Po omówieniu takich tematów jak praca zespołowa, przywództwo, czy też zwiększanie zaangażowania pracowników oraz organizacja zebrań, Patrick Lencioni – ceniony specjalista ds. zarządzania, konsultant, mówca i autor bestsellerów z listy „New York Timesa” – zainteresował się swoim własnym rzemiosłem: konsultingiem i usługami. Odkryj się to niezwykła historia konsultanta, który rozpaczliwie próbuje zintegrować dwie firmy o zupełnie odmiennym podejściu do klienta. Jedna z firm polega na całkowitej transparentności postępowania i zaprezentowaniu bezbronności wobec klienta, druga skupia się na udowodnieniu swoich kompetencji, wiedzy i biegłości eksperckiej. W trakcie zarządzania procesem fuzji konsultant zmuszony jest pobrać nauki, które zmienią jego życie, choć zaakceptowanie ich nie przyjdzie mu łatwo. Gdy kolega powiedział mi, że Michael Casey odchodzi z Lighthouse, a firma jest na sprzedaż [konkurencyjna Firma], wpadłem w ekstazę. Wreszcie ich wykończyliśmy, pomyślałem. Gdy potem dowiedziałem się, że opuszcza firmę, aby „spędzić więcej czasu z rodziną” mina mi trochę zrzedła, ale nie za bardzo. Spędzanie czasu z rodziną było najczęstszą przykrywką dla kiepskich wyników. Moje szczęście nie trwało długo… ~ fragment książki Podobnie jak w innych książkach Lencioni zapoznaje czytelnika z różnymi koncepcjami w sposób przystępny i wciągający. W niniejszej pozycji opisuje trzy lęki, które powodują, że usługodawcy – konsultanci, akwizytorzy, doradcy finansowi, i wielu innych profesjonalistów zajmujący się długoterminową obsługą klienta – sami nieświadomie torpedują swoje wysiłki, aby zbudować zaufanie i lojalność klienta. Jak zwykle Lencioni proponuje też praktyczne podejście, które pomoże nam owe lęki przezwyciężyć.
O AUTORZE Patrick Lencioni jest według „New York Timesa” świetnie sprzedającym się autorem książek biznesowych. Napisał ich osiem, w tym Pięć dysfunkcji pracy zespołowej oraz The Three Signs of a Miserable Job. Jako założyciel i prezes firmy The Table Group, Patrick doradza kadrze kierowniczej szeregu organizacji, począwszy od wiodących firm z listy 500 magazynu „Fortune”, poprzez firmy dopiero rozpoczynające działalność, na organizacjach non-profit i kościołach skończywszy. Poza pisaniem książek, Patrick publikuje również w „Harvard Business Review”, „The Wall Street Journal”, „Fortune”, „Business Week” oraz „USA Today”.
Darmowy fragment publikacji:
ODKRYJ SI
ODKRYJ SIÊÊ
PATRICK LENCIONI
PATRICK LENCIONI
ODKRYJ SI
ODKRYJ SIÊÊ
Przypowieść biznesowa o tym,
jak pokonać trzy lęki,
które niszczą związek z klientem
Przekład
Dorota Gasper
Tytuá oryginaáu:
GETTING NAKED
A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage
Client Loyalty
Przekáad: Dorota Gasper
Redakcja: Aleksandra Bednarska
Projekt okáadki: studio KARANDASZ
Skáad: Shift-Enter
Copyright © 2010 by Patrick Lencioni.
All rights reserved.
Copyright © 2010 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.
All rights reserved.This translation published under license.
Warszawa 2011
MT Biznes sp. z o.o.
ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa
tel./faks (22) 632 64 20
www.mtbiznes.pl
e-mail: info@mtbiznes.pl
ISBN 978-83-7746-128-0
Z PLIKU ZOSTAŁY USUNIĘTE PUSTE STRONY.
4
www.mtbiznes.pl
SPIS TREĝCI
Wprowadzenie .........................................................................
7
PrzypowieĞü ............................................................................ 11
CzĊĞü pierwsza. Teoria ....................................................... 13
Wrogowie ........................................................................ 15
O mnie ............................................................................. 16
Okropny awans ................................................................ 18
Przyspieszenie ................................................................. 20
Opatrunek ........................................................................ 23
CzĊĞü druga. Praktyka ........................................................ 25
Kontakt ............................................................................ 27
Pytania i odpowiedzi ....................................................... 29
Do rzeczy ......................................................................... 34
Odkrycie .......................................................................... 37
Dolewanie oliwy do ognia ............................................... 41
Odwet .............................................................................. 45
Zdanie relacji ................................................................... 47
Baáagan ............................................................................ 50
Popis ............................................................................... 52
OpowieĞci ........................................................................ 55
Regeneracja ..................................................................... 61
Oczekiwania .................................................................... 65
Drugie podejĞcie .............................................................. 67
Rada ................................................................................. 73
CzĊĞü trzecia. Badania ............................................................. 75
Terapia wstrząsowa ......................................................... 77
Gratis ............................................................................... 85
Konsekwencja ................................................................. 90
5
www.mtbiznes.pl
Spis treĞci
Szybkie czytanie .............................................................. 93
NiebezpieczeĔstwo .......................................................... 97
Przetwarzanie .................................................................. 101
Porada .............................................................................. 105
WytrzymaáoĞü .................................................................. 108
Jazda próbna .................................................................... 110
Pokora .............................................................................. 115
Gorzka piguáka ................................................................ 117
Przygotowanie Ğwiadka ................................................... 120
CzĊĞü czwarta. Zeznania .......................................................... 123
Rozprawa ......................................................................... 125
PrzestĊpstwo .................................................................... 131
Wszystkie chwyty dozwolone ........................................ 135
Cios poniĪej pasa ............................................................. 142
Narada ............................................................................. 145
KrzyĪowy ogieĔ pytaĔ ..................................................... 147
Przedstawienie argumentów ............................................ 153
Pierwszy lĊk .................................................................... 155
Drugi lĊk .......................................................................... 163
PodstĊp ............................................................................ 168
Dalsze wyjaĞnienia .......................................................... 170
Trzeci lĊk ......................................................................... 173
Karty na stóá .................................................................... 182
Co podpowiada serce ....................................................... 185
Naprzód ........................................................................... 188
Model ....................................................................................... 193
O pochodzeniu modelu nagoĞci .......................................... 195
Zde¿ niowanie nagich usáug ................................................ 197
Pokonanie trzech lĊków ...................................................... 201
NagoĞü w szerszym zastosowaniu ...................................... 213
PodziĊkowania .................................................................... 214
O autorze ............................................................................. 217
6
www.mtbiznes.pl
WPROWADZENIE
BezbronnoĞü – jedna z najbardziej niedocenianych i Ĩle poj-
mowanych ludzkich cech.
Bez gotowoĞci do pokazania, Īe jesteĞmy bezbronni, nie
zdoáamy zbudowaü gáĊbokich i trwaáych relacji z innymi. A to dla-
tego, Īe nie ma lepszego sposobu na zaskarbienie sobie zaufania
drugiej osoby niĪ odkrycie wáasnej sáaboĞci, podatnoĞci na cios,
i zawierzenie, Īe ta osoba nas wesprze.
A tymczasem namawia siĊ nas, abyĞmy unikali okazywania bez-
bronnoĞci. Mamy zawsze byü silni, pewni siebie i zrównowaĪeni.
Nie przeczĊ, Īe te przymioty mogą okazaü siĊ bardzo przydatne
w pewnych sytuacjach Īyciowych, ale w czasie pracy nad związ-
kami z innymi ludĨmi stoją jedynie na drodze do zbudowania za-
ufania.
W przypadku osób, które zajmują siĊ Ğwiadczeniem usáug dla
klientów, okazanie bezbronnoĞci ma szczególnie silne dziaáanie.
Tych, którzy nie czują siĊ skrĊpowani swoją bezbronnoĞcią, inaczej
mówiąc, nagoĞcią, czeka sowita nagroda. Mogą cieszyü siĊ lojalno-
Ğcią klientów i zaĪyáoĞcią, o jakich ktoĞ inny moĪe jedynie poma-
rzyü.
Gdy prezentujĊ ten pogląd, sáuchacze czĊsto pytają: czy w swo-
jej bezbronnoĞci nie moĪemy jednak posunąü siĊ za daleko? Co
ciekawe, odpowiedĨ brzmi: nie. OczywiĞcie, jeĞli kaĪdego dnia bĊ-
dziesz mówiá swoim klientom, Īe znów popeániáeĞ jakiĞ báąd albo
7
www.mtbiznes.pl
Wprowadzenie
Īe nie masz pojĊcia, jak zabraü siĊ do tego czy innego zadania, nad
twoją gáową niebawem zgromadzą siĊ czarne chmury. Ale w tym
przypadku powinniĞmy raczej mówiü o kwestii kompetencji, a nie
bezbronnoĞci. Tutaj problem tkwi nie w przyznawaniu siĊ do pomy-
áek, tylko w ich popeánianiu!
Przypomina mi to báĊdne zaáoĪenie rady: nigdy nie pokazuj, Īe
siĊ pocisz. Prawda jest taka, Īe nasi klienci prawie zawsze wiedzą,
gdy siĊ pocimy, czĊsto wczeĞniej niĪ sami zdamy sobie z tego spra-
wĊ. A zatem mamy wybór: albo moĪemy udawaü, Īe nic nas nie
przyprawia o dreszcze i ukrywaü nasze sáaboĞci, a potem patrzeü,
jak powoli tracimy wiarygodnoĞü, albo siĊ poddaü, przyznaü do
struĪki zimnego potu na plecach i w ten sposób pokazaü, Īe jeste-
Ğmy szczerzy i na tyle odwaĪni, Īe zasáugujemy na zaufanie.
JeĞli w teorii to takie proste – a bĊdĊ pierwszym, który to po-
twierdzi – to dlaczego tak czĊsto opieramy siĊ obnaĪeniu przed na-
szymi klientami?
Przede wszystkim sądzimy, Īe to zaprzepaĞci nasze szanse na po-
wodzenie. Zdajemy siĊ nie zauwaĪaü, Īe choü klienci chcą, abyĞmy
kompetentnie zaspokajali ich potrzeby, w ostatecznym rozrachunku
to wáaĞnie dziĊki naszej szczeroĞci, pokorze i bezinteresownoĞci zdo-
bywamy ich wzglĊdy i dajemy im podstawy, aby nam zawierzyli.
Ale nawet gdy racjonalne podejĞcie pozwoli nam zrozumieü, o co
chodzi w bezbronnoĞci, nadal wiĊkszoĞü z nas bĊdzie siĊ broniü przed
jej okazywaniem, gdyĪ jesteĞmy tylko ludĨmi i nie chcemy obnaĪaü
swoich sáaboĞci. A to znaczy, Īe ulegamy caákiem naturalnym, aczkol-
wiek irracjonalnym lĊkom, przez które krĊpujemy siĊ swej nagoĞci.
Ta ksiąĪka pokaĪe ci, jak pokonaü te lĊki. PrzyznajĊ, nie jest to proste
zadanie. Walka z wáasnymi obawami wymaga poĞwiĊceĔ, czĊsto to-
warzyszyü ci bĊdzie poczucie dyskomfortu, a nawet narazisz siĊ na
prawdziwe cierpienie – niewielu ludzi jest na to gotowych.
W rzeczywistoĞci Ğwiadczenie nagich usáug jest rzadkoĞcią. A to
oznacza, Īe osoby decydujące siĊ na to mają pole do popisu. Mogą
8
www.mtbiznes.pl
Wprowadzenie
osiągnąü duĪą, namacalną przewagĊ konkurencyjną. Zbudują moc-
niejsze i trwalsze związki z klientami; áatwiej im bĊdzie uzyskaü od
nich entuzjastyczne opinie i rekomendacje, nawet gdy nie bĊdą o to
prosiü; bĊdą mogáy liczyü na wspóápracĊ z nimi w czasie negocjacji
cen, co da im poczucie wiĊkszego komfortu. I wreszcie praca przy-
niesie im znacznie wiĊcej radoĞci i satysfakcji.
Ale przede wszystkim tym, co czyni nagie usáugi wartymi za-
chodu, jest moĪliwoĞü skuteczniejszej pomocy klientom. A o to
przecieĪ chodzi w Ğwiadczeniu usáug. Mam nadziejĊ, Īe ta ksiąĪka
pomoĪe ci zrozumieü, jak tego dokonaü.
Nadszedá czas, aby siĊ obnaĪyü.
9
www.mtbiznes.pl
PPRZYPOWIEĝû
CzĊĞü pierwsza 1Teoria
WROGOWIE
Nie powiedziaábym, Īe nienawidziáem Michaela Caseya.
Dobrze zapamiĊtaáem nauki siostry Rose Marie Hennes-
sey, która mówiáa mi juĪ w drugiej klasie podstawówki,
Īe nienawiĞü jest záym uczuciem. Poza tym wáaĞciwie nigdy nie po-
znaáem Caseya, a nie sądzĊ, aby moĪna byáo nienawidziü kogoĞ,
kogo siĊ nie zna. Nawet gdy puĞci siĊ mimo uszu rady siostry Rose
Marie.
Ale nie bĊdĊ káamaá: Michael Casey to w pewnym czasie jeden
z najmniej lubianych przeze mnie ludzi na Ğwiecie. Wystarczyáo,
aby ktoĞ wspomniaá jego imiĊ, a juĪ wpadaáem w záy nastrój.
I gdyby ktoĞ powiedziaá mi rok temu, Īe poĞwiĊcĊ cztery peáne
miesiące swojego Īycia zawodowego na poznawanie Caseya i jego
¿ remki konsultingowej, stwierdziábym, Īe nadszedá czas na zmianĊ
zawodu.
Ale tak wáaĞnie siĊ staáo i teraz wam o tym opowiem.
15
www.mtbiznes.pl
O MNIE
Nazywam siĊ Jack Bauer. Tak, tak samo jak goĞü grany
przez Kiefera Sutherlanda, który musi ocaliü Ğwiat i ma na
to jedynie dwadzieĞcia cztery godziny. Tyle tylko, Īe ja nie
jestem superbohaterem. Jestem zwykáym konsultantem.
Przez piĊü lat pracowaáem w pionie doradztwa strategicznego
w Kendrick Black – prestiĪowej miĊdzynarodowej ¿ rmie kon-
sultingowej z siedzibą w San Francisco, Ğwiadczącej kompleksowe
usáugi.
Oprócz tego, Īe byáem starszym konsultantem, kierowaáem
sprzedaĪą naszej usáugi, a konkretnie doradztwa strategicznego.
Oznaczaáo to, Īe czasami w walce o klienta moim konkurentem byá
Michael Casey i jego ¿ rma Lighthouse Partners.
Lighthouse to ¿ rma mniejsza od K B. Jej pracownicy skupiali
siĊ gáównie na obsáudze niewielkiego wycinka Kalifornii – aglome-
racji Bay Area. Zatem konkurowaliĞmy z nimi jedynie w przypadku
5–10 projektów, które nas interesowaáy. Ale gdy juĪ do tego do-
chodziáo, zawsze przegrywaliĞmy.
No dobra, nie mówiĊ prawdy. Raz udaáo nam siĊ wygraü. Ale po
roku wspóápracy maáa ¿ rma o nazwie DecisionTech wywaliáa nas
i zawaráa umowĊ z Lighthouse. To okazaáo siĊ jeszcze boleĞniejsze
niĪ przegrana na starcie. Szczególnie przykry byá fakt, Īe straty po-
nosiliĞmy na naszym wáasnym podwórku, a w związku z tym nie
16
www.mtbiznes.pl
O mnie
mogliĞmy ich ukryü przed innymi. To tylko pogáĊbiaáo naszą go-
rycz, jaka pojawiaáa siĊ na myĞl o Michaelu Caseyu.
WeĨ pod uwagĊ, Īe w Ğwiecie konsultingu, inaczej niĪ w sporcie,
nigdy nie widzisz swoich konkurentów. Ale za to o nich sáyszysz.
I tak po wysáuchaniu kolejnej historii o tym, jacy fantastyczni, zdolni
i skuteczni są Michael Casey i jego zespóá, nie marzyáem o niczym
innym, jak tylko o tym, aby usáyszeü, Īe wreszcie wypadli z gry.
A przynajmniej tak mi siĊ zdawaáo.
17
www.mtbiznes.pl
OKROPNY AWANS
Gdy kolega powiedziaá mi, Īe Michael Casey odchodzi
z Light house, a ¿ rma jest na sprzedaĪ, wpadáem w eks-
tazĊ. „Wreszcie ich wykoĔczyliĞmy – pomyĞlaáem. – Ich
zbroja nie byáa aĪ taka szczelna. Koniec koĔców nikt nie moĪe byü
aĪ tak dobry”.
PóĨniej dowiedziaáem siĊ, Īe Casey opuszcza ¿ rmĊ, aby spĊdzaü
wiĊcej czasu z rodziną. Mina mi trochĊ zrzĊdáa, ale nie za bardzo.
SpĊdzanie czasu z rodziną to najczĊstsza przykrywka dla kiepskich
wyników. NiezaleĪnie od tego, jakie byáy faktyczne przyczyny jego
odejĞcia, Lighthouse wystawiono na sprzedaĪ, a my juĪ nigdy wiĊ-
cej nie bĊdziemy musieli z nimi konkurowaü i nie bĊdziemy przez
nich upokarzani.
Moje szczĊĞcie nie trwaáo jednak dáugo. PiĊü dni póĨniej zaáoĪy-
ciel naszej ¿ rmy, Jim Kendrick, wyrwaá mnie z báogostanu.
ChcĊ tu napomknąü, Īe do tej pory Jim zajrzaá do mojego biura
jedynie dwa razy. Najpierw, aby o¿ cjalnie przywitaü mnie na pokáa-
dzie, a potem, aby ostrzec mnie, Īe nie mogĊ schrzaniü projektu dla
jednego z naszych najwiĊkszych klientów. Nie sáynąá ani z serdecz-
noĞci, ani z taktu.
– Mam do ciebie sprawĊ, Jack. Pewnie sáyszaáeĞ o maáej ¿ rmie
konsultingowej Lighthouse Partners z Half Moon Bay – powie-
dziaá.
18
www.mtbiznes.pl
Okropny awans
– A tak, kojarzĊ – odparáem takim tonem, jakby owa ¿ rma nigdy
nie zaprzątaáa moich myĞli.
CóĪ, rozpaczliwie chcieli byü szybko sprzedani – kontynuowaá
Jim – i Marty stwierdziá, Īe warto zaryzykowaü. KupiliĞmy ich, za-
nim inni zainteresowali siĊ sprawą. I chciaábym…
Byáem w szoku. Nagle poczuáem siĊ jak w puáapce. Pewnie dla-
tego wszedáem mu w sáowo:
– A cóĪ my z nimi zrobimy?
– My… – urwaá i uĞmiechnąá siĊ pobáaĪliwie, pewnie na myĞl
o mojej niecierpliwoĞci. – OtóĪ my chcemy, abyĞ ty przez jakiĞ czas
tym pokierowaá. Przez piĊü, szeĞü miesiĊcy bĊdziesz nadzorowaá
¿ rmĊ, co nie powinno zająü ci wiĊcej niĪ poáowĊ czasu spĊdzanego
na dotychczasowej pracy. Gdy rozeznasz siĊ juĪ w caáoĞci, zdecy-
dujemy, które czĊĞci ¿ rmy zintegrowaü z naszym pionem doradz-
twa strategicznego, i pomyĞlimy, co zrobiü z resztą. Jak wszystko
pójdzie po naszej myĞli, bĊdziesz juĪ do tego czasu kierowaá tym
pionem. OczywiĞcie, jeĞli Marty przejdzie latem na emeryturĊ – po-
wiedziaá jednym tchem i zamilká, jakby po prostu zabrakáo mu sáów.
– A zatem zaáatwione – dorzuciá i wyszedá.
I w ten oto sposób mój Ğwiat wywrócono do góry nogami. Do
koĔca dnia nie potra¿ áem przetrawiü owej wieĞci. Wieczorem táu-
maczyáem Īonie, Īe wáaĞciwie powinienem byü szczĊĞliwy, ale coĞ
nie daje mi spokoju.
Z pewnoĞcią czĊĞciowo wiązaáo siĊ to z uĞwiadomieniem sobie
faktu, Īe jeĞli coĞ nawali, moja kariera zawiĞnie na wáosku. I komu
bĊdĊ mógá za to podziĊkowaü? Lighthouse Partners. Michael Casey
bĊdzie mnie dalej przeĞladowaü, nawet po swoim odejĞciu.
Poza tym nie podobaáa mi siĊ myĞl, Īe bĊdĊ musiaá poznaü tego
czáowieka, spotkaü siĊ z nim twarzą w twarz i omówiü zmiany.
Jak siĊ niebawem okazaáo, nie byáo mi to dane.
19
www.mtbiznes.pl
PRZYSPIESZENIE
OdejĞcie Caseya z Lighthouse byáo szybsze niĪ ktokolwiek
przypuszczaá. Ledwo wysechá tusz na umowie, a jego juĪ
nie byáo.
UlĪyáo mi, choü mniej niĪ sądziáem. Zacząáem podejrzewaü, iĪ
z ¿ rmą jest coĞ nie tak.
Gdy spytaáem swego szefa, Marty’ego, o szczegóáy, wzruszyá
ramionami.
– Nie wiem. Wszystko wydarzyáo siĊ tak szybko, nie mieliĞmy
czasu na porządne badanie due diligence. Kendrick uznaá, Īe koszty
są stosunkowo niskie i warto zaryzykowaü.
Czuáem, Īe Marty nie mówi mi wszystkiego.
– Daj spokój. PrzecieĪ to tobie zaleĪaáo na dobiciu targu. Nie
mam racji? – powiedziaáem.
– Byü moĪe – uĞmiechnąá siĊ Marty.
– A co myĞlą o tym wszystkim ludzie z Lighthouse?
– Nie mam zielonego pojĊcia. Ale ty pewnie dowiesz siĊ tego
w ĞrodĊ – Marty wzruszyá ramionami.
– W ĞrodĊ?
– Tak – odpowiedziaá i wyszczerzyá zĊby. – W ĞrodĊ rano spoty-
kasz siĊ ze wspólnikami z Lighthouse.
Marty byá krzepkim, dobrze ubranym piĊüdziesiĊciosiedmio-
letnim pracoholikiem, który nagle zdecydowaá siĊ na wczeĞniejszą
20
www.mtbiznes.pl
Przyspieszenie
emeryturĊ, by mieü niczym nieograniczone moĪliwoĞci gry w golfa.
I najwyraĨniej nigdy nie miaá zajĊü z siostrą Rose Marie, gdyĪ nie-
spodziewanie stwierdziá:
– NaprawdĊ nienawidzĊ Michaela Caseya.
W przeciwieĔstwie do mnie miaá okazjĊ spotkaü siĊ z tym czáo-
wiekiem kilka razy. Jego nienawiĞü do Caseya byáa poniekąd uspra-
wiedliwiona, bo to wáaĞnie pion Marty’ego Lighthouse rozkáadaáo
na áopatki przez ostatnie kilkanaĞcie lat.
Sztuczny, nieszczerze skromny, faászywy – takimi epitetami
Marty opisywaá Caseya. Nie przeczĊ, Īe odczucia Marty’ego wpáy-
nĊáy na mnie, a wáaĞciwie zainfekowaáy mnie i rozbudziáy wrogoĞü
wobec rywala. Ja teĪ nie lubiáem przegrywaü. I tak wyhodowaáem
sobie swoją wáasną urazĊ wobec Caseya i pielĊgnowaáem ją przez
piĊü lat pracy dla Kendrick Black.
– Jak myĞlisz, jak to wszystko siĊ uáoĪy? – chciaáem poznaü opi-
niĊ Marty’ego.
Wziąá gáĊboki oddech i zastanowiá siĊ przez sekundĊ.
– Trudno powiedzieü, ale zapamiĊtaj moje sáowa: nie sądzĊ, aby
wspólnicy z Lighthouse przetrwali nastĊpny rok.
– Skąd to przeĞwiadczenie?
– Nie wiem – odrzeká.
Gdy zbieraá myĞli, na jego twarzy pojawiá siĊ grymas.
– Przede wszystkim kultura naszych ¿ rm jest caákowicie od-
mienna – dodaá po chwili.
Nie zdziwiáa mnie jego uwaga, ale chciaáem usáyszeü szczegóáy.
– Na przykáad?
– Z tego, co wiem, to jakieĞ centrum rekreacyjne – odpará bez
chwili wahania.
ZauwaĪyá, Īe nie rozumiem, co ma na myĞli, wiĊc pospieszyá
z wyjaĞnieniem.
– Siedzą w takim odlotowym biurze, które kiedyĞ byáo przedszko-
lem czy czymĞ podobnym. Podobno na parkingu biurowym o siódmej
21
www.mtbiznes.pl
PrzypowieĞü
wieczór nie ma juĪ Īadnego samochodu. Nie pracują w weekendy.
Istny plac zabaw. Wspólników z Lighthouse zjemy na Ğniadanie.
– Czy to nie bĊdzie dla nas problem?
Marty potrząsnąá gáową.
– WáaĞciwie nie. Przejmiemy ich klientów i konsultantów, którzy
odwalają faktyczną robotĊ. W sumie po to ich kupiliĞmy – odrzeká.
Zacząáem siĊ denerwowaü.
– Czemu wiĊc nie przyáączysz siĊ do mnie w ĞrodĊ? – zapy-
taáem.
Marty otworzyá szeroko oczy.
– Byábym zachwycony…
UlĪyáo mi, ale tylko na chwilĊ.
– Zdecydowaáem jednak z Kendrickiem, Īe musisz sam siĊ tym
zająü. Przynajmniej na razie – przerwaá na chwilĊ. – Ale jeĞli nie
zdasz mi dogáĊbnej relacji z kaĪdego spotkania i nie przedstawisz
dokáadnego opisu kaĪdego zakamarka tej cholernej ¿ rmy, to ciĊ
zwolniĊ.
RozeĞmialiĞmy siĊ. A w kaĪdym razie na pewno on. Mnie za-
przątaáy juĪ myĞli, co to bĊdzie w ĞrodĊ.
22
www.mtbiznes.pl
OPATRUNEK
Jako konsultant zawsze doradzaáem klientom, którzy kupowa-
li inne ¿ rmy, aby starali siĊ szybko zakoĔczyü fazĊ przejĞcia
i integracji, bo w ten sposób unikną rozjątrzania ran. OkreĞla-
áem to mianem „szybkiego zerwania plastra”. Teraz, gdy sam staáem
przed tym problemem, zaczynaáem wątpiü w sáusznoĞü tej rady. Ale
cóĪ, prawdĊ powiedziawszy i tak nie miaáem wyboru.
Po czterdziestu oĞmiu godzinach od podpisania umowy sprze-
daĪy jechaáem juĪ na zachód autostradą áączącą San Francisco Bay
Area z nadbrzeĪnym miastem Half Moon Bay. Tam wáaĞnie dwu-
dziestu piĊciu pracowników Lighthouse Partners czekaáo na wieĞci
o przyszáoĞci ¿ rmy. Sam teĪ chciaábym je znaü.
Biuro nie byáo dokáadnie takie, jak przedstawiá je Marty. Ale
trzeba przyznaü, Īe nie rozminąá siĊ bardzo z prawdą.
TrochĊ w oddali od reszty rolniczego miasteczka staá zespóá
pawilonów. Cztery prostokątne budynki byáy poáączone ze sobą
zadaszonymi przejĞciami i otoczone równo przystrzyĪonymi traw-
niczkami. Bez wątpienia mieĞciáa siĊ tu kiedyĞ szkoáa. (PóĨniej
dowiedziaáem siĊ, Īe byáa to placówka dla dzieci opóĨnionych
w rozwoju, które obecnie integrowane są z resztą uczniów). Teraz
budynki sáuĪyáy trzem ¿ rmom: niewielkiemu dystrybutorowi wina,
dziaáowi sprzedaĪy centrali zaopatrzenia rolniczego i Lighthouse
Partners.
23
www.mtbiznes.pl
PrzypowieĞü
Po zaparkowaniu samochodu w miejscu dawnego placu zabaw
od razu zrozumiaáem, skąd wziĊáa siĊ nazwa ¿ rmy Michaela Ca-
seya. Zaledwie kilkaset metrów na zachód znajdowaáa siĊ maáa, ale
bez wątpienia prawdziwa latarnia morska – lighthouse. Na biaáym
tynku odznaczaáy siĊ trzy równe niebieskie pasy. Ciekawe dlaczego
tyle osób, w tym ja, tak bardzo lubi latarnie?
Kompleks szkolny przypominaá mi moją wáasną podstawówkĊ,
choü ten, przed którym teraz staáem, zostaá tak podrasowany, aby
miaá bardziej biznesowy charakter. Zdziwiáem siĊ – i jednoczeĞnie
ucieszyáem – gdy zobaczyáem, Īe na drzwiach do toalet nadal wid-
nieją znaczki dla cháopców i dziewczynek, a ze Ğciany pomiĊdzy
drzwiami wyrastają trzy staromodne kraniki do wody pitnej. Od
razu pomyĞlaáem o siostrze Rose Marie.
Idąc dalej korytarzem, odnalazáem drzwi z nazwą Lighthouse
i wszedáem do Ğrodka.
24
www.mtbiznes.pl
Pobierz darmowy fragment (pdf)