave’a Linigera, który siedzia(cid:239) w pierwszy rz(cid:218)dzie oniemia(cid:239)y z wra(cid:285)e- nia. Stone by(cid:239) genialnym po(cid:258)rednikiem w obrocie nieruchomo(cid:258)ciami z zami(cid:239)owaniem do nauczania. Mo(cid:285)na go nazwa(cid:202) przodkiem wszyst- kich pó(cid:283)niejszych instruktorów tego fachu. Liniger mia(cid:239) poczucie, (cid:285)e jeszcze nigdy nic nie trafia(cid:239)o mu do przekonania tak bardzo jak tamto wyst(cid:200)pienie. Podczas przerwy Dave podbieg(cid:239) do Stone’a i si(cid:218) przed- stawi(cid:239). Rozmawiali a(cid:285) do chwili wznowienia wyk(cid:239)adu. Liniger dalej przys(cid:239)uchiwa(cid:239) si(cid:218) Stone’owi z pierwszego rz(cid:218)du i czu(cid:239), (cid:285)e w jego g(cid:239)owie kie(cid:239)kuj(cid:200) kolejne pomys(cid:239)y. Podczas kolejnej i wszystkich nast(cid:218)pnych przerw Liniger ponow- nie podchodzi(cid:239) do Stone’a, by jeszcze troch(cid:218) z nim porozmawia(cid:202). Ten musia(cid:239) by(cid:202) zaskoczony entuzjazmem i zapa(cid:239)em m(cid:239)odego cz(cid:239)owieka, niemniej po(cid:258)wi(cid:218)ci(cid:239) mu ca(cid:239)(cid:200) swoj(cid:200) uwag(cid:218). Liniger o(cid:258)wiadczy(cid:239), (cid:285)e gdyby tylko umia(cid:239) tak przemawia(cid:202) i tak wszystko wyja(cid:258)nia(cid:202), kto(cid:258) z pewno- (cid:258)ci(cid:200) powierzy(cid:239)by mu w ko(cid:241)cu nieruchomo(cid:258)(cid:202) do sprzedania. To wy- znanie nieco zbi(cid:239)o Stone’a z tropu, zapyta(cid:239) wi(cid:218)c, ile ofert uda(cid:239)o si(cid:218) Linigerowi pozyska(cid:202) w jego dotychczasowej karierze. Liniger odpar(cid:239), (cid:285)e (cid:285)adnej, a wówczas Stone zapyta(cid:239) go, od jak dawna si(cid:218) stara. W od- powiedzi us(cid:239)ysza(cid:239), (cid:285)e od pó(cid:239) roku. Najprawdopodobniej bardzo go to zaskoczy(cid:239)o, zachowa(cid:239) jednak niewzruszon(cid:200) min(cid:218) i przekaza(cid:239) Dave’owi rozs(cid:200)dn(cid:200), logiczn(cid:200) i pomocn(cid:200) rad(cid:218): „Daj sobie spokój”. Rad(cid:218) z ust tak znakomitego prelegenta nie tak (cid:239)atwo zignorowa(cid:202). Liniger uzna(cid:239), (cid:285)e Stone bawi si(cid:218) z jego psychik(cid:200), (cid:285)e poddaje go próbie, która ma potwierdzi(cid:202), czy zdo(cid:239)a podo(cid:239)a(cid:202) wyzwaniu. Nigdy wcze(cid:258)niej (cid:285)aden inny bodziec nie podzia(cid:239)a(cid:239) tak mocno na jego motywacj(cid:218). Mia(cid:239) wra(cid:285)enie, jak gdyby kto(cid:258) zdzieli(cid:239) go m(cid:239)otem przez g(cid:239)ow(cid:218), dzi(cid:218)ki czemu obudzi(cid:239) si(cid:218) zupe(cid:239)nie innym cz(cid:239)owiekiem. Tamtego wieczora w drodze powrotnej do domu zatrzyma(cid:239) si(cid:218) w sklepie spo(cid:285)ywczym, (cid:285)eby kupi(cid:202) kartonik mleka dla rodziny. Przed nim w kolejce sta(cid:239)a dziewczyna latynoskiego pochodzenia. Mia(cid:239)a mniej wi(cid:218)cej osiemna(cid:258)cie lat. Roz- mawia(cid:239)a z ojcem, starszym m(cid:218)(cid:285)czyzn(cid:200), który sta(cid:239) tu(cid:285) obok niej. Liniger zna(cid:239) hiszpa(cid:241)ski na tyle dobrze, aby zrozumie(cid:202), (cid:285)e rozmawiaj(cid:200) chyba Poleć książkęKup książkę Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami 51 o nieruchomo(cid:258)ciach. Postanowi(cid:239) zrobi(cid:202) co(cid:258) nieszablonowego — ode- zwa(cid:239) si(cid:218) do nich i zapyta(cid:239), czy przypadkiem nie próbuj(cid:200) sprzeda(cid:202) domu. Dziewczyna powiedzia(cid:239)a Linigerowi, (cid:285)e jej ojciec przeprowadza si(cid:218) z Tempe w stanie Arizona do Albuquerque w Nowym Meksyku i musi si(cid:218) pozby(cid:202) dotychczasowego domu. Liniger spojrza(cid:239) na starszego m(cid:218)(cid:285)- czyzn(cid:218) i zapyta(cid:239): „Señor, czy wie pan, ile wynosi prowizja od takiej transakcji?”. M(cid:218)(cid:285)czyzna pokr(cid:218)ci(cid:239) g(cid:239)ow(cid:200), a dziewczyna doda(cid:239)a, (cid:285)e jej oj- ciec nie mówi po angielsku i mi(cid:218)dzy innymi z tego wynika ca(cid:239)y k(cid:239)opot. W tym momencie Liniger zrozumia(cid:239), (cid:285)e klient potrzebuje go bar- dziej, ni(cid:285) on potrzebuje klienta. Orientowa(cid:239) si(cid:218) na rynku nieruchomo- (cid:258)ci zdecydowanie lepiej ni(cid:285) ten starszy m(cid:218)(cid:285)czyzna, a do tego mówi(cid:239) po angielsku. Jeszcze nigdy dot(cid:200)d nie czu(cid:239) si(cid:218) tak kompetentny i pewny siebie. „Mog(cid:218) panu pomóc”, powiedzia(cid:239). Starszy m(cid:218)(cid:285)czyzna skin(cid:200)(cid:239) g(cid:239)ow(cid:200), jak gdyby zrozumia(cid:239) jego s(cid:239)owa. Liniger dostrzeg(cid:239) w jego oczach zaufanie i bezradno(cid:258)(cid:202), które go g(cid:239)(cid:218)boko poruszy(cid:239)y. Nast(cid:218)pnego dnia uda(cid:239) si(cid:218) z nimi na ogl(cid:218)dziny domu. By(cid:239)a to typo- wa nieruchomo(cid:258)(cid:202) do remontu, wr(cid:218)cz podr(cid:218)cznikowy przyk(cid:239)ad domu, który kupuje si(cid:218) w op(cid:239)akanym stanie, remontuje, a nast(cid:218)pnie sprze- daje z zyskiem. Z uwagi na wcze(cid:258)niej realizowane projekty inwesty- cyjne Liniger doskonale zna(cid:239) si(cid:218) na takich nieruchomo(cid:258)ciach, wi(cid:218)c poczu(cid:239) jeszcze wi(cid:218)ksz(cid:200) pewno(cid:258)(cid:202) siebie. Wiedzia(cid:239), (cid:285)e potrafi sprzeda(cid:202) ten dom. Wiedzia(cid:239) te(cid:285), (cid:285)e za tak zaniedban(cid:200) nieruchomo(cid:258)(cid:202) ludzie s(cid:200) sk(cid:239)onni zap(cid:239)aci(cid:202) wi(cid:218)cej, ni(cid:285) powinni. Wystawi(cid:239) ofert(cid:218) sprzeda(cid:285)y i jesz- cze tego samego dnia kto(cid:258) kupi(cid:239) dom za cen(cid:218) wywo(cid:239)awcz(cid:200). Nast(cid:218)pnego dnia Liniger obudzi(cid:239) si(cid:218) w (cid:239)ó(cid:285)ku obok (cid:285)ony i zapyta(cid:239) j(cid:200): „Kochanie, zdajesz sobie spraw(cid:218), (cid:285)e (cid:258)pisz z cholernie dobrym agentem nieru- chomo(cid:258)ci?”. (cid:191)ona nie bardzo rozumia(cid:239)a, co m(cid:200)(cid:285) ma na my(cid:258)li, wi(cid:218)c jej wyja(cid:258)ni(cid:239): „Sto procent moich nieruchomo(cid:258)ci sprzedaje si(cid:218) za 100 pro- cent ceny w godzin(cid:218) lub mniej”. Oboje si(cid:218) wtedy roze(cid:258)miali, gdy(cid:285) zrozumieli, (cid:285)e oto w(cid:239)a(cid:258)nie, niemal z dnia na dzie(cid:241), w ich (cid:285)yciu zasz(cid:239)a radykalna zmiana. Tamte wypadki mia(cid:239)y jeszcze swój ci(cid:200)g dalszy. M(cid:239)oda Latynoska i jej narzeczony planowali (cid:258)lub. Tamtego dnia Liniger zaprosi(cid:239) ich na spotkanie, rozmawia(cid:239) z nimi jak ze starymi znajomymi i jeszcze przed wieczorem sprzeda(cid:239) im bardzo (cid:239)adny dom. Oni polecili go kolejnej pa- rze Latynosów, którzy równie(cid:285) kupili dom. Po 48 godzinach Liniger Poleć książkęKup książkę 52 Z KORZY(cid:165)CI(cid:107) DLA WSZYSTKICH — agent, który przez pó(cid:239) roku nie zdo(cid:239)a(cid:239) sprzeda(cid:202) nic — mia(cid:239) na koncie cztery sfinalizowane transakcje i niez(cid:239)(cid:200) list(cid:218) ofert sprzeda(cid:285)y. On sam zmieni(cid:239) si(cid:218) tylko o tyle, (cid:285)e czu(cid:239) teraz pewno(cid:258)(cid:202) siebie i do- (cid:258)wiadcza(cid:239) czego(cid:258) w rodzaju sukcesu. Nagle nasz(cid:239)a go my(cid:258)l, (cid:285)e ca(cid:239)y ten obrót nieruchomo(cid:258)ciami to nic innego jak jedna wielka magiczna fasola, po której mo(cid:285)na si(cid:218) dosta(cid:202) do krainy mlekiem i miodem p(cid:239)y- n(cid:200)cej. Linigerowi nie przeszkadza(cid:239)o nawet to, (cid:285)e mo(cid:285)e tam na niego czeka(cid:202) jaki(cid:258) olbrzym. (cid:146)(cid:200)czenie koncepcji Pierwsze do(cid:258)wiadczenia Linigera z rynku nieruchomo(cid:258)ci prawdopo- dobnie wydadz(cid:200) si(cid:218) znajome ka(cid:285)demu, kto kiedykolwiek mia(cid:239) okazj(cid:218) zetkn(cid:200)(cid:202) si(cid:218) z potencjalnym klientem i spróbowa(cid:202) sprzeda(cid:202) mu dom. Sprzeda(cid:285) nieruchomo(cid:258)ci w niczym nie przypomina sprzeda(cid:285)y innych dóbr, poniewa(cid:285) tutaj gra idzie o bardzo wysok(cid:200) stawk(cid:218). Z finansowego punktu widzenia nabywca domu oddaje swoje (cid:285)ycie w r(cid:218)ce po(cid:258)rednika. Dla takiego klienta, który ju(cid:285) z definicji bardzo si(cid:218) ca(cid:239)(cid:200) transakcj(cid:200) przejmuje, istnieje olbrzymia ró(cid:285)nica mi(cid:218)dzy pocz(cid:200)tkuj(cid:200)cym agentem, rozpaczliwie usi(cid:239)uj(cid:200)cym doprowadzi(cid:202) spraw(cid:218) do ko(cid:241)ca, a do(cid:258)wiadczo- nym po(cid:258)rednikiem, który wie, co robi. Nabywca rozlu(cid:283)nia si(cid:218) nieco pod opiek(cid:200) kogo(cid:258), kto umie rozpozna(cid:202) jego prawdziwe potrzeby. W takich warunkach znacznie (cid:239)atwiej jest doprowadzi(cid:202) do finalizacji transak- cji. Dave Liniger zrozumia(cid:239), (cid:285)e jego stan umys(cid:239)u ma ogromne znaczenie. Zrozumia(cid:239), (cid:285)e dopiero zaczyna odkrywa(cid:202) drzemi(cid:200)cy w nim potencja(cid:239). Rzuci(cid:239) si(cid:218) zatem w wir sprzeda(cid:285)y, czyta(cid:239) wszystko, co wpad(cid:239)o mu w r(cid:218)ce, i zapisywa(cid:239) si(cid:218) na wszelkie mo(cid:285)liwe kursy i szkolenia. Zosta(cid:239) fanem Dave’a Stone’a i je(cid:283)dzi(cid:239) za nim z wyk(cid:239)adu na wyk(cid:239)ad, coraz lepiej go poznawa(cid:239) i budowa(cid:239) z nim relacj(cid:218) mentorsk(cid:200) (por. rysunek 1.1). Nic zatem dziwnego, (cid:285)e wiod(cid:239)o mu si(cid:218) w (cid:285)yciu wyra(cid:283)nie lepiej. Wraz z nowo odkrytymi kompetencjami sprzeda(cid:285)owymi pojawi(cid:239)y si(cid:218) te(cid:285) spore pieni(cid:200)dze oraz szacunek otoczenia. Liniger móg(cid:239) kupi(cid:202) po- rz(cid:200)dny samochód z klimatyzacj(cid:200). Nawet si(cid:218) nie zorientowa(cid:239), gdy zo- sta(cid:239) sprzedawc(cid:200) miesi(cid:200)ca. Poleć książkęKup książkę Radykalny pomys(cid:239) dzielenia si(cid:218) korzy(cid:258)ciami 53 Rysunek 1.1. Model procesu uczenia si(cid:218) w firmie RE/MAX Liniger — jako cz(cid:239)owiek niespokojnego ducha, wiecznie pragn(cid:200)cy si(cid:218) rozwija(cid:202) — uzna(cid:239), (cid:285)e w takim razie czas i(cid:258)(cid:202) do przodu. W Ed Thir- khill Realty Linige
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Z korzyścią dla wszystkich. Historia firmy RE/MAX i płynąca z niej lekcja
Autor:
, ,

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: