Mistrz finalizacji w popisowej akcji!
Na świecie żyje mnóstwo ludzi trudniących się sprzedażą. Spróbuj wyobrazić go sobie bez agentów nieruchomości, właścicieli sklepów i warsztatów, antykwariuszy, ubezpieczycieli, konsultantów i miliona innych zawodów, w których sprzedaż jest niezbędnym elementem codziennej pracy. Nie sposób to zrobić, prawda? Trudno jednak spotkać kogoś, kto umie bez większego wysiłku szybko zamykać kolejne transakcje, a jednocześnie zamieniać swoich klientów w zagorzałych fanów, wszem wobec opowiadających, jak bardzo są zadowoleni z zakupu i kontaktu ze sprzedawcą. Ale czasem się zdarza, czyż nie? Czy nie uważasz, że najwyższy czas poznać tajemnice takich osób i dołączyć do ich grona? To świetna perspektywa, osobista i finansowa. Sam się przekonaj!
Ta książka pomoże Ci zyskać wiernych klientów, ponieważ mówi o sprzedaży, w której liczą się szczerość, szacunek, zrozumienie potrzeb kupującego i odpowiednie do niego nastawienie. Sprawdź, jak przeprowadzić sprzedaż marzeń, po której każda ze stron ma poczucie satysfakcji i spełnienia.
Poznaj osiem szczegółowych etapów sprzedaży i realizuj je poprawnie, a zamkniesz nieskończenie wiele transakcji.
Odkryj prawdziwy cel prezentacji oraz niezwykle ważny, a często ignorowany etap transakcji, który musisz zrealizować na samym początku. Jeśli za każdym razem popełniasz ten drobny błąd, jeden rozdział wystarczy, by podwoić Twoją sprzedaż.
Zacznij orientować się, którym klientom konkretna oferta naprawdę odpowiada i czy będą w stanie za nią zapłacić. Czas jest Twoim najcenniejszym zasobem. Jeśli go marnujesz, tracisz pieniądze.
Dowiedz się, jak z łatwością tworzyć mnóstwo okazji do finalizacji transakcji i natychmiast z nich korzystać. Oto największy atut każdego mistrza finalizacji. Opanuj tę umiejętność, a Twoje zyski poszybują w górę.
Zrozum, dlaczego znajomość wielu technik zamykania transakcji nie jest wcale konieczna. Opanuj opisaną tu jedną jedyną, prostą technikę, a będziesz w stanie zamknąć wszystkie transakcje.
Sprawdź proste techniki zamieniania zastrzeżeń klienta w okazje do finalizacji. Korzystaj z tej wiedzy i przestań się bać obiekcji ze strony dowolnego rozmówcy.
Dla początkujących, jeśli chcą szybko zacząć działać z zyskiem!
Mike Kaplan jest odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą z ponaddwudziestopięcioletnim doświadczeniem w biznesie. Zbudował trzy firmy sprzedażowe o wartości wielu milionów dolarów i posiada szeroki zakres kompetencji w obszarach sprzedaży, marketingu, zarządzania oraz finansów. Pomógł wielu właścicielom przedsiębiorstw zwiększyć efektywność procesów sprzedażowych i zwielokrotnić przychody. Bestseller „Secrets of a Master Closer” bazuje na autorskim programie szkoleniowym Mike’a, który pozwolił tysiącom handlowców stać się mistrzami finalizacji, a jednej z jego własnych firm zostać „najszybciej rozwijającym się przedsiębiorstwem” na liście Inc. 500.
Darmowy fragment publikacji:
Tytuł oryginału: Secrets of a Master Closer: A Simpler, Easier, And Faster Way
To Sell Anything To Anyone, Anytime, Anywhere
Tłumaczenie: Wojciech Usarzewicz
ISBN: 978-83-283-2862-4
Copyright © 2012 Mike Kaplan
All rights reserved. This book or any portion thereof may not be reproduced or used in any
manner whatsoever without the express written permission of the publisher except for the
use of brief quotations in a book review. The scanning, uploading, and distribution of this
book via the Internet or via any other means without the permission of the publisher is
illegal and punishable by law.
Polish edition copyright © 2017 by Helion SA
All rights reserved.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą
kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani
za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności
za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/skutec
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
• Kup książkę
• Poleć książkę
• Oceń książkę
• Księgarnia internetowa
• Lubię to! » Nasza społeczność
Spis treści
Słowem wstępu ..................................................................................5
1 Czym jest sprzedaż ............................................................................9
2 Trzy typy sprzedawców ..................................................................17
3 Wprowadzenie .................................................................................25
4 Kwalifikacja .....................................................................................45
5 Identyfikacja problemu ...................................................................53
6 Przygotowanie prezentacji .............................................................63
7 Prezentacja .......................................................................................69
8 Jak stwarzać okazje do finalizacji ...................................................79
9 Kiedy zamknąć transakcję ..............................................................89
10 Jak zamknąć transakcję ...................................................................95
11 Obiekcje .........................................................................................107
12 Strefa komfortu potencjalnego klienta ........................................129
13 Kolejna rozmowa z klientem ........................................................137
14 Leady sprzedażowe ........................................................................ 153
15 Osobowość Finalizatora ...............................................................167
16 Kiedy potrzebna Ci pomoc ..........................................................175
17 Kilka słów na koniec .....................................................................185
Bonus ..............................................................................................189
Poleć książkęKup książkę 4
Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy
Poleć książkęKup książkę 1
Czym jest sprzedaż
SPRZEDAŻ TO PROCES. TO PROCES przekonywania kogoś do zakupu
Twojego produktu, usługi lub pomysłu.
Proces zaś to „seria zorganizowanych działań lub zjawisk ukierun-
kowanych na konkretny cel lub wywołujących określone skutki”. Ktoś,
kto zna i rozumie dany proces, może go z powodzeniem przeprowa-
dzać, aby osiągnąć zamierzony cel. Jeśli nie znasz procesu związanego
z zadaniem lub projektem, w które jesteś zaangażowany, doświadczasz
niepewności, zagubienia. Skutkuje to kiepskimi wynikami.
Jeśli znasz dokładny proces sprzedaży i umiesz go prawidłowo wpro-
wadzić w życie, wtedy osiągasz sukces. To fakt.
Na początku mojej kariery miałem do czynienia z wieloma techni-
kami sprzedaży. Ślepo w nie wierzyłem, nie bardzo wiedząc, dlaczego
tak naprawdę działały (o ile działały). Nie zdawałem sobie sprawy z tego,
kiedy i jak najlepiej z nich korzystać. Myślałem, że skoro inni sprze-
dawcy korzystają z tych technik, ja też powinienem.
Takie podejście służyło mi na początku. Obserwowałem lepszych
sprzedawców w firmie i gdy zauważałem działanie przynoszące dobre
rezultaty, kopiowałem je. Ale wiedziałem, że nie mogę cały czas polegać
na sztuczkach podkradzionych innym sprzedawcom. Musiałem zgłębić
swoje zrozumienie tych technik.
Poleć książkęKup książkę 10
Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy
Postanowiłem poświęcić część moich wieczorów na naukę technik
sprzedaży od ekspertów. Zakupiłem jedną z najlepszych serii wykładów
na temat sprzedaży, o jakiej wtedy słyszałem (aktualnie znana jako „Back
to the Future in Sales”), stworzoną przez J. Douglasa Edwardsa, nazy-
wanego „ojcem amerykańskiej sprzedaży”. Słuchałem tych taśm w kółko
każdego wieczora, robiąc notatki na temat technik, które wydawały mi
się sensowne, które mogłem wprowadzić w życie. Na małych karteczkach
zapisywałem słownictwo, które wydawało mi się odpowiednie dla mojego
produktu i branży.
Następnego dnia w pracy umieściłem te karteczki przed sobą, by je
dobrze widzieć, kiedy dzwoniłem z ofertami. Testowałem technikę
w odpowiednim czasie w trakcie rozmowy i notowałem efekty tych
działań. Każdą technikę testowałem trzykrotnie, by sprawdzić, czy fak-
tycznie działa. Jeśli działała, dodawałem ją do mojego zestawu sztuczek
sprzedażowych. Jeśli nie działała, trafiała do kosza.
Robiłem tak przez kolejne miesiące, w miarę przesłuchiwania wykła-
dów Edwardsa, a potem robiłem to samo z innymi wykładami i książkami,
które wpadły mi w ręce. W rezultacie zbudowałem pokaźną kolekcję spraw-
dzonych technik sprzedażowych, o których wiedziałem, że dają efekty.
Choć nauczyłem się wielu nowych technik i poprawiłem wyniki
mojej, wciąż miałem wrażenie, że coś jest nie tak. W mojej głowie fruwała
spora ilość wykutych na pamięć technik, z których mogłem czerpać do
woli, ale czułem, że coś mi umyka, coś podstawowego. To coś powstrzy-
mywało mnie przed całkowitym rozwinięciem skrzydeł.
Zastanawiałem się, czy istnieje jakiś fundamentalny zestaw praw i zasad
leżący u podstaw każdej sprzedaży, który pomógłby mi zrozumieć i upo-
rządkować opanowane przeze mnie techniki. Czy istnieje uniwersalny,
wspólny dla każdej transakcji szkielet? Czy istnieje zestaw kroków lub
jednolity proces charakteryzujący wszystkie udane sprzedaże?
Postanowiłem rozłożyć sprzedaż na czynniki pierwsze, zaczynając
od końca i posuwając się wstecz do samego początku. Dzięki temu mia-
łem pewność, że uchwycę każdy krok procesu.
Zacząłem od pytania: „Co jest ostatecznym etapem sprzedaży?”.
Odpowiedź była oczywista. Ostatni etap sprzedaży to ten, kiedy potencjalny
Poleć książkęKup książkę Czym jest sprzedaż
11
klient zakupił produkt czy usługę. Mając to na uwadze, zastanowiłem się,
co dokładnie musi się wydarzyć, zanim klient zakupi towar, by transak-
cja okazała się pomyślna. A gdy już udzieliłem sobie odpowiedzi na to
pytanie, zadałem kolejne. Brzmiało ono: „Co musi się stać przed tym,
by tamto się stało?”. I tak dalej, rozkładając proces wstecz aż do pierw-
szego kroku, który uruchamia sprzedaż.
Może zbytnio to uprościłem, ale dzięki powyższej technice odkry-
łem kluczowe etapy procesu sprzedaży, które wcześniej mi umykały! Te
brakujące ogniwa, jak się okazało, były tym, co tworzyło różnicę między
przeciętnym a doskonałym sprzedawcą.
Dzięki odkryciu tych elementów posiadłem plan, którym mogłem
się kierować w każdej sprzedaży.
Sprzedaż doskonała w 8 krokach
Potencjalny klient staje się właścicielem produktu
↑
8. Klient kupuje produkt
↑
7. Klient pragnie produktu
↑
6. Klient jest świadomy produktu i tego, jak rozwiązuje on jego problemy
↑
5. Uwaga klienta jest kierowana
Zamknięcie
na funkcje lub korzyści płynące z produktu
Prezentacja
↑
4. Klient pragnie rozwiązania problemu, chce znaleźć rozwiązanie
↑
3. Identyfikacja problemu klienta
↑
2. Klasyfikacja
↑
1. Wprowadzenie
Etap wstępny
Poleć książkęKup książkę 12
Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy
Widzisz, jak to działa?
Zanim ktoś stanie się właścicielem produktu, musi go najpierw ku-
pić, co oczywiste. Zanim go kupi, musi go chcieć. Zanim go zechce,
musi zrozumieć, jak produkt ten rozwiąże jego problemy. By tak się
stało, uwagę potencjalnego klienta musimy skierować na funkcje pro-
duktu, które mogą rozwiązać jego problemy, oraz na korzyści z pro-
duktu płynące. A tego nie uzyskamy, dopóki klient nie zechce rozwiązać
swoich problemów. To zaś się nie stanie, dopóki problem nie zostanie
zidentyfikowany.
Kroki te mieszczą się w trzech głównych fazach sprzedaży:
Etap wstępny → Prezentacja → Zamknięcie (finalizacja)
Kiedy uświadomiłem sobie te wszystkie kroki, po raz pierwszy osią-
gnąłem pełne zrozumienie procesu sprzedaży, a gdy nauczyłem się, jak
realizować każdy z tych kroków, moja pewność siebie i odsetek finali-
zacji poszybowały w górę. Doskonale zdawałem sobie sprawę z tego,
dokąd się kieruję, rozpoczynając każdą transakcję. W każdej chwili
wiedziałem, na którym etapie procesu się znajduję i jak doprowadzić
ten proces do zamknięcia.
Jeśli któregokolwiek z tych kroków zabraknie, trudno Ci będzie coś
sprzedać, ponieważ każdy krok jest fundamentalnym elementem ukła-
danki pozwalającym na finalizację sprzedaży. Każdy z elementów bu-
dowany jest na bazie wcześniejszego. Każdy krok wykonujemy zatem, by
móc postawić kolejny. Jeśli zaś któryś pominiemy lub źle go wykonamy,
może to mieć niekorzystny wpływ na ostateczny wynik transakcji.
Przykładowo, jeśli przejdziesz do prezentacji zalet produktu, zanim
zidentyfikujesz problemy i potrzeby potencjalnego klienta, możesz zna-
cząco zredukować swoje szanse na udaną sprzedaż. Podobnie się stanie,
jeśli nie zaangażujesz klienta i nie wzbudzisz w nim chęci do rozwiązania
jego problemów bądź gdy w ogóle nie zainteresujesz go swoją prezentacją.
Szanse powodzenia obniżysz również wtedy, kiedy wspomnisz o cenie
produktu, zanim wzbudzisz u klienta chęć posiadania tego, co mu oferujesz.
Poleć książkęKup książkę Czym jest sprzedaż
13
Złe wyniki uzyskasz także wówczas, gdy nie będziesz potrafił wykonać
danego kroku. Albo też kiedy nie uda Ci się rozpoznać, że dany krok
został już wykonany i zrealizowany, co może przeszkodzić w przejściu
do dalszego etapu.
Kolejne rozdziały dokładnie omówią każdy z elementów naszej
„Sprzedaży doskonałej”. Zaczniemy od samego dołu, omówimy cel
planu, proces jego realizacji i przykładowe słownictwo.
Kiedy zrozumiesz już każdy z etapów planu i cel ich realizacji,
będziesz w stanie stworzyć własny zestaw słownictwa i sformułowań,
dopasowany do Twojej branży, produktu czy usługi. Potem wystarczy
go przetestować w praktyce.
Plan „Sprzedaży doskonałej” jest skuteczny w większości branż czy
produktów, ale spodziewaj się, że w Twoim wypadku będą wymagane
pewne modyfikacje. Jeśli zajdzie taka potrzeba, sugeruję, byś zrobił do-
kładnie to samo co ja w przeszłości i rozłożył proces na czynniki pierwsze.
Zacznij od finalnego etapu i przeanalizuj proces wstecz, krok po kroku,
aż odkryjesz elementy unikalne dla Twojej branży czy produktu.
Każdy z rozdziałów kończy się zestawem ćwiczeń, które pomogą Ci
w opanowaniu zasad omówionych w danym rozdziale. Jeśli naprawdę
chcesz zostać sprzedawcą doskonałym, sugeruję, byś nie pomijał tych
ćwiczeń.
Poleć książkęKup książkę 14
Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy
Poleć książkęKup książkę 15
Ćwiczenia
Odpowiedzi napisz na osobnej kartce.
1. Czym jest sprzedaż?
2. Rozłóż na czynniki pierwsze proces sprzedaży swojego produktu
lub usługi (tych, które sprzedajesz). Zobacz, czy różni się on
od nakreślonego przeze mnie planu w 8 krokach. Zacznij
od pytania: „Jaki jest ostateczny etap mojej sprzedaży?”
i zapisz odpowiedź. Potem zastanów się, co dokładnie musi się
wydarzyć, zanim ten ostateczny etap zostanie zrealizowany.
Zanotuj odpowiedź. Kontynuuj zadawanie pytań, aż dotrzesz
do pierwszego etapu, do wprowadzenia. Zadając pytania,
postaw się na miejscu potencjalnego klienta i pomyśl, co musi
się wydarzyć w jego przypadku na każdym etapie procesu.
3. Nakreśl własny plan sprzedaży i umieść go w miejscu,
w którym będziesz go widział, na przykład na biurku.
4. Jakie są trzy główne fazy sprzedaży?
5. Podaj dwa przykłady kroków, których może zabraknąć
w procesie sprzedaży. Czym może skutkować taki brak?
6. Co powinieneś wiedzieć o każdym z etapów planu
„Sprzedaży doskonałej”, zanim opracujesz słownictwo
lub sformułowania dla tego kroku?
Poleć książkęKup książkę 16
Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy
Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)
