Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00461 009708 11027419 na godz. na dobę w sumie
Zręczność ust. Hipnotyczna sprzedaż i negocjacje - książka
Zręczność ust. Hipnotyczna sprzedaż i negocjacje - książka
Autor: Liczba stron: 368
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-1320-5 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Hipnotyzuj i wygrywaj!

Jestem zachwycony tą książką. Mam zamiar czytać ją na okrągło. Myślę, że jest tak doskonała, iż powinna ciągle znajdować się pod ręką, zaraz obok słownika, telefonu i notatnika.
dr Joe Vitale

Zaczarowana moc komunikacji
Czy wiesz, jak wiele możesz osiągnąć poprzez konwersację? Czy zdajesz sobie sprawę z tego, jak bardzo może przysłużyć Ci się język ciała? Czy wierzysz, że da się wpływać na innych ludzi poprzez kontakty niewerbalne? Hipnotyczna komunikacja to sztuka najwyższej jakości. Stosując zaskakująco proste, ale celnie wymierzone środki przekazu, zdołasz oczarować swych rozmówców, przyciągnąć ich i przekonać do siebie oraz tego, co chcesz im zaoferować.

Kim jest hipnotyczny negocjator? To człowiek budzący zaufanie. Gotów podzielić się swoją wiedzą i praktyczną radą. Empatyczny, otwarty i uczciwy. To człowiek, który stosując eleganckie techniki hipnotyczne, odpowiedni dobór słów i perswazję, potrafi przekonać do siebie największego nawet sceptyka.

Książka ta powstała z myślą o handlowcach, terapeutach, nauczycielach, konsultantach i rodzicach. Stworzono ją z myślą o Tobie. Jej celem jest doskonalenie zdolności komunikacyjnych, lecz na bardzo szczególnych zasadach -- by nikt nawet nie zdawał sobie sprawy z tego, że właśnie coś forsujesz.

Poznaj siłę tkwiącą w:
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

IDŹ DO: ! Spis treści ! Przykładowy rozdział KATALOG KSIĄŻEK: ! Katalog online ! Zam(cid:243)w drukowany katalog ZRĘCZNOŚĆ UST. HIPNOTYCZNA SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE Autor: Adam Eason T‡umaczenie: Tomasz Boszko ISBN: 978-83-246-1320-5 Tytu‡ orygina‡u: The Hypnotic Salesman Format: A5, stron: 368 CENNIK I INFORMACJE: ! Zam(cid:243)w informacje o nowościach ! Zam(cid:243)w cennik CZYTELNIA: ! Fragmenty książek online Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c, 44-100 Gliwice tel. (32) 230-98-63 e-mail: onepress@onepress.pl redakcja: redakcjawww@onepress.pl informacje: o księgarni onepress.pl ! M(cid:243)w i wzbudzaj zaufanie ! Patrz i czytaj w my(cid:156)lach ! S‡uchaj i okazuj empatiŒ Hipnotyzuj i wygrywaj! Jestem zachwycony t„ ksi„¿k„. Mam zamiar czyta(cid:230) j„ na okr„g‡o. My(cid:156)lŒ, ¿e jest tak doskona‡a, i¿ powinna ci„gle znajdowa(cid:230) siŒ pod rŒk„, zaraz obok s‡ownika, telefonu i notatnika. dr Joe Vitale Zaczarowana moc komunikacji Czy wiesz, jak wiele mo¿esz osi„gn„(cid:230) poprzez konwersacjŒ? Czy zdajesz sobie sprawŒ z tego, jak bardzo mo¿e przys‡u¿y(cid:230) Ci siŒ jŒzyk cia‡a? Czy wierzysz, ¿e da siŒ wp‡ywa(cid:230) na innych ludzi poprzez kontakty niewerbalne? Hipnotyczna komunikacja to sztuka najwy¿szej jako(cid:156)ci. Stosuj„c zaskakuj„co proste, ale celnie wymierzone (cid:156)rodki przekazu, zdo‡asz oczarowa(cid:230) swych rozm(cid:243)wc(cid:243)w, przyci„gn„(cid:230) ich i przekona(cid:230) do siebie oraz tego, co chcesz im zaoferowa(cid:230). Kim jest hipnotyczny negocjator? To cz‡owiek budz„cy zaufanie. Got(cid:243)w podzieli(cid:230) siŒ swoj„ wiedz„ i praktyczn„ rad„. Empatyczny, otwarty i uczciwy. To cz‡owiek, kt(cid:243)ry stosuj„c eleganckie techniki hipnotyczne, odpowiedni dob(cid:243)r s‡(cid:243)w i perswazjŒ, potrafi przekona(cid:230) do siebie najwiŒkszego nawet sceptyka. Ksi„¿ka ta powsta‡a z my(cid:156)l„ o handlowcach, terapeutach, nauczycielach, konsultantach i rodzicach. Stworzono j„ z my(cid:156)l„ o Tobie. Jej celem jest doskonalenie zdolno(cid:156)ci komunikacyjnych, lecz na bardzo szczeg(cid:243)lnych zasadach (cid:151) by nikt nawet nie zdawa‡ sobie sprawy z tego, ¿e w‡a(cid:156)nie co(cid:156) forsujesz. Poznaj si‡Œ tkwi„c„ w: ! pod(cid:156)wiadomo(cid:156)ci (cid:151) zasady, kt(cid:243)re trzeba pozna(cid:230) na pocz„tku drogi; ! gestach (cid:151) co mo¿na przekaza(cid:230) tylko za pomoc„ d‡oni; ! kontakcie wzrokowym (cid:151) jak dzia‡a porozumiewanie siŒ bez s‡(cid:243)w; ! wzorcach jŒzykowych (cid:151) kiedy warto wykorzystywa(cid:230) truizmy i symbole; ! zestawie hipnotycznych zasad (cid:151) jak wprowadza siŒ w trans. Spis treħci Przedmowa ..........................................................7 Wstēp ................................................................9 CzēħĄ I Zanim oficjalnie zajmiemy siē hipnozĎ... ... 19 Rozdziaã 1. Zrozumienie ........................................ 21 Rozdziaã 2. Co to znaczy byĄ hipnotyzujĎcym sprzedawcĎ . 39 Rozdziaã 3. Jak osiĎgnĎĄ poijĎdane rezultaty ................ 47 Rozdziaã 4. Przygotowanie do komunikacji niewerbalnej ... 61 Rozdziaã 5. Kto gdzie siedzi? ................................... 67 CzēħĄ II Hipnotyczna mowa ciaãa ......................71 Rozdziaã 6. Gesty ................................................. 73 Rozdziaã 7. Przekaz za pomocĎ dãoni ......................... 79 Rozdziaã 8. Ciaão pewne siebie ................................ 91 Rozdziaã 9. AutentycznoħĄ, prawda i kãamstwa ............. 99 CzēħĄ III NawiĎzywanie kontaktu .................... 117 Rozdziaã 10. Zaufanie do hipnotyzujĎcego sprzedawcy ...119 Rozdziaã 11. Wãaħciwy stan ....................................133 Rozdziaã 12. Ostatnie rozwaijania przed nawiĎzaniem kontaktu ..................141 Z R Ē C Z N O Ħ ă U S T . H I P N O T Y C ZN A S P R Z E D A IJ I N E G O C J A C J E CzēħĄ IV Hipnotyczny sprzedawca zaczyna mówiĄ ............................... 145 Rozdziaã 13. Wywoãywanie hipnozy ..........................147 Rozdziaã 14. Hipnotyczne wzorce jēzykowe ................157 Rozdziaã 15. Pogãēbianie hipnozy .............................203 Rozdziaã 16. Przekazywanie komunikatu sprzedaijowego ..................................209 Rozdziaã 17. Zasady hipnotyczne, które naleijy wprowadziĄ do procesu sprzedaijy ...........231 Rozdziaã 18. ZrēcznoħĄ ust ....................................273 Rozdziaã 19. Elastyczna komunikacja ........................285 Rozdziaã 20. Zmiana pozycji percepcyjnej .................291 Rozdziaã 21. Posthipnotyczne sugestie ......................295 Rozdziaã 22. Aktywizacja ......................................307 Rozdziaã 23. Techniki zadawania pytaĝ .....................319 Rozdziaã 24. Czy przekonania mogĎ byĄ hipnotyczne? ....329 Rozdziaã 25. Alternatywne przedstawienie trudnoħci .....335 Rozdziaã 26. Zamkniēcie sprzedaijy ..........................343 Dodatek. Wzorce jēzykowe hipnotycznego sprzedawcy ..345 Bibliografia .......................................................359 O autorze .........................................................363 6 R O Z D Z I A â 3 Jak osiĎgnĎĄ poijĎdane rezultaty G dy przymierzasz siÚ do hipnotycznej komunika- cji z jakÈĂ osobÈ, przemyĂl, proszÚ, jakie rezultaty chcesz osiÈgnÈÊ. Jednym z funda- mentalnych aspektów nowoczesnego samo- rozwoju jest wiedza o oczekiwanych rezulta- tach. JeĂli rzeczywiĂcie oczekujesz, iĝ ktoĂ zechce zainwestowaÊ w Twój produkt lub usïugÚ, musisz mieÊ w gïo- wie dobrze sformuïowane wizje. DziÚki temu zwiÚkszysz prawdopodobieñstwo, ĝe tak siÚ rzeczywiĂcie stanie. OsiÈgasz to, na czym najbardziej siÚ skupiasz. JeĂli obawiasz siÚ, ĝe klienci czegoĂ nie kupiÈ, Twoje ciaïo i podĂwiadomoĂÊ bÚdÈ przekazywaÊ tÚ wÈtpliwoĂÊ. BÚdzie ona widoczna podczas komunikacji z tÈ osobÈ. Koncepcja formuïowania poĝÈdanych rezultatów jest dziĂ dobrze udokumentowana. Mimo to niewielu ludzi jÈ stosuje, a jeszcze mniej potrafi poprawnie formuïowaÊ oczekiwania, aby ulepszyÊ proces sprzedaĝy i usprawniÊ komunikacjÚ. Z R Ē C Z N O Ħ ă U S T . H I P N O T Y C ZN A S P R Z E D A IJ I N E G O C J A C J E ZasadÚ formuïowania poĝÈdanych rezultatów sam stosujÚ w sytuacjach zawodowych i prywatnych. Korzystam teĝ z niej w interakcjach indywidualnych z innymi luděmi. W tym roku w National Exhibition Centre w Birmingham prowadziïem pewien wykïad. Wykorzystaïem metodÚ poĝÈdanych rezul- tatów do zaplanowania przebiegu prelekcji, tak jak wykorzy- stujÚ jÈ do przygotowania siÚ do kaĝdej tego typu prezentacji. Na godzinÚ przed wystÈpieniem, w pomieszczeniu obok sali wykïadowej wyobraĝam sobie, ĝe przekazujÚ treĂÊ w sposób profesjonalny i jednoczeĂnie zachwycajÈco zabawny. Wyobra- ĝam sobie, ĝe odbiorcy doĂwiadczajÈ róĝnych emocji pod- czas obserwowania mnie i pozostajÈ w relacji ze mnÈ dopóty, dopóki stojÚ na mównicy. PróbujÚ teĝ usïyszeÊ entuzja- styczny aplauz po prezentacji. Dziaïanie takie daleko wykracza poza ustalenie celu po- legajÈcego na sprzedaĝy czegoĂ komuĂ. ChcÚ powiedzieÊ, ĝe jest to coĂ wiÚcej niĝ zwykïe, dobrze wszystkim znane usta- lanie celów. Musisz posunÈÊ siÚ dalej i wejĂÊ w sferÚ tworze- nia upragnionych rezultatów. Przecieĝ nawiÈzujesz komuni- kacjÚ z przyszïymi klientami, rodzinÈ, przyjacióïmi. Ma ona byÊ bardziej owocna, przyjemna i zakoñczyÊ siÚ sukcesem. MówiÈc proĂciej, cele sÈ ogólne, a rezultaty konkretne i oczywiĂcie doĂwiadczalne zmysïami. Rezultat reprezentuje cel, który staï siÚ bardziej konkretny i precyzyjny. Umoĝli- wia Tobie i Twojej podĂwiadomoĂci uzyskanie peïniejszego zrozumienia, co naleĝy zrobiÊ, aby go osiÈgnÈÊ. JeĂli przechowujesz w pamiÚci dobrze sformuïowane re- zultaty, umoĝliwiasz sobie tworzenie konkretnych obrazów, děwiÚków, odczuÊ i wewnÚtrznych dialogów. Proces hipno- tyczny staje siÚ duĝo ïatwiejszy i duĝo bardziej efektywny. 48 J A K O S I č G N č ă P O IJ č D A N E R E Z U L T A T Y NastÚpnie owa wizja wraz z děwiÚkami, odczuciami i innymi skïadnikami krystalizuje siÚ. Powstaje rezultat w postaci celu, który stymuluje Twoje zdolnoĂci i zasoby tak, aby moĝna go byïo osiÈgnÈÊ. Wynik musi byÊ okreĂlony pozytywnie, w kategorii „tego chcÚ”. Twój umysï raczej nie jest w stanie bezpoĂrednio przetworzyÊ negatywnych twierdzeñ. Bardzo poĝÈdane jest, aby wyniki opisywaÊ myĂlami opie- rajÈcymi siÚ na doznaniach. BÚdÚ na to nalegaï, wszak chcesz osiÈgnÈÊ sukces jako hipnotyzujÈcy sprzedawca. Chodzi o ob- razy, děwiÚki i emocje, czyli o to, co po osiÈgniÚciu celu bÚ- dziesz widziaï, sïyszaï i odczuwaï. Widzisz juĝ, jak formuïujesz rezultaty, wrÚcz tworzysz je? Przed rozpoczÚciem dowolnej sprzedaĝy dla dowolnej osoby pomyĂl o rezultacie, jaki chcesz osiÈgnÈÊ. PomyĂl, jak bÚdziesz siÚ zachowywaï podczas swojej prezentacji przed tÈ osobÈ. W Ăwiadomo- Ăci stwórz rezultaty i pozwól, aby umysï pokierowaï CiÚ w kierunku ich realizacji. W ten sposób bÚdziesz programo- waï podĂwiadomoĂÊ, umoĝliwiajÈc sobie przeistoczenie siÚ w hipnotycznego sprzedawcÚ. JeĂli dobrze sformuïujesz rezultaty, bÚdziesz mógï zadecy- dowaÊ, czego tak naprawdÚ pragniesz i jak chcesz tego do- konaÊ. Jak juĝ pisaïem, formuïowanie rezultatów to zdolnoĂÊ wyobraĝania sobie precyzyjnych wyników procesu, zanim on siÚ rozpocznie. Musisz wyobraziÊ sobie przebieg hipnotycz- nego spotkania, zanim do niego dojdzie. ¥wiatowej klasy sportowcy, aby osiÈgnÈÊ wyjÈtkowe wyniki w swoich dyscyplinach, stosujÈ metodÚ wïaĂciwie sformuïo- wanych rezultatów. Najlepsi golfiĂci wyobraĝajÈ sobie ude- rzenie jeszcze przed trafieniem w piïeczkÚ, najlepsi napastnicy piïkarscy wizualizujÈ zdobycie gola, zanim strzelÈ bramkÚ. 49 Z R Ē C Z N O Ħ ă U S T . H I P N O T Y C ZN A S P R Z E D A IJ I N E G O C J A C J E Znana jest historia (a byÊ moĝe jest to wspóïczesny mit) o fa- cecie, który przebywaï w wiÚzieniu wiele lat. W celi wyobraĝaï sobie treningi uderzeñ golfowych. Gdy odbyï wyrok, okazaï siÚ znakomitym golfistÈ. Dlatego i Ty musisz mentalnie przeistoczyÊ siÚ w hipnotyzujÈcego sprzedawcÚ, jeszcze za- nim staniesz oko w oko z klientem. JeĂli znasz wyniki z odpowiednim wyprzedzeniem, otrzy- mujesz do rÈk wyjÈtkowo potÚĝne narzÚdzie. Dlatego jeĂli jest to tylko moĝliwe, zacznij projektowanie przyszïych hipno- tycznych prezentacji sprzedaĝowych i opartej na nich komu- nikacji, starajÈc siÚ, aby byïy bogate w odczucia zmysïowe. Stwórz je i pozwól, aby podĂwiadomoĂÊ zadbaïa o rezultaty. Studium przypadku i Ąwiczenie Bardzo waĝna jest wiedza, jak naleĝy przeprowadziÊ opisane wyĝej przygotowania. Chciaïbym zademonstrowaÊ, jak naleĝy to zrobiÊ. Chciaïbym pokazaÊ, czym karmiÊ myĂli przed rozpoczÚciem komunikacji sprzedaĝowej. Ostatnio zostaïem zaangaĝowany jako trener rozwoju oso- bistego do programu telewizji BBC1 zatytuïowanego Run for Glory. Musiaïem wypracowaÊ technikÚ motywacyjnÈ nie tylko uwzglÚdniajÈcÈ wszystkie czynniki, które przyczyniïy siÚ do moich sukcesów w bieganiu maratonów, ale takĝe czer- piÈcÈ z wielu obszarów nowoczesnej psychologii. Uczestnicy programu mieli konkretne powody, dla któ- rych zdecydowali siÚ wziÈÊ udziaï w londyñskim maratonie. Poprzez bieg chcieli najczÚĂciej podzieliÊ siÚ z innymi osobi- stym problemem. Jeden z uczestników byï chory na AIDS, inny miaï Ămiertelnie chorego syna, dwóm paniom udaïo siÚ 50 J A K O S I č G N č ă P O IJ č D A N E R E Z U L T A T Y wygraÊ walkÚ z rakiem. Mimo ĝe nikt z nich nie byï sportow- cem, wszyscy zdoïali ukoñczyÊ maraton. Trenerami byli zïoci medaliĂci olimpijscy Steve Cram i Sally Gunnell, a zestaw technik psychologicznych zostaï opracowany przeze mnie. Pod koniec zeszïego roku ukazaïy siÚ ciekawe rezultaty badañ przeprowadzonych w USA. Sportowcy czÚsto twierdzili, ĝe gdy wszystko doskonale im wychodziïo — obojÚtne, czy mówimy o grze w krykieta, czy w baseball — to piïka wy- dawaïa siÚ im wiÚksza. Z kolei gdy przechodzili kryzys, piïka wyglÈdaïa na mniejszÈ. Gdy Mickey Mantle wybiï piïkÚ na 172-metrowy bieg do bazy, powiedziaï: „Po prostu widziaïem piïkÚ, która byïa wielkoĂci grejpfruta”. Joe „Ducky” Medwick z zespoïu St Louis Cardinals przyznaï, ĝe podczas kryzysu formy miaï wraĝenie, ĝe musi kijem baseballowym trafiaÊ w tabletki aspiryny. Wizualizacje w pewnym sensie mogÈ okazaÊ siÚ rzeczy- wistoĂciÈ. Badania przeprowadzane przez Uniwersytet w Wirginii pozwoliïy psychologom dojĂÊ do wniosku, ĝe istnieje kore- lacja miÚdzy ĂredniÈ liczbÈ trafieñ graczy w rozgrywkach so- ftballu a tym, jak odbierali wielkoĂÊ piïki (czy byïa duĝa, czy maïa). W wyniku badañ udaïo siÚ ustaliÊ, ĝe gdy gracze trafiali, to postrzegali piïkÚ jako wiÚkszÈ; gdy szïo im gorzej, wydawaïo im siÚ, ĝe piïka jest mniejsza. Wedïug magazynu „Psychological Science” (numer z grud- nia 2005) interakcje miÚdzy ĂwiadomoĂciÈ a ciaïem (percepcjÈ a dziaïaniem) mogÈ byÊ rzeczywiĂcie takie, jak twierdzÈ spor- towcy. Istnieje wiele innych, podobnych przykïadów badañ demonstrujÈcych, w jaki sposób odtwarzanie obrazów w Ăwia- domoĂci bezpoĂrednio przekïada siÚ na uzyskiwane rezultaty. 51 Z R Ē C Z N O Ħ ă U S T . H I P N O T Y C ZN A S P R Z E D A IJ I N E G O C J A C J E Umysï ludzki pojawiï siÚ na ziemi zdumiewajÈco nagle — zaledwie 70 000 lat temu. Jest to najkrótsze mrugniÚcie oka w kategorii czasu geologicznego. W tym czasie nasi przodko- wie z bardzo rozwiniÚtej maïpy czïekoksztaïtnej przeksztaïcili siÚ w gatunek Homo sapiens. Tak oczywiĂcie mówi teoria ewolucji. IstnieliĂmy wiÚc jako Homo sapiens, z rytuaïami i symbolikÈ sztuki: malowidïami w jaskiniach, paciorkami i bransoletkami, dekoracyjnymi lampami i grobowcami. Wszystko to oznacza- ïo powstanie Ăwiadomego umysïu. JednÈ z prawdopodobnych przyczyn bardzo duĝego po- stÚpu dokonanego przez Homo sapiens byïo wyksztaïcenie siÚ mowy. MówiÈc bardziej precyzyjnie, chodzi tu o umiejÚtnoĂÊ internalizacji mowy i stworzenia kontrolujÈcego „wewnÚtrz- nego gïosu”. Niemniej sugestia, ĝe mowa stanowi klucz do zrozumienia specjalnych cech umysïu ludzkiego wcale nie jest nowa. Nawet staroĝytni Grecy, a takĝe XVII-wieczni filozofowie oĂwiecenia, w szczególnoĂci Thomas Hobbes, rozwaĝali takÈ moĝliwoĂÊ. Podobnie zresztÈ Charles Darwin napisaï w O pochodzeniu czïo- wieka: „Dïugi i skomplikowany ciÈg myĂli nie moĝe byÊ juĝ kontynuowany bez pomocy sïów, bez wzglÚdu na to, czy sÈ wypowiadane, czy bezgïoĂne, podobnie jak rozwlekïe obli- czenia nie mogÈ siÚ obyÊ bez cyfr czy algebry”. W latach 30. XX wieku znakomity rosyjski psycholog Lew Wygocki podej- mowaï próby przebudowania caïej psychologii, bazujÈc na tych przemyĂleniach. Niestety, próby te pozostaïy niedokoñ- czone z powodu zbyt wczesnej Ămierci naukowca i zatajenia jego prac przez wïadze sowieckie. 52 J A K O S I č G N č ă P O IJ č D A N E R E Z U L T A T Y Dopiero w ciÈgu mniej wiÚcej ostatnich 10 lat psycholo- gowie zaczÚli przypuszczaÊ, ĝe mowa wewnÚtrzna, czyli nasz wewnÚtrzny dialog, moĝe odgrywaÊ waĝnÈ rolÚ w ksztaïtowa- niu funkcji umysïu ludzkiego. Wykracza ona poza myĂlenie logiczne i zwiÈzana jest z caïym aparatem odpowiedzialnym za siïy mentalne wyĝszego rzÚdu. Dowody przemawiajÈce za tÈ teoriÈ udaïo siÚ zgromadziÊ nie tylko psychologom, ale takĝe specjalistom z zakresu antropologii, socjologii, lingwi- styki i psychologii edukacyjnej. Nie moĝna teĝ zapominaÊ o hipnozie, która jest akurat mojÈ pasjÈ. Kaĝda myĂl i wypowiedě, którÈ kierujemy chociaĝby do nas samych, wpïywa na naszÈ fizjologiÚ. Norman Cousins, autor Head First: The Biology of Hope and the Healing Power of the Human Spirit przeprowadziï pewien eksperyment. Pobrano mu krew, a nastÚpnie zbadano jej skïad, w tym poziom od- pornoĂci. Zaraz potem naukowiec przez jednÈ godzinÚ medy- towaï, wykorzystujÈc technikÚ bardzo spokojnych odczuÊ i w peïni angaĝujÈc swojÈ ĂwiadomoĂÊ. Zastosowaï prostÈ technikÚ medytacyjnÈ, skupiajÈc myĂli na tym, ĝe wszyscy bliscy z jego otoczenia odnajdujÈ spokój. Po upïywie godziny ponownie zbadano mu krew. Oka- zaïo siÚ, ĝe natÚĝenie niektórych czynników odpornoĂcio- wych we krwi wzrosïo o 200 . JedynÈ przyczynÈ zmiany byïy myĂli, jakie badacz generowaï przez godzinÚ. ¿eby sprawdziÊ mechanizm dziaïania umysïu, moĝna za- stosowaÊ prosty trik. Naleĝy wziÈÊ kostkÚ lodu i powiedzieÊ osobie hipnotyzowanej, ĝe w jej rÚce znajdzie siÚ rozpalony do czerwonoĂci wÚgielek. OczywiĂcie nie polecam nikomu przeprowadzania tego eksperymentu samodzielnie, ale za- pewniam, ĝe naprawdÚ dziaïa. Jest to doskonaïy przykïad 53 Z R Ē C Z N O Ħ ă U S T . H I P N O T Y C ZN A S P R Z E D A IJ I N E G O C J A C J E na to, jak myĂli w sposób niesïychanie skuteczny mogÈ wpïy- nÈÊ na reakcje ciaïa. Gdy kostka lodu dotyka skóry, po uprzed- niej sugestii, ĝe jest to rozĝarzony do czerwonoĂci wÚgielek, ciaïo ma problem w rozróĝnieniu ekstremalnego gorÈca i zimna. W rezultacie okoïo 50 ludzi uwaĝa, ĝe skóra ich piecze, a nawet czasami tworzÈ siÚ bÈble z pïynem w Ărodku. Wszyst- ko to dziÚki umysïowi, który wysyïa precyzyjnÈ informacjÚ ciaïu, ĝeby rozpoczÚïo proces leczenia. Dlatego kandydatom na maratoñczyków zaproponowaïem technikÚ pozwalajÈcÈ na oczyszczenie umysïu z wszelkich niechcianych myĂli i na zasianie ziarna odczuÊ pomocnych i silnych, dziÚki którym oprócz nóg bÚdÈ takĝe pracowaÊ ich umysïy. Dzisiaj tÚ technikÚ stosujÚ w biznesie w stosunku do trenowanych przeze mnie sprzedawców. Gïównie po to, aby nie zwÈtpili w siebie i poczuli w sobie siïÚ. JeĂli rzeczywiĂcie z umysïu chcesz wyrugowaÊ niechciane myĂli i przygotowaÊ siÚ na przyszïe wyzwania sprzedaĝowe (albo inne aspekty ĝycia), musisz przyzwyczaiÊ siÚ do zawia- dywania ĂwiadomoĂciÈ. W maksymalnym stopniu skup siÚ na upragnionych rezultatach. To kluczowa kwestia. General- na, wartoĂciowa zasada brzmi: dostajesz to, na czym sku- piasz siÚ najmocniej. JeĂli bÚdziesz przypominaÊ sobie, ĝe masz trudnoĂci w re- lacjach z klientami lub odczuwasz nerwowoĂÊ w kontaktach z niektórymi luděmi, to z pewnoĂciÈ nadal bÚdziesz bory- kaï siÚ z tym problemem. JeĂli wmawiasz sobie, ĝe nie jesteĂ w stanie czegoĂ zrobiÊ, masz absolutnÈ racjÚ. Gdy mówisz, ĝe nie moĝesz czegoĂ zrobiÊ, po prostu zamykasz czÚĂÊ podĂwia- domoĂci. Tym samym eliminujesz szansÚ na wydarzenie siÚ cze- gokolwiek. Nie ustawaj w dostarczaniu sobie pozytywnych 54 J A K O S I č G N č ă P O IJ č D A N E R E Z U L T A T Y wiadomoĂci, bÈdě otwarty i upewniaj siÚ, ĝe nie powracasz myĂlami do nurtujÈcych CiÚ problemów. Wyobraě sobie, ĝe przygotowujesz siÚ do prezentacji, a w Twojej ĂwiadomoĂci pojawiajÈ siÚ stare, niechciane myĂli i przekonania. MogÈ to byÊ obrazy, děwiÚki, odczucia we- wnÚtrzne, dialogi lub wyobraĝenia na temat tego, co moĝe siÚ wydarzyÊ. BÚdÈ chciaïy siÚ przeĂlizgnÈÊ, wczoïgaÊ do pod- ĂwiadomoĂci. MówiÈc obrazowo i dosadnie, trzeba je po prostu uszczypnÈÊ w tyïek. Przecieĝ wcale nie pomagajÈ uwierzyÊ, ĝe zdoïasz sprzedaÊ pomysï, produkt czy usïugÚ. BezwzglÚd- nie musisz uniemoĝliwiÊ im dalsze rozprzestrzenianie siÚ. Twoja ĂwiadomoĂÊ jest jak ĝyzny ogród, a myĂli sÈ nasio- nami. Wszystkie myĂli, które muszÈ siÚ rozrosnÈÊ, wyma- gajÈ Twojej uwagi. Jest ona jak deszcz i promyk sïoñca, któ- ry pobudza nasiona do wzrostu. Nie pozwól wiÚc, aby stare, ograniczajÈce myĂli i przekonania wyrastaïy niczym chwasty. Owocem takiego myĂlenia bÚdzie jedynie przekonanie, ĝe nie wiesz, jak pokonywaÊ przeszkody. Co gorsza, moĝesz zbudowaÊ ĂwiadomoĂÊ wypeïnionÈ poraĝkami lub brakami. Najlepszym sposobem na osiÈgniÚcie rezultatów w od- powiednim ksztaïtowaniu ĂwiadomoĂci jest jak najczÚstsze samodzielne stosowanie poniĝszej procedury. Krok 1. JeĂli stare przekonania lub negatywne myĂli przenikajÈ do Twojej ĂwiadomoĂci w jakiejkolwiek formie (obraz, děwiÚk, odczucie), wspierajÈc nawet najsïabszÈ myĂl o braku motywacji, poraĝce lub byciu niezdolnym do zrobie- nia czegoĂ (i jakiekolwiek inne myĂli, które wedïug Ciebie sÈ zagroĝeniem dla osiÈgniÚcia sukcesu w sprzedaĝy), to bezwzglÚdnie musisz takie myĂli zastopowaÊ. Wykrzycz „stop” w swojej ĂwiadomoĂci i w ten sposób nie dopuĂÊ do ich 55 Z R Ē C Z N O Ħ ă U S T . H I P N O T Y C ZN A S P R Z E D A IJ I N E G O C J A C J E rozprzestrzeniania siÚ. Bardzo czÚsto wystarczy zdaÊ sobie sprawÚ z wystÚpowania takich myĂli, aby uniemoĝliwiÊ im dalsze istnienie. Na tym etapie, uzmysïowiwszy sobie starÈ myĂl, dokonujesz wyboru. DÈĝysz do tego, aby nie staïa siÚ ona ziarnem w Twoim ogrodzie. Moĝesz nawet sobie wy- obraziÊ, ĝe stoisz wszechmocny na szczycie góry i pozwalasz sobie na wykrzyczenie tego, co w Tobie siedzi. Z zastosowaniem powyĝszej techniki wiÈĝe siÚ pewna waĝna kwestia. Polega na odkrywczym uzmysïowieniu sobie, ĝe „jeĂli zawsze postÚpujesz tak, jak zawsze postÚpowaïeĂ, to ciÈgle bÚdziesz uzyskiwaï to, co ciÈgle uzyskiwaïeĂ”. W przy- padku tego procesu uczysz siÚ robienia nowych rzeczy w Ăwia- domoĂci i w ten sposób mówisz „stop” staremu schematowi. Nie dopuszczasz, aby dalej istniaï, przerywasz jego funkcjo- nowanie. Zamiast wiÚc pozwoliÊ na nawrót stÚchïych myĂli i ich rozbrzmiewanie wedïug starej nuty, bierzesz siÚ ostro do roboty — bierzesz sprawy w swoje rÚce. Krok 2. Teraz, po Ăwiadomym zastopowaniu starych myĂli, bierzesz dwa lub trzy gïÚbokie wdechy i zwracasz szczególnÈ uwagÚ na obszar znajdujÈcy siÚ poniĝej guzika od spodni. Jest on znany we wschodniej medycynie i filozofii jako hara. MuszÈ to byÊ naprawdÚ gïÚbokie wdechy, podczas których naciskasz brzuch. Dokonujesz zmiany w swojej fizjologii, po- niewaĝ stoisz, siedzisz lub utrzymujesz ciaïo w pozycji innej niĝ poprzednio. Dopilnuj, aby ciaïo pozostawaïo w pozycji peïnej mocy, na przykïad takiej, jakÈ przybierasz, gdy wyko- nasz coĂ szczególnie dobrze. Czy kiedykolwiek wyobraĝaïeĂ sobie, ĝe oglÈdasz siebie jeĝdĝÈcego w kóïko na roller coasterze? Wyobraě sobie to te- raz, a nastÚpnie porównaj tÚ myĂl z doznaniem, ĝe pokonujesz 56 J A K O S I č G N č ă P O IJ č D A N E R E Z U L T A T Y pÚtlÚ za pÚtlÈ i trzÚsiesz siÚ w wagoniku kolejki. SÈ to dwa bardzo róĝne doznania. ’Èczenie siÚ ze swoimi myĂlami w wyobraěni lub teĝ wykonanie niejako kroku w tyï i odïÈcze- nie siÚ od nich rzeczywiĂcie wpïywa na Twoje wewnÚtrzne odczuwanie. Krok 3. Po trzecie, umieĂÊ niechcianÈ myĂl na dowolnego rodzaju ekranie. Po prostu przyczep jÈ tam, aby odseparowaÊ siÚ od niej. DziÚki temu nie bÚdzie juĝ ziarnem w Twoim umyĂle. Wyobraě sobie, ĝe ten ekran znajduje siÚ w Twojej ĂwiadomoĂci i po prostu umieszczasz tam wszelkie niechciane myĂli. Potem pozbÈdě siÚ tego ekranu w dowolny sposób: wyĂlij go gdzieĂ, zmniejsz go do niewidzialnych rozmiarów, rozwal, wybiel. Wypleñ tÚ myĂl z mózgu, przegoñ jÈ. Czy pa- miÚtasz stare telewizory, które na zewnÈtrz posiadaïy gaïki regulacyjne? JeĂli maksymalnie podkrÚciïo siÚ jasnoĂÊ, ekran stawaï siÚ caïkowicie biaïy. A wiÚc za pomocÈ oka swojego umysïu wyobraě sobie, ĝe tak postÚpujesz, i wybiel stare myĂli. PozbÈdě siÚ ich. Krok 4. Teraz w ĂwiadomoĂci przywoïaj poĝÈdany obraz siebie — w peïni kontrolujesz umysï, jesteĂ zrelaksowany, doĂwiadczasz radoĂci z sukcesu, komunikujesz siÚ pewnie i pïynnie. OsiÈgnÈïeĂ cel i wïaĂnie wymieniasz uĂcisk dïoni z klientem, który zainwestowaï w Twój produkt lub usïugÚ. UmieĂÊ ten obraz w swojej ĂwiadomoĂci tak, jakbyĂ patrzyï nañ na nowym ekranie. Nie muszÈ byÊ to perfekcyjne obrazy jak w kinie. Wy- starczy po prostu wyobraziÊ sobie wszystko w stopniu czy- telnym. JeĂli zapytaïbym, jakiego koloru sÈ drzwi frontowe, ĝeby daÊ odpowiedě, musiaïbyĂ je sobie wyobraziÊ. Po pro- stu wyobraĝaj sobie lub teĝ udawaj, ĝe sobie wyobraĝasz. 57 Z R Ē C Z N O Ħ ă U S T . H I P N O T Y C ZN A S P R Z E D A IJ I N E G O C J A C J E Waĝne, abyĂ wykonaï ten krok w sposób, który sprawdzi siÚ w Twoim przypadku. Krok 5. Gdy bÚdziesz na ten obraz patrzyï, spraw, aby byï tak ĝywy, jak to tylko moĝliwe. Dodaj ulubione kojÈce děwiÚki. ByÊ moĝe bÚdzie to Twój ulubiony utwór muzyki relaksacyjnej? Moĝliwe, ĝe uda Ci siÚ nawet wyobraziÊ wo- kalistkÚ z cudownym gïosem, która bÚdzie CiÚ motywowaïa albo przekazywaïa ponÚtne wiadomoĂci. Sam czÚsto wy- obraĝam sobie Marilyn Monroe, która z leciutkÈ chrypkÈ, uwodzicielsko i delikatnie szepcze do mnie, ĝebym zrobiï rzeczy, których wczeĂniej nie chciaïem wykonaÊ! NastÚpnie wzbogaÊ to wyobraĝenie o pewne cudowne odczucia. Gdzie w Twoim ciele znajdujÈ siÚ te relaksujÈce odczucia? Stwórz obraz tak bogaty zmysïowo, jak to tylko moĝliwe. Maksymal- nie wykorzystuj kolory i detale. Krok 6. PrzyglÈdasz siÚ sobie na tym obrazie i myĂlisz: „Po prostu wiem, ĝe to siÚ stanie”. To siÚ musi staÊ, podobnie jak musi spaĂÊ cegïa, którÈ wypuĂcisz z rÈk. NastÚpnie po- myĂl sobie: „ZasïugujÚ na to”. Musisz rzeczywiĂcie wierzyÊ i zdawaÊ sobie sprawÚ, ĝe jesteĂ tego wart. W koñcu wyobraě sobie, ĝe jest to coĂ Ămiesznego, humorystycznego i po pro- stu odmawiasz traktowania tego w sposób powaĝny. Gdy zbyt powaĝnie podchodzimy do celów, bardzo czÚsto stajÈ siÚ one zbyt sztywne. Dlatego wyobraě sobie, ĝe podróĝ do zamierzonego rezultatu bÚdzie peïna radoĂci i zabawy! Krok 7. WstÈp w ten obraz, który stworzyïeĂ w swoim umyĂle. Zachowuj siÚ jak on, noĂ siÚ jak on. Gdy udajesz, ĝe zachowujesz siÚ w jakiĂ sposób, uczysz siÚ zachowañ na gïÚbszym poziomie behawioralnym. RzeczywiĂcie poïÈcz siÚ ze swoim wyobraĝeniem, wczuj siÚ w jego uczucia i zako- 58 J A K O S I č G N č ă P O IJ č D A N E R E Z U L T A T Y twicz je w swojej podĂwiadomoĂci. Przeanalizuj, jak ta „wersja Ciebie” myĂli, jak siÚ zachowuje, w jakiej pozycji utrzymuje ciaïo. NastÚpnie zacznij jÈ naĂladowaÊ i w koñcu stañ siÚ niÈ. W ten sposób zapoznajesz swojÈ ĂwiadomoĂÊ z poĝÈdanym rezultatem, uczysz jÈ okreĂlonych zachowañ. PoĂwiÚÊ trochÚ czasu na ten ostatni krok i naprawdÚ utoĝsam siÚ z rezultatem. Zobacz, co mógïbyĂ zobaczyÊ, usïysz děwiÚki swojego sukce- su, odczuj to, co mógïbyĂ czuÊ. Prosty fakt, ĝe potrafisz sobie to wszystko wyobraziÊ, dowo- dzi, ĝe wiesz dokïadnie, jak to zrobiÊ. Masz w sobie potencjaï. Krótkie podsumowanie. Przede wszystkim powstrzymaj niechciane myĂli. Zastopuj je. Weě kilka gïÚbokich wdechów, popraw samopoczucie i zmieñ postawÚ, po czym pozbÈdě siÚ tych myĂli. ZastÈp je pozytywnym wyobraĝeniem samego siebie — wyobraě sobie, ĝe osiÈgasz znakomite, fantastyczne wyniki sprzedaĝy, niezaleĝnie od tego, co to dla Ciebie znaczy. MyĂl o upragnionym rezultacie i naprawdÚ staraj siÚ do niego przybliĝyÊ. Wykorzystaj tÚ technikÚ i przejmij kontrolÚ nad Ăwiadomo- ĂciÈ. Masz swój umysï na wïasnoĂÊ. Teraz Ty tu rzÈdzisz, przerywasz istniejÈce schematy. PamiÚtaj, ĝe obrazy, którym pozwalasz pojawiaÊ siÚ w ĂwiadomoĂci, děwiÚki, jakie sïyszysz, i odczucia, jakie stymulujesz, wpïywajÈ na rezultaty sprzeda- ĝowe. Dlatego musisz przejÈÊ kontrolÚ nad umysïem i zdecy- dowaÊ, jakie myĂli mogÈ siÚ pojawiÊ. TechnikÚ tÚ stosuj przed kaĝdym kontaktem z klientem i za kaĝdym razem, gdy znajdujesz siÚ wĂród ludzi, którym bÚdziesz musiaï przeka- zaÊ swój komunikat. Nie zaprzÈtaj sobie gïowy myĂlami, ĝe coĂ moĝe nie wyjĂÊ, szczególnie jeĂli naleĝysz do osób, które zwykïy tak robiÊ. 59
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Zręczność ust. Hipnotyczna sprzedaż i negocjacje
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: