Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00229 004408 14989918 na godz. na dobę w sumie
Sprzedawanie samego siebie. Nowa psychologia handlowania - książka
Sprzedawanie samego siebie. Nowa psychologia handlowania - książka
Autor: , Liczba stron: 200
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-3145-2 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Zdobądź czarny pas w sprzedawaniu



Jeżeli istnieje DNA sprzedaży, ta książka odkrywa kod genetyczny
Jeffrey Gitomer

Czułem ciarki na plecach, gdy zacząłem przeglądać Twoją nową książkę. Boję się, że albo będę musiał odkupić od Ciebie wszystkie prawa do niej i usunąć ją z księgarni, albo wykupić wszystkie egzemplarze, żeby powstrzymać Cię przed ich sprzedaniem. Ta książka to najbardziej przełomowy tekst dotyczący sprzedawania, przekonywania i motywowania, jaki kiedykolwiek przeczytałem. To coś naprawdę wspaniałego. Odbiłeś piłkę wysoko ponad trybuny i daleko za boisko
Joe Vitale,
autor książki Hipnotyczny marketing

Sales appeal to Twoja broń handlowca...

Sprzedawanie jest potężne. Jest pasjonujące. Jest też zajęciem intratnym i dającym dużo przyjemności. Sprzedawanie jest po prostu sexy. A ta książka to sama esencja sprzedaży. Nie ma tu ani grama zbędnych informacji. Kiedy nauczysz się, jak odczytywać i rozumieć główne pragnienia swoich klientów, zmienisz ich w chętnych, otwartych i zadowolonych wyznawców.

Ludzie dzielą się na tych, którzy generują zyski, oraz tych, którzy te zyski wydają. Ta książka jest skierowana do pierwszej grupy. Do osób, które sprzedają. Do Ciebie. Bez Ciebie gospodarka by zginęła. Bez Ciebie rząd by splajtował. Bez Ciebie rynek giełdowy by padł. Bez Ciebie wszystkie korporacje na świecie by zbankrutowały. Ta książka pokaże Ci, jak zbić kapitał na sztuce wpływania na ludzi. Bez względu na to, ile teraz zarabiasz, zasługujesz na więcej. Płacisz rachunki wszystkich ludzi. To takie proste.

Ten przełomowy poradnik Hogana i Hortona jest jednocześnie krokiem w tył i skokiem naprzód. Łączy koncepcje z przeszłości z odważnymi, postępowymi teoriami, tworząc tym samym nowy model sprzedaży XXI wieku. Poznaj cztery główne pragnienia (i szesnaście pobocznych), które odczuwa Twój odbiorca, i naucz się odwoływać do tych potrzeb. Dowiedz się, jak wykorzystywać prawo perspektywy czasu, a także dziewięć innych praw perswazji, które pomogą Ci przekształcić zwykłych 'oglądaczy' w prawdziwych klientów.

Wybitni sprzedawcy są ekspertami w dwóch rzeczach. Jedną jest branża, w której prowadzą swoją działalność. Drugą jest komunikowanie się na poziomie nieświadomości.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Sprzedawanie samego siebie. Nowa psychologia handlowania Autorzy: Kevin Hogan, William Horton Tłumaczenie:• Joanna Sugiero ISBN: 978-83-246-3145-2 Tytuł oryginału: Selling Yourself to Others: The New Psychology of Sales Format: 158×235, stron: 200 Jeżeli istnieje DNA sprzedaży, ta książka odkrywa kod genetyczny Jeffrey Gitomer Czułem ciarki na plecach, gdy zacząłem przeglądać Twoją nową książkę. Boję się, że albo będę musiał odkupić od Ciebie wszystkie prawa do niej i usunąć ją z księgarni, albo wykupić wszystkie egzemplarze, żeby powstrzymać Cię przed ich sprzedaniem. Ta książka to najbardziej przełomowy tekst dotyczący sprzedawania, przekonywania i motywowania, jaki kiedykolwiek przeczytałem. To coś naprawdę wspaniałego. Odbiłeś piłkę wysoko ponad trybuny i daleko za boisko Joe Vitale, autor książki Hipnotyczny marketing Sales appeal to Twoja broń handlowca… Sprzedawanie jest potężne. Jest pasjonujące. Jest też zajęciem intratnym i dającym dużo przyjemności. Sprzedawanie jest po prostu sexy. A ta książka to sama esencja sprzedaży. Nie ma tu ani grama zbędnych informacji. Kiedy nauczysz się, jak odczytywać i rozumieć główne pragnienia swoich klientów, zmienisz ich w chętnych, otwartych i zadowolonych wyznawców. Ludzie dzielą się na tych, którzy generują zyski, oraz tych, którzy te zyski wydają. Ta książka jest skierowana do pierwszej grupy. Do osób, które sprzedają. Do Ciebie. Bez Ciebie gospodarka by zginęła. Bez Ciebie rząd by splajtował. Bez Ciebie rynek giełdowy by padł. Bez Ciebie wszystkie korporacje na świecie by zbankrutowały. Ta książka pokaże Ci, jak zbić kapitał na sztuce wpływania na ludzi. Bez względu na to, ile teraz zarabiasz, zasługujesz na więcej. Płacisz rachunki wszystkich ludzi. To takie proste. Ten przełomowy poradnik Hogana i Hortona jest jednocześnie krokiem w tył i skokiem naprzód. Łączy koncepcje z przeszłości z odważnymi, postępowymi teoriami, tworząc tym samym nowy model sprzedaży XXI wieku. Poznaj cztery główne pragnienia (i szesnaście pobocznych), które odczuwa Twój odbiorca, i naucz się odwoływać do tych potrzeb. Dowiedz się, jak wykorzystywać prawo perspektywy czasu, a także dziewięć innych praw perswazji, które pomogą Ci przekształcić zwykłych „oglądaczy” w prawdziwych klientów. Spis treĂci „ 5 Spis treĂci Sïowo wstÚpne ................................................................................................ 7 PodziÚkowania .............................................................................................. 11 WstÚp ............................................................................................................ 13 Rozdziaï 1. Dlaczego jesteĂ handlowcem ......................................................................... 25 Rozdziaï 2. Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzedaĝy ........................... 33 Rozdziaï 3. Poznaj swojego klienta: czÚĂÊ pierwsza ......................................................... 49 Rozdziaï 4. Twój klient: otwarta ksiÚga ............................................................................ 63 Rozdziaï 5. Kontakt! ........................................................................................................ 85 Rozdziaï 6. Zakotwicz swojÈ drogÚ do sukcesu .............................................................. 101 Rozdziaï 7. Zdobycie tajnych informacji od klienta ....................................................... 113 Rozdziaï 8. Sukces w sprzedaĝy bez sïów: opanowanie mowy ciaïa ............................... 127 Rozdziaï 9. Zrozumienie najbardziej nieĂwiadomej komunikacji klienta ....................... 149 Rozdziaï 10.Psychologia sprzedaĝy: dziesiÚÊ nieĂwiadomych praw perswazji ................. 161 Rozdziaï 11.Sekretne skïadniki sprzedaĝy ...................................................................... 175 Rozdziaï 12.Sprzedaĝ samurajska: przemiana strachu w siïÚ ......................................... 183 Rozdziaï 13.Zmieñ to, jak widzÈ CiÚ klienci… i jak Ty sam siebie postrzegasz ............... 191 Bibliografia .................................................................................................. 199 ROZDZIA’ 2. Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzedaĝy przynoszÈ krótkofalowe bogactwo i dïugofalowe szczÚĂcie Relacje wygrany – wygrany Sprzedawaniu towarzyszy szczególna energia. Czasami transakcja przypomina grÚ w szachy, w której dwóch przeciwników musi kupiÊ i sprzedaÊ dany produkt i tylko jeden z nich moĝe zostaÊ zwyciÚzcÈ, a drugi bÚdzie przegrany. Duĝo czÚĂciej ssprzedaĝ polega na tym, ĝe zarówno klient, jak i handlowiec MUSZk wygraÊ. W niektórych sytuacjach szanse na powtórzenie zakupu sÈ nikïe. Sprzedanie domu, mieszkania albo samochodu to zazwyczaj jednorazowa interakcja miÚdzy sprzedawcÈ a klien- tem. Presja, którÈ odczuwa zarówno sprzedajÈcy, jak i kupujÈcy, jest duĝo wiÚksza w kaĝdej z tych sytuacji, poniewaĝ jest to „jednorazowa transakcja”. Scenariusz, w którym obie strony sÈ wygrane, nadal jest niezbÚdny dla dïugofalowego sukcesu finansowego klienta oraz dla reputacji sprzedawcy. Jednak „uczucie” towarzyszÈce tego typu transakcjom bardzo róĝni siÚ od tego, które wiÈĝe siÚ ze sprzedaĝÈ przynoszÈcÈ dïugofalowe relacje. Agenci ubezpieczeniowi odczuwajÈ nieco inny rodzaj presji. Ludzie, którzy spotykajÈ siÚ z danym klientem co tydzieñ albo co miesiÈc (na przykïad pracownicy apteki), majÈ do czy- nienia z jeszcze innÈ presjÈ. Jedno moĝemy stwierdziÊ na pewno: jeĂli bÚdziesz dbaÊ o to, ĝeby obie strony byïy wygrane, zapewnisz sobie spokojny sen w nocy i poczujesz dumÚ z wyko- nywanej pracy. Mój (KH) osobisty agent ubezpieczeniowy to Denis Dunker z Cannon Falls w Minnesocie. Przez caïe moje dorosïe ĝycie, z wyjÈtkiem dwóch lat, sïuĝyï mi pomocÈ w nagïych wypad- kach. Zawsze skutecznie i etycznie wykorzystywaï MAP, gdy ze mnÈ wspóïpracowaï. CzÚsto zdarzaïo siÚ, ĝe „ĝÈdaïem” od niego uzupeïnienia mojego ubezpieczenia o dodatkowe opcje. Jest to charakterystyczne dla ludzi, którzy sÈ mistrzami w wÚdrowaniu po cudzych mapach umysïu! Kiedy klient ĝÈda, aby handlowiec sprzedaï mu jeszcze wiÚcej, to oznacza, ĝe trafiï na mistrza w swoim fachu. Regularnie co dwa lata Denis w ciÈgu 45 minut pokonuje tÚ samÈ trasÚ, aby odwiedziÊ mnie w moim domu w Twin Cities. Po drodze mija kilkanaĂcie innych agencji ubezpiecze- niowych State Farm. Teoretycznie powinienem zwiÈzaÊ siÚ z jednÈ z tych agencji, ale Denis zbudowaï ze mnÈ dïugofalowÈ relacjÚ opartÈ na przyjaěni. Zawsze okazuje duĝe zaintereso- wanie mojÈ pracÈ i traktuje mnie z szacunkiem. Te wszystkie aspekty sÈ dla mnie waĝne. SÈ one zwiÈzane z wieloma z 16 podstawowych pragnieñ, o których dowiesz siÚ w nastÚpnych dwóch rozdziaïach. 33 34 „ SPRZEDAWANIE SAMEGO SIEBIE. NOWA PSYCHOLOGIA HANDLOWANIA Wszyscy ludzie pragnÈ szacunku i przyjaěni. Denis prawdopodobnie nie wie, ĝe bycie przyjaznym i szanowanie drugiego czïowieka jest jednym z czynników, które instynktownie mnie napÚdzajÈ. On po prostu lubi ludzi i ciÚĝko pracuje, zawsze dbajÈc o dobro klienta. Dzisiaj jest bogatym czïowiekiem i ma duĝÈ bazÚ klientów, którzy bÚdÈ troszczyÊ siÚ o niego i jego rodzinÚ do koñca jego ĝycia. Nigdy nie popro- siï mnie o kupno produktu ubezpieczeniowego, którego nie chciaïem. Co wiÚcej, nigdy sam nie „zamknÈï” sprzedaĝy ze mnÈ. Zawsze pozwalaï, ĝebym ja to zrobiï. Denis wykorzystaï mojÈ osobowoĂÊ — to, ĝe lubiÚ analizowaÊ dane, mieÊ kontrolÚ i podej- mowaÊ decyzje — i zachowywaï siÚ jak mój doradca, w przeciwieñstwie do tego, co inni, mniej przenikliwi agenci mogliby zrobiÊ… i w efekcie straciÊ mnie jako klienta. Oto klucz do suk- cesu Denisa: Buduj wiÚě i zadawaj pytania! Denis opiekuje siÚ mnÈ juĝ od ponad 20 lat i mam nadziejÚ, ĝe nasza wspóïpraca potrwa jeszcze nastÚpne tyle. Jest on nieĂwiadomym mistrzem sprzedawania i wydaje mi siÚ, ĝe nawet nie zdaje sobie z tego sprawy. Jestem przekonany, ĝe podczas kolejnych wakacji na tropikalnej wyspie bÚdzie siedziaï z ĝonÈ na plaĝy i popijaï drinka z wysokiej szklanki, wolny od jakichkolwiek zmartwieñ. Tak wïaĂnie siÚ dzieje, gdy zaleĝy nam na ludziach. Oni ĝÈdajÈ, ĝebyĂmy sprzedali im nasz produkt lub usïugÚ… poniewaĝ wiedzÈ, ĝe nam na nich zaleĝy… dokïadnie tak, jak powiedziaï Zig Ziglar. Kiedy myĂlÚ o sytuacji wygrany – wygrany na innym poziomie, przypominam sobie o ogrom- nych wydatkach i wspaniaïej zabawie zwiÈzanej z wycieczkÈ do Disneylandu. Kiedy ostatnio byïeĂ w Disneyworldzie albo Disneylandzie? Przejaĝdĝki byïy wspaniaïe. Pokazy byïy przepiÚkne. Spotkanie postaci z kreskówek i filmów wywoïaïo ogromne emocje u dzieci. Dzieñ lub weekend spÚdzony u Disneya byï prawdopodobnie gïównÈ atrakcjÈ caïych wakacji. Teraz patrzysz na zdjÚcia z tamtej wycieczki i przypominasz sobie, jakÈ radoĂÊ spra- wiïa Twoim dzieciom. MiÚdzy parkingiem a parkiem rozrywki znajdowaïa siÚ kasa, w której musiaïeĂ wydaÊ ponad 100 dolarów za jeden dzieñ zabawy. ByÊ moĝe zdziwiïo CiÚ to, jak bardzo wzrosïy ceny od Twojej ostatniej wizyty w Ăwiecie Disneya. Ale teraz, patrzÈc wstecz, czy myĂlisz, ĝe byïo warto? OczywiĂcie, ĝe tak. ZapïaciïeĂ duĝo pieniÚdzy, ĝeby zapewniÊ sobie i swojej rodzinie wspaniaïÈ zabawÚ. Bez wÈtpienia byïy to dobrze wydane pieniÈdze. To jest przykïad sytuacji wygrany – wygrany. TradycjÈ Disneya jest generowanie ogrom- nych dochodów z biletów, które kupujÈ ludzie z caïego Ăwiata w zamian za ĂwietnÈ zabawÚ i niespotykane przeĝycia. Wygrany – wwygrany to nie jest frazes, który wypowiadamy z porozumiewawczym mrugniÚ- ciem oka. Wygrany – wwygrany to podstawa kaĝdego dïugofalowego, udanego przedsiÚwziÚcia bizne- sowego i kaĝdej transakcji na caïym wolnym Ăwiecie. MyĂlenie w kategoriach wygrany – wygrany jest fundamentem wszystkich technik zaprezentowanych w tej ksiÈĝce. Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzedaĝy „ 35 Dwa poziomy ĂwiadomoĂci Transakcje dokonujÈ siÚ i upadajÈ na dwóch poziomach ĂwiadomoĂci i komunikacji. Pierwszy z nich nosi nazwÚ poziomu Ăwiadomego umysïu. Drugi to poziom nieĂwiadomy. Po przeczy- taniu tej ksiÈĝki nieĂwiadomy poziom nie bÚdzie miaï przed TobÈ ĝadnych tajemnic. Nie zdajesz sobie sprawy z jego istnienia, ale reagujesz na niego swoim ciaïem i umysïem. Komuni- kacja odbywa siÚ na obu poziomach ĂwiadomoĂci przez caïy czas trwania procesu sprzedaĝy i nikt nie jest w peïni Ăwiadomy tego, co siÚ dzieje na tych dwóch poziomach. Oto jeszcze bardziej fascynujÈca informacja. ZZanim dwoje ludzi spotka siÚ w zwiÈzku ze sprzedaĝÈ, wiele transakcji zostanie dokonanych i wiele z nich upadnie. Wkrótce dowiesz siÚ, jak naleĝy przygotowaÊ siÚ na coĂ, co dotychczas byïo nieodgadnionym elementem pro- cesu sprzedaĝy: na przekonania oraz postawy Twoje, jak równieĝ Twojego klienta. Cztery elementy mapy sprzedaĝy Model sprzedaĝy w XXI wieku zaczyna siÚ od zrozumienia przekonañ, wartoĂci, postaw oraz stylów ĝycia zarówno sprzedajÈcego, jak i kupujÈcego. Co oznaczajÈ te cztery sïowa i dlaczego peïniÈ tak waĝnÈ rolÚ w Twojej drodze do sukcesu? Przekonania to coĂ, co wedïug danej osoby jest prawdÈ. Czasami istniejÈ wystarczajÈce powody, aby w sposób racjonalny uzasadniÊ, ĝe dane przekonanie jest rzeczywiĂcie prawdziwe, a czasami nie. Przekonanie to coĂ, co dana osoba uwaĝa za prawdÚ. Nie oznacza to, ĝe Twój klient ma racjÚ lub jest w bïÚdzie. Takie po prostu ma przekonanie. Dyskutowanie o przeko- naniach jest gïupotÈ. Kïócenie siÚ o nie równieĝ. Ludzie postÚpujÈ zgodnie z wïasnymi prze- konaniami i rzadko sÈ skïonni je zmieniÊ. WartoĂci to coĂ, co ma duĝe znaczenie dla kaĝdego czïowieka. Niektórzy ludzie uwaĝajÈ miïoĂÊ, szczÚĂcie, spokój umysïu, pieniÈdze, bezpieczeñstwo, wolnoĂÊ, sprawiedliwoĂÊ i towa- rzystwo za najwyĝsze wartoĂci w ĝyciu. WartoĂci wywodzÈ siÚ z podstawowych pragnieñ i boděców, które motywujÈ nas w sposób nieĂwiadomy. Zazwyczaj trudniej jest je zmieniÊ niĝ przekonania. Dlatego nie próbuj tego robiÊ. Zamiast tego wykorzystaj wartoĂci wyznawane przez drugÈ osobÚ. Poznaj je i okaĝ im uznanie. Postawy to stany umysïu lub uczucia w stosunku do danej sprawy. W przeciwieñstwie do wartoĂci, które peïniÈ nadrzÚdnÈ rolÚ w ĝyciu kaĝdego czïowieka, postawy majÈ charakter okreĂlony. SÈ zwiÈzane z konkretnymi sprawami. Style ĝycia to sposoby ĝycia, a wiÚc Ărodki, wartoĂci, przekonania i postawy, które aktual- nie prezentuje dana osoba. Styl ĝycia mówi o tym, jak siÚ zachowujemy w zwiÈzku z naszymi przekonaniami, postawami i wartoĂciami. Przekonania, wartoĂci i postawy to nieĂwiadome „filtry” naszych codziennych doĂwiadczeñ. Wszystkie wydarzenia w naszym ĝyciu obserwujemy przez ich pryzmat. Kiedy je poznamy, ïatwiej bÚdzie nam zrozumieÊ przekonania, postawy i wartoĂci innych ludzi. Nie sÈ one tema- tem zwykïych, codziennych rozmów, ale to one decydujÈ, w jaki sposób odbieramy otaczajÈcy nas Ăwiat. Kiedy juĝ poznasz przekonania, wartoĂci, postawy i style ĝycia drugiej osoby, moĝesz poprosiÊ jÈ o cokolwiek — jeĂli zrobisz to w odpowiedni sposób, najprawdopodobniej usïy- szysz od niej „Tak!”. Zrozumienie wïasnych przekonañ, wartoĂci, postaw i stylu ĝycia jest najwaĝniejszÈ rzeczÈ w procesie sprzedaĝy. Na dïugo przed tym, zanim spotkasz siÚ z klientem, spÚdzasz czas zgodnie ze swoimi systemami przekonañ, wartoĂciami i postawami zwiÈzanymi z Twoim 36 „ SPRZEDAWANIE SAMEGO SIEBIE. NOWA PSYCHOLOGIA HANDLOWANIA ĝyciem osobistym i zawodowym, a do tego prowadzisz okreĂlony styl ĝycia, który czÚsto decy- duje o powodzeniu lub klÚsce transakcji, zanim jeszcze spotkasz osobÚ, która powie Ci „Tak!”. Dlatego najpierw powinieneĂ poĂwiÚciÊ kilka chwil na to, ĝeby lepiej poznaÊ samego siebie — dziÚki temu zrozumienie innych ludzi bÚdzie duĝo ïatwiejsze. WartoĂci: otwarcie drzwi do umysïu PoĂwiÚÊ 20 minut na to, ĝeby odpowiedzieÊ na poniĝsze pytania: A. Jakie sÈ najwaĝniejsze wartoĂci w Twoim ĝyciu? _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ B. UporzÈdkuj powyĝsze 10 wartoĂci, stawiajÈc obok nich liczby od 1 do 10. C. Wpisz te 10 wartoĂci w pustych miejscach niĝej. Pod kaĝdÈ z nich napisz dokïadnie, skÈd wiesz, kiedy jÈ masz (jeĂli na przykïad wymieniïeĂ „miïoĂÊ”, to obok tego sïowa napisz, skÈd wiesz, kiedy czujesz miïoĂÊ). Nie spiesz siÚ. To nie jest takie proste, jak moĝe Ci siÚ wydawaÊ! Moje dziesiÚÊ najwaĝniejszych wartoĂci i dowody, ĝe je posiadam: 1. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ 2. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ 3. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ 4. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ 5. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ 6. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzedaĝy „ 37 7. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ 8. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ 9. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ 10. _____________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ Zrozumienie wïasnych wartoĂci jest pierwszym krokiem na drodze do zostania mistrzem sprzedaĝy. To one sÈ tym, co popycha CiÚ do przodu. To sÈ Twoje stany umysïu i „rzeczy”, których najbardziej pragniesz. Jest jeden element, który odróĝnia wspaniaïych handlowców od tych przeciÚtnych — umiejÚtnoĂÊ odkrycia, co dla innych jest waĝne w pracy, relacjach miÚdzyludzkich i codziennym ĝyciu. Kiedy juĝ wiesz, co jest istotne dla drugiej osoby, pracu- jesz nad tym, ĝeby zaspokoiÊ jej potrzeby. Wtedy odkrywasz, ĝe to, co jest dla Ciebie szczegól- nie waĝne i wspaniaïe, nie jest tym, co sprzedajesz. Musisz sprzedawaÊ swoje produkty lub usïugi, uwzglÚdniajÈc wartoĂci, przekonania, postawy i style ĝycia ludzi wokóï Ciebie. Magiczne pytania, które otwierajÈ drzwi do umysïu IstniejÈ trzy magiczne pytania, które natychmiast pozwalajÈ zidentyfikowaÊ wartoĂci wyzna- wane przez danÈ osobÚ. Bardzo ïatwo jest siÚ ich nauczyÊ. Kiedy juĝ bÚdziesz umiaï zadawaÊ je w kaĝdym kontekĂcie, Twoja osobista moc jako handlowca znaczÈco siÚ powiÚkszy. Powodem, dla którego powinno siÚ poznaÊ wartoĂci wyznawane przez drugÈ osobÚ, jest to, ĝe kiedy juĝ bÚdziesz wiedziaï, co jest dla niej najwaĝniejsze, zyskasz praktycznie stuprocen- towÈ pewnoĂÊ, ĝe uda Ci siÚ „zamknÈÊ sprzedaĝ”. Ogólnie rzecz biorÈc, potrzebujesz trzech informacji. 1. Co jest dla pana waĝne w X? („X” oznacza „kupowanie” albo „rozwaĝenie kupna Twoich produktów lub usïug”). „Co jest dla pana najwaĝniejsze, gdy decyduje pan o wyborze opcji w polisie na ĝycie?”. „Co jest dla pani najwaĝniejsze, gdy decyduje pani o wyborze systemu operacyjnego do pani komputera?”. „Co jest dla pana najwaĝniejsze, gdy kupuje pan nowy dom?”. „Co jest dla pani najwaĝniejsze, gdy decyduje pani o wyborze funduszu emerytalnego?”. W odpowiedzi Twój potencjalny klient powie Ci, co jest dla niego waĝne. Moĝe uĝyÊ jed- nego sïowa, na przykïad „jakoĂÊ” lub „usïuga”, albo wygïosiÊ 20-minutowy monolog, który bÚdziesz mógï streĂciÊ w jednym czy dwóch zdaniach. Bez wzglÚdu na to, jak zareaguje poten- cjalny klient, jego odpowiedě oraz Twoje podsumowanie tej odpowiedzi zamieniÈ siÚ w „Y”. 2. SkÈd pan wie, ĝe produkt ma Y? Potencjalny klient (PK): ChcÚ samochodu, który ma dobrÈ wartoĂÊ. Mistrz sprzedaĝy (MS): SkÈd pan wie, ĝe dany samochód ma dobrÈ wartoĂÊ? 38 „ SPRZEDAWANIE SAMEGO SIEBIE. NOWA PSYCHOLOGIA HANDLOWANIA (PK): ChcÚ ubezpieczenia na ĝycie, które ochroni mojÈ rodzinÚ, gdy umrÚ. (MS): SkÈd pani wie, ĝe dana polisa ochroni pani rodzinÚ? (PK): ChcÚ domu, który bÚdzie wystarczajÈco duĝy dla caïej mojej rodziny i zapewni nam komfortowy byt. (MS): SkÈd pan wie, ĝe dany dom jest wystarczajÈco duĝy dla pañskiej rodziny i zapewni jej komfortowy byt? (Moĝliwe, ĝe klient udzieli Ci niejednoznacznej odpowiedzi. Na przykïad powie: „Bo lubimy jakoĂÊ”. W takim przypadku mistrz sprzedaĝy musi sprecyzowaÊ swoje pytanie: „SkÈd pani wie, ĝe X (dom, samochód, fundusz, ubezpieczenie) jest dobrej jakoĂci?”. W tej ksiÈĝce nazy- wamy to „dowodem”). 3. Gdybym mógï daÊ panu Y, czy zrobiïby pan Z? GdybyĂ mógï daÊ klientowi najwiÚkszÈ wartoĂÊ (odwoïujÈc siÚ do poprzedniego przykïadu, bÚdzie to jakoĂÊ), czy bÚdzie on z TobÈ wspóïpracowaÊ (zatrudni CiÚ, kupi Twój produkt)? Bardzo trudno jest powiedzieÊ „nie” na tym etapie w kontekĂcie pytañ 1. i 2. Spójrz na poniĝ- sze przykïady: „Gdyby miaïa pani pewnoĂÊ, ĝe jest to najlepsza firma ubezpieczeniowa w rankingach, czy czuïaby siÚ pani komfortowo?”. „Gdyby miaï pan pewnoĂÊ, ĝe ten samochód ma najwiÚkszÈ wartoĂÊ, czy chciaïby go pan posiadaÊ?”. „Gdyby miaï pan pewnoĂÊ, ĝe to jest dom najwyĝszej jakoĂci, czy czuïby siÚ pan komfortowo, mieszkajÈc w nim?”. Czwarte magiczne pytanie Czasami potencjalny klient odpowie „nie” na trzecie pytanie. W takim przypadku masz jeszcze jedno magiczne zaklÚcie, które moĝe pomóc Ci zmieniÊ jego zdanie. 4. Co jeszcze jest dla pana najwaĝniejsze w kupnie (posiadaniu) X? Poniewaĝ doszedïeĂ juĝ do tego etapu, wystarczy, ĝe wrócisz do procesu definiowania wartoĂci, który omówiliĂmy wczeĂniej. Czasami zdarza siÚ, ĝe klient nie wie, co jest dla niego najwaĝniejsze w kontekĂcie kupna Twojego produktu. Pytanie czwarte eliminuje tÚ niepew- noĂÊ i koñczy magiczny cykl prowadzÈcy do pozytywnego rozwiÈzania! Znasz juĝ magicznÈ formuïÚ, która pomaga zdefiniowaÊ wartoĂci. Jest to bez wÈtpienia jeden z najwaĝniejszych czynników w Twojej podróĝy do sukcesu, które poznasz w tej ksiÈĝce. Poniĝej znajdziesz dwie tabele. Pierwsza z nich pokazuje, co mÚĝczyěni i kobiety najbar- dziej ceniÈ sobie w ĝyciu w kontekĂcie ich „docelowych wartoĂci”. Docelowe wartoĂci to stany umysïu takie jak szczÚĂcie, wolnoĂÊ czy miïoĂÊ. Ta tabela zostaïa stworzona na podstawie badania, które polegaïo na tym, ĝe uczestnikom pokazano okreĂlony zestaw wartoĂci, a ich zadaniem byïo uporzÈdkowanie ich w hierarchii. Pierwsza tabela da Ci podstawowÈ wiedzÚ, którÈ bÚdziesz mógï wykorzystaÊ, wypytujÈc klientów o ich wartoĂci. KorzyĂci pïynÈce z tego rankingu sÈ dwojakie. Po pierwsze, poznasz wartoĂci, które ksztaï- tujÈ AmerykÚ. Po drugie, dowiesz siÚ, jakie sÈ róĝnice miÚdzy kobietami a mÚĝczyznami w tej kwestii i jakÈ hierarchiÚ wartoĂci wyznaje kaĝda z pïci. Druga tabela pokazuje cechy osobowoĂci, które najbardziej ceniÈ Amerykanie. Jeĝeli potrafisz odwzorowaÊ gïówne amerykañskie wartoĂci, zdobÚdziesz zainteresowanie duĝej grupy osób: Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzedaĝy „ 39 WartoĂci docelowe i ich hierarchia wedïug Amerykanów i Amerykanek (na podstawie The Nature of Human Values Rokeacha) WartoĂci ostateczne Wygodne ĝycie EkscytujÈce ĝycie Poczucie speïnienia Pokój na Ăwiecie ¥wiat piÚkna RównoĂÊ Bezpieczeñstwo rodziny WolnoĂÊ SzczÚĂcie WewnÚtrzna harmonia Dojrzaïa miïoĂÊ Bezpieczeñstwo narodowe PrzyjemnoĂÊ Zbawienie Szacunek do samego siebie Uznanie spoïeczne Prawdziwa przyjaěñ MÈdroĂÊ MÚĝczyěni (665) Kobiety (744) 4 18 7 1 15 9 2 3 5 13 14 14 17 12 6 16 11 8 13 18 10 1 15 8 2 3 5 12 14 14 16 4 6 17 9 7 WartoĂci instrumentalne i ich hierarchia wedïug Amerykanów i Amerykanek Instrumentalna wartoĂÊ Ambitny Otwarty Kompetentny Pogodny Czysty Odwaĝny Wielkoduszny Pomocny Uczciwy Pomysïowy Niezaleĝny Intelektualista Logicznie myĂlÈcy KochajÈcy Posïuszny Uprzejmy Odpowiedzialny Opanowany MÚĝczyěni Kobiety 2 4 8 12 9 5 6 7 1 18 11 15 16 14 17 13 3 10 4 5 12 10 8 6 2 7 1 18 14 17 17 9 15 13 3 11 40 „ SPRZEDAWANIE SAMEGO SIEBIE. NOWA PSYCHOLOGIA HANDLOWANIA Przemiana wartoĂci w Ameryce WartoĂci wyznawane przez Amerykanów nie sÈ staïe. Co roku nasze spoïeczeñstwo zmienia swój obraz, a poszczególne osoby zmieniajÈ siÚ wraz z nim. Jest to powolny proces, ale zmiany sÈ bardzo widoczne. Zauwaĝ, jak wiele wartoĂci i postaw ulegïo zmianie w ciÈgu zaledwie ostat- nich dwóch dziesiÚcioleci. Zmiana wartoĂci w Ameryce (za „The Futurist”) Nowe Etyka samorealizacji Lepsza jakoĂÊ ĝycia Zamazywanie siÚ roli pïci Stare Etyka wyrzeczenia Wyĝszy standard ĝycia Tradycyjne role pïci Zaakceptowana definicja sukcesu Zindywidualizowana definicja sukcesu Wiara w przemysï/instytucje Tradycyjne ĝycie rodzinne ¿yÊ, aby pracowaÊ Kult bohatera Ekspansja Patriotyzm Niespotykany wzrost Wzrost przemysïowy ChïoniÚcie technologii SamodzielnoĂÊ Alternatywne rodziny PracowaÊ, aby ĝyÊ Uwielbienie dla pomysïów Pluralizm Mniej patriotyzmu RosnÈca ĂwiadomoĂÊ ograniczeñ Era technologii/informacji Orientowanie siÚ w technologiach Stany Zjednoczone i Kanada to kraje, które siÚ zmieniajÈ. WartoĂci i przekonania ulegajÈ przemianie wraz z ich rozwojem i upïywem czasu. Ty moĝesz zostaÊ ekspertem w wykorzy- stywaniu MAP dziÚki fundamentalnej wiedzy wyïoĝonej w tej ksiÈĝce, niezbÚdnej do tego, aby odnieĂÊ sukces w sprzedaĝy. OsiÈgniesz wspaniaïe wyniki, jeĂli w codziennym ĝyciu bÚdziesz stosowaï strategie i techniki, które tu opisujemy. Model sprzedaĝy XXI wieku IstniejÈ setki sposobów na zaprezentowanie informacji potencjalnym klientom oraz kupu- jÈcym. Model sprzedaĝy XXI wieku jest jednym z naszych ulubionych. Kiedy przeprowadzamy prezentacjÚ i skïadamy ofertÚ w trakcie procesu sprzedaĝy, powin- niĂmy zwróciÊ uwagÚ na nastÚpujÈce kluczowe elementy, które zawsze wystÚpujÈ — bez wzglÚdu na to, czy prowadzisz z klientem luěnÈ rozmowÚ podczas lunchu, czy przemawiasz publicznie przed tysiÚcznÈ publicznoĂciÈ. Ten model dowiódï swojej skutecznoĂci, dlatego polecamy, ĝebyĂ zaczÈï stosowaÊ go w swojej dziaïalnoĂci. Szczegóïowe strategie dla kaĝdego z poniĝszych elementów zostaïy opisane w dalszej czÚĂci tej ksiÈĝki. Na razie chcemy, ĝebyĂ poznaï zarys polecanego przez nas modelu. CzÚĂÊ tej wiedzy bÚdzie Ci dobrze znana. Kilka z tych uwag moĝe przypomnieÊ Ci o rzeczach, o których zapo- mniaïeĂ, a niektóre elementy bÚdÈ dla Ciebie caïkowicie nowe! 1. Zbudowanie i utrzymanie wiÚzi WiÚě moĝna zdefiniowaÊ jako „zsynchronizowanie siÚ” z drugÈ osobÈ. Ogólnie rzecz biorÈc, ludzie chÚtniej budujÈ wiÚě z innymi, jeĂli darzÈ ich sympatiÈ. SkÈd masz wiedzieÊ, ĝe z danÈ osobÈ ïÈczy CiÚ wiÚě? Odpowiedz na to pytanie: Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzedaĝy „ 41 Czy druga osoba reaguje na Ciebie pozytywnie? JeĂli tak, to oznacza, ĝe jest miÚdzy Wami pewna wiÚě. PamiÚtaj o tym, co powiedziaï Zig Ziglar: „Ich nie obchodzi to, co wiesz, dopóki wiedzÈ, ĝe naprawdÚ Ci zaleĝy”. Dlatego powinieneĂ staraÊ siÚ okazywaÊ empatiÚ i szczere zaciekawienie innym ludziom. Budowanie wiÚzi moĝe odbywaÊ siÚ na róĝnych poziomach komunikacji. Moĝesz umiejÚtnie udawaÊ, ĝe z danÈ osobÈ ïÈczy CiÚ wiÚě, jednak jeĝeli tak naprawdÚ w ogóle Ci na niej nie zaleĝy, po co w ogóle zadawaÊ sobie trud? Istnieje kilka sposobów na zbudowanie wiÚzi. 2. Wykorzystaj treĂÊ do budowania wiÚzi Odkryj, jakie sÈ zainteresowania drugiej osoby, i jeĂli jest to temat Ci nieznany, dowiedz siÚ o nich wiÚcej. Ludzie uwielbiajÈ rozmawiaÊ o tym, co kochajÈ i na czym siÚ znajÈ! Kiedy ja (KH) prowadziïem seminaria na temat sprzedaĝy, jednÈ z moich ulubionych historyjek o budowaniu wiÚzi byïo opowiadanie „nauka wÚdkowania”. Poniewaĝ mieszkaïem w Minnesocie, wielu z moich klientów byïo zapalonymi wÚdka- rzami. Jak mam zbudowaÊ wiÚě z klientami, skoro nie mam zielonego pojÚcia o wÚdkowaniu? Od dziecka byïem fanem Chicago Cubs1, miaïem Ăwietne wyniki z matematyki i mimo ĝe mieszkaïem blisko jeziora Michigan, w przeciwieñstwie do moich rówieĂników absolutnie nie interesowaïem siÚ wÚdkowaniem. W Minnesocie co roku obchodzi siÚ „otwarcie” — jest to waĝny dzieñ dla wszystkich mieszkañców. Mnie sïowo „otwarcie” kojarzy siÚ z dniem otwar- tym na Wrigley Field2. Tymczasem dla wiÚkszoĂci moich klientów sïowo Wrigley oznaczaïo wyïÈcznie markÚ gumy do ĝucia. WyglÈdaïo na to, ĝe moje kontakty z klientami bÚdÈ miaïy charakter bardzo powierzchowny — aĝ do pewnego dnia… Postanowiïem poszerzyÊ swojÈ wiedzÚ o wÚdkowaniu. Poprosiïem wszystkich klientów, którzy sÈ zapalonymi wÚdkarzami, ĝeby opowiedzieli mi swoje ulubione historie na ten temat. Zadawaïem im pytania, które musiaïy dla nich brzmieÊ absurdalnie. W ciÈgu ostatnich kilku lat zebraïem mnóstwo ciekawych historii i dowiedziaïem siÚ bardzo duĝo o wÚdkowaniu. MogÚ wymieniÊ Ci wszystkie najlepsze jeziora do poïowów i jakie ryby znajdziesz w kaĝdym z nich… A nigdy sam nie ïowiïem ryb — ani razu. Moĝesz zbudowaÊ silnÈ wiÚě i dïugofalowÈ przyjaěñ, okazujÈc szczere zainteresowanie tym, co jest waĝne dla drugiego czïowieka. Wspólne rozmowy o hobby Twojego klienta, jego stylu ĝycia i zainteresowaniach nazywamy „wykorzystywaniem treĂci do budowania wiÚzi”. 3. Uĝyj procesów do budowania wiÚzi Budowanie wiÚzi to coĂ wiÚcej niĝ wymienianie siÚ wÚdkarskimi opowieĂciami. Zsynchro- nizowanie siÚ z drugÈ osobÈ lub z caïÈ grupÈ wymaga sporych umiejÚtnoĂci — nie wystarczy tylko okazaÊ szczerego zainteresowania jego pasjami, choÊ jest to oczywiĂcie niezbÚdne do zbudowania pozytywnych relacji. Wielu klientów nie bÚdzie chciaïo Ci opowiadaÊ o swojej rodzinie, hobby i stylu ĝycia, poniewaĝ nie znajÈ CiÚ doĂÊ dobrze. Jak przeïamaÊ lody, kiedy klient nie chce mówiÊ o sobie? WiÚkszoĂci z nas wpajano w dzieciñstwie, ĝe nie naleĝy roz- mawiaÊ z nieznajomymi. Nauczono nas, ĝebyĂmy dbali o swojÈ prywatnoĂÊ. Jak sprawiÊ, ĝeby klienci, którzy CiÚ nie znajÈ, poczuli siÚ swobodnie w Twoim towarzystwie? 4. Dostrojenie Kiedy masz wÈtpliwoĂci, zastosuj dostrojenie — jest to skuteczny sposób na nawiÈzanie kontaktu z dowolnÈ osobÈ. Dostrojenie (ang. pacing) jest synonimem sïów „dopasowanie” 1 Amerykañska druĝyna baseballowa z siedzibÈ w Chicago w stanie Illinois — przyp. tïum. 2 Stadion baseballowy w Chicago, na którym rozgrywa swoje mecze druĝyna Chicago Cubs — przyp. tïum. 42 „ SPRZEDAWANIE SAMEGO SIEBIE. NOWA PSYCHOLOGIA HANDLOWANIA (ang. matching) i „odzwierciedlanie” (ang. mirroring). Istnieje wiele technik, które pomagajÈ dostroiÊ siÚ do klienta. NawiÈzywanie kontaktu i budowanie wiÚzi to temat, któremu poĂwiÚ- ciliĂmy caïy rozdziaï w tej ksiÈĝce. WiÚě jest jednym z fundamentów sukcesu, zarówno w ĝyciu zawodowym, jak i osobistym. 5. Wykorzystaj swój gïos Wyobraě sobie, ĝe Twój klient ma podïy nastrój. W jego gïosie wyczuwasz napiÚcie, a Ty za chwilÚ masz przedstawiÊ mu prezentacjÚ. Wielu handlowców próbuje poprawiÊ humor kupujÈcego, mówiÈc do niego z entuzjazmem albo opowiadajÈc mu wesoïÈ historyjkÚ. Tym- czasem zïota reguïa jest taka: JeĂli masz wÈtpliwoĂci, dopasuj siÚ do klienta. Jeĝeli Twój klient jest zdenerwowany, postaraj siÚ, aby w Twoim gïosie równieĝ moĝna byïo wyczuÊ napiÚ- cie. Pokaĝ, ĝe teĝ jesteĂ podirytowany, na przykïad krótko wspominajÈc o czymĂ, co Ci siÚ dzisiaj przydarzyïo. To gïosowe dopasowanie pomoĝe Ci zsynchronizowaÊ siÚ z klientem. W koñcu uda Ci siÚ poprawiÊ samopoczucie klientowi, jeĂli bÚdzie Ci na tym zaleĝaïo (zda- rzajÈ siÚ sytuacje, gdy negatywny nastrój jest konieczny do tego, aby sfinalizowaÊ sprzedaĝ). Moĝesz zrobiÊ ze swoim gïosem coĂ wiÚcej, niĝ tylko dopasowaÊ go do tonu klienta. U kaĝ- dego czïowieka moĝna zmierzyÊ ĂredniÈ liczbÚ sïów wypowiadanych na minutÚ. Wielu ludzi zajmujÈcych siÚ handlem ma tendencjÚ do szybkiego mówienia. Po czÚĂci wynika to z natury ich pracy, poniewaĝ ich zadaniem jest jak najszybsze przejĂcie do sedna. Niestety, jeĂli Twój klient mówi wolno, a Ty mówisz szybko, poniewaĝ chcesz siÚ zmieĂciÊ w ramach czaso- wych, prawdopodobnie stracisz tego klienta. Ludzie zazwyczaj mówiÈ w tempie, które jest zgodne z ich procesem przetwarzania myĂli i wewnÚtrznych reprezentacji. Jeĝeli ktoĂ myĂli w kategoriach obrazów (filmów), to jego tempo mówienia jest bardzo szybkie. Osoby, które mówiÈ bardzo wolno, przetwarzajÈ informacje za pomocÈ uczuÊ i emocji. PoĂrodku znajdujÈ siÚ osoby, które nazywamy spikerami radiowymi. MówiÈ donoĂnym, wyraěnym gïosem. Zazwyczaj myĂlÈ oni w kategoriach sïów. Zbudowanie wiÚzi z klientem ma decydujÈce znaczenie. JednÈ ze strategii jest mówie- nie w takim samym tempie i z takÈ samÈ tonacjÈ jak klient. 6. Po co dopasowywaÊ oddech? To prawda, ĝe jednÈ z najtrudniejszych technik dopasowania jest odzwierciedlenie odde- chu drugiej osoby. Oddychanie jest jednÈ z najbardziej nieĂwiadomych funkcji organizmu, a dopasowanie oddechu to jeden z najwspanialszych generatorów rytmu, jakie istniejÈ. Dwoje ludzi w miïosnym uniesieniu czÚsto oddycha w takim samym tempie. Dwoje ludzi siedzÈcych obok siebie i pogrÈĝonych w gïÚbokiej medytacji czÚsto synchronizuje swoje wdechy i wydechy. WprowadzajÈc grupÚ ludzi w hipnozÚ, hipnoterapeuta powoduje, ĝe ludzie oddychajÈcy w takim samym tempie budujÈ razem wspaniaïÈ wiÚě. Jest to MAP, który zaraz uruchomisz. ObserwujÈc oddech klienta, spróbuj dopasowaÊ swój oddech do niego. Kiedy on robi wydech, Ty równieĝ wypuĂÊ powietrze. Takie Êwiczenie najlepiej jest wykonaÊ wtedy, gdy nie prowadzisz z drugÈ osobÈ werbalnej komunikacji — na przykïad kiedy czekasz w kolejce i widzisz dwie rozmawiajÈce ze sobÈ osoby, spróbuj dopasowaÊ swój oddech do oddechu jednej z nich. Moĝesz równieĝ doskonaliÊ tÚ technikÚ w domu, naĂladujÈc kogoĂ, kto zupeïnie nie jest tego Ăwiadomy. Nasze badania wykazaïy, ĝe dziÚki dopasowaniu oddechów ludzie zaczynajÈ ĝywiÊ do siebie wiÚkszÈ sympatiÚ! Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzedaĝy „ 43 7. Fizjologia i postawa W przeciwieñstwie do dopasowywania oddechów odzwierciedlenie czyjejĂ postawy i fizjo- logii jest duĝo ïatwiejsze. JeĂli siedzisz sztywny i wyprostowany, a Twój klient wygodnie rozïo- ĝyï siÚ w fotelu, prawdopodobnie nie zbudujesz wiÚzi, o której marzysz. Zbyt dokïadne naĂladowanie fizjologii moĝe przynieĂÊ szkody. Jeĝeli bÚdziesz lustrza- nym odbiciem wszystkich ruchów wykonywanych przez klienta, ten poczuje siÚ skrÚpowany. NajskuteczniejszÈ metodÈ dopasowania jest odzwierciedlenie postawy i ogólnej pozycji ciaïa drugiej osoby. W nastÚpnym punkcie powiemy sobie o „prowadzeniu” — wtedy dowiesz siÚ, jak sprawdziÊ swoje umiejÚtnoĂci dopasowania do klienta i jak upewniÊ siÚ, ĝe udaïo Ci siÚ zbudowaÊ z nim wiÚě. 8. Prowadzenie Wykazanie szczerej chÚci nawiÈzania relacji i zaprzyjaěnienia siÚ z drugÈ osobÈ jest pierwszym krokiem w procesie sprzedaĝy. Dopasowanie do klienta to drugi krok. Trzecim krokiem jest prowadzenie. Chodzi o to, ĝeby druga osoba zaczÚïa CiÚ naĂladowaÊ. Kiedy masz podobnÈ fizjologiÚ do klienta i oboje cieszycie siÚ swoim towarzystwem, masz okazjÚ, ĝeby przejÈÊ prowadzenie, które jest poczÈtkiem aktywnego procesu sprzedaĝy. Czy uda Ci siÚ poprowadziÊ klienta do Twojej prezentacji? NaĂladowaïeĂ go przez wiele minut. DopasowaïeĂ do niego swoje tempo mówienia i fizjologiÚ. OkazaïeĂ zainteresowanie dla jego pasji. Teraz czas na to, aby w sposób niewerbalny przerwaÊ naĂladowanie i przejÈÊ rolÚ prowadzÈcego. Jeĝeli Twój klient pozwoli siÚ poprowadziÊ, to znaczy, ĝe skutecznie zbu- dowaïeĂ z nim wiÚě na poziomie nieĂwiadomoĂci i od razu moĝesz zaczÈÊ swojÈ prezentacjÚ. Istnieje kilka gïównych metod na sprawdzenie, czy miÚdzy TobÈ a klientem powstaïa wiÚě. Zaraz do nich przejdziemy. 9. Prowadzenie za pomocÈ tonu, tempa albo tonacji gïosu Jeĝeli udaïo Ci siÚ dopasowaÊ do klienta, masz teraz okazjÚ do tego, ĝeby przejÈÊ pro- wadzenie, zmieniajÈc jednÈ z cech swojego gïosu. Moĝesz na przykïad zwiÚkszyÊ trochÚ tempo mówienia i przybraÊ bardziej entuzjastyczny ton — w ten sposób ïatwiej skierujesz roz- mowÚ na temat Twojego produktu. Kontekst Waszej rozmowy pomoĝe Ci stwierdziÊ, kiedy moĝesz wykonaÊ ten ruch. Gdy zauwaĝysz, ĝe udaïo Ci siÚ przejÈÊ prowadzenie (klient przyjmie bardziej entuzja- styczny ton gïosu, zwiÚkszy tempo mówienia, zmieni tonacjÚ na wyĝszÈ lub niĝszÈ), moĝesz byÊ pewien, iĝ udaïo Ci siÚ zbudowaÊ z nim wiÚě. 10. Prowadzenie za pomocÈ fizjologii, postawy i ruchu Najprostsze ruchy, które wykonujesz, sÈ czÚsto odzwierciedlane przez klienta, z którym ïÈczy CiÚ wiÚě. Wyobraě sobie, ĝe przez kilka minut oboje siedzicie z dïoniÈ przy brodzie. Uznajesz, ĝe jesteĂ gotowy do przeprowadzenia testu, który pomoĝe Ci stwierdziÊ, czy jest miÚdzy Wami wiÚě. Jeĝeli znajdujecie siÚ w restauracji, podnieĂ do ust szklankÚ wody i obser- wuj, co zrobi Twój klient. JeĂli równieĝ podniesie szklankÚ — a nawet dïugopis lub serwetkÚ — to oznacza, ĝe skutecznie poprowadziïeĂ go do nastÚpnego etapu procesu sprzedaĝy. JeĂli Twój klient nie zareaguje na Twoje próby prowadzenia, musisz od nowa zaczÈÊ proces budowania wiÚzi. 44 „ SPRZEDAWANIE SAMEGO SIEBIE. NOWA PSYCHOLOGIA HANDLOWANIA 11. Wywoïanie wzajemnoĂci Budowanie wiÚzi zaczyna siÚ od Ciebie. Caïy proces jest oparty na fundamencie troski, opieki, wspóïczucia, zainteresowania i pragnienia dobra Twojego klienta. Dopasowanie i pro- wadzenie to proces, który daje poczucie komfortu Tobie i Twojemu klientowi. DziÚki niemu masz pewnoĂÊ, ĝe posuwasz siÚ do przodu w tempie, które odpowiada klientowi. Caïy proces budowania wiÚzi, dopasowywania i prowadzenia moĝe trwaÊ zaledwie minutÚ — ale moĝe to byÊ równieĝ godzina albo wiÚcej. Kiedy juĝ zbudujesz wiÚě, moĝesz przejĂÊ do prezentacji. Istnieje wiele sposobów na rozpoczÚcie prezentacji produktu. Moim ulubionym jest poda- rowanie klientowi czegoĂ. Sam czÚsto rozdajÚ moim klientom swojÈ (KH) ksiÈĝkÚ zatytuïowanÈ The Gift: A Discovery of Love, Happiness and Fulfillment. ByÊ moĝe nie masz do rozdania ĝadnych ksiÈĝek, dlatego chciaïbym przedstawiÊ Ci kilka pomysïów, które mogÈ Ci pomóc wywoïaÊ wzajemnoĂÊ u klienta. To, co dasz klientowi, bÚdzie zaleĝaïo po czÚĂci od Twojego Ăredniego zysku ze sprzedaĝy oraz od znaczenia podarunku. Ludzie tak naprawdÚ nie kupujÈ produktów ani usïug. Oni kupujÈ CIEBIE! PowinieneĂ wiedzieÊ, ĝe klienci odwzajemniajÈ siÚ za prezent dokonaniem zakupu, którego koszt jest proporcjonalny do wartoĂci cenowej Twojego podarunku. Drobne gadĝety, takie jak dïugopisy i kalendarze, sÈ postrzegane jako materiaïy reklamowe i nie wywoïujÈ wzajem- noĂci. Musisz wymyĂliÊ coĂ bardziej odpowiedniego, co zostanie docenione przez klienta. Wywoïywanie wzajemnoĂci to coĂ wiÚcej niĝ technika sprzedaĝy. To sposób ĝycia. Obda- rowywanie prezentami wyzwala niemalĝe metafizycznÈ energiÚ. JeĂli zaleĝy Ci na wywoïaniu wzajemnoĂci, nie oczekuj niczego w zamian. Prosta czynnoĂÊ obdarowania sprawia, ĝe zaczy- nasz byÊ postrzegany jako troskliwa, empatyczna osoba. To wïaĂnie ludzie kupujÈ, gdy im coĂ sprzedajesz… CIEBIE! 12. Okaĝ im czÈstkÚ siebie Okaĝ swoje zaufanie klientowi, pomagajÈc mu w rozwiÈzaniu jakiegoĂ problemu albo w trudnej sytuacji z jego klientem. Inaczej mówiÈc, zaoferuj mu pomoc w dowolnej sprawie. Czy moĝesz wykonaÊ dla niego telefon i poleciÊ go komuĂ? Czy moĝesz mu pomóc rozrekla- mowaÊ jego sklep, biorÈc od niego 50 wizytówek? Co moĝesz zrobiÊ, aby wesprzeÊ go w jego dziaïalnoĂci, nie wiÈĝÈc tego w ĝaden sposób ze swojÈ ofertÈ? ZAPROPONUJ POMOC. Robiïem to przez wiele lat, pracujÈc w branĝy marketingu i sprzedaĝy. Nie uwierzysz, ile razy moja uprzejmoĂÊ zwróciïa mi siÚ po tysiÈckroÊ przez te lata. Czy byïbyĂ skïonny napi- saÊ dla klienta referencje na swoim papierze firmowym, tak aby mógï je pokazywaÊ SWOIM klientom? Tak samo chciaïbyĂ byÊ traktowany przez swoich klientów, dlaczego wiÚc nie zaofe- rowaÊ pomocy jako pierwszy? 13. Wspólny wróg Nic nie ïÈczy dwojga ludzi, dwóch grup albo dwóch narodów bardziej niĝ wspólny wróg. Zidentyfikuj wroga Twojego klienta i spójrz na niego oczami klienta. Czy nienawidzi urzÚdu skarbowego? Czy ci sami ludzie próbujÈ zniszczyÊ Wasze wspólne interesy? Dopasuj siÚ do klienta. JeĂli dowiesz siÚ od niego, kim sÈ jego wrogowie, to znaczy, ĝe udaïo Ci siÚ zbudowaÊ z nim wiÚě na caïe ĝycie. Narkotyki? Gangi? Podatki? Skïadki na zasiïki dla bezrobotnych? Procesy sÈdowe? RzÈd? PrzestÚpcy? Jakie sÈ wspólne zagroĝenia dla dziaïalnoĂci gospodar- czej i spoïeczeñstwa, które wywoïujÈ WaszÈ niechÚÊ i szkodzÈ Waszym firmom? Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzedaĝy „ 45 Nie jesteĂ w stanie zidentyfikowaÊ wspólnego wroga za kaĝdym razem, gdy rozmawiasz z nowym klientem, jednak szansa na to, ĝe znajdziecie siÚ po tej samej stronie, dotyczy 50 pro- cent Twoich rozmów. Znalezienie wspólnego wroga to gwarancja sprzedaĝy i nawiÈzania relacji, które bÚdÈ trwaïy wiele lat. 14. Opowiedz krótkÈ historiÚ o kimĂ takim jak on Jeĝeli potrafisz zgromadziÊ historie (krótkie historyjki) o ludziach, którzy zostali Twoimi klientami, moĝesz wykorzystaÊ je jako narzÚdzie sprzedaĝy. Opowiedz klientowi o osobie, która ostatnio coĂ od Ciebie kupiïa. Powinna ona w jakiĂ sposób przypominaÊ Ci tego klienta. Moĝesz rozpoczÈÊ prezentacjÚ od takich historyjek. Jest to wspaniaïe wprowadzenie do gïów- nego tematu prezentacji. 15. Szacunek Okaĝ drugiej osobie prawdziwy szacunek, komplementujÈc jÈ w jakiĂ sposób. Zawsze szukaj w drugim czïowieku czegoĂ, co Ci siÚ u niego podoba. Pochwal go. Okazywanie uznania drugiej osobie daje wspaniaïe efekty. Nie da siÚ przeceniÊ wartoĂci szczerego komplementu w sytuacji, gdy chcesz komuĂ coĂ sprzedaÊ. 16. RzuÊ go na kolana W trakcie spotkania z klientem najmniej czasu spÚdzasz na faktycznej prezentacji. Kiedy juĝ do niej przejdziesz, na samym poczÈtku powinieneĂ zrobiÊ to: Zaskocz go nietypowym stwierdzeniem, zadziwiajÈcym faktem, czymĂ, o czym niewielu ludzi wie. Pokaĝ mu coĂ zaskakujÈcego — coĂ, czego nikt inny mu nie pokazaï. Wskaĝ najbardziej niezwykïÈ cechÚ Twojego produktu lub usïugi, jakÈ moĝesz podeprzeÊ dowodami. Takiego wstÚpu klient nigdy nie zapomni. Zacznij z impetem i tak samo zakoñcz. Opis Twojego produktu powinien robiÊ wielkie wraĝenie — i musi byÊ prawdziwy. RzuÊ klienta na kolana. 17. Zawsze dawaj wiÚcej, niĝ obiecaïeĂ Napoleon Hill zawsze staraï siÚ, ĝeby jego sïuchacze poznali zasadÚ zrobienia dodatkowej mili. PostÚpuj tak samo jak ci handlowcy, którzy dorobili siÚ milionów. JeĂli coĂ obiecasz, dopilnuj, ĝeby klient dostaï dokïadnie tÚ rzecz, a oprócz niej coĂ jeszcze. ZapamiÚtaj te sïowa: …a oprócz niej coĂ jeszcze! 18. PotÚga niedopowiedzenia Po mocnym wstÚpie moĝesz szybko przejĂÊ do wïaĂciwej prezentacji. Na tym etapie posta- raj siÚ nie popadaÊ w przesadÚ. Juĝ na poczÈtku opowiedziaïeĂ o niezwykïych moĝliwoĂciach Twojego produktu lub usïugi — teraz wesprzyj to twierdzenie, wykorzystujÈc potÚgÚ niedo- powiedzenia. Jeĝeli na przykïad portfolio Twojego funduszu mówi o 12 procentach zwrotu rocznie i zawiera dane z ostatnich 10 lat potwierdzajÈce tÚ liczbÚ, powiedz: „ZaokrÈglijmy to do 10 procent rocznie…”. Przez dziesiÚÊ lat fundusz dawaï 12 procent zwrotu, ale Ty przyj- mujesz konserwatywnÈ postawÚ w stosunku do klienta. On bÚdzie o tym wiedziaï i z pew- noĂciÈ to doceni. 19. BÈdě precyzyjny; a potem powiedz coĂ jeszcze lepszego JeĂli wiesz, ĝe dany samochód spala 12 litrów benzyny na 100 kilometrów, powiedz o tym klientowi. A potem wyznaj mu sekret: „…ale jeĂli bÚdzie pan uĝywaÊ oleju Mobil One, uzyska pan dodatkowe 35 kilometrów na kaĝde 100 litrów benzyny, a to oznacza 400 zïotych oszczÚd- noĂci w ciÈgu roku”. BÈdě precyzyjny, a potem powiedz coĂ jeszcze lepszego. 46 „ SPRZEDAWANIE SAMEGO SIEBIE. NOWA PSYCHOLOGIA HANDLOWANIA 20. Zrób to szybciej, proĂciej i lepiej ¿yjemy w erze, w której klient chce, ĝeby wszystko byïo lepsze, tañsze, szybsze, spraw- niejsze, prostsze i bardziej luksusowe. Dlatego obiecaj klientowi, ĝe jesteĂ w stanie mu to zagwarantowaÊ, a potem speïnij tÚ obietnicÚ… i daj mu jeszcze wiÚcej. JeĂli klient powie Ci, ĝe Twoja konkurencja daje mu X, to zapewnij go, ĝe Ty dasz mu X+2 (oczywiĂcie ta obietnica musi potem zostaÊ zrealizowana). Nigdy nie pozwól, ĝeby inni CiÚ pokonali tylko dlatego, ĝe nie chciaïo Ci siÚ zrobiÊ tej dodatkowej mili. Co moĝesz zrobiÊ dla klienta, czego ĝaden inny handlowiec nie zrobi? Co moĝesz mu zaoferowaÊ, czego ĝadna inna firma nie oferuje? Zadaj sobie te pytania, a nastÚpnie przejdě do czynów. 21. Sïuchaj go z zapartym tchem Sïuchaj z zaciekawieniem wszystkiego, co ma do powiedzenia Twój klient. Jego sïowa muszÈ byÊ dla Ciebie najwaĝniejszÈ rzeczÈ w tym momencie… i tak naprawdÚ jest. Gdyby to byïy ostatnie sïowa, jakie usïyszysz w swoim ĝyciu, to chciaïbyĂ uwaĝnie ich wysïuchaÊ. Prowadě swojÈ prezentacjÚ tak, jakby kaĝde sïowo mogïo zmieniÊ Twoje ĝycie. Taka postawa scementuje Twoje relacje z klientem. JeĂli okaĝesz mu szacunek, a takĝe wykonasz dodatkowÈ milÚ i bÚdziesz przejawiaï duĝe zainteresowanie klientem oraz jego ĝyciem, nie bÚdziesz potrzebowaï ĝadnej z licznych taktyk zamykania sprzedaĝy. To klient zaĝÈda, ĝebyĂ sprzedaï mu swój produkt, juĝ teraz. 22. ZamkniÚcie sprzedaĝy Kiedy zaczniesz nawiÈzywaÊ tego rodzaju relacje ze swoimi klientami, zamkniÚcie sprze- daĝy bÚdzie sprowadzaïo siÚ do skonsumowania Waszego zwiÈzku. Twoi klienci wiedzÈ, ĝe siÚ o nich troszczysz i ĝe ich dobro jest dla Ciebie najwaĝniejsze. Ty znasz ich wartoĂci i wiesz, co jest dla nich istotne, zarówno w ĝyciu osobistym, jak i w procesie sprzedaĝy. Oni wiedzÈ, ĝe chcesz im pomóc rozwiÈzaÊ ich problemy i ĝe bÚdziesz przy nich, gdy bÚdÈ CiÚ potrze- bowaÊ. Tak samo jest w przyjaěni. To, w jaki sposób podejdziesz do formalnoĂci, zaleĝy juĝ od Ciebie. Po prostu zadaj pytanie albo zïóĝ propozycjÚ. Twój klient jest Twoim przyjacielem. MiÚdzy Wami istnieje relacja oparta na wzajemnej lojalnoĂci, która bÚdzie trwaïa przez wiele lat. JeĂli odpowiednio poprowadzisz klienta, tak aby przeszedï do dziaïania juĝ teraz, nie bÚdziesz musiaï „zamykaÊ” sprzedaĝy w tradycyjnym rozumieniu tego sïowa. „Dobrze, panie Janie, moĝemy siÚ spakowaÊ i umówiÊ na nastÚpny lunch za tydzieñ — ja stawiam. MyĂlÚ o polisie na ĝycie na póï miliona, suma staïa przez dwadzieĂcia lat. MyĂlÚ, ĝe tydzieñ panu wystarczy na podjÚcie decyzji o samoubezpieczeniu. Zgoda?”. „Pani Justyno, mogÚ coĂ zaproponowaÊ? Ma pani odïoĝone 80 tysiÚcy zïotych na eme- ryturÚ. BÚdzie pani potrzebowaÊ tych pieniÚdzy dopiero za 30 lat. ZdajÚ sobie sprawÚ z tego, ĝe nie lubi pani ryzykowaÊ, ale wiem równieĝ, ĝe obligacje i fundusze nie przyniosÈ pani duĝych zysków. Czy byïaby pani skïonna podzieliÊ swoje pieniÈdze po równo miÚdzy fun- dusz niskiego ryzyka a fundusz wysokiego ryzyka?”. „Panie Bartoszu, wedïug mnie musi pan uwaĝaÊ na bieĝÈce opïaty. MyĂlÚ, ĝe powinien pan stworzyÊ plan finansowy na cztery lata. JeĂli wybierze pan opcjÚ szeĂciu lat, wiÚkszoĂÊ dodatkowych opïat bÚdÈ stanowiÊ odsetki, a to jest strata pieniÚdzy. Ponadto samochód stanie siÚ pana wïasnoĂciÈ dopiero dwa lata póěniej. Z drugiej strony, jeĂli okaĝe siÚ, ĝe raty sÈ dla pana zbyt duĝe, zawsze moĝe pan zmieniÊ warunki kredytu. WiÚkszoĂÊ banków bÚdzie traktowaïa pana samochód jako nowy lub prawie nowy w ciÈgu pierwszego roku od zakupu. Niech pan weěmie go do domu juĝ teraz i spïaci szybciej. Za cztery lata bÚdzie pan juĝ pra- wowitym wïaĂcicielem. Dobrze?”. Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzedaĝy „ 47 „Pani Krystyno, widzÚ, ĝe pani firma bÚdzie mogïa zaoszczÚdziÊ tysiÈce zïotych dziÚki naszemu nowemu systemowi F90. Moĝe pani wydaÊ duĝo wiÚcej na inne systemy, które mamy w ofercie, ale moim zdaniem ten jako jedyny zoptymalizuje zwrot z pani inwestycji. OczywiĂcie decyzja naleĝy do pani. Co zamierza pani zrobiÊ?”. Wiem, co teraz myĂlisz. „Oni mogÈ powiedzieÊ nie!”. „To nie jest zaproponowanie alternatywnych opcji!”. Nonsens. Ludzie rezygnujÈ z kupna, poniewaĝ nie potrzebujÈ danego produktu, nie ufajÈ Ci, nie poznali korzyĂci pïynÈcych z posiadania produktu, nie lubiÈ CiÚ, nie majÈ pieniÚdzy — i byÊ moĝe z kilku innych mniej popularnych powodów. Model sprzedaĝy XXI wieku jest oparty na fundamencie zaufania i sympatii. Wymaga on zastosowania scenariusza „wygrany – wygrany”. Gdyby klient nie miaï skorzystaÊ na kupnie Twojego produktu, nie namawiaïbyĂ go do tego. JeĂli nie ma pieniÚdzy, moĝe wziÈÊ kredyt albo zrezygnowaÊ z zakupu. JeĂli kredyt jest rozsÈdnÈ i etycznÈ opcjÈ (a zazwyczaj tak jest), to moĝesz zaproponowaÊ mu spïatÚ w ratach. Klient jest Twoim przyjacielem, a nie wrogiem, którego musisz przechytrzyÊ. Klient jest Twoim przyjacielem. To ktoĂ, o kogo chcesz siÚ zatroszczyÊ. Kiedy sam prze- kona siÚ, ĝe o niego dbasz, nie bÚdziesz musiaï uciekaÊ siÚ do ĝadnej z setek technik zamy- kania sprzedaĝy. Szybko odkryjesz, ĝe zamkniÚcie jest tak naprawdÚ najïatwiejszym elemen- tem procesu sprzedaĝy. NawiÈzanie kontaktu, zidentyfikowanie gïównych potrzeb (zarówno tych, z których klient zdaje sobie sprawÚ, jak i tych, których nie jest Ăwiadomy) i pragnieñ klienta, a takĝe zrozumie- nie tego, jak i dlaczego podejmuje decyzjÚ o kupnie, to zagadnienia, na które naleĝy poĂwiÚciÊ najwiÚcej czasu w caïym procesie sprzedaĝy. Kaĝde z nich zostanie omówione szczegóïowo w nastÚpnych kilku rozdziaïach.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Sprzedawanie samego siebie. Nowa psychologia handlowania
Autor:
,

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: