Darmowy fragment publikacji:
Spis tre(cid:258)ci
O autorze
O ksi(cid:200)(cid:285)ce
Wst(cid:218)p
1. Czym by(cid:239)a, a czym jest dzisiaj sprzeda(cid:285)?
Od kiedy istnieje sprzeda(cid:285)?
Sprzeda(cid:285) to…
Sprzeda(cid:285) w Polsce
Wytrwaj w tym, co robisz
Wykszta(cid:239)cenie Sprzedawcy
Cena czyni cuda?
2. Nim zaczniemy obs(cid:239)ug(cid:218)
Dwa systemy
Wzory i ich zmory
Co dzia(cid:239)a przed samym spotkaniem?
S(cid:239)owo, które parali(cid:285)uje sprzeda(cid:285)
Chwile ulotne
3. Zaczynamy obs(cid:239)ug(cid:218)
Pocz(cid:200)tek spotkania
Obserwacja i dopasowanie
Przystanek mózg
Kim jest Twój rozmówca?
Spis tre(cid:258)ci
7
9
11
17
17
23
28
29
32
33
37
39
41
45
47
50
53
53
56
58
60
5
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
Co(cid:258) jeszcze po drodze
Moja firma
Najwi(cid:218)ksza korzy(cid:258)(cid:202) dla Klienta
4. Czas Klienta
Masz jaki(cid:258) problem?
Nie zabijaj sprzeda(cid:285)y zbyt szybko
Zbyt szybkie podanie ceny
Efekt zakotwiczenia
Najcz(cid:218)stsze b(cid:239)(cid:218)dy
Bo?
O co chodzi?
Twój Klient
Czujesz czy rozumiesz?
Ekstrawertyk = dobry sprzedawca?
Maluj
Opowie(cid:258)(cid:202) 1000 i jednej oferty
Spo(cid:239)eczny dowód s(cid:239)uszno(cid:258)ci
Czytanie, pisanie, liczby, fakty
Co Klient z tego ma?
Kanapka
5. Czas ko(cid:241)czy(cid:202)?
Mam pewn(cid:200) obiekcj(cid:218)
Przygotuj Klienta do zmiany.
Sprzeda(cid:285) za wszelk(cid:200) cen(cid:218)
Rozlu(cid:283)nijcie atmosfer(cid:218) lub oderwijcie plaster
Nie i… ju(cid:285)
Czas podpisa(cid:202) umow(cid:218) i wyda(cid:202) towar
Zamyka(cid:202) czy nie zamyka(cid:202)?
Miej cel
Zamkni(cid:218)cie bezpo(cid:258)rednie
Tak, tak, tak…
Spróbuj
Warm-down
Prawdziwa sprzeda(cid:285) zaczyna si(cid:218) po spotkaniu
Sprawd(cid:283), co dzia(cid:239)a
To, (cid:285)e kto(cid:258) nas uczy, nie znaczy,
(cid:285)e si(cid:218) nauczymy — George Bernard Shaw
6
63
64
65
67
76
76
76
77
78
82
82
83
85
92
92
95
99
100
101
102
105
105
106
107
110
111
115
118
118
119
121
122
123
125
127
127
O autorze
Sprzedawca praktyk i Trener Biznesu. Osobi(cid:258)cie sprzedawa(cid:239)
asortymenty w 6 ró(cid:285)nych bran(cid:285)ach (od telekomunikacyjnej, przez
sportow(cid:200) i militarn(cid:200), na finansowej, ubezpieczeniowej i szkole-
niowej ko(cid:241)cz(cid:200)c), po(cid:258)rednio pomaga(cid:239) podnosi(cid:202) wyniki w kilkuna-
stu innych (m.in. w nasiennictwie, hotelarstwie i po(cid:258)rednictwie
pracy). Setki, je(cid:258)li nie tysi(cid:200)ce razy us(cid:239)ysza(cid:239) odmow(cid:218) od Klien-
tów, setki tysi(cid:218)cy razy wykonywa(cid:239) telefon do Klienta, nie pami(cid:218)ta,
ile spotka(cid:241) bezpo(cid:258)rednich z Klientami odby(cid:239). Zna polskie realia
sprzeda(cid:285)owe jak ma(cid:239)o kto. Wie, jak to jest zarobi(cid:202) z prowizji
kilkana(cid:258)cie tysi(cid:218)cy z(cid:239)otych, jak i przetrwa(cid:202) miesi(cid:200)c o „go(cid:239)ej
podstawie”. Oprócz tego ponad 1000 godzin sp(cid:218)dzi(cid:239), szkol(cid:200)c
i wspomagaj(cid:200)c Sprzedawców, Doradców, Mened(cid:285)erów, Dyrekto-
rów Handlowych i W(cid:239)a(cid:258)cicieli Firm zarówno na warsztatach
grupowych, jak i indywidualnych sesjach. Pasjonat psychologii
sprzeda(cid:285)y, bran(cid:285)owej literatury i rozwoju osobistego. Do-
(cid:258)wiadczenia sprzeda(cid:285)owe przenosi w (cid:258)wiat teorii, a nim wyg(cid:239)osi
teori(cid:218), sprawdza j(cid:200) w realiach sprzeda(cid:285)owych.
O ksi(cid:200)(cid:285)ce
Ksi(cid:200)(cid:285)ka nie powsta(cid:239)a z my(cid:258)l(cid:200) o wszystkich. Powsta(cid:239)a z my(cid:258)l(cid:200)
o ludziach, którzy nie boj(cid:200) si(cid:218) i nie wstydz(cid:200) przyzna(cid:202), (cid:285)e co(cid:258)
w (cid:285)yciu sprzedaj(cid:200). Praktyczne (cid:202)wiczenia i historie z polskiego
(cid:285)ycia sprzeda(cid:285)owego zainspiruj(cid:200) i dadz(cid:200) gotowe podpowiedzi,
by(cid:258) móg(cid:239) spe(cid:239)nia(cid:202) marzenia coraz liczniejszej rzeszy Klientów.
A przy okazji zarobi(cid:239) pieni(cid:200)dze daj(cid:200)ce komfort i spokój. Zainte-
resowany?
Lista (cid:283)róde(cid:239) z jakich m.in uczy(cid:239) si(cid:218) i korzysta(cid:239) do tej publikacji
autor:
1. Daniel Kahneman – Pu(cid:239)apki My(cid:258)lenia, wyd. Media
Rodzina, 2012
2. Daniel H. Pink – Jak by(cid:202) dobrym Sprzedawc(cid:200), wyd.
Studio Emka, Warszawa, 2014
3. Zig Zigar – Sztuka Profesjonalnej sprzeda(cid:285)y, wyd.
Studio Emka, Warszawa, 1996
4. Wojciech Eichelberger – Quest, wyd. Czarna Owca,
Warszawa, 2012
5. Joe Girard – Ka(cid:285)demu sprzedasz wszystko co zechcesz,
wyd. Studio Emka, Warszawa, 1996, 2000, 2010
6. Arkadiusz Bednarski – 100 Sekretów Mistrza Sprzeda(cid:285)y,
wyd. Helion, 2013
7. Neil Rackham – Sprzeda(cid:285) Metod(cid:200) Spin, wyd. Hill
Publishing Poland, 2007
8. Brian Tracy – Psychologia Sprzeda(cid:285)y, wyd. MT Biznes,
2007
9. R.Cialdini, N.Goldstein, S.Martin – Tak! 50 sekretów
nauki perswazji, wyd. MT Biznes, 2008
10. D.Mattson – Zasady Sandlera, wyd. Wolters Kluwer SA,
2014
Wst(cid:218)p
Po co w(cid:239)a(cid:258)ciwie ta ksi(cid:200)(cid:285)ka powsta(cid:239)a? Czy w temacie sprzeda(cid:285)y
nie zosta(cid:239)o powiedziane ju(cid:285) wystarczaj(cid:200)co du(cid:285)o? Co nowego
mo(cid:285)ecie wnie(cid:258)(cid:202) do swojego (cid:285)ycia, czytaj(cid:200)c kolejne kartki? Nim
zacz(cid:200)(cid:239)em pisanie, odpowiedzia(cid:239)em sobie dok(cid:239)adnie na te trzy
pytania, w ko(cid:241)cu sam mia(cid:239)em by(cid:202) i by(cid:239)em pierwszym czytelni-
kiem w(cid:239)asnej ksi(cid:200)(cid:285)ki.
Na wst(cid:218)pie zaznacz(cid:218) wa(cid:285)n(cid:200) kwesti(cid:218), któr(cid:200) poruszam z ka(cid:285)dym
swoim Klientem podczas sprzeda(cid:285)y oraz ka(cid:285)dym Uczestnikiem
konferencji i szkole(cid:241). Nie jestem no(cid:258)nikiem jedynych i s(cid:239)usznych
prawd objawionych. Je(cid:285)eli nie b(cid:218)dziecie zgadza(cid:202) si(cid:218) z czym(cid:258)
w tej ksi(cid:200)(cid:285)ce, to bardzo dobrze. Je(cid:285)eli które(cid:258) zdanie nak(cid:239)oni Was
do refleksji i wyra(cid:285)enia w(cid:239)asnego zdania, to uznam to za swój
niebywa(cid:239)y sukces. Ju(cid:285) Sokrates powiedzia(cid:239): „Wiem, (cid:285)e nic nie
wiem”, a ja nie uwa(cid:285)am siebie za m(cid:200)drzejszego od niego. Tak
samo wespr(cid:218) si(cid:218) jeszcze s(cid:239)owami Francisa Scotta Fitzgeralda,
(cid:285)e „im wi(cid:218)cej wiesz, tym wi(cid:218)cej pozostaje do poznania i wci(cid:200)(cid:285)
tego przybywa”. Ka(cid:285)da ksi(cid:200)(cid:285)ka, film, wypowied(cid:283) czy artyku(cid:239) na
jaki(cid:258) temat jest subiektywn(cid:200) prawd(cid:200) autora. Wydaje si(cid:218) jednak,
(cid:285)e warto mie(cid:202) w sobie zawsze na tyle pokory, by otworzy(cid:202)
11
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
umys(cid:239) na nowe pogl(cid:200)dy i punkty widzenia. Mam nadziej(cid:218), (cid:285)e
moje kilkunastoletnie do(cid:258)wiadczenie w sprzeda(cid:285)y, setki godzin
sp(cid:218)dzonych na pracy z lud(cid:283)mi i badaniu tematyki sprzeda(cid:285)owej
sprawi(cid:200), (cid:285)e informacje zawarte w tej ksi(cid:200)(cid:285)ce pomog(cid:200) Wam, zain-
spiruj(cid:200), zmotywuj(cid:200), a mo(cid:285)e po prostu co(cid:258) przypomn(cid:200) i od(cid:258)wie(cid:285)(cid:200).
Przebrniemy wspólnie przez ca(cid:239)(cid:200) rozmow(cid:218) z Klientem, zaczy-
naj(cid:200)c kilka chwil przed spotkaniem i ko(cid:241)cz(cid:200)c kilka chwil po
wyj(cid:258)ciu Klienta. Jak zauwa(cid:285)ycie pó(cid:283)niej, obal(cid:218) stare schematy
rozmowy sprzeda(cid:285)owej i zaproponuj(cid:218) co(cid:258) swojego, co powsta(cid:239)o na
bazie do(cid:258)wiadcze(cid:241) i obserwacji sprzeda(cid:285)y w Polsce w XXI wieku.
Po co powsta(cid:239)a ta ksi(cid:200)(cid:285)ka? Bo praca w Polsce mo(cid:285)e i powinna
przynosi(cid:202) przyjemno(cid:258)(cid:202). W Polsce mo(cid:285)na zarobi(cid:202) godne pieni(cid:200)-
dze, jak wsz(cid:218)dzie na (cid:258)wiecie, cho(cid:202) zdaj(cid:218) sobie spraw(cid:218), (cid:285)e nie
jest to tak (cid:239)atwe jak w niektórych krajach i jednocze(cid:258)nie jest to
naprawd(cid:218) o wiele prostsze ni(cid:285) w wielu zak(cid:200)tkach Ziemi. (cid:191)yj(cid:200)c
w Polsce, marzymy o warunkach pracy i wyp(cid:239)atach Niemców
lub Anglików. Tymczasem ludzie (cid:285)yj(cid:200)cy na Ukrainie i Bia(cid:239)orusi
marz(cid:200) o pracy w Polsce. Afryka(cid:241)czycy chcieliby pracowa(cid:202) w Eu-
ropie i Ameryce, a Ameryk(cid:218) poci(cid:200)ga klimat Europy albo mo(cid:285)-
liwo(cid:258)ci Azji. Zawsze mo(cid:285)na ucieka(cid:202) dok(cid:200)d(cid:258) albo przed czym(cid:258).
Przez wiele lat sam czeka(cid:239)em na co(cid:258), daj(cid:200)c sobie wci(cid:200)(cid:285) czas na
osi(cid:200)gni(cid:218)cie tego, czego pragn(cid:218). Dzi(cid:218)ki temu w(cid:239)(cid:200)czy(cid:239)em my(cid:258)le-
nie, (cid:285)e praca, któr(cid:200) mam obecnie, nie jest jeszcze t(cid:200) „ostateczn(cid:200)”,
„wymarzon(cid:200)”, bo na tak(cid:200) prac(cid:218) przyjdzie czas po studiach.
Kiedy studia si(cid:218) sko(cid:241)czy(cid:239)y, pojawi(cid:239)a si(cid:218) decyzja, aby znale(cid:283)(cid:202)
prac(cid:218) na d(cid:239)u(cid:285)ej (na zawsze?). A jako (cid:285)e zacz(cid:200)(cid:239)em prac(cid:218) jeszcze
na studiach, a nawet chwil(cid:218) przed, to tak min(cid:218)(cid:239)o mi 7 lat (cid:285)ycia.
Niewyobra(cid:285)alne! Dla niektórych z Was to mo(cid:285)e by(cid:202) blisko
po(cid:239)owa (cid:285)ycia. Po(cid:239)owa (cid:285)ycia bez pe(cid:239)nej satysfakcji, w klimacie ci(cid:200)-
g(cid:239)ej ucieczki i strachu, (cid:285)e nie zarabiam tyle, ile chc(cid:218) (ale mam
jeszcze na to czas!), (cid:285)e nie robi(cid:218) tego, co chc(cid:218) (kto by chcia(cid:239) ca(cid:239)e
(cid:285)ycie pracowa(cid:202) w sklepie sportowym?), (cid:285)e nie mieszkam tam,
12
gdzie chc(cid:218) (kiedy(cid:258) wybuduj(cid:218) si(cid:218) za miastem i odetchn(cid:218)…), nie
jestem tym, kim chc(cid:218), czyli moje (cid:285)ycie nie jest tym, czym BYM
CHCIA(cid:146), aby by(cid:239)o. W szkole my(cid:258)la(cid:239)em zawsze, (cid:285)e przecie(cid:285) si(cid:218)
to samo jako(cid:258) u(cid:239)o(cid:285)y. Wystarczy sko(cid:241)czy(cid:202) studia, praca si(cid:218) znaj-
dzie, poznam dziewczyn(cid:218), o(cid:285)eni(cid:218) si(cid:218), kupimy dom itd. Wszystko
zrobi si(cid:218) samo. I oto kolejna odpowied(cid:283) na pytanie, po co ta
ksi(cid:200)(cid:285)ka powsta(cid:239)a — nic nie zrobi si(cid:218) samo. Praca sama nie za-
cznie przynosi(cid:202) Wam tyle kasy, ile chcecie, i nie b(cid:218)dziecie od
razu robi(cid:202) tego, co tylko sprawia Wam przyjemno(cid:258)(cid:202). Ale pomog(cid:218)
Wam mie(cid:202) plan, jak doj(cid:258)(cid:202) do tych punktów. I zrobicie to szybciej
ni(cid:285) ja, bo dobrze uczy(cid:202) si(cid:218) na cudzych b(cid:239)(cid:218)dach, cho(cid:202) te swoje
zapami(cid:218)tujemy na d(cid:239)u(cid:285)ej.
I jeszcze jedno — wierz(cid:218), (cid:285)e dobrze uk(cid:239)adaj(cid:200)c swoje (cid:285)ycie za-
wodowe, b(cid:218)dziecie szcz(cid:218)(cid:258)liwsi w (cid:285)yciu prywatnym. A przy-
najmniej b(cid:218)dziecie mie(cid:202) dobry punkt wyj(cid:258)ciowy do szcz(cid:218)(cid:258)liwego
(cid:285)ycia. Je(cid:285)eli uda Wam si(cid:218) to osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) w naszym kraju, to oznacza,
(cid:285)e nie b(cid:218)dziecie zmuszeni szuka(cid:202) ucieczki za granic(cid:200), gdzie
zarobicie wi(cid:218)cej za cen(cid:218) ci(cid:218)(cid:285)kiej, fizycznej pracy, za cen(cid:218) utraty
cz(cid:218)(cid:258)ci godno(cid:258)ci, poczucia ni(cid:285)szo(cid:258)ci i parania si(cid:218) zaj(cid:218)ciami, któ-
rymi nie chc(cid:200) para(cid:202) si(cid:218) ludzie Zachodu. Jeste(cid:258)cie wyj(cid:200)tkowi i nie
dajcie nikomu wmówi(cid:202) sobie, (cid:285)e jest inaczej. Je(cid:285)eli mamy
w Polsce 50 tysi(cid:218)cy milionerów (a liczba ta z roku na rok ro(cid:258)nie),
to znaczy tylko jedno — im si(cid:218) uda(cid:239)o, to Wam te(cid:285) mo(cid:285)e si(cid:218) uda(cid:202).
A sprzeda(cid:285) mo(cid:285)e w tym niesamowicie pomóc, dlatego ja o tej
sprzeda(cid:285)y co(cid:258) Wam opowiem.
Czy w temacie sprzeda(cid:285)y nie zosta(cid:239)o powiedziane ju(cid:285) wszystko?
Studenci zapytali kiedy(cid:258) Einsteina, jakie b(cid:218)d(cid:200) pytania na egza-
minie. Odpowiedzia(cid:239), (cid:285)e takie same jak ostatnio. Dopytali wi(cid:218)c,
po co znowu o to samo pyta(cid:202). Bo odpowiedzi ju(cid:285) nie s(cid:200) takie sa-
me — odpar(cid:239) profesor. My(cid:258)licie, (cid:285)e sprzeda(cid:285) jest taka sama jak
przed 20, 10 czy cho(cid:202)by 5 laty? Przy takim nat(cid:239)oku informacji
i nowych narz(cid:218)dzi, które mo(cid:285)na wykorzysta(cid:202) w sprzeda(cid:285)y, nic
Wst(cid:218)p
13
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
nie mo(cid:285)e by(cid:202) takie same. Cho(cid:202) s(cid:200) fundamenty, które nie zmieni(cid:200)
si(cid:218) nigdy i które poznasz w tej ksi(cid:200)(cid:285)ce. Wiecie, sprzeda(cid:285) to przede
wszystkim rozmowa. Osobi(cid:258)cie ubolewam, (cid:285)e bardzo cz(cid:218)sto
w dzisiejszym, cyfrowym (cid:258)wiecie nie potrafimy po prostu poroz-
mawia(cid:202). Dzieci od najm(cid:239)odszych lat wpatrzone s(cid:200) w ró(cid:285)nego
typu ekrany i ostatnie badania ju(cid:285) pokazuj(cid:200), (cid:285)e przez to gorzej
potrafi(cid:200) rozpoznawa(cid:202) emocje drugiej osoby. Kiedy zrobiono ba-
dania i grup(cid:218) dzieci wywieziono na tydzie(cid:241) na obóz bez telefonów
i komputerów, wówczas odkry(cid:239)y co(cid:258) niesamowitego. Zobaczy(cid:239)y,
(cid:285)e patrz(cid:200)c na czyj(cid:200)(cid:258) twarz, s(cid:200) w stanie z niej wi(cid:218)cej wyczyta(cid:202) ni(cid:285)
z SMS-a. Patrzy(cid:239)y sobie w oczy i oprócz s(cid:239)ów u(cid:285)ywa(cid:239)y wi(cid:218)cej
gestów, a ich relacje sta(cid:239)y si(cid:218) bli(cid:285)sze. Pisz(cid:218) to z ironi(cid:200), bo kiedy(cid:258)
z daleka widzieli(cid:258)my, (cid:285)e co(cid:258) si(cid:218) dzieje z kumplem, kole(cid:285)ank(cid:200)
albo z dziewczyn(cid:200), ch(cid:239)opakiem, a dzi(cid:258) rosn(cid:200) kolejne znieczulone
post(cid:218)pem pokolenia, które maj(cid:200) problem z okazywaniem i roz-
poznawaniem uczu(cid:202). Komunikacja niewerbalna sp(cid:239)aszcza si(cid:218)
i nie wiem, czy kiedy(cid:258) nie ograniczy si(cid:218) do tonu g(cid:239)osu. W domach
rozmawiamy ze wzrokiem wbitym w laptopa albo telewizor, za-
g(cid:239)uszamy cisz(cid:218) na wszystkie sposoby (muzyk(cid:200), filmem, portalem
spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowym). Sam si(cid:218) na tym z(cid:239)apa(cid:239)em, (cid:285)e zbyt cz(cid:218)sto
podczas rozmowy z (cid:285)on(cid:200) pisz(cid:218) co(cid:258) na komputerze (cho(cid:202) szcze-
rze zacz(cid:200)(cid:239)em to zauwa(cid:285)a(cid:202) dopiero, gdy zwróci(cid:239)a mi na to uwag(cid:218)).
Pó(cid:283)niej zacz(cid:200)(cid:239)em obserwowa(cid:202) innych ludzi. Widzia(cid:239)em grupki
nastolatków, które w grupie nie rozmawiaj(cid:200) ze sob(cid:200), lecz pusz-
czaj(cid:200) sobie nawzajem filmy z YouTube’a albo siedz(cid:200) na porta-
lach spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych. W pracy to ju(cid:285) normalne, (cid:285)e wszyscy
maj(cid:200) twarze przylepione do laptopów i s(cid:200) zahipnotyzowani
massangerem w iPhone’ach. Zacz(cid:200)(cid:239)em pod tym k(cid:200)tem równie(cid:285)
obserwowa(cid:202) Klientów i rozmowy sprzeda(cid:285)owe. Coraz cz(cid:218)(cid:258)ciej
Klienci d(cid:239)ubi(cid:200) co(cid:258) w telefonie, zamiast patrze(cid:202) na Sprzedawc(cid:218),
a kiedy tego nie robi(cid:200), to robi si(cid:218) dziwnie podczas wzajemnej
obserwacji. Po drugiej stronie Sprzedawcy prezentacj(cid:218) rozwi(cid:200)za(cid:241)
14
kieruj(cid:200) zwróceni do komputera albo ze wzrokiem wbitym
w ziemi(cid:218). Kiedy(cid:258) us(cid:239)ysza(cid:239)em, (cid:285)e najlepsi Doradcy jednego z ban-
ków dla presti(cid:285)owych Klientów zamykaj(cid:200) laptopy na spotkaniu.
Maj(cid:200) przed sob(cid:200) tylko jedn(cid:200) czyst(cid:200) kartk(cid:218) i Klienta. Ale jak?
A wykresy, notowania, wyliczenia, kalkulatory? Ju(cid:285) teraz zwra-
cam Wam uwag(cid:218) — mniej znaczy wi(cid:218)cej. Przede wszystkim liczy
si(cid:218) cz(cid:239)owiek, a reszt(cid:218) mo(cid:285)na zawsze „dopokaza(cid:202)”, wys(cid:239)a(cid:202) na
maila itd. Nowoczesna sprzeda(cid:285) to dla mnie ludzka relacja, taka
prawdziwa, szczera koncentracja na drugiej osobie. Czy to co(cid:258)
nowego, prze(cid:239)omowego? To powrót do natury, cho(cid:202) zdaj(cid:218) sobie
spraw(cid:218), (cid:285)e czasami niewygodny, to jednak gwarantuj(cid:200)cy sukces
w dzisiejszym nat(cid:239)oku informacji i techniki.
Co nowego jestem w stanie Wam da(cid:202)? Nie jestem utytu(cid:239)owanym
psychologiem (jeszcze), nie jestem wyk(cid:239)adowc(cid:200) (cho(cid:202) kilkakrot-
nie wyst(cid:218)powa(cid:239)em na ró(cid:285)nych uczelniach) ani tylko i wy(cid:239)(cid:200)cznie
badaczem. Jestem przede wszystkim Sprzedawc(cid:200). Praktykiem,
który mierzy(cid:239) si(cid:218) z obs(cid:239)ug(cid:200) Klientów, pracuj(cid:200)c na etacie, maj(cid:200)c
swoj(cid:200) firm(cid:218), oraz jako mentor i Trener podczas szkole(cid:241) i co-
achingów. Nie pisz(cid:218) o czym(cid:258), czego sam nie pozna(cid:239)em. Je(cid:285)eli jest
jaka(cid:258) teoria sprzeda(cid:285)owa, to nim zaczn(cid:218) o niej mówi(cid:202) i uczy(cid:202),
sprawdzam j(cid:200), jak „zachowuje si(cid:218)” w prawdziwym sprzeda(cid:285)o-
wym (cid:285)yciu. Dlatego efekty, jakie przyniesie Wam stosowanie
(cid:202)wicze(cid:241) i rad zawartych w kolejnych rozdzia(cid:239)ach, s(cid:200) tak szybkie.
Bo s(cid:200) z (cid:285)ycia wzi(cid:218)te. I to z (cid:285)ycia polskiego podwórka bizneso-
wego, a takich pozycji w naszej literaturze jest bardzo ma(cid:239)o.
Wielu m(cid:239)odych ludzi chce obecnie rozwija(cid:202) w(cid:239)asny biznes, za-
miast realizowa(cid:202) si(cid:218) na etacie. W takim razie umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) ob-
serwacji kontrahentów, dopasowania si(cid:218) do nich, skrojenie pro-
duktu na ich miar(cid:218), jest w Waszym interesie. A to wszystko
zawiera si(cid:218) w jednym s(cid:239)owie — sprzeda(cid:285). A czym jest/mo(cid:285)e
by(cid:202)? O tym za chwil(cid:218)…
Wst(cid:218)p
15
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
16
Nim zaczniemy obs(cid:239)ug(cid:218)
2
Nim zaczniemy
obs(cid:239)ug(cid:218)
Jan wchodzi do biura. Jest pi(cid:200)tek, zosta(cid:239) umówiony na spotkanie
na 9 rano. Przyszed(cid:239), jak to ma w zwyczaju, du(cid:285)o wcze(cid:258)niej.
Drzwi s(cid:200) otwarte, zostaje poproszony, aby poczeka(cid:239), bo Doradca
zaraz podejdzie. Jan czeka spokojnie, przegl(cid:200)da roz(cid:239)o(cid:285)on(cid:200) na
stoliku pras(cid:218). Nie zd(cid:200)(cid:285)y(cid:239) min(cid:200)(cid:202) kwadrans, w ko(cid:241)cu przyszed(cid:239)
Doradca. Jana uderzy(cid:239) wyraz twarzy ch(cid:239)opaka, z którym ma mie(cid:202)
spotkanie, jego zarost, nieco wygnieciona koszula.
— Pan Jan?
— To ja.
— Chcia(cid:239)o si(cid:218) panu tak wcze(cid:258)nie wstawa(cid:202)?
Czy Wam równie(cid:285) odechcia(cid:239)o si(cid:218) spotkania z panem Doradc(cid:200)?
Przytoczy(cid:239)em t(cid:218) histori(cid:218), bo chc(cid:218) zwróci(cid:202) Wasz(cid:200) uwag(cid:218) na co(cid:258)
istotnego. W którym momencie, Waszym zdaniem, rozpocz(cid:218)(cid:239)a
si(cid:218) tutaj sprzeda(cid:285):
37
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
a) kiedy pan Jan wszed(cid:239) do placówki i czeka(cid:239) na spotkanie,
b) kiedy pana Jana uderzy(cid:239) wyraz twarzy Doradcy,
c) kiedy Doradca zada(cid:239) niefrasobliwe pytanie?
Poprawna odpowied(cid:283) to… odpowied(cid:283) d): sprzeda(cid:285) zacz(cid:218)(cid:239)a si(cid:218)
dzie(cid:241) wcze(cid:258)niej wieczorem albo tu(cid:285) po przebudzeniu Doradcy
w domu. Dziwne?
Mo(cid:285)e macie wra(cid:285)enie, (cid:285)e praca w sprzeda(cid:285)y to zabawa, bo ca(cid:239)y
czas macie jednak prze(cid:258)wiadczenie, (cid:285)e nie jest to praca na ca(cid:239)e
(cid:285)ycie, itd. Dlatego pozwalacie sobie na przyj(cid:258)cie do pracy np. po
dobrej imprezie. Dlatego przychodzicie niewyspani, nie ukry-
wacie z(cid:239)ego nastroju i denerwujecie si(cid:218), (cid:285)e w ogóle upierdliwy
Klient zawraca g(cid:239)ow(cid:218), gdy Wy akurat po(cid:258)wi(cid:218)cacie czas na roz-
kr(cid:218)cenie si(cid:218) w pracy. Sprzeda(cid:285) zaczyna si(cid:218) w momencie, gdy
podejmujemy decyzj(cid:218), (cid:285)e mimo pracy zarywamy noc. Sprzeda(cid:285)
zaczyna si(cid:218), gdy wstajemy z (cid:239)ó(cid:285)ka i kszta(cid:239)tujemy swoje nasta-
wienie (kojarzysz, co po przebudzeniu mówi Adam Miauczy(cid:241)ski
w Dniu (cid:258)wira?). Sprzeda(cid:285) zaczyna si(cid:218), gdy si(cid:218) ubieramy i wy-
chodzimy z domu. Wszystko ma znaczenie, a Wasze my(cid:258)li
ukszta(cid:239)tuj(cid:200) Wasz wygl(cid:200)d. Koncentruj(cid:200)c my(cid:258)li na szansach lub
przeszkodach, PODEJMUJEMY DECYZJ(cid:125). By(cid:202) mo(cid:285)e nic si(cid:218)
nie sta(cid:239)o, nie by(cid:239)o (cid:285)adnego Pana Jana i dzie(cid:241) minie bez straconych
nadziei. A co, je(cid:258)li Pan Jan mia(cid:239) przyj(cid:258)(cid:202) albo jednak przyszed(cid:239)
i mia(cid:239) by(cid:202) Waszym Klientem Roku? Wasz(cid:200) premi(cid:200), za któr(cid:200) mo-
(cid:285)ecie kupi(cid:202) nowe auto? Wasz(cid:200) satysfakcj(cid:200), awansem, Wasz(cid:200) na-
grod(cid:200). Mam wymienia(cid:202) dalej?
Jeden z moich znajomych Doradców pobija(cid:239) miejscowe, a w su-
mie tak(cid:285)e krajowe rekordy sprzeda(cid:285)y w bran(cid:285)y finansowej. Wy-
starczy, (cid:285)e napisz(cid:218), i(cid:285) potrafi(cid:239) zarobi(cid:202) ponad 100 000 z(cid:239) w mie-
si(cid:200)c. Zdradzi(cid:239) mi kiedy(cid:258), (cid:285)e przed ka(cid:285)dym spotkaniem zamyka
si(cid:218) w toalecie i mówi do siebie, tak by nikt nie widzia(cid:239) ani nie
38
Nim zaczniemy obs(cid:239)ug(cid:218)
s(cid:239)ysza(cid:239): „Jeste(cid:258) najlepszy, jeste(cid:258) numerem jeden, ten Klient na
pewno co(cid:258) od ciebie we(cid:283)mie”. Pó(cid:283)niej wychodzi(cid:239) i pr(cid:218)(cid:285)nym
krokiem kierowa(cid:239) si(cid:218) na spotkanie. (cid:165)mieszne? To spójrz jeszcze
raz na pierwsze dwa zdania tego akapitu. Czytali(cid:258)cie o tym nie-
raz, s(cid:239)yszeli(cid:258)cie jeszcze cz(cid:218)(cid:258)ciej, pewnie sami nawet przyznacie,
(cid:285)e faktycznie nastawienie jest bardzo wa(cid:285)ne. To dlaczego tak
wielu z nas nie dba o nie? Dlaczego nie dbamy o swój wygl(cid:200)d,
zapominamy o u(cid:258)miechu? Przecie(cid:285) to oczywiste — s(cid:239)ysz(cid:218) cz(cid:218)sto
na szkoleniach. Oczywiste, (cid:285)e tego nie robimy, przestali(cid:258)my
robi(cid:202) albo jest ryzyko, (cid:285)e za chwil(cid:218) przestaniemy. Odpu(cid:258)(cid:202)cie so-
bie tak jeden dzie(cid:241), jednego Klienta. Przecie(cid:285) nic si(cid:218) nie stanie,
jak raz nie b(cid:218)d(cid:218) w formie. Jasne, (cid:285)e tak, nie da si(cid:218) by(cid:202) ca(cid:239)y rok na
najwy(cid:285)szych obrotach. Odpu(cid:258)(cid:202)my w takim razie drugi dzie(cid:241),
kolejnego Klienta. Tak zawijamy coraz grubsz(cid:200) ni(cid:202), która za
chwil(cid:218) stanie si(cid:218) lin(cid:200), a potem w(cid:218)z(cid:239)em gordyjskim. Tak rodzi
si(cid:218) nawyk. Chcecie odnie(cid:258)(cid:202) sukces? To przygotujcie si(cid:218), (cid:285)e inni
b(cid:218)d(cid:200) dziwnie na Was patrze(cid:202) (i tak jak mój znajomy b(cid:218)dziecie
by(cid:202) mo(cid:285)e chowa(cid:202) si(cid:218) po toaletach). Niech si(cid:218) patrz(cid:200), niech si(cid:218)
(cid:258)miej(cid:200), niech Was nie lubi(cid:200). Podejmijcie jeszcze raz decyzj(cid:218),
czy chcecie si(cid:218) wyró(cid:285)ni(cid:202) i da(cid:202) z siebie wszystko, czy b(cid:218)dziecie
tymi, co si(cid:218) dziwnie patrz(cid:200), (cid:258)miej(cid:200) si(cid:218), nie lubi(cid:200). Jak pisa(cid:239) Zig
Ziglar: sprzedawanie jest zarazem najlepiej op(cid:239)acan(cid:200) ci(cid:218)(cid:285)k(cid:200) prac(cid:200)
i najgorzej op(cid:239)acan(cid:200) form(cid:200) obijania si(cid:218).
DWA SYSTEMY
Czy tego chcemy, czy nie, przez ca(cid:239)y czas nasz mózg reaguje
na najbli(cid:285)sze otoczenie. Nie jeste(cid:258)my tego (cid:258)wiadomi i ca(cid:239)e szcz(cid:218)-
(cid:258)cie. Wiecie, (cid:285)e ilo(cid:258)(cid:202) dost(cid:218)pnej dzi(cid:258) wiedzy podwaja si(cid:218) co
2 lata? Sprawd(cid:283)cie, ile filmów jest codziennie dodawanych na
YouTube’a. Czy kto(cid:258) jest w stanie to wszystko, je(cid:258)li nie prze-
analizowa(cid:202), to chocia(cid:285) przejrze(cid:202)? Nie starczy nikomu z nas
(cid:285)ycia. Gdyby nasz mózg chcia(cid:239) interpretowa(cid:202) wszystko dooko(cid:239)a
39
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
w sposób dok(cid:239)adny i szczegó(cid:239)owy, to nie byliby(cid:258)my w stanie
funkcjonowa(cid:202). Daniel Kahneman w (cid:258)wietnej ksi(cid:200)(cid:285)ce Pu(cid:239)apki
my(cid:258)lenia z polotem zg(cid:239)(cid:218)bia to zjawisko. Szczegó(cid:239)owo i barwnie
opisuje dwa systemy my(cid:258)lenia, jakimi jest my(cid:258)lenie szybkie
(system 1) i wolne (system 2).
My(cid:258)lenie szybkie jest opart(cid:200) na naszych do(cid:258)wiadczeniach au-
tomatyczn(cid:200) reakcj(cid:200) na ka(cid:285)d(cid:200) sytuacj(cid:218). Ukszta(cid:239)towa(cid:239)o si(cid:218) w pro-
cesie ewolucji, aby na bie(cid:285)(cid:200)co ocenia(cid:202) najwa(cid:285)niejsze problemy,
od których zale(cid:285)y prze(cid:285)ycie organizmu. Dla mieszka(cid:241)ca miasta
nie jest ju(cid:285) tak istotne, czy co(cid:258) zaraz wyskoczy i go rozszarpie,
dlatego my(cid:258)lenie szybkie po prostu pomaga w codziennych,
zwyk(cid:239)ych rekcjach. Czyli je(cid:258)li np. kto(cid:258) wyci(cid:200)ga do Was r(cid:218)k(cid:218), to
kojarzycie, (cid:285)e nale(cid:285)y j(cid:200) u(cid:258)cisn(cid:200)(cid:202). Czerwone (cid:258)wiat(cid:239)o daje nam
sygna(cid:239), by zatrzyma(cid:202) samochód, itp., itd. Automatyczne reakcje
s(cid:200) niezwykle pomocne, cho(cid:202) oczywi(cid:258)cie bywaj(cid:200) i ryzykowne.
Kiedy widzimy kogo(cid:258) lub co(cid:258) po raz pierwszy, od razu w(cid:239)(cid:200)cza
nam si(cid:218) szybkie my(cid:258)lenie. Jest ono troch(cid:218) jak wiewiórka z bajki
Skok przez p(cid:239)ot. Wsz(cid:218)dzie go pe(cid:239)no i dokonuje kilku operacji
naraz. Czasami konsultuje si(cid:218) z my(cid:258)leniem wolnym, a i my(cid:258)lenie
wolne bazuje jednak na tym, co podpowiada my(cid:258)lenie szybkie.
Przypomnijcie sobie sytuacj(cid:218), gdy poznawali(cid:258)cie now(cid:200) osob(cid:218)
na prywatce. Ju(cid:285) po kilku chwilach mieli(cid:258)cie w g(cid:239)owie zdanie
na jej temat: fajna, (cid:239)adna, denerwuj(cid:200)ca, sympatyczna, dziwna?
Wszystko przez to, (cid:285)e system dopasowa(cid:239) nowego znajomego do
Waszych do(cid:258)wiadcze(cid:241), upodoba(cid:241), wspomnie(cid:241). Jak my(cid:258)lisz, czy
tak dzia(cid:239)a umys(cid:239) Klienta, kiedy spotyka si(cid:218) z Wami po raz pierw-
szy? Dok(cid:239)adnie tak! I vice versa, Wy tak(cid:285)e jednych Klientów
wolicie bardziej, a do innych wolicie nie dzwoni(cid:202), prawda?
Jednak im wi(cid:218)cej czasu po(cid:258)wi(cid:218)cicie drugiej osobie, tym Wasze
zdanie o niej mo(cid:285)e ulec zmianie. Czemu? Bo do g(cid:239)osu dochodzi
system 2.
40
Nim zaczniemy obs(cid:239)ug(cid:218)
My(cid:258)lenie wolne jest… leniwe. Rzadko dopuszczamy je do g(cid:239)o-
su, bo nie mamy na to czasu. Jednak to ono pozwala podj(cid:200)(cid:202) ra-
cjonaln(cid:200) decyzj(cid:218), wyci(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) wnioski i zaplanowa(cid:202) poprawione
dzia(cid:239)anie w przysz(cid:239)o(cid:258)ci. My(cid:258)lenie intuicyjne nie dba o jako(cid:258)(cid:202)
informacji, które wykorzystuje do wydania opinii, my(cid:258)lenie wol-
ne ju(cid:285) tak. Niemniej mimo (cid:285)e jednym z zada(cid:241) systemu 2 jest
samokrytyka (aby nie pope(cid:239)ni(cid:202) b(cid:239)(cid:218)dów w przysz(cid:239)o(cid:258)ci), to w kon-
tek(cid:258)cie emocji cz(cid:218)sto po prostu usprawiedliwia system 1. My-
(cid:258)lenie wolne nie cechuje si(cid:218) szczególn(cid:200) czujno(cid:258)ci(cid:200), dlatego jako
Sprzedawca masz dwa podstawowe zadania: a) od samego po-
cz(cid:200)tku stara(cid:202) si(cid:218) kierowa(cid:202) systemem 2, a nie stereotypem czy
intuicj(cid:200), b) pozna(cid:202) punkt widzenia Klienta, który na spotkaniu
b(cid:218)dzie g(cid:239)ównie dzia(cid:239)a(cid:239) automatycznie. Wasz umys(cid:239) przygoto-
wa(cid:239) jednak kilka pu(cid:239)apek, aby Sprzeda(cid:285) nie by(cid:239)a a(cid:285) tak prosta.
WZORY I ICH ZMORY
Spójrzcie na poni(cid:285)sze rysunki.
Czy równie(cid:285) widzicie trójk(cid:200)t? (cid:165)wietnie, problem w tym, (cid:285)e jego
wierzcho(cid:239)ki nie s(cid:200) niczym po(cid:239)(cid:200)czone, zatem s(cid:200) to tylko trzy czarne
kropki z bia(cid:239)ym wci(cid:218)ciami (czytelnicy w moim wieku i starsi mog(cid:200)
równie(cid:285) widzie(cid:202) 3 Pacmany). Nasz mózg jednak „domalowuje”
linie, bo w naszych g(cid:239)owach jest zakorzeniony schemat trójk(cid:200)ta.
41
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
Umys(cid:239) idzie w ten sposób nieco na (cid:239)atwizn(cid:218), bo po pierwsze,
ma do tego prawo. Po drugie, w nat(cid:239)oku ilo(cid:258)ci informacji, jakie
go atakuj(cid:200) ka(cid:285)dego dnia, wyrobi(cid:239) sobie system obronny, jakim
jest upraszczanie przyswajanych informacji. Czyli pos(cid:239)uguj(cid:200)c si(cid:218)
nomenklatur(cid:200) Daniela Kahnemana, mamy dzi(cid:258) cz(cid:218)sto w nawy-
ku kierowa(cid:202) si(cid:218) my(cid:258)leniem szybkim, systemem 1. To w(cid:239)a(cid:258)nie
w takich sytuacjach nasze (cid:285)ycie mo(cid:285)e toczy(cid:202) si(cid:218) do(cid:258)(cid:202) p(cid:239)ynnie,
bo wiemy, kogo pierwszego pu(cid:258)ci(cid:202) w drzwiach, jak wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202)
drzwi w ogóle otworzy(cid:202), jak co(cid:258) zje(cid:258)(cid:202), itd. Problem pojawia si(cid:218)
wtedy, gdy podchodzimy tak do wszystkich spraw. Mo(cid:285)emy
wtedy podj(cid:200)(cid:202) nieprzemy(cid:258)lane kroki i decyzje. Ka(cid:285)dy z nas ma
jakie(cid:258) do(cid:258)wiadczenia i nie zaskocz(cid:218) Was, je(cid:258)li rozró(cid:285)nimy je na
pozytywne i negatywne. Dlatego kiedy mamy z czym(cid:258) do czy-
nienia pierwszy raz i kierujemy si(cid:218) w takiej sytuacji naszymi
automatycznymi odczuciami, wówczas umys(cid:239) kieruje nas w wy-
je(cid:285)d(cid:285)one koleiny. W tym momencie mamy do wyboru reakcj(cid:218)
z „efektem aureoli albo efektem rogów”. Efekt aureoli powoduje,
(cid:285)e now(cid:200) sytuacj(cid:218) b(cid:218)dziemy uto(cid:285)samia(cid:202) z czym(cid:258) mi(cid:239)ym z prze-
sz(cid:239)o(cid:258)ci i jeste(cid:258)my w stanie wybiela(cid:202) niektóre niedogodno(cid:258)ci.
Efekt rogów dzia(cid:239)a dok(cid:239)adnie w drug(cid:200) stron(cid:218). Przyk(cid:239)ad: wcho-
dzimy do sklepu, w którym wcze(cid:258)niej nie byli(cid:258)my, marki, której
nie znamy. Czujemy si(cid:218) pewnie nieco dziwnie, troch(cid:218) nieswojo,
ogl(cid:200)damy produkty, gdy po chwili podchodzi do nas Sprzedaw-
ca, który przypomina nam naszego ojca albo brata. W zale(cid:285)no(cid:258)ci
od tego, jaki stosunek i relacje mamy z naszym bliskim, takie
odczucia przelejemy na sklep, mark(cid:218) i Sprzedawc(cid:218), których
wcze(cid:258)niej nie znali(cid:258)my. Co wa(cid:285)ne, Wasi Klienci dok(cid:239)adnie tak
samo b(cid:218)d(cid:200) reagowa(cid:202) na pierwszy kontakt z Wami, ich mózgi
b(cid:218)d(cid:200) stara(cid:239)y si(cid:218) Was gdzie(cid:258) umiejscowi(cid:202) i jak najszybciej wy-
robi(cid:202) sobie o Was zdanie. Chyba (cid:285)e z pomoc(cid:200) przyjdzie im
my(cid:258)lenie wolne, czyli systemem 2. Przyk(cid:239)ad takiego my(cid:258)lenia
(cid:258)wietnie wida(cid:202) za ka(cid:285)dym razem, gdy musimy co(cid:258) przeliczy(cid:202)
w my(cid:258)lach (pomnó(cid:285)cie 11 razy 13). Je(cid:258)li po(cid:258)wi(cid:218)cicie wi(cid:218)cej
42
Nim zaczniemy obs(cid:239)ug(cid:218)
czasu na obejrzenie obrazka powy(cid:285)ej, wówczas faktycznie doj-
dziecie do wniosku, (cid:285)e trójk(cid:200)ta tam wcale nie ma. Wniosek
sprzeda(cid:285)owy odnosz(cid:200)cy si(cid:218) do poprzedniego rozdzia(cid:239)u? Nie
kieruj si(cid:218) intuicj(cid:200) ani my(cid:258)leniem automatycznym. Po(cid:258)wi(cid:218)(cid:202) czas
na obserwacj(cid:218) Klienta. A (cid:285)e wzrok robi nam czasem figle, to
trzeba skupi(cid:202) si(cid:218) na czym(cid:258) wi(cid:218)cej. Na czym i po co? O tym za
chwil(cid:218). Na razie przyjrzyjcie si(cid:218) obrazom poni(cid:285)ej.
Nowsza wersja klasycznego obrazu. Widzicie m(cid:239)od(cid:200) czy star(cid:200)
kobiet(cid:218)?
43
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
Co rzuca Wam si(cid:218) na pierwszy rzut oka? Kobieta czy saksofo-
nista? Niezale(cid:285)nie od tego, co widzicie, miejcie na uwadze, (cid:285)e
je(cid:285)eli Wasz Klient widzi m(cid:239)od(cid:200) kobiet(cid:218), to macie mu sprzeda(cid:202)
obraz z m(cid:239)od(cid:200) kobiet(cid:200). Je(cid:258)li saksofonist(cid:218), to argument, (cid:285)e na ob-
razie wida(cid:202) równie(cid:285) kobiet(cid:218), nie b(cid:218)dzie koniecznie dla niego
przekonuj(cid:200)cy. Jeden z kierowników regionalnych w sieci skle-
pów z asortymentem outdoorowym da(cid:239) mi równie(cid:285) tak(cid:200) lekcj(cid:218):
„Nie jest fajnie niszczy(cid:202) (cid:258)wiatopogl(cid:200)d Klienta. Je(cid:258)li maczeta
jest dla niego no(cid:285)em do ryb, bo jego Dziadek tym obiera(cid:239) ryby,
to dla ciebie maczeta równie(cid:285) jest no(cid:285)em do ryb”.
Sprzedawajcie tak jak lubi Wasz Klient, nie zmieniajcie i nie
przegadujcie jego spojrzenia na niektóre sprawy. Czy mamy go
utwierdza(cid:202) zatem w b(cid:239)(cid:218)dzie, gdy ewidentnie Klient nie ma racji?
Nie. Proponuj(cid:218) nauczy(cid:202) si(cid:218) jednak, jak to zrobi(cid:202), by nie dosz(cid:239)o
do konfrontacji. O tym dowiecie si(cid:218) pó(cid:283)niej, cierpliwo(cid:258)ci.
A na koniec tego tematu:
Macie wra(cid:285)enie, (cid:285)e co(cid:258) si(cid:218) na tych rusza? Oczy nas k(cid:239)ami(cid:200)
w wielu przypadkach, wi(cid:218)c u(cid:285)ywajcie ich z pewn(cid:200) doz(cid:200) braku
zaufania i wspierajcie umiej(cid:218)tno(cid:258)ciami, jakie wypracujecie wraz
z nast(cid:218)pnymi rozdzia(cid:239)ami.
44
Nim zaczniemy obs(cid:239)ug(cid:218)
CO DZIA(cid:146)A PRZED SAMYM SPOTKANIEM?
Kilka lat temu zabra(cid:239)em ma(cid:239)(cid:285)onk(cid:218) do kina na film o tytule Testo-
steron. Przez ca(cid:239)y film bawili(cid:258)my si(cid:218) naprawd(cid:218) fajnie, du(cid:285)o si(cid:218)
(cid:258)miali(cid:258)my i mia(cid:239)em wra(cid:285)enie, (cid:285)e wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) sali ma podobne
odczucia. Kiedy ten sam film lecia(cid:239) jaki(cid:258) czas pó(cid:283)niej w telewizji
i ogl(cid:200)dali(cid:258)my go w domu, by(cid:239)o… OK. Nawet nie (cid:258)miali(cid:258)my si(cid:218)
z tych samych scen co w kinie. Dlaczego? Bo w kinie kto(cid:258) zare-
chota(cid:239) i od razu lecia(cid:239) (cid:239)a(cid:241)cuszek szcz(cid:218)(cid:258)cia po ca(cid:239)ej sali. Wybuch-
nijcie (cid:258)miechem w domu, odpowie Wam echo. A mo(cid:285)e znacie
okre(cid:258)lenie „wampir energetyczny”? O co w tym wszystkim
chodzi?
Na pocz(cid:200)tku lat 90. Giacomo Rizzolatti wraz z zespo(cid:239)em robi(cid:239)
badania na mózgach makaków (kiedy pisz(cid:218) te s(cid:239)owa, ich przed-
stawiciel robi furor(cid:218) w internecie z u(cid:258)miechni(cid:218)tym selfie…
sprawd(cid:283), wpisz w wyszukiwark(cid:218) makak selfie). Skupili si(cid:218) na
grupie neuronów, które odpowiadaj(cid:200) za czynno(cid:258)ci manualne
d(cid:239)oni, jak chwytanie, przytrzymywanie albo rozszarpywanie.
Do tego celu zastosowali szereg technik, które sprawdza(cid:239)y, czy
przy danej czynno(cid:258)ci przep(cid:239)ywa wi(cid:218)cej krwi przez badany ob-
szar mózgu albo czy obserwowane komórki zwi(cid:218)kszaj(cid:200) swoj(cid:200)
aktywno(cid:258)(cid:202) elektryczn(cid:200) lub metabolizm. Makakom podpi(cid:218)to do
komórek elektrody, które d(cid:283)wi(cid:218)kami informowa(cid:239)y o pobudzeniu
neuronów. Co si(cid:218) wydarzy(cid:239)o niezwyk(cid:239)ego podczas bada(cid:241)? S(cid:200)
dwie wersje:
a) Vittorio Gallese, wspó(cid:239)pracownik Rizzolattiego, si(cid:218)gn(cid:200)(cid:239)
po porcj(cid:218) lodów na oczach podpi(cid:218)tej do aparatury ma(cid:239)py,
wywo(cid:239)uj(cid:200)c w tym momencie charakterystyczny d(cid:283)wi(cid:218)k
elektrod.
b) Leo Fagossi, kolejny z grupy badaczy, wywo(cid:239)a(cid:239) zarejestrowane
przez elektrody pobudzenie komórek makaka wyci(cid:200)gni(cid:218)ciem
r(cid:218)ki po orzeszka. Jakkolwiek by nie by(cid:239)o, fakt jest jeden
— naukowcy odkryli wówczas neurony lustrzane.
45
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
Krzywimy si(cid:218), kiedy kto(cid:258) bole(cid:258)nie upadnie. Wspó(cid:239)czujemy, gdy
druga osoba p(cid:239)acze. Tak w(cid:239)a(cid:258)nie dzia(cid:239)aj(cid:200) neurony lustrzane.
Wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) z nas, je(cid:258)li nie ka(cid:285)dy, po(cid:258)wi(cid:218)ca grubo ponad 90
czasu na my(cid:258)lenie o sobie. Patrz(cid:200)c na innych, mamy tego prze-
jawy. Gdy kto(cid:258) jest dla nas niemi(cid:239)y, my(cid:258)licie: „Bo(cid:285)e, co ja mu
zrobi(cid:239)em?”. A kiedy kto(cid:258) si(cid:218) do nas (cid:258)mieje, zastanawiamy si(cid:218),
czy jest trze(cid:283)wy, czy mo(cid:285)e mamy otwarty rozporek. Patrz(cid:200)c na
innych, widzimy siebie. I w drug(cid:200) stron(cid:218): odbijamy nasze emocje
w lustrach innych osób.
Pami(cid:218)tacie, jak si(cid:218) czuli(cid:258)cie, kiedy wchodzili(cid:258)cie do dziekanatu?
Ju(cid:285) na wej(cid:258)ciu mina siedz(cid:200)cej za biurkiem Pani nie pozosta-
wia(cid:239)a z(cid:239)udze(cid:241), jak nas obs(cid:239)u(cid:285)y. Przypomnijcie sobie, jakie rodzi(cid:239)y
si(cid:218) w Was odczucia. Gniew, rezygnacja, bezsilno(cid:258)(cid:202). Pozwolicie,
aby Wasi Klienci si(cid:218) tak czuli?
Carl Gustaw Jung (cid:258)wietnie powiedzia(cid:239), (cid:285)e spotkanie dwóch osób
przypomina reakcj(cid:218) chemiczn(cid:200). Oddzia(cid:239)ujemy na inne osoby
i po spotkaniu ju(cid:285) nic nie b(cid:218)dzie takie jak przedtem. Ju(cid:285) nigdy nie
b(cid:218)dziecie my(cid:258)leli tak samo o drugim cz(cid:239)owieku ani on o Was.
Teraz zastanówcie si(cid:218), jak chcecie, (cid:285)eby o Was mówili, jak chce-
cie, aby Was pami(cid:218)tano? U(cid:258)miechaj(cid:200)c si(cid:218) i ciesz(cid:200)c na spotkanie,
promieniejemy (cid:258)wiat(cid:239)em, które b(cid:218)dzie si(cid:218) odbija(cid:202) w Waszych
Klientach. Za(cid:258) je(cid:285)eli nam si(cid:218) nie chce, to czemu innym ma si(cid:218)
chcie(cid:202)? Trudno nam jest to cz(cid:218)sto opisa(cid:202) lub wyt(cid:239)umaczy(cid:202), ale
czujemy nastawienie drugiej osoby.
Osobi(cid:258)cie rozpisa(cid:239)em sobie ma(cid:239)y poranny rytua(cid:239) — patrz(cid:218)
w lustro, przecieram je, zadaj(cid:218) sobie pytanie, podejmuj(cid:218) decyzj(cid:218),
patrz(cid:218) jeszcze raz w odbicie i dopiero wychodz(cid:218).
Codziennie zadajcie sobie pytanie, kim dzisiaj chcecie by(cid:202) dla
innych? Wym(cid:218)czonym ponurakiem? Pewnym siebie mened(cid:285)e-
rem? Wkurzonym mrukiem? U(cid:258)miechni(cid:218)tym ojcem? Szcz(cid:218)(cid:258)liw(cid:200)
kobiet(cid:200)?
46
Nim zaczniemy obs(cid:239)ug(cid:218)
Ka(cid:285)dego dnia podejmujemy decyzj(cid:218). Je(cid:258)li nie zadajecie sobie
pyta(cid:241) i nie odpowiadacie na nie, równie(cid:285) podejmujecie decyzj(cid:218)
i (cid:285)yjecie w wyniku jej konsekwencji. Je(cid:258)li nie jeste(cid:258)cie w stanie
popatrze(cid:202) w swoje odbicie, nikt nie b(cid:218)dzie chcia(cid:239) po(cid:258)wi(cid:218)ca(cid:202)
Wam uwagi. Nie jest (cid:239)atwo codziennie u(cid:258)miecha(cid:202) si(cid:218), nawet do
lustra. Cz(cid:218)sto poprzedni dzie(cid:241) by(cid:239) wystarczaj(cid:200)co ci(cid:218)(cid:285)ki, a pro-
blemy nie sko(cid:241)czy(cid:239)y si(cid:218) przez noc. Dlatego przetrzyjcie zwier-
ciad(cid:239)o ze (cid:258)ciany. Zresetujcie emocje i zastanówcie si(cid:218), co dalej.
Nawet sztuczny u(cid:258)miech mo(cid:285)e zmieni(cid:202) oblicze dnia. My(cid:258)licie,
(cid:285)e nie dacie rady si(cid:218) u(cid:258)miechn(cid:200)(cid:202)? W(cid:239)ó(cid:285)cie o(cid:239)ówek w usta, a k(cid:200)-
ciki warg same si(cid:218) podnios(cid:200). U(cid:258)miechajcie si(cid:218) sztucznie, uda-
wajcie ró(cid:285)ne (cid:258)miechy, odg(cid:239)osy, rozbawcie si(cid:218)! Deklaracja, (cid:285)e
dzisiaj b(cid:218)d(cid:218) pozytywny i cierpliwy dla innych, spot(cid:218)guje moc
poczyna(cid:241). Przetrzyj lustro i podejmij decyzj(cid:218), jakim odbiciem
siebie b(cid:218)dziesz tego dnia. Co masz do stracenia?
S(cid:146)OWO, KTÓRE PARALI(cid:191)UJE SPRZEDA(cid:191)
W barze wpada Wam w oko ch(cid:239)opak lub dziewczyna (w zale(cid:285)no-
(cid:258)ci od preferencji). Podoba Wam si(cid:218), jak si(cid:218) u(cid:258)miecha, jak wygl(cid:200)-
da i co wi(cid:218)cej zwróci(cid:239)/zwróci(cid:239)a na Was uwag(cid:218). Ile razy zdarzy(cid:239)o
si(cid:218) Wam podej(cid:258)(cid:202) w takiej sytuacji i zawrze(cid:202) now(cid:200) znajomo(cid:258)(cid:202)?
Przecie(cid:285) to nic wielkiego, nie znacie si(cid:218), by(cid:202) mo(cid:285)e ju(cid:285) nigdy
si(cid:218) nie zobaczycie, czemu wi(cid:218)c by nie podej(cid:258)(cid:202) i nie zagai(cid:202)?
Cz(cid:218)sto w takiej chwili pojawiaj(cid:200) si(cid:218) pytania: a co, jak nie zwróci
na mnie uwagi i zrobi(cid:218) z siebie g(cid:239)upka? A je(cid:258)li zaproponuj(cid:218)
drinka i mi odmówi? G(cid:239)upio tak podej(cid:258)(cid:202), co sobie o mnie po-
my(cid:258)li? A co, jak mnie wy(cid:258)mieje, obrazi?
Niestety to nie takie proste, prawda? Obca osoba, niczym nie ry-
zykujemy, a jednak co(cid:258) nas powstrzymuje. Powstrzymuje nas
krótkie s(cid:239)owo na trzy litery, morderca wszelkiej inicjatywy i winny
braku wszelkiego dzia(cid:239)ania. S(cid:239)owem tym jest l(cid:218)k. Trzy najbar-
dziej popularne l(cid:218)ki w kontaktach mi(cid:218)dzyludzkich to l(cid:218)k przed
47
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
odrzuceniem, l(cid:218)k przed o(cid:258)mieszeniem i l(cid:218)k przed us(cid:239)yszeniem
odmowy. To uczucie cz(cid:218)sto jest tak silne, (cid:285)e powstrzymuje nas
w ogóle przed podj(cid:218)ciem jakiejkolwiek próby. L(cid:218)k spot(cid:218)gowany
jest dodatkowo wcze(cid:258)niej cho(cid:202)by jedn(cid:200) nieudan(cid:200) prób(cid:200) (kto
dosta(cid:239) raz w (cid:285)yciu kosza, ten wie). To w(cid:239)a(cid:258)nie on jest pó(cid:283)niej
autorem s(cid:239)ów: „Ciekawe, co by by(cid:239)o, gdybym…?”. Mo(cid:285)e lubicie
si(cid:218) w ten sposób zastanawia(cid:202) i jest to Wasz sposób na (cid:285)ycie.
Je(cid:258)li tak, to nie przeszkadzam, mi(cid:239)ego rozmy(cid:258)lania. Ja jestem
zdania, (cid:285)e lepiej spróbowa(cid:202) i si(cid:218) sparzy(cid:202), przegra(cid:202), pocierpie(cid:202),
ni(cid:285) (cid:285)y(cid:202) w bezsilno(cid:258)ci, (cid:285)e si(cid:218) nie cofnie czasu, a w my(cid:258)lach po-
zostaje projekcja potencjalnych wspomnie(cid:241).
Pami(cid:218)tacie, jak to by(cid:239)o, gdy w szkole lub na studiach czeka(cid:239)a nas
nauka przed sprawdzianem, kolokwium, matur(cid:200)? Wówczas oka-
zywa(cid:239)o si(cid:218), (cid:285)e ju(cid:285) od dawna mieli(cid:258)cie posprz(cid:200)ta(cid:202) w szafie, wyk(cid:200)-
pa(cid:202) psa, by(cid:239) najwy(cid:285)szy czas na (cid:202)wiczenia, przejrzenie korespon-
dencji itd. Jednym s(cid:239)owem, prokrastynacja (z (cid:239)ac. procrastinatio
— odroczenie, zw(cid:239)oka). W sprzeda(cid:285)y w(cid:239)(cid:200)czamy ten sam mecha-
nizm. Kiedy czekaj(cid:200) na nas telefony do potencjalnych Klientów,
zw(cid:239)aszcza tych, których nie znamy (czyli tzw. zimne telefony),
to za(cid:239)o(cid:285)(cid:218) si(cid:218), (cid:285)e wa(cid:285)niejsza jest najpierw kawa, pogaw(cid:218)dka
z kumplem, pó(cid:283)niej trzeba na(cid:239)adowa(cid:202) telefon i ju(cid:285) jest pora na
obiad. Odwlekamy to najmocniej, jak si(cid:218) da, bo dzwoni(cid:200)c do
obcych ludzi, b(cid:218)dziemy s(cid:239)ysze(cid:202) kilkadziesi(cid:200)t odmów, kilka ra-
zy kto(cid:258) b(cid:218)dzie niemi(cid:239)y i w dodatku kto(cid:258) powie, (cid:285)eby(cid:258)my ju(cid:285) do
niego nie dzwonili, i rzuci s(cid:239)uchawk(cid:200). Kto by si(cid:218) (cid:258)wiadomie na
co(cid:258) takiego decydowa(cid:239)? Niestety kto(cid:258), kto chce co(cid:258) sprzeda(cid:202).
Albo sprzeda(cid:202) du(cid:285)o. Kto(cid:258), kto chce mie(cid:202) ciekaw(cid:200) baz(cid:218) Klien-
tów i zarobki trzy lub czterokrotnie wi(cid:218)ksze ni(cid:285) (cid:258)rednia krajowa.
Podszed(cid:239)by(cid:258) do pierwszej lepszej osoby na ulicy i zaprezentowa(cid:239)
swój produkt? Je(cid:258)li nie czujesz przed tym obawy, to jeste(cid:258)
gotowy do najwi(cid:218)kszych po(cid:258)wi(cid:218)ce(cid:241) i id(cid:200)cych za tym gloryfikacji
w sprzeda(cid:285)y. W (cid:258)wiecie idealnym siedzisz sobie w ciep(cid:239)ym
48
Nim zaczniemy obs(cid:239)ug(cid:218)
biurze, call center, albo jeszcze lepiej — Wasz osobisty Asystent
umawia Wam spotkania z lud(cid:283)mi, którzy s(cid:200) zainteresowani pro-
duktem takim jak Wasz. I spotka(cid:241) macie takich ze trzy dziennie
i prowizje id(cid:200)ce w tysi(cid:200)ce. Taki scenariusz jest mo(cid:285)liwy, pod
warunkiem (cid:285)e na pocz(cid:200)tku swej drogi z(cid:239)apiecie za telefon i umó-
wicie si(cid:218) na kilkaset spotka(cid:241). Z tego 70 sko(cid:241)czy si(cid:218) fiaskiem,
a z pozosta(cid:239)ymi zaczniesz (cid:239)apa(cid:202) relacje na lata. To oni b(cid:218)d(cid:200)
Was poleca(cid:202) i w ko(cid:241)cu nie b(cid:218)dziecie dzwoni(cid:202) po nieznanych
Wam osobach, tylko do ludzi, którzy czekaj(cid:200) na Wasz kontakt,
a nawet sami dzwoni(cid:200) i si(cid:218) umawiaj(cid:200). Kluczem do tego jest prze-
(cid:239)amanie barier w swojej g(cid:239)owie.
Im wi(cid:218)cej s(cid:239)yszymy odmów, tym mamy gorsze zdanie o sobie.
Nie dziwi fakt, (cid:285)e z ka(cid:285)dym telefonem albo z ka(cid:285)d(cid:200) nieudan(cid:200)
wizyt(cid:200) (zw(cid:239)aszcza je(cid:258)li je(cid:283)dzicie lub chodzicie po domach i fir-
mach Klientów) macie coraz mniej entuzjazmu i ch(cid:218)ci na konty-
nuowanie zawodu Sprzedawcy. Po kilku takich sesjach jest wi(cid:218)-
cej ni(cid:285) prawdopodobne, (cid:285)e jutro nie b(cid:218)dziecie chcieli tego
powtórzy(cid:202). Co zatem zrobi(cid:202)? Po pierwsze, odmowa nie tyczy si(cid:218)
Was. Mo(cid:285)e dzwonicie lub przychodzicie w najgorszym momen-
cie, gdy komu(cid:258) akurat „w (cid:285)yciu znowu nie wysz(cid:239)o”, zdech(cid:239) pies,
wkurzy(cid:239)a (cid:285)ona. (cid:146)atwo si(cid:218) mówi: nie bierz tego do siebie. Ale
taka jest prawda: s(cid:239)yszysz jedno „nie”, to biegnij po nast(cid:218)pne,
dzwo(cid:241) pod nast(cid:218)pny numer. Wyrobienie statystyki jest jedynym
wyj(cid:258)ciem, by rozrusza(cid:202) swoj(cid:200) baz(cid:218) Klientów i móc dzia(cid:239)a(cid:202) z jak
najwi(cid:218)ksz(cid:200) liczb(cid:200) ludzi. Boicie si(cid:218), (cid:285)e b(cid:218)d(cid:200) dla Was niemili? I co
z tego? Wychodz(cid:200) z nich problemy ich (cid:285)ycia codziennego albo
z(cid:239)e do(cid:258)wiadczenia zwi(cid:200)zane z innymi sprzeda(cid:285)ami. Przyzwy-
czaj si(cid:218), jak opisuje Daniel Pink, (cid:285)e (cid:285)yjemy wszyscy w „oceanie
odmów”, które sk(cid:239)adaj(cid:200) si(cid:218) na l(cid:218)k przed odrzuceniem i pora(cid:285)k(cid:200).
Jest to ca(cid:239)kowicie naturalne zjawisko i jego rekompensat(cid:200) b(cid:218)dzie
wyp(cid:239)ata na koncie. Bo nigdzie nie zarobisz tyle, ile w sprzeda(cid:285)y.
Fakt, (cid:285)e zarobki s(cid:200) uzale(cid:285)nione od inicjatywy Sprzedawcy, ale
49
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
nie maj(cid:200) zazwyczaj górnego limitu. To trzyma cz(cid:218)sto ludzi
w firmie, gdzie nie do ko(cid:241)ca im wszystko pasuje. Jestem zdania,
(cid:285)e pieni(cid:200)dze nie s(cid:200) w stanie zrekompensowa(cid:202) wszystkiego, jed-
nocze(cid:258)nie dla wielu m(cid:239)odych ludzi sprzeda(cid:285) daje szanse na na-
prawd(cid:218) ciekawe (cid:285)ycie, a nieco starszym Sprzedawcom na (cid:285)ycie
na godnych warunkach. Dobre umiej(cid:218)tno(cid:258)ci sprzeda(cid:285)owe to
furtka do ciekawych wyzwa(cid:241) i zaszczytów w przysz(cid:239)o(cid:258)ci. Je(cid:258)li
chcecie j(cid:200) otworzy(cid:202), przesta(cid:241)cie si(cid:218) ba(cid:202) i dzia(cid:239)ajcie.
CHWILE ULOTNE
Chcecie lepiej radzi(cid:202) sobie z l(cid:218)kiem i mie(cid:202) wi(cid:218)ksz(cid:200) motywacj(cid:218)
do sprzeda(cid:285)y? Traktujcie ka(cid:285)d(cid:200) odmow(cid:218), po pierwsze, jako nic
osobistego (Klient nie kupi(cid:239), bo co(cid:258) jest z Wami nie tak. Nie
kupi(cid:239), bo to nie by(cid:239) ten moment na zakup Waszego rozwi(cid:200)zania),
po drugie, ka(cid:285)da odmowa jest jak dym papierosa (a mo(cid:285)e lepiej
e-papierosa, bo nie (cid:258)mierdzi). Kiedy si(cid:218) pojawi, zaraz go nie ma.
Zapomina si(cid:218) o nim, a w ko(cid:241)cu nawet nie zwraca na(cid:241) uwagi.
Ka(cid:285)da rozmowa to do(cid:258)wiadczenie, do(cid:258)wiadczenie, które wyma-
ga refleksji i zastanowienia, co mo(cid:285)na zrobi(cid:202) lepiej. Dodatkowo
to nie jest moment, w którym masz si(cid:218) zatrzyma(cid:202) i pyta(cid:202): czemu
mi nie idzie? Czy jestem a(cid:285) tak beznadziejny? Czemu moja
firma jest taka droga? Odsu(cid:241)cie od siebie odmow(cid:218) Klienta i za-
pomnijcie o niej, dzwoni(cid:200)c i umawiaj(cid:200)c si(cid:218) na nast(cid:218)pne spo-
tkanie! Joseph Murphy trafnie napisa(cid:239), (cid:285)e kiedy my ubolewamy
nad tym, co si(cid:218) wydarzy(cid:239)o, i trujemy si(cid:218) od (cid:258)rodka durnymi
my(cid:258)lami, w tym czasie druga osoba (Klient, co nam odmówi(cid:239))
ta(cid:241)czy gdzie(cid:258) przy (cid:258)wietle gwiazd. Jednym s(cid:239)owem: chrzani(cid:202)
odmowy. Stephen King wiesza(cid:239) na (cid:258)cianie ka(cid:285)d(cid:200) odmow(cid:218) wy-
dawnictwa, które nie chcia(cid:239)o wyda(cid:202) jego ksi(cid:200)(cid:285)ki. W pewnym
momencie mia(cid:239) dzi(cid:218)ki temu niez(cid:239)(cid:200) kolekcj(cid:218). Beatlesów odrzu-
cono na pocz(cid:200)tku, twierdz(cid:200)c, (cid:285)e taka muzyka to prze(cid:285)ytek. Zna-
cie cytat Michaela Jordana o tym, ile razy nie trafi(cid:239) do kosza
50
Nim zaczniemy obs(cid:239)ug(cid:218)
i ile meczów przegra(cid:239)? Zastanówcie si(cid:218) jeszcze raz, czy warto
tak rozdmuchiwa(cid:202) ka(cid:285)d(cid:200) nieudan(cid:200) prób(cid:218).
W Ostatnim samuraju Tom Cruise uczy si(cid:218) sztuki walki, b(cid:218)d(cid:200)c
w niewoli japo(cid:241)skiej. W pewnym momencie, kiedy po raz kolej-
ny nie udaje mu si(cid:218) pokona(cid:202) przeciwnika, dostaje rad(cid:218): masz
zbyt wiele my(cid:258)li w g(cid:239)owie. Aby wyprowadzi(cid:202) idealny cios, trzeba
by(cid:202) maksymalnie skoncentrowanym. Jest to rada, jak(cid:200) mog(cid:218) bez
problemu przenie(cid:258)(cid:202) na pole sprzeda(cid:285)owe. Na spotkaniu i podczas
zdobywania Klientów liczy si(cid:218) tylko i wy(cid:239)(cid:200)cznie Klient. Nie
zastanawiajcie si(cid:218) nad tym, czy kto(cid:258) co(cid:258) od Was we(cid:283)mie, czy od-
bierze, czy rynek spadnie w dó(cid:239), czy b(cid:218)dzie Was sta(cid:202) na rachun-
ki w tym miesi(cid:200)cu, itd. Wasz Klient i Wy jeste(cid:258)cie jak tabula
rasa, któr(cid:200) zapiszecie podczas spotkania. Nic wi(cid:218)cej si(cid:218) nie liczy.
Joe Girard usuwa(cid:239) wszystko ze swojego gabinetu, aby nie de-
koncentrowa(cid:202) Klienta, aby byli w pe(cid:239)ni skupieni na sobie. Ja
kiedy(cid:258) podczas spotkania us(cid:239)ysza(cid:239)em d(cid:283)wi(cid:218)k przychodz(cid:200)cej
poczty i zerkn(cid:200)(cid:239)em, co za mail przyszed(cid:239). Okaza(cid:239)o si(cid:218), (cid:285)e inny
Klient chcia(cid:239) zrezygnowa(cid:202) z zakupionego u mnie produktu.
Czu(cid:239)em, jak si(cid:218) czerwieni(cid:218) i przez chwil(cid:218) nie potrafi(cid:218) odpo-
wiedzie(cid:202) Pani, z któr(cid:200) mam spotkanie, na jej pytanie. Spotkanie
si(cid:218) zaci(cid:218)(cid:239)o i nie uda(cid:239)o mi si(cid:218) nic sprzeda(cid:202), bo my(cid:258)lami ju(cid:285) by(cid:239)em
przy umowie, któr(cid:200) ratowa(cid:239)em przez nast(cid:218)pne dwa dni. Czy
co(cid:258) by si(cid:218) sta(cid:239)o, gdybym odczyta(cid:239) tego maila godzin(cid:218) pó(cid:283)niej?
Absolutnie nic! Tim Ferriss nawo(cid:239)uje do tego, aby ogranicza(cid:202) swój
kontakt z poczt(cid:200) e-mail, bo (cid:258)wiat si(cid:218) nie zawali, je(cid:285)eli b(cid:218)dzie-
my do niej zagl(cid:200)da(cid:202) raz dziennie, a nawet raz na tydzie(cid:241)! Co
wi(cid:218)cej, rzadsze obcowanie z poczt(cid:200) zmniejsza produkcj(cid:218) kor-
tyzolu w naszym organizmie, wiedzieli(cid:258)cie o tym? W dzisiej-
szym (cid:258)wiecie jest pe(cid:239)no no(cid:258)ników, które mog(cid:200) nas dekoncen-
trowa(cid:202). Wy(cid:239)(cid:200)czcie je i skupcie si(cid:218) na spotkaniu lub pozyskaniu
Klienta. Za to b(cid:218)dziecie wynagrodzeni. Zapami(cid:218)tajcie, (cid:285)e l(cid:218)k
(cid:285)yje tylko w przysz(cid:239)o(cid:258)ci. Boimy si(cid:218) wy(cid:239)(cid:200)cznie rzeczy, które
51
SPRZEDA(cid:191) JEST SEXI
mog(cid:200) si(cid:218) zdarzy(cid:202). Nie warto si(cid:218) nad nimi zastanawia(cid:202), bo zde-
cydowana wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) z nich nigdy si(cid:218) nie spe(cid:239)ni, a na pozosta(cid:239)e
mamy wp(cid:239)yw, by nie wyst(cid:200)pi(cid:239)y. Skupmy si(cid:218) na swojej pracy, za-
miast na obawach. I to od ju(cid:285), od teraz.
Podsumowanie
(cid:120) Nasz mózg ma wyrobione dwa systemy reagowania na
otoczenie. Je(cid:285)eli b(cid:218)dziemy w kontakcie z Klientem kierowa(cid:202)
si(cid:218) tylko my(cid:258)leniem automatycznym, mo(cid:285)emy (cid:283)le oceni(cid:202)
mo(cid:285)liwo(cid:258)ci Klienta i straci(cid:202) sprzeda(cid:285). Dlatego po(cid:258)wi(cid:218)cajcie
Klientowi jak najwi(cid:218)cej czasu i poruszcie swoje leniwe
my(cid:258)lenie, okre(cid:258)lane przez Daniela Kahnemana jako system 2.
(cid:120) Oczy potrafi(cid:200) nasz oszuka(cid:202) w imi(cid:218) do(cid:258)wiadczenia
i poznanych wcze(cid:258)niej wzorów. Nie dajcie si(cid:218) zwie(cid:258)(cid:202)
i tak jak, mam nadziej(cid:218), nie ocenili(cid:258)cie tej ksi(cid:200)(cid:285)ki po ok(cid:239)adce,
tak nie wydawajcie oceny Klientowi tylko po pierwszym
kontakcie.
(cid:120) Emocje lustrzane maj(cid:200) niezwyk(cid:239)(cid:200) moc. Id(cid:200)c do pracy,
nale(cid:285)y podj(cid:200)(cid:202) decyzj(cid:218), czy dzisiaj w oczach Klientów
b(cid:218)d(cid:218) odbija(cid:239) sukces i (cid:258)wietne relacje. U(cid:258)miechajcie si(cid:218)
jak najwi(cid:218)cej, absolutnie ka(cid:285)dy Klient to lubi.
(cid:120) Nie dajcie si(cid:218) sp(cid:218)ta(cid:202) w ciasne sid(cid:239)a l(cid:218)ku. Mo(cid:285)e on d(cid:239)awi(cid:202)
przed spotkaniem, wykonaniem telefonów, przyj(cid:218)ciem
reklamacji. Co nale(cid:285)y wtedy zrobi(cid:202)? Stawi(cid:202) mu czo(cid:239)a.
Róbcie codziennie jedn(cid:200) rzecz, której si(cid:218) boicie, i dzia(cid:239)ajcie.
Im wi(cid:218)cej dzia(cid:239)ania, tym mniej czasu na bzdurne rozmy(cid:258)lanie
i pozbawione sensu obawy.
52
Pobierz darmowy fragment (pdf)
