Darmowy fragment publikacji:
Gitte Härter
Pozyskiwanie
klientów
Jak zaprezentować produkt i firmę,
by przyciągnąć nabywców
SAMOKSZTAŁCENIE W BIZNESIE
Wydano na licencji Cornelsen Verlag GmbH Co. OHG, Berlin.
Przy opracowywaniu edycji polskiej wykorzystano tekst, układ
graiczny oraz ilustracje z niemieckiego oryginału.
Tytuł oryginału: Kundenakquise
Przekład: Urszula Goebel
Redakcja: Lidia Jakubiec
Korekta: Olga Gorczyca
Ilustracja na okładce: Tomasz Wilczkiewicz
Skład: Maciej Matejewski
Wszelkie prawa zastrzeżone. Zabrania się wykorzystywania
niniejszej książki i jej części do innych niż prawnie ujętych celów
bez uprzedniej pisemnej zgody wydawcy. Zgodnie z prawem
autorskim, bez uprzedniej zgody wydawcy zabrania się
powielania, zapisywania oraz zamieszczania dzieła lub jego części
w sieci komputerowej, a także w wewnętrznej sieci szkół i innych
placówek oświatowych.
© Cornelsen Verlag GmbH Co. OHG, Berlin 2006
© BC Edukacja Sp. z o.o., Warszawa 2008
Wydanie I
Druk i oprawa: Wrocławska Drukarnia Naukowa PAN
ISBN: 978-83-61059-41-7
Spis treści
Wprowadzenie . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
1. Budowanie mocnego
fundamentu . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.1 Każdy może sprzedawać . . . . . . . . . . . . . . .
1.2 Odpowiednia forma kontaktu z klientem . . .
1.3 Pozyskiwanie klientów
nie musi być kosztowne . . . . . . . . . . . . . . .
1.4 Łączenie różnych form kontaktu z klientem .
bliższej perspektywy:
Rekomendacja . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
13
14
15
18
21
2. Tworzenie własnego proilu . . . . 22
2.1 Być pewnym siebie . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.2 Dlaczego to właśnie ty dostajesz zlecenia? .
Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
22
25
27
3. Najważniejsze –
dobra prezentacja irmy . . . . . . . 28
3.1 Dobra prezentacja to połowa sukcesu . . . . .
3.2 Wizytówka . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.3 Papier irmowy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
29
29
32
3.4 Korespondencja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.5 Oddziaływanie przez telefon . . . . . . . . . . . .
3.6 Osobista prezentacja irmy . . . . . . . . . . . .
Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
33
34
36
38
4. Wybór grupy docelowej . . . . . . . . 39
4.1 Jakie są twoje oczekiwania i cele? . . . . . . .
4.2 Kim są twoi klienci? . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.3 Właściwy zestaw zleceń . . . . . . . . . . . . . . .
bliższej perspektywy:
Dobra baza danych . . . . . . . . . . . . . . .
4.4 Jak dotrzeć pod właściwy adres? . . . . . . . .
4.5 Jak dotrzeć do grupy docelowej? . . . . . . . . .
Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
bliższej perspektywy:
Lista kontrolna:
przebieg dotychczasowej akwizycji . . . .
39
40
41
42
44
48
49
50
5. Kontakt z klientem
twarzą w twarz . . . . . . . . . . . . . 52
5.1 Nawiązywanie i wykorzystywanie
nowych kontaktów . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.2 Sieć kontaktów (networking) . . . . . . . . . . . .
5.3 Targi i imprezy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.4 Wykłady i prezentacje . . . . . . . . . . . . . . . . .
bliższej perspektywy:
Lista kontrolna
dla odwiedzających targi . . . . . . . . . . .
52
54
55
55
56
bliższej perspektywy:
Lista kontrolna
dla wystawców targowych . . . . . . . . . .
5.5 Spotkania u interesantów . . . . . . . . . . . . . .
56
61
5.6 Zacieśnianie kontaktów
z dotychczasowymi klientami . . . . . . . . . . .
62
bliższej perspektywy:
Typy akwizytorów . . . . . . . . . . . . . . . .
Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
64
66
6. Kontakt telefoniczny
z klientem . . . . . . . . . . . . . . . . 67
6.1 Nie bój się telefonu! . . . . . . . . . . . . . . . . .
67
6.2 Wskazówki dotyczące kontaktu telefonicznego
z klientem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6.3 Reakcja na rozmowę (follow-up) . . . . . . . . .
Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
71
78
81
7. Kontakt pisemny z klientem . . . 82
7.1 Prezentacja irmy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7.2 Dobry list reklamowy . . . . . . . . . . . . . . . . .
7.3 Ciekawe oferty . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7.4 Zamieszczanie ogłoszeń . . . . . . . . . . . . . . .
7.5 Kształtowanie wizerunku (public relations) . .
bliższej perspektywy:
Jak pisać list reklamowy . . . . . . . . . . .
Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
82
83
84
87
89
92
97
8. Kontakt internetowy
z klientem . . . . . . . . . . . . . . . . 98
8.1 Własna strona internetowa . . . . . . . . . . . . .
98
8.2 Korzystanie z poczty elektronicznej . . . . . . . 103
8.3 Korzystanie z innych stron internetowych . . . 106
Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Wprowadzenie
Pokaż światu, że jesteś!
Choć wśród samozatrudnionych jest wielu świetnych fa-
chowców, to mało któremu z nich udaje się przebić i osiągnąć
sukces. Zaniedbanie promocji własnych usług skazuje ich na
długoletnią skromną egzystencję lub też na zupełną porażkę.
Przyczyn tego stanu rzeczy jest wiele. Osoby samoza-
trudnione:
◆
najczęściej nie znają swojej grupy docelowej lub znają ją
niedostatecznie;
nie potraią odpowiednio uzasadnić, dlaczego to właśnie
im powinno się dawać zlecenia;
nie dają o sobie znać;
nie określiły swojego proilu i zakresu usług;
prezentują przedsiębiorstwo mało przekonująco lub ro-
bią to tak, że same sobie przeszkadzają w zawarciu trans-
akcji;
mają opór przed pozyskiwaniem klientów.
◆
◆
◆
◆
◆
Tym, co dodatkowo utrudnia pozyskiwanie klientów,
jest:
◆
brak czasu (liczba bieżących zamówień jest tak duża, że
brakuje czasu na inne sprawy);
brak potrzeby (ogromna liczba napływających zamó-
wień sprawia, że w pewnych okresach nie ma potrzeby
pozyskiwania kolejnych klientów);
brak ciągłości i konsekwencji w pozyskiwaniu klientów.
◆
◆
Działania marketingowe są podstawą każdego biznesu:
Im lepiej się zaprezentujemy, tym łatwiej będzie nam
sprzedać towar.
Proces pozyskiwania klientów to coś więcej niż tylko te-
lefonowanie i pisanie e-maili.
9
Ważne są takie rzeczy, jak: określenie planu, według
którego będzie się postępować, wiara w siebie i w wartość
swoich świadczeń oraz odpowiednia prezentacja przedsię-
biorstwa.
Rozdziały 1–4 tej książki poświęcone są:
budowaniu mocnego fundamentu,
tworzeniu proilu własnej irmy,
przekonującej prezentacji własnej irmy,
grupie docelowej.
◆
◆
◆
◆
W rozdziałach 5–8 omawiane są najważniejsze formy
akwizycji, dzięki czemu ta część książki dostarcza cennych,
praktycznych wskazówek.
Znajdź czas na to, by odpowiedzieć na pytania i wyko-
nać ćwiczenia zaprezentowane w książce.
10
1. Budowanie mocnego
fundamentu
Wytrwałość, mobilność
i konstruktywna samokrytyka
1.1 Każdy może sprzedawać
O dziwo, większość ludzi sądzi, że nie potraiłaby sprze-
dawać. Z pewnością na ukształtowanie takiej opinii ma
wpływ nieco wypaczony obraz sprzedawcy. Wielu z nas
przenosi doświadczenia innych sprzedawców na siebie.
Zły sprzedawca albo próbuje wymusić na kliencie zakup
towaru, albo zasypuje go zbędnymi frazesami i bezużytecz-
nymi radami. Doradzając mu, kieruje się wyłącznie włas-
nym zyskiem. Nic dziwnego, że wielu ludzi widzi w nim na-
ciągacza. Taką postawą sprzedawca może zniechęcić klienta
do zakupu towaru lub w ogóle go odstraszyć.
Dobry sprzedawca to taki, który potrai świetnie dora-
dzić, nie ma problemów ze sprzedażą, orientuje się w sytu-
acji, zna swoje produkty i usługi, ma świadomość potrzeb
klienta, stawia mu trafne pytania, doradza lub odradza
pewne produkty, tak aby ten mógł się poczuć usatysfakcjo-
nowany. Być może klient zorientuje się potem, że kupił wię-
cej niż zamierzał, ale będzie szczęśliwy, że dokonał zakupu
u miłej, uprzejmej i kompetentnej osoby.
W sektorze handlowym, podobnie jak w innych bran-
żach, można spotkać pozytywne i negatywne typy osób
tu pracujących. To oczywiste, że należy brać przykład
z kompetentnych i uprzejmych handlowców.
◆
Dobry sprzedawca:
jest zorientowany na klienta i jego potrzeby, lubi kon-
takty z ludźmi;
11
◆
◆
◆
◆
◆
◆
◆
jest komunikatywny, nie manipuluje i nie używa pod-
stępnych taktyk;
potrai dobrze doradzić;
bardzo dobrze zna swój produkt/świadczenia;
zna swoje ograniczenia;
potrai się przyznać, gdy czegoś nie wie, odpowiednio to
argumentując;
umie odmówić, gdy nie jest w stanie spełnić życzenia
klienta (dobrze jest, gdy wtedy poleci klientowi osobę,
która mogłaby owo życzenie spełnić lub przynajmniej
służy w takiej sytuacji informacją);
ma dla klienta czas.
Załóżmy, że jesteś świetnym fachowcem, wiesz, na co cię
stać, potraisz ocenić własne kompetencje i umiejętności za-
wodowe. Twoje działania marketingowe przynoszą korzyści
klientom.
Ćwiczenie
W trakcie czytania tej książki, dobrze mieć przy sobie coś
do pisania. Będzie w niej bowiem kilka ćwiczeń, które warto
wykonać. A zatem znajdź wolną chwilę, usiądź wygodnie
i odpowiedz na poniższe pytania:
◆
◆
◆
◆
◆
◆
Z czym kojarzy ci się słowo „sprzedawać”?
Czy wyobrażasz sobie siebie w roli sprzedawcy?
Jakie cechy powinien mieć dobry sprzedawca?
Po czym można poznać złego, niekompetentnego sprzedawcę?
Jak oceniasz siebie samego; czy uważasz, że jesteś dobrym
sprzedawcą, czy raczej przeciętnym, a może złym?
Czy sprzedawanie sprawia ci dużą czy średnią przyjemność?
A może wcale nie lubisz się tym zajmować?
Odłóż kartkę z zapisanymi odpowiedziami w dowolne
miejsce, a następnie, po kilku dniach, sięgnij po nią, prze-
czytaj odpowiedzi jeszcze raz i na ich podstawie zastanów
12
się, jaki jest twój ideał sprzedawcy. Na oddzielnej kartce za-
pisz jego cechy. Niech ten wizerunek będzie dla ciebie celem,
wzorem do naśladowania!
Następnie zrób listę zachowań i postaw sprzedawcy, któ-
rych chciałbyś uniknąć. Zastanów się, co odbiera ci poczucie
pewności siebie, czego się obawiasz. Taka lista pozwoli ci
lepiej zrozumieć przyczyny własnych lęków, oporów i odpo-
wiednio sobie z nimi poradzić.
Pamiętaj:
Jedynie ten, kto lubi sprzedawać, robi to dobrze..
Pozyskiwać klientów można za pomocą różnych narzę-
dzi. Są nimi: kampanie reklamowe, listy reklamowe, pro-
gramy wiążące klientów/akcje promocyjne, public relations
(PR), targi/imprezy, wykłady, spotkania z interesantami
(prezentacje, oferty itp.). Najważniejsze narzędzia zostaną
omówione w rozdziałach 5–8.
Wybór narzędzi zależy od tego:
co chcesz osiągnąć,
do jakiej grupy się zwracasz,
jaki jest twój budżet, ile masz czasu i energii,
które z nich najbardziej ci odpowiadają.
◆
◆
◆
◆
1.2 Odpowiednia forma kontaktu z klientem
Jedno jest pewne: jeśli nie lubisz czegoś robić, starasz się
ograniczyć tę czynność do minimum lub jej unikasz. Gdy
coś lubisz, wkładasz w to serce i zawsze masz na to czas.
Podobnie jest z akwizycją.
Pewna pani architekt wnętrz nie lubi pisać listów. Ich formułowanie
przychodzi jej z wielkim trudem. Woli spotkać się z adresatem
listu twarzą w twarz. Jest to osoba, która chętnie i łatwo nawiązuje
kontakty z innymi, bez oporów występuje na podium podczas
prezentacji, czego owocem są liczne transakcje zawarte z jej
13
uczestnikami. Dla wielu innych ludzi takie publiczne wystąpienie
przed pięćdziesięcioosobową publicznością byłoby koszmarem.
Kto jednak myśli, że obrawszy drogę dla siebie najwy-
godniejszą, osiągnie zamierzony cel, ten jest w błędzie. To,
że jakaś forma kontaktu z klientem komuś nie odpowiada,
nie oznacza jeszcze, że nie warto z niej skorzystać. Jest cał-
kiem prawdopodobne, że to, czego chce się uniknąć, może
się okazać najwłaściwsze i przynieść największy zysk.
Jeśli jakaś forma kontaktu z klientem ci nie odpowia-
da, zanim zupełnie z niej zrezygnujesz, przetestuj ją jeszcze
raz.
Ćwiczenie
Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:
◆
◆
◆
Czy dana forma kontaktu z klientem ci odpowiada? Dlaczego?
Co mógłbyś zrobić lepiej? Czego chciałbyś się jeszcze nauczyć?
Czy dana forma kontaktu z klientem ci nie odpowiada? Dlacze-
go? Co musiałoby się zmienić, żebyś chciał z niej skorzystać?
Czy wcześniej już korzystałeś z tej formy kontaktu z klientem?
Z jakim skutkiem? Czy korzystasz z niej nadal? Jeśli tak, to
z jakim skutkiem? Czy przestałeś z niej korzystać? Dlaczego?
Oczywiście ważne jest, aby właściwie oceniać własne
możliwości. Kto chce pisać fachowe artykuły, ale tego nie
potrai lub zajęcie to zabierałoby mu zbyt dużo czasu, po-
winien się dobrze zastanowić, czy warto się do tego brać.
Taka osoba ma dwie możliwości – albo uzupełnić braki
i doskonalić umiejętności, albo zwrócić się o pomoc do
fachowca.
1.3 Pozyskiwanie klientów nie musi być kosztowne
W pierwszym okresie swojego istnienia małe irmy bar-
dzo często borykają się z problemami inansowymi.
14
Właściciele tych irm dokładnie liczą się z każdym gro-
szem, zanim go wydadzą. Nigdy nie ma stuprocentowej
gwarancji, że uda się zdobyć klientów.
W pozyskiwaniu klienta ważne są jednak nie tylko pie-
niądze. Z własnego doświadczenia wiem, że lepiej jest zain-
westować więcej czasu i energii niż wydawać duże pieniądze
na ogłoszenia czy wysyłać nieskończoną liczbę e-maili.
Od początku swego istnienia mała firma doradcza działała,
wykorzystując Internet i public relations. Jej celem było zwrócenie
na siebie uwagi, wypromowanie się, poszerzenie grona klientów.
Taki sposób pozyskiwania klientów nic nie kosztował, wymagał
jednak dość dużego wkładu pracy i czasu. Za to już po roku widać
było pierwsze efekty.
Nie zapominaj jednak: oprócz czasu, nakładu pracy
i energii ważne są także pieniądze. To, w jakim stopniu wy-
korzystasz te czynniki, będzie zależało od wybranej przez
ciebie formy akwizycji i twoich umiejętności.
1.4 Łączenie różnych form kontaktu z klientem
Nie chodzi jedynie o to, by wybrać najbardziej obiecują-
cą formę kontaktu z klientem.
W procesie pozyskiwania klientów istotna jest ciągłość,
którą można osiągnąć dzięki różnym formom akwizycji.
Spośród tych form wybierz kilka, które pomogą ci zre-
alizować swoje cele i z każdej z nich korzystaj w równym
stopniu.
Dobry plan to plan elastyczny, uwzględniający możliwość
korekty. Ważne jest, aby w procesie pozyskiwania klientów
nie było większych przerw, w przeciwnym razie można do-
świadczyć tego, czego doświadcza wielu niezależnych przed-
siębiorców – braku napływu kolejnych zleceń. Dlatego tak
istotne jest, aby akwizycję prowadzić na bieżąco.
15
Niezwykle ważna w procesie pozyskiwania klientów jest
wytrwałość. Można ją rozumieć jako:
◆
, co oznacza, że nie wystarczy zdobyć
upór, konsekwencję
jednego klienta i dopiero w razie niepowodzenia szukać
nowych;
Osoby samozatrudnione zazwyczaj ograniczają się do wysłania
jednego listu lub wykonania jednego telefonu do danej firmy.
W przypadku gdy nie dostają odpowiedzi lub gdy dostają
odpowiedź negatywną, wychodzą z założenia, że adresat nie jest
zainteresowany ich ofertą, w związku z czym skreślają go z listy.
Zamiast zastanowić się, co jest przyczyną odmowy, wycofują się już
po pierwszej próbie prezentacji swojej firmy.
◆
świadomość tego, że w procesie pozyskiwania klientów
można się spotkać z różnymi, często nieoczekiwanymi
reakcjami.
Trenerka biznesowa otrzymuje telefonicznie duże zlecenie.
Okazało się, że zawdzięcza to rekomendacji pewnej pisarki, którą
poznała przed dwoma laty na targach. Ponieważ po zakończeniu
targów przez dłuższy czas nie miała od niej żadnego sygnału,
uznała, że prezentując swoją ofertę na targach, niepotrzebnie się
wykosztowała. Okazało się jednak, że przyniosło jej to niezły zysk.
Z własnego doświadczenia wiem, że do wielu korzyst-
nych zleceń lub kontaktów handlowych dochodzi dopiero
po trzecim lub czwartym kontakcie z klientem, gdy jest się
już bliskim rezygnacji i gdy brakuje motywacji.
Jak postępować w przypadku odmowy?
Nie każda próba pozyskania klientów kończy się sukce-
sem. Trzeba być przygotowanym także na reakcję odmow-
ną. Być może on:
◆
◆
◆
◆
w tej chwili nie potrzebuje naszych produktów lub usług,
współpracuje już z kimś innym,
źle ocenia nasze produkty/świadczenia,
nie jest do nas przekonany lub nie darzy nas sympatią,
16
◆
◆
brakuje mu środków na zakup naszych produktów/
usług,
nie ma czasu na zainteresowanie się naszą ofertą, bo
np. zbyt pochłonięty jest sprawami własnej irmy.
Klient może odmówić, gdy dostanie ofertę w niewłaści-
wej chwili lub zauważy, że brak w niej odpowiednich infor-
macji. Być może jest zajęty innymi sprawami, dlatego usu-
nął e-mail. A może twoja oferta traiła do kogoś, do kogo
nie była skierowana. Nic dziwnego, że osoba ta zareagowała
na nią odmownie.
Samozatrudnieni, którym udało się odnieść sukces, wie-
dzą, że przyczyn odmowy może być wiele.
ocenić sytuację,
Ważne jest, żeby:
dobrze
wyciągnąć odpowiednie
być gotowym do
nych reakcji,
wystrzegać się uogólnień.
wnioski,
zmian, jeśli znane są przyczyny odmow-
◆
◆
◆
◆
Niebezpieczeństwo uogólniania
Chodzi tu o uogólnienia jednostkowych faktów, doświad-
czeń.
Jesteś na przykład w trakcie przygotowywania listów reklamowych,
które zamierzasz wysłać do nowo powstałego działu pewnej firmy.
Postanawiasz jednak, że wcześniej tam zadzwonisz. Od dwóch
osób otrzymujesz odmowne odpowiedzi, najwidoczniej nie są one
zainteresowane twoją ofertą. Często w podobnej sytuacji skłonny
jesteś do uogólnień, reagujesz zniechęceniem: „Nie mam po co
wysyłać listu do działu xy, bo i tak odrzucą moją ofertę”. Podobnie
w przypadku akwizycji telefonicznej: „Nie mam po co telefonować,
bo i tak mi odmówią”.
17
Rekomendacja
Rekomendacja to najlepsza rzecz, jaka może się przy-
traić akwizytorowi. Akwizytor musi jednak sam się o nią
starać:
1.
prosić o rekomendację swoich klientów i part-
Może np.
nerów handlowych, a nie czekać, aż ktoś przypadkiem
poleci go innym.
Do wykonanego zlecenia lub wystawionego rachunku można dołączyć
karteczkę o następującej treści: „Dziękuję za miłą współpracę! Byłbym
wdzięczny, gdyby zechciał pan polecić mnie innym”.
2.
Może też
pytać osoby prywatne, swoich partnerów han-
dlowych o adresy interesujących go irm, osób. Jeśli part-
nerzy będą z niego zadowoleni i będą darzyć go zaufa-
niem, chętnie podadzą mu następne adresy kontaktowe.
W przypadku takiej rekomendacji należy się upewnić,
czy można wymienić nazwisko pośrednika. Być może ten
nie wyrazi zgody, a bez niej nie wolno tego robić.
3.
Jeśli akwizytor został polecony jakiejś innej osobie, po-
winien podziękować jej za zainteresowanie oraz zapytać,
jak do niego dotarła.
4.
Ważne jest, żeby akwizytor wziął pod uwagę formę
i wielkość prowizji. Pobieranie prowizji jest powszechne
wśród niezależnych przedsiębiorców, zwłaszcza gdy ktoś
pośredniczy w załatwianiu poważniejszych, intratniej-
szych zleceń.
18
5.
Akwizytor może zostawić wybranym (zarówno prywat-
nym, jak i handlowym) pośrednikom swoje wizytówki,
z prośbą o przekazanie ich innym osobom.
6.
Korzystne dla akwizytora może okazać się współdziała-
nie z innym partnerem. Być może obydwie strony będą
wtedy mogły tak połączyć swoje usługi/produkty, by
klient miał z tego korzyści.
7.
Akwizytor może skorzystać z rekomendacji zadowolo-
nego użytkownika, umieszczając na swojej stronie inter-
netowej lub w reklamie jego wypowiedź na temat usług/
produktów. Musi jednak odpowiednio wcześnie zasię-
gnąć informacji, czy wolno korzystać z rekomendacji
użytkowników, umieszczać ich nazwiska i nazwę irmy.
W przeciwnym razie można się im narazić, co prawdopo-
dobnie skończy się zerwaniem kontaktów. W rekomen-
dacjach użytkowników nie wolno niczego dodawać ani
upiększać.
8.
troszczyć się o klienta, starać się nawią-
Najważniejsze to
zać z nim intensywną, osobistą relację. Najlepszą reko-
mendacją dla akwizytora jest zadowolony ze świadczeń
i produktów klient. Z pewnością będzie on chciał się po-
chwalić się akwizytorem przed innymi i go zarekomendo-
wać.
19
Wypowiedzi uogólniające, zawierające takie słowa, jak:
„wszyscy”, „każdy”, „nikt”, „zawsze”, „żaden” i inne,
mogą przynieść więcej szkód niż korzyści.
Trzeba indywidualnie podchodzić do każdej sytuacji,
traktować ją jako odrębny przypadek, odpowiednio dosto-
sowywać do niej swoje wypowiedzi.
Nie wolno rezygnować zbyt wcześnie. Gdy się chce od-
nieść sukces, należy odznaczać się uporem i być silnie zmo-
tywowanym.
20
Podsumowanie
◆
◆
◆
◆
◆
◆
Ty sam musisz pokazać światu, że istniejesz, przekonać
go do swoich produktów/ świadczeń.
Pozyskiwanie klienta nie zawsze musi być drogie, zawsze
jednak wymaga nakładu energii i czasu.
W procesie pozyskiwania klientów możesz korzystać
z różnych form akwizycji. Przy ich wyborze, bierz pod
uwagę własne cele, grupę docelową i swoje umiejętności.
Zastanów się, jakie są twoje uprzedzenia, co możesz
w sobie zmienić, jakich zachowań unikać.
W procesie pozyskiwania klienta ważna jest ciągłość.
Wytrwałość, elastyczność i konstruktywna samokrytyka
bardzo pomagają odnieść sukces.
21
2. Tworzenie własnego
proilu
Określanie mocnych i słabych stron
Przed podjęciem działań marketingowych należy naj-
pierw określić swój proil.
2.1 Być pewnym siebie
Czy wierzysz we własne umiejętności, jakość swoich świad-
czeń? Czy możesz w kilku słowach sprecyzować, czym się zaj-
mujesz i dlaczego jesteś w tym dobry? Czy jesteś dostatecznie
pewny siebie, znasz swoje ograniczenia i je akceptujesz?
Tak, świadomość własnych ograniczeń jest też bardzo
istotna, dzięki niej bowiem twoje wystąpienia, prezentacje
będą bardziej wiarygodne. Niestety, istnieje duża grupa nie-
zależnych przedsiębiorców, którzy mimo braku dostatecz-
nej wiedzy i umiejętności przyjmują zamówienia.
Chcąc sprzedać produkt, trzeba go znać i być przekona-
nym o jego wartości. Ważne jest, żeby obiecywać tylko
to, co można spełnić.
Osoby bardziej pewne siebie wiedzą, na co je stać, jakie
są ich mocne strony, a własne releksje, przemyślenia łatwo
zamieniają w słowa, tworzą własny proil. Nie wszystkim
przychodzi to jednak z taką łatwością.
Grafik jest zadowolony ze swojej pracy, mimo to nie do końca
potrafi ocenić wartość swoich usług. Wszystko, co potrafi, wydaje
mu się oczywiste. Często zadaje sobie pytanie: „Może inni graficy
są ode mnie lepsi, bardziej twórczy, sprawniej porozumiewają się
z klientami, i co najgorsze – ich prezentacja jest lepsza?”.
22
Pobierz darmowy fragment (pdf)