Darmowy fragment publikacji:
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi
ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Jan Paluch
Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/conprz
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-8719-0
Copyright © Helion 2014
Printed in Poland.
• Kup książkę
• Poleć książkę
• Oceń książkę
• Księgarnia internetowa
• Lubię to! » Nasza społeczność
SPIS TRE(cid:165)CI
O AUTORZE
WST(cid:265)P
1. WIELOBLOKOWY I WIELOSTOPNIOWY RACHUNEK
PRZYCHODÓW, KOSZTÓW I POKRY(cid:251) FINANSOWYCH
Stopnie rachunku wyników
Segmenty (bloki) rachunku wyników
Przyk(cid:225)adowe modele wieloblokowe i wielostopniowe rachunki wyników
Rozbudowany model wieloblokowego i wielostopniowego
rachunku wyników
Dostosowanie systemu finansowo-ksi(cid:266)gowego do wymogów
wieloblokowego i wielostopniowego rachunku wyników
Wady i zalety wieloblokowego i wielostopniowego rachunku wyników
2. OCENA RENTOWNO(cid:285)CI ZLECE(cid:275) Z ZASTOSOWANIEM
TECHNICZNEGO KOSZTU WYTWORZENIA (TKW)
Sposób okre(cid:286)lania rentowno(cid:286)ci zlecenia
RBH w poszczególnych wydzia(cid:225)ach produkcyjnych
Okre(cid:286)lenie TKW produktów
Rentowno(cid:286)(cid:252) zlece(cid:276)
3. OKRE(cid:285)LENIE POTRZEB RAPORTOWYCH W FIRMIE
Kryteria podzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y i organizacji dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y
Etapy budowy systemu raportowania
4. BUD(cid:297)ETOWANIE ELASTYCZNE W SPRZEDA(cid:297)Y
Bud(cid:298)etowanie elastyczne
Struktura sprzeda(cid:298)y jako podstawa bud(cid:298)etów cz(cid:261)stkowych
Wykonanie bud(cid:298)etu i analiza odchyle(cid:276)
7
9
11
12
14
14
17
18
19
21
21
22
23
23
27
27
29
35
36
37
40
Kup książkęPoleć książkę 4 | Controlling w przyk(cid:239)adach
5. SYSTEM RAPORTOWANIA WSKA(cid:295)NIKÓW
EFEKTYWNO(cid:285)CI PRACY PRZEDSTAWICIELI
HANDLOWYCH
Wska(cid:296)niki efektywno(cid:286)ci
Forma raportowania KPI
Graficzna prezentacja realizacji celów KPI
6. ORGANIZACJA DZIA(cid:224)U SPRZEDA(cid:297)Y W FIRMIE
US(cid:224)UGOWEJ
Kryteria podzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y i organizacji dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y
Funkcje podlegaj(cid:261)ce ocenie
Struktura dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y wed(cid:225)ug kryterium geograficznego
Struktura dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y wed(cid:225)ug grup produktów poddawanych zdobieniu
Struktura dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y wed(cid:225)ug rodzaju klienta
Struktura dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y wed(cid:225)ug sposobu obs(cid:225)ugi
Struktura dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y wed(cid:225)ug techniki zdobienia
Podsumowanie wszystkich koncepcji nowej organizacji dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y
7. DYWERSYFIKACJA JAKO METODA ZWI(cid:265)KSZENIA
SPRZEDA(cid:297)Y I KONKURENCYJNO(cid:285)CI FIRMY
Dywersyfikacja i jej rodzaje
Strategia dywersyfikacji
Rola i zadania dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y w budowaniu strategii dywersyfikacji
Planowana rentowno(cid:286)(cid:252) produktów i grup klientów
8. STRATEGIA POPRAWY MAR(cid:297)Y
Strategia poprawy mar(cid:298)y I stopnia
Przedmiot dzia(cid:225)alno(cid:286)ci i struktura sprzeda(cid:298)y firmy
System controllingu strategicznego
Mar(cid:298)a I stopnia
Rola szefa sprzeda(cid:298)y i dzia(cid:225)u sprzeda(cid:298)y w procesie
9. WYKRESY: RADAROWY, B(cid:260)BELKOWY,
TYPU FLYING BRIDGES
Wykres radarowy — prezentacja wska(cid:296)ników o ró(cid:298)nych miarach
Wykres b(cid:261)belkowy — graficzna prezentacja struktury sprzeda(cid:298)y
Wykres flying bridges — graficzna prezentacja odchyle(cid:276) w sprzeda(cid:298)y
poszczególnych produktów
43
43
45
46
49
49
50
51
52
53
54
55
56
57
57
58
59
61
65
65
67
67
72
73
77
77
80
83
Kup książkęPoleć książkę S P I S T R E (cid:165) C I | 5
10. STRATEGIA DZIA(cid:224)ANIA W NISZACH RYNKOWYCH
JAKO SZANSA NA OSI(cid:260)GNI(cid:265)CIE PRZEWAGI
KONKURENCYJNEJ
Nisza rynkowa i jej rodzaje
Strategia niszy rynkowej
Strategia niszy rynkowej jako szansa dla lokalnego biura podró(cid:298)y
Analiza ryzyka i mapa ryzyka dla biura podró(cid:298)y
11. CROSS-SELLING I UP-SELLING
— STRATEGIE SPRZEDA(cid:297)Y
Cross-selling
Up-selling
Strategie cross-sellingu i up-sellingu w hotelarstwie
Korzy(cid:286)ci dla firmy i dla klienta wynikaj(cid:261)ce z cross-sellingu i up-sellingu
12. ZARZ(cid:260)DZANIE RYZYKIEM OPERACYJNYM
ZA POMOC(cid:260) INSTRUMENTÓW POCHODNYCH
Ryzyko operacyjne
Instrumenty pochodne
Swap
Opcje
Kontrakty terminowe (forward, futures)
Kontrakt typu forward jako narz(cid:266)dzie zabezpieczaj(cid:261)ce przed ryzykiem
kursowym w transakcjach z podmiotem zagranicznym
13. KOSZTY JAKO(cid:285)CI
Klasyfikacja kosztów jako(cid:286)ci
Przyk(cid:225)ad rachunku kosztów jako(cid:286)ci
14. OPTYMALIZACJA PROCESÓW SPRAWOZDAWCZYCH
System sprawozdawczy w firmie
Budowa numeru zlecenia
Okre(cid:286)lenie rentowno(cid:286)ci firmy w ró(cid:298)nych aspektach
15. ANALIZA POTENCJA(cid:224)U STRATEGICZNEGO FIRMY
Analiza zasobów firmy
Analiza kluczowych czynników sukcesu
Mapa kluczowych czynników sukcesu
87
87
89
90
93
97
97
98
99
100
103
103
104
106
106
106
107
111
111
112
119
119
121
122
127
127
128
132
Kup książkęPoleć książkę 6 | Controlling w przyk(cid:239)adach
16. ROLA CONTROLLERA JAKO OSOBY KSZTA(cid:224)TUJ(cid:260)CEJ
INFORMACJ(cid:265) ZARZ(cid:260)DCZ(cid:260) W FIRMIE
Funkcja controllera w procesie pozyskiwania i przekazywania informacji
Controller jako organizator systemu informacji w przedsi(cid:266)biorstwie
Kompetencje zawodowe i spo(cid:225)eczne controllera
Wspó(cid:225)praca controllera z kadr(cid:261) zarz(cid:261)dzaj(cid:261)c(cid:261) oraz reszt(cid:261) przedsi(cid:266)biorstwa
Informacja zarz(cid:261)dcza i jej rodzaje
Zrównowa(cid:298)ona karta wyników i kluczowe wska(cid:296)niki efektywno(cid:286)ci
jako przyk(cid:225)ad pozyskiwania i przekazywania (prezentacji)
informacji zarz(cid:261)dczej przez controllera
17. MACIERZ PROCEDUR JAKO NARZ(cid:265)DZIE
ZARZ(cid:260)DZANIA PROCESAMI W FIRMIE
Macierz procedur
Macierz procedur — przyk(cid:225)ad: dzia(cid:225) HR
18. WSKA(cid:295)NIKI OCENY DOSTAWCÓW
Wska(cid:296)niki oceny dostawców
Miesi(cid:266)czna ocena dostawców
Podzia(cid:225) na dostawców podstawowych i alternatywnych
135
135
138
140
142
142
144
147
147
148
151
151
152
152
Kup książkęPoleć książkę Rozdzia(cid:239) 7.
DYWERSYFIKACJA JAKO METODA
ZWI(cid:125)KSZENIA SPRZEDA(cid:191)Y
I KONKURENCYJNO(cid:165)CI FIRMY
D Y W E R S Y F I K A C J A J A K O M E T O D A Z W I (cid:125) K S Z E N I A S P R Z E D A (cid:191) Y
Przedsi(cid:266)biorstwo produkcyjne, które wytwarza odzie(cid:298) robocz(cid:261) g(cid:225)ównie dla prze-
mys(cid:225)u spo(cid:298)ywczego, boryka si(cid:266) z problemem 25-procentowego spadku sprze-
da(cid:298)y w stosunku do lat wcze(cid:286)niejszych. Poniewa(cid:298) dzia(cid:225)alno(cid:286)(cid:252) firmy jest zwi(cid:261)-
zana jedynie z bran(cid:298)(cid:261) spo(cid:298)ywcz(cid:261), obni(cid:298)enie poziomu sprzeda(cid:298)y grozi nawet
upadkiem przedsi(cid:266)biorstwa. Podejmowane dzia(cid:225)ania marketingowe czy promo-
cyjne maj(cid:261)ce na celu zwi(cid:266)kszenie sprzeda(cid:298)y nie da(cid:225)y po(cid:298)(cid:261)danych rezultatów.
Przyczyn(cid:261) spadku sprzeda(cid:298)y jest rosn(cid:261)ca liczba firm oferuj(cid:261)cych takie same
produkty w konkurencyjnych cenach. W jednostce podj(cid:266)to decyzj(cid:266) o dywersyfi-
kacji przedmiotu dzia(cid:225)alno(cid:286)ci w celu zwi(cid:266)kszenia sprzeda(cid:298)y, konkurencyjno(cid:286)ci
firmy oraz uzyskania niezale(cid:298)no(cid:286)ci finansowej przedsi(cid:266)biorstwa od jednej gru-
py docelowej klientów z bran(cid:298)y spo(cid:298)ywczej. G(cid:225)ównym celem jest zmniejszenie
ryzyka upadku jednostki poprzez urozmaicenie (cid:296)róde(cid:225) przychodów. W tym
przypadku zostanie zastosowana dywersyfikacja koncentryczna polegaj(cid:261)ca na
rozszerzeniu produkcji o wyroby dla innej ga(cid:225)(cid:266)zi przemys(cid:225)u ni(cid:298) dotychczas, ale
przy zastosowaniu obecnych powi(cid:261)za(cid:276) technologicznych, logistycznych czy te(cid:298)
obs(cid:225)ugiwanego rynku.
DYWERSYFIKACJA I JEJ RODZAJE
Dywersyfikacja jest dzia(cid:225)aniem polegaj(cid:261)cym na urozmaiceniu asortymentu
produkcji czy us(cid:225)ug, maj(cid:261)cym na celu zmniejszenie ryzyka zwi(cid:261)zanego z pro-
wadzeniem dzia(cid:225)alno(cid:286)ci w jednej bran(cid:298)y. G(cid:225)ównym celem dywersyfikacji jest
wyrównanie strat w jednej ga(cid:225)(cid:266)zi dzia(cid:225)alno(cid:286)ci firmy zyskiem w innej. Dywersy-
fikacja ma wiele zalet:
1. Zmniejsza si(cid:266) ryzyko zwi(cid:261)zane z prowadzeniem dzia(cid:225)alno(cid:286)ci poprzez uroz-
maicenie (cid:296)róde(cid:225) przychodów.
Kup książkęPoleć książkę 5 8 | Controlling w przyk(cid:239)adach
2. Likwidacja jednej grupy produktów czy us(cid:225)ug nie ma wp(cid:225)ywu na stabilno(cid:286)(cid:252)
firmy w tak wielkim stopniu jak w przypadku jednej grupy produktów czy
us(cid:225)ug.
3. Zwi(cid:266)ksza si(cid:266) konkurencyjno(cid:286)(cid:252) firmy.
G(cid:225)ówne rodzaje dywersyfikacji to:
1. Dywersyfikacja horyzontalna — przedmiot dzia(cid:225)alno(cid:286)ci firmy zostaje
rozszerzony o produkty (us(cid:225)ugi) niewykraczaj(cid:261)ce poza bran(cid:298)e, w których
przedsi(cid:266)biorstwo dzia(cid:225)a obecnie.
2. Dywersyfikacja wertykalna — produkcja zostaje rozszerzona o dzia-
(cid:225)anie b(cid:266)d(cid:261)ce faz(cid:261) nast(cid:266)pn(cid:261) lub poprzedni(cid:261) wzgl(cid:266)dem obecnej dzia(cid:225)alno(cid:286)ci
(np. rozszerzenie dzia(cid:225)alno(cid:286)ci firmy produkcyjnej o samodzielne wytwarza-
nie pó(cid:225)fabrykatów u(cid:298)ywanych w produkcji).
3. Dywersyfikacja koncentryczna — przedsi(cid:266)biorstwo rozszerza swoj(cid:261)
dzia(cid:225)alno(cid:286)(cid:252) poza bran(cid:298)(cid:266), w której funkcjonowa(cid:225)o do tej pory, ale przy zacho-
waniu obecnych technologii i innych procesów.
4. Dywersyfikacja niepokrewna — jednostka podejmuje dodatkowo no-
w(cid:261) dzia(cid:225)alno(cid:286)(cid:252), ca(cid:225)kowicie inn(cid:261) ni(cid:298) dotychczas prowadzona.
STRATEGIA DYWERSYFIKACJI
W ramach dywersyfikacji przedsi(cid:266)biorstwo b(cid:266)dzie si(cid:266) stara(cid:225)o wej(cid:286)(cid:252) do bran(cid:298)y
medycznej poprzez rozszerzenie asortymentu o odzie(cid:298) medyczn(cid:261) przeznaczon(cid:261)
dla szpitali, klinik, prywatnych przychodni stomatologicznych i innych prywat-
nych zak(cid:225)adów leczniczych. W tym celu zostanie opracowana strategia dywer-
syfikacji obejmuj(cid:261)ca nast(cid:266)puj(cid:261)ce elementy sk(cid:225)adowe (rysunek 7.1):
1. Produkcja — okre(cid:286)lenie zada(cid:276) produkcyjnych dla nowej grupy wyrobów
(procesy technologiczne, dostosowanie parku maszynowego, szkolenia dla
pracowników produkcyjnych).
2. Logistyka i magazynowanie — zbadanie, czy obecny system transpor-
towy i magazynowy jest wystarczaj(cid:261)cy dla zapewnienia obs(cid:225)ugi zwi(cid:261)zanej
z now(cid:261) grup(cid:261) produktów.
3. Marketing — przygotowanie akcji marketingowych i promocyjnych dla
nowej grupy wyrobów oraz przygotowanie nowej oferty produktowej.
Kup książkęPoleć książkę D Y W E R S Y F I K A C J A J A K O M E T O D A Z W I (cid:125) K S Z E N I A S P R Z E D A (cid:191) Y | 5 9
Rysunek 7.1. Sk(cid:225)adowe strategii dywersyfikacji
4. Sprzeda(cid:298) i obs(cid:225)uga klienta — zbadanie konkurencji w bran(cid:298)y odzie(cid:298)y
medycznej, potrzeb rynku oraz okre(cid:286)lenie grupy docelowej klientów.
5. Zasoby ludzkie — pozyskanie z rynku nowych pracowników (sprzedaw-
ców, technologów) maj(cid:261)cych do(cid:286)wiadczenie i wiedz(cid:266) na temat nowej grupy
produktów i klientów z bran(cid:298)y medycznej.
6. Zakupy — wskazanie przez dzia(cid:225) zakupów dostawców nowych materia(cid:225)ów,
cen materia(cid:225)ów oraz ich negocjacja z nowymi dostawcami.
ROLA I ZADANIA DZIA(cid:146)U SPRZEDA(cid:191)Y
W BUDOWANIU STRATEGII DYWERSYFIKACJI
Zadania stawiane przed dzia(cid:225)em sprzeda(cid:298)y, zwi(cid:261)zane z tworzeniem za(cid:225)o(cid:298)e(cid:276) stra-
tegii dywersyfikacji, s(cid:261) kluczowe i stanowi(cid:261) podstaw(cid:266) do okre(cid:286)lenia za(cid:225)o(cid:298)e(cid:276) po-
zosta(cid:225)ych elementów planu rozszerzenia dzia(cid:225)alno(cid:286)ci firmy. To w odniesieniu
Kup książkęPoleć książkę 6 0 | Controlling w przyk(cid:239)adach
do tej strategii dzia(cid:225)y: marketingu, produkcji, zakupów, logistyki i magazyno-
wania oraz zarz(cid:261)dzania zasobami ludzkimi b(cid:266)d(cid:261) mog(cid:225)y okre(cid:286)la(cid:252) swoje za(cid:225)o(cid:298)enia
i elementy strategii. Dzia(cid:225) sprzeda(cid:298)y b(cid:266)dzie mia(cid:225) do wykonania kilka podsta-
wowych zada(cid:276) w ramach okre(cid:286)lania za(cid:225)o(cid:298)e(cid:276) strategii rozszerzenia produkcji:
1. Zadanie 1. — badanie potrzeb rynku na wyroby typu odzie(cid:298) medyczna.
2. Zadanie 2. — okre(cid:286)lenie grupy docelowej klientów i ich podzia(cid:225) wed(cid:225)ug kry-
terium wielko(cid:286)ci planowanej sprzeda(cid:298)y czy te(cid:298) rodzaju stosowanej odzie(cid:298)y
medycznej.
3. Zadanie 3. — badanie konkurencji na rynku medycznym.
4. Zadanie 4. — wyznaczenie nowego asortymentu odzie(cid:298)y medycznej dla firmy.
5. Zadanie 5. — okre(cid:286)lenie planowanych bud(cid:298)etów sprzeda(cid:298)y oraz rentowno-
(cid:286)ci poszczególnych produktów i wyrobów (z pomoc(cid:261) dzia(cid:225)ów: controllingu,
produkcji, magazynowania i logistyki, zarz(cid:261)dzania zasobami ludzkimi i za-
kupów).
Dopiero po zako(cid:276)czeniu prac nad czterema pierwszymi zadaniami i przed-
stawieniu ich wyników b(cid:266)d(cid:261) mog(cid:225)y by(cid:252) okre(cid:286)lane kolejne za(cid:225)o(cid:298)enia strategii
w poszczególnych sferach (rysunek 7.2):
1. Produkcja — okre(cid:286)lenie procesu technologicznego dla nowych wyrobów,
kalkulacja kosztów ich wytworzenia.
2. Logistyka i magazynowanie — okre(cid:286)lenie za(cid:225)o(cid:298)e(cid:276) gospodarki maga-
zynowej dla nowych produktów, dostosowanie transportu oraz systemów
magazynowych do nowych indeksów.
3. Marketing — przygotowanie oferty nowych wyrobów i jej promocji skie-
rowanej do poszczególnej grupy docelowej klientów.
4. Zasoby ludzkie — okre(cid:286)lenie potrzeb zwi(cid:261)zanych z zatrudnieniem no-
wych pracowników maj(cid:261)cych odpowiednie do(cid:286)wiadczenie i wiedz(cid:266) doty-
cz(cid:261)c(cid:261) nowych produktów.
5. Zakupy — okre(cid:286)lenie listy surowców, materia(cid:225)ów oraz ich dostawców. Przy-
gotowanie cen materia(cid:225)ów, negocjacja warunków zakupowych u dostawców.
Zadanie 5. dzia(cid:225) sprzeda(cid:298)y b(cid:266)dzie móg(cid:225) zrealizowa(cid:252) dopiero po zako(cid:276)czeniu
prac nad pozosta(cid:225)ymi elementami sk(cid:225)adowymi strategii. Dzia(cid:225) mo(cid:298)e okre(cid:286)li(cid:252)
Kup książkęPoleć książkę D Y W E R S Y F I K A C J A J A K O M E T O D A Z W I (cid:125) K S Z E N I A S P R Z E D A (cid:191) Y | 6 1
Rysunek 7.2. Zale(cid:298)no(cid:286)ci poszczególnych elementów sk(cid:225)adowych strategii
planowan(cid:261) sprzeda(cid:298) w nowej bran(cid:298)y z podzia(cid:225)em na wyroby i klientów, a w wy-
niku prac poszczególnych innych dzia(cid:225)ów nad za(cid:225)o(cid:298)eniami strategii otrzyma
cz(cid:266)(cid:286)(cid:252) kosztow(cid:261) niezb(cid:266)dn(cid:261) do okre(cid:286)lenia rentowno(cid:286)ci wyrobów czy klientów.
PLANOWANA RENTOWNO(cid:165)(cid:109) PRODUKTÓW
I GRUP KLIENTÓW
Podstaw(cid:261) takiej analizy jest wyliczenie dla ka(cid:298)dego klienta oraz produktu mar-
(cid:298)y na trzech poziomach. W tym celu zastosowany zostanie rachunek mar(cid:298)y zy-
sku — poszczególne elementy rachunku przedstawia rysunek 7.3.
Kalkulacja mar(cid:298)y sk(cid:225)ada si(cid:266) z nast(cid:266)puj(cid:261)cych warto(cid:286)ci:
1. Przychody — jest to naj(cid:225)atwiejsza do wyliczenia warto(cid:286)(cid:252) w ca(cid:225)ej kalkula-
cji mar(cid:298)owej. Warto(cid:286)(cid:252) sprzeda(cid:298)y danego produktu w analizowanym okresie
mo(cid:298)na uzyska(cid:252) z systemów ksi(cid:266)gowych, sprzeda(cid:298)owych czy te(cid:298) magazyno-
wych. To samo dotyczy warto(cid:286)ci sprzeda(cid:298)y do klientów.
Kup książkęPoleć książkę 6 2 | Controlling w przyk(cid:239)adach
SK(cid:66)ADNIKI(cid:3)KALKULACJI
Przychody(cid:3)ze(cid:3)sprzeda(cid:463)y liczba(cid:3)sprzedanych(cid:3)produktów(cid:3)×(cid:3)cena(cid:3)sprzeda(cid:463)y
koszty(cid:3)bezpo(cid:401)rednie
Mar(cid:463)a(cid:3)I(cid:3)poziomu
przychody(cid:3)ze(cid:3)sprzeda(cid:463)y(cid:3)—(cid:3)koszty(cid:3)bezpo(cid:401)rednie
SPOSÓB(cid:3)WYLICZENIA(cid:3)POSZCZEGÓLNYCH(cid:3)SK(cid:66)ADNIKÓW
koszty(cid:3)sprzedanych(cid:3)produktów(cid:3)(materia(cid:371)y,(cid:3)wynagrodzenia,(cid:3)pozosta(cid:371)e(cid:3)koszty(cid:3)produkcji)
koszty(cid:3)po(cid:401)rednie
koszty(cid:3)magazynowania,(cid:3)koszty(cid:3)marketingu,(cid:3)koszty(cid:3)dystrybucji(cid:3)produktów
Mar(cid:463)a(cid:3)II(cid:3)poziomu
przychody(cid:3)ze(cid:3)sprzeda(cid:463)y(cid:3)—(cid:3)koszty(cid:3)bezpo(cid:401)rednie(cid:3)—(cid:3)koszty(cid:3)po(cid:401)rednie
koszty(cid:3)ogólne
koszty(cid:3)administracji,(cid:3)zarz(cid:268)du,(cid:3)finansów,(cid:3)ksi(cid:295)gowo(cid:401)ci,(cid:3)HR(cid:3)itp.
Mar(cid:463)a(cid:3)III(cid:3)poziomu
przychody(cid:3)ze(cid:3)sprzeda(cid:463)y(cid:3)—(cid:3)koszty(cid:3)bezpo(cid:401)rednie(cid:3)—(cid:3)koszty(cid:3)po(cid:401)rednie(cid:3)—(cid:3)koszty(cid:3)ogólne
Rysunek 7.3. Sk(cid:225)adniki rachunku mar(cid:298)y zysku
2. Koszty bezpo(cid:286)rednie — s(cid:261) to koszty wytworzenia sprzedanych produk-
tów. W sk(cid:225)ad tych kosztów mog(cid:261) wchodzi(cid:252) koszty materia(cid:225)ów zu(cid:298)ytych do
produkcji, energii, pracy ludzkiej oraz inne, zwi(cid:261)zane z produkcj(cid:261). Te kosz-
ty mo(cid:298)na rozbi(cid:252) na ka(cid:298)dy produkt, dlatego mar(cid:298)a I poziomu jest okre(cid:286)lana
jako najbardziej dok(cid:225)adna.
3. Koszty po(cid:286)rednie — s(cid:261) to koszty sprzeda(cid:298)y, które do produktów czy te(cid:298)
klientów s(cid:261) przypisywane poprzez zastosowanie kluczy podzia(cid:225)u. G(cid:225)ówne
koszty po(cid:286)rednie to: koszty magazynowania, marketingu czy te(cid:298) dystrybu-
cji. Dotycz(cid:261) one obs(cid:225)ugi sprzeda(cid:298)y produktów do klientów i trudno jest je
przypisa(cid:252) bezpo(cid:286)rednio do poszczególnych produktów czy klientów.
4. Koszty ogólne — s(cid:261) to koszty w (cid:298)aden sposób niezwi(cid:261)zane ze sprzeda(cid:298)(cid:261)
produktów. G(cid:225)ówne koszty ogólne to: zarz(cid:261)d, finanse, ksi(cid:266)gowo(cid:286)(cid:252), admini-
stracja, IT, HR. Nie maj(cid:261) one wp(cid:225)ywu na sprzeda(cid:298) produktów, ale s(cid:261) nie-
zb(cid:266)dne do zapewnienia prawid(cid:225)owego funkcjonowania przedsi(cid:266)biorstwa.
Do poszczególnych produktów równie(cid:298) przypisywane s(cid:261) poprzez zastoso-
wanie kluczy podzia(cid:225)owych (np. warto(cid:286)ci sprzeda(cid:298)y produktów).
Dla przedsi(cid:266)biorstwa zosta(cid:225)a przeprowadzona produktowa analiza mar(cid:298)y
(rysunek 7.4). Dla ka(cid:298)dego produktu wyliczono mar(cid:298)(cid:266) I, II i III poziomu oraz
okre(cid:286)lono procentowy udzia(cid:225) jego sprzeda(cid:298)y w ca(cid:225)o(cid:286)ci sprzeda(cid:298)y w przedsi(cid:266)-
biorstwie. Koszty po(cid:286)rednie i ogólne zosta(cid:225)y rozdzielone w stosunku do udzia-
(cid:225)u poszczególnych produktów w warto(cid:286)ci sprzeda(cid:298)y firmy.
SK(cid:66)ADNIKI(cid:3)KALKULACJI
PRODUKT(cid:3)1
PRODUKT(cid:3)2
PRODUKT(cid:3)3
PRODUKT(cid:3)4
PRODUKT(cid:3)5
PRODUKT(cid:3)6
PRODUKT(cid:3)7
PRODUKT(cid:3)8
PRODUKT(cid:3)9
PRODUKT(cid:3)10
Przychody(cid:3)ze(cid:3)sprzeda(cid:463)y
koszty(cid:3)bezpo(cid:401)rednie
Mar(cid:463)a(cid:3)I(cid:3)poziomu
Mar(cid:463)a(cid:3)I(cid:3)poziomu(cid:3)[ ]
koszty(cid:3)po(cid:401)rednie
koszty(cid:3)ogólne
Mar(cid:463)a(cid:3)II(cid:3)poziomu
Mar(cid:463)a(cid:3)II(cid:3)poziomu(cid:3)[ ]
Mar(cid:463)a(cid:3)III(cid:3)poziomu
Mar(cid:463)a(cid:3)III(cid:3)poziomu(cid:3)[ ]
Udzia(cid:371)(cid:3)w(cid:3)ca(cid:371)ej(cid:3)sprzeda(cid:463)y(cid:3)w(cid:3)przedsi(cid:295)biorstwie(cid:3)[ ]
4(cid:3)890
1(cid:3)577
3(cid:3)313
67,7
1(cid:3)186
2(cid:3)127
43,5
300
1(cid:3)826
37,4
10,5
1(cid:3)989
1(cid:3)112
876
44,1
482
394
19,8
122
272
13,7
4,3
4(cid:3)027
1(cid:3)362
2(cid:3)665
66,2
977
1(cid:3)688
41,9
247
1(cid:3)441
35,8
8,6
5(cid:3)306
3(cid:3)597
1(cid:3)709
32,2
1(cid:3)287
422
7,9
326
96
1,8
11,4
7(cid:3)522
7(cid:3)269
253
3,4
1(cid:3)825
(cid:882)1(cid:3)571
(cid:882)20,9
462
(cid:882)2(cid:3)033
(cid:882)27,0
16,1
5(cid:3)851
1(cid:3)941
3(cid:3)910
66,8
1(cid:3)419
2(cid:3)491
42,6
359
2(cid:3)131
36,4
12,5
3(cid:3)145
2(cid:3)785
360
11,5
763
(cid:882)403
(cid:882)12,8
193
(cid:882)596
(cid:882)18,9
6,7
3(cid:3)651
848
2(cid:3)803
76,8
886
1(cid:3)917
52,5
224
1(cid:3)693
46,4
7,8
9(cid:3)985
3(cid:3)333
6(cid:3)652
66,6
2(cid:3)422
4(cid:3)230
42,4
613
3(cid:3)617
36,2
21,4
310
99
212
68,2
75
136
44,0
19
117
37,8
0,7
RAZEM
46(cid:3)675
23(cid:3)922
22(cid:3)753
48,7
11(cid:3)322
11(cid:3)431
24,5
2(cid:3)866
8(cid:3)565
18,3
100,0
Rysunek 7.4. Produktowa analiza mar(cid:298)y
Kup książkęPoleć książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)
